INDICE

INTRODUCCIÓN.......................................................................................................................5

UNIVERSIDAD NACIONAL
DE CAJAMARCA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS,
CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS
ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE
ADMINISTRACIÓN

PROFESOR : Araujo Chávez Susan Anali

CURSO : Negocios Internacionales

TEMA : Plan de Exportación de Miel de Abeja

ALUMNOS : De la Cruz Castrejón Wilder Alfredo

Herrera Saenz Samuel Porfirio
Salazar Coro Luis Fernando

CICLO :X

Cajamarca

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2018
CAPITULO I: MARCO METODOLÓGICO............................................................................6
1.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA...................................................................6
1.2. OBJETIVO GENERAL.............................................................................................6
1.3. OBJETIVOS ESPECÍFICOS...................................................................................6
1.4. JUSTIFICACION.......................................................................................................6
CAPITULO II: DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO................................................................7
2.1. DEFINICIÓN DE MIEL DE ABEJA.........................................................................7
2.2. CLASIFICACIÓN DE LA MIEL...............................................................................7
2.3. PROCESO DE EXTRACCIÓN Y ENVASADO DE LA MIEL..............................8
2.3.1. Área de cosecha..................................................................................................8
2.3.2. Desoperculado.....................................................................................................8
2.3.3. Extracción.............................................................................................................9
2.3.4. Filtrado...................................................................................................................9
2.3.5. Almacenamiento de la miel.............................................................................10
2.4. COMPOSICIÓN DE LA MIEL DE ABEJA...........................................................11
2.5. PROPIEDADES DE LA MIEL................................................................................11
2.5.1. Tonificante...........................................................................................................12
2.5.2. Bactericida, antiséptico y cicatrizante.........................................................13
2.5.3. Antiinflamatoria y emoliente...........................................................................13
2.5.4. Expectorante y antitusivo eficaz....................................................................13
2.5.5. Digestiva y laxante............................................................................................14
2.5.6. Relajante e inductora del sueño....................................................................14
2.5.7. Mineralizante.......................................................................................................15
2.5.8. Prebiótica.............................................................................................................15
2.5.9. Antioxidante........................................................................................................15
2.6. USOS DE LA MIEL DE ABEJA............................................................................16
2.7. REGIONES PRODUCTORAS DE MIEL DE ABEJA.........................................17
2.8. PRECIOS NACIONALES DE LA MIEL...............................................................17
2.9. CRECIMIENTO DE LA PRODUCCIÓN NACIONAL DE LA MIEL..................17
CAPITULO III: PLAN ESTRATEGICO................................................................................19
3.1. VISION......................................................................................................................19
3.2. MISION......................................................................................................................19
3.3. CADENA DE VALOR.............................................................................................19
3.4. FODA........................................................................................................................21
3.5. ANÁLISIS DE MACROENTORNO.......................................................................21
3.5.1. Análisis Político.................................................................................................21

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 3.5.2. Análisis Económico..........................................................................................21
3.5.3. Análisis Social....................................................................................................22
3.5.4. Análisis Tecnológico........................................................................................22
3.6. MATRIZ EFI – EVALUACIÓN DE FACTORES INTERNOS............................23
3.7. MATRIZ EFE – EVALUACIÓN DE FACTORES EXTERNOS..........................24
3.8. FUERZAS DE PORTER.........................................................................................24
3.8.1. Riesgo que entren nuevos competidores....................................................24
3.8.2. Rivalidad entre las compañías establecidas..............................................24
3.8.3. Poder de negociación de los compradores................................................25
3.8.4. Poder de negociación de los proveedores..................................................25
3.8.5. Productos sustitutos........................................................................................25
CAPITULO IV: SELECCIÓN DEL MERCADO...................................................................27
4.1. SELECCIÓN DEL PAIS META.............................................................................27
4.2. ANALISIS DEL PAIS META..................................................................................28
4.2.1. Características generales................................................................................28
4.2.2. Geografía.............................................................................................................29
4.2.3. Indicadores sociales.........................................................................................30
CAPITULO V: ESTUDIO DE MERCADO DE LA MIEL EN ESTADOS UNIDOS.........31
5.1. REQUISITOS Y BARRERAS DE ACCESO A ESTADOS UNIDOS...............31
5.1.1. Regulaciones de importación y normas de ingreso.................................31
5.1.1.1. Cumplimiento de estándares de pureza y producción establecidos
por la FDA...........................................................................................................................31
5.1.1.2. Cumplimiento con la ley de seguridad de la salud pública y
preparación de respuesta ante el bioterrorismo.......................................................31
5.1.2. Identificación de las agencias ante las cuales se deben tramitar
permisos de ingreso, registro de productos y etiquetas........................................33
5.1.2.1. Reglas y registro etiquetado.......................................................................33
5.1.2.2. Regulaciones específicas para miel.........................................................34
5.2. TRANSPORTE, EMBALAJE, TEMPORADAS DE COMPRA Y
ETIQUETADO.....................................................................................................................35
5.2.1. Tipos de Transporte..........................................................................................35
5.2.2. Embalaje..............................................................................................................35
5.2.2.1. Etiquetado.......................................................................................................36
5.2.2.2. Otras normas de comercialización............................................................38
5.2.3. Canales de distribución...................................................................................39
5.2.4. Prácticas de promoción...................................................................................39
5.2.4.1. Ferias y exposiciones...................................................................................39

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 5.2.4.2. Visitas comerciales.......................................................................................41
5.2.4.3. Publicaciones.................................................................................................41
5.2.4.4. Asociaciones..................................................................................................42
5.2.4.5. Catálogos.........................................................................................................43
5.2.5. Estrategias de penetración.........................................................................43
5.2.5.1. Estrategias alternativas................................................................................43
CAPITULO VI..........................................................................................................................46
6.1. COSTOS Y GASTOS DE EXPORTACIÓN.........................................................46
6.1.1. Costos de exportación.....................................................................................46
6.1.2. Gastos de exportación.....................................................................................46
6.2. ANALISIS FINANCIERO........................................................................................47
6.2.1. Costo de ventas.................................................................................................47
6.2.2. Estado de pérdidas y ganancias....................................................................47
6.2.3. Flujo de caja........................................................................................................48
6.3. PUNTO DE EQUILIBRIO.......................................................................................48
REFERENCIAS.......................................................................................................................49

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 1. INTRODUCCIÓN
Las exportaciones son muy importantes hoy en día, tanto para una empresa
como para la economía de un país; y es que esta actividad permite lograr una
ventaja competitiva, puesto que reduce riesgos, amplia mercados, diversifica
los recursos y genera mayores ingresos para una organización, todo esto
repercute en un crecimiento económico del país exportador y, por ende, en una
mejor calidad de vida de su población.
La apicultura otorga diversos productos: miel, polen, jalea real, propóleos, cera,
entre otros, los que son valorados por su alto contenido de proteínas y su
contribución en la medicina tradicional y moderna. Según Agraria.pe (2015) “la
apicultura en el Perú, en la mayoría de casos, es una actividad complementaria
a la actividad agrícola principal, constituyéndose en una fuente secundaria de
ingresos para las familias del ámbito rural”.
En lo que corresponde a la exportación de miel en el mundo, esta es de
aproximadamente 426 mil toneladas, donde “cinco países (China, Argentina,
México, Brasil y Alemania) concentran el 50% del total. En cuanto a la
participación sudamericana en la exportación mundial de miel Argentina aporta
el 13.6%, Brasil 6%, Chile 2.3%, Uruguay 1.4% y Perú 0.05%.” (Agraria.pe)
Sin embargo, entre los principales países importadores de mie, tenemos a:
Estados Unidos, Alemania, Reino Unido, Japón y Francia, quienes aportan el
61.9% de la miel que se comercializa de manera internacional.
Por otro lado, la finalidad del presente trabajo es la elaboración de un Plan de
Exportación para la miel de abeja, al país de los Estados Unidos, tocando
diferentes puntos, que son indispensables al momento de exportar, como
análisis del producto, del mercado extranjero, los requisitos de exportación,
INCOTERMS, entre otros.

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2. CAPITULO I: MARCO METODOLÓGICO
1.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
La miel de abeja es muy demandada en todo el mundo por sus diversas
propiedades. Sin embargo, según un estudio de Agraria.pe (2015), la
participación de Perú en la exportación mundial es de solo 0.05%, es
decir, aproximadamente 426 toneladas.

Además, según el Jefe del Servicio Nacional de Sanidad Agraria

(Senasa), Jorge Barrenechea, indicó que al 2021 nuestro país
incrementará su producción de miel en un 50%. Por lo tanto
pretendemos elaborar un Plan de Exportación de miel de abeja al país
de EE.UU. que sirva como base para aprovechar esta alza en la
producción y la demanda mundial de la miel.

1.2. OBJETIVO GENERAL.

Elaborar un plan de exportación de miel de abeja al país de Estados
Unidos.

1.3. OBJETIVOS ESPECÍFICOS.

 Determinar la importancia de la miel a nivel mundial.
 Determinar las características del mercado meta.
 Realizar una investigación de mercado de la miel en el mercado
Estadounidense.
 Diseñar las estrategias para exportar.
 Seleccionar la logística más adecuada para ingresar al mercado
Estadounidense.
 Determinar los trámites de exportación de miel a Estados Unidos.

1.4. JUSTIFICACION
El objetivo del presente trabajo es poner en práctica todos los
conocimientos adquiridos, tanto en el curso de “Negocios
Internacionales” como en otros cursos, para elaborar un plan de
exportación, con información confiable y veraz, que nos permita
incursionar en el mercado extranjero, en este caso el estadounidense.

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3. CAPITULO II: DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO
2.1. DEFINICIÓN DE MIEL DE ABEJA
La definición según la casa de la miel es la siguiente: Producto alimenticio
producido por las abejas melíferas a partir del néctar de las flores o de las
secreciones procedentes de partes vivas de las plantas o que se encuentran
sobre ellas, que las abejas liban, transforman, combinan con sustancias
específicas propias y almacenan y dejan madurar en los panales de la
colmena.

Alimento producido por las abejas y constituido por jarabe de azúcares con
pequeñas cantidades de otros componentes con gran importancia cualitativa, y
que tiene un papel fundamentalmente energético.

Se entiende por miel la sustancia dulce natural producida por abejas Apis
melífera a partir del néctar de las plantas o de secreciones de partes vivas de
éstas o de excreciones de insectos succionadores de plantas que quedan
sobre partes vivas de las mismas y que las abejas recogen, transforman y
combinan con sustancias específicas propias, y depositan, deshidratan,
almacenan y dejan en el panal para que madure y añeje. [ CITATION Fin11 \l 3082 ]

2.2. CLASIFICACIÓN DE LA MIEL

La clasificación de la miel según la casa de la miel puede efectuarse a partir
de tres factores diferentes:
Por su origen:
1. De flores
 Multifloral ("de flores o milflores")
 Monofloral
2. De mielada o mielato (miel de bosque)
 Por su destino:
1. De consumo
2. Industrial (la que no puede entrar en la otra categoría, debido a pérdida
de su calidad)
 Por su procesado:
1. En panal
2. Centrifugada

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3. Cremosa
4. Cruda
5. Pasterizada
6. Prensada
2.3. PROCESO DE EXTRACCIÓN Y ENVASADO DE LA MIEL
2.3.1. Área de cosecha
La cosecha de la miel se debe realizar en un área cerrada, pudiendo ser:
móvil o fijo, según las posibilidades de cada apicultor. Esta área debe
garantizar un aislamiento con el ambiente, previniendo la entrada de
abejas, plagas y roedores, con una protección adecuada contra el polvo
y permitir una limpieza correcta.
2.3.2. Desoperculado
 No emplear utensilios desoperculadores o equipos que presenten signos
de oxidación.
 Los utensilios y/o equipo a emplear deben estar fabricados de acero
inoxidable que facilite la limpieza y desinfección. Evitar
desoperculadores elaborados de madera por su difícil limpieza y
desinfección.
 Los panales con miel deben llevarse directamente del alza a la zona de
des operculado.
 Para cosechar es necesario desalojar las abejas de los panales con miel
utilizando el cepillo. No utilizar repelentes o sustancias químicas para
desalojar a las abejas de los panales, ya que estaría contaminando la
miel.
 Usando como soporte el banco y con ayuda del desoperculador se quita
la capa de los opérculos, ya los panales descubiertos deben cargarse en
la centrífuga, es necesario equilibrar los pesos, así al mover el extractor
saldrá la miel sin dificultad y sin malograr los panales. Nunca apoyar las
alzas en el piso directamente debido a que aumenta el riesgo de
contaminación (por la presencia de esporas de Clostridium botulinum
que perjudica la salud humana)
 La miel de los opérculos para que mantenga su calidad deberá
obtenerse por gravedad (escurrida) o centrifugación.

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 Al manipular la cera de opérculo, el operario debe utilizar guantes de
goma o plásticos limpios y hacerlo de forma higiénica.
 Toda miel que se derrame deberá limpiarse inmediatamente.
2.3.3. Extracción
 La centrífuga debe someterse a un proceso riguroso de limpieza y
mantenimiento, antes y después de utilizarse. En caso de requerir
lubricantes, aceites o grasas industriales, estos deben ser grado
alimenticio.
 Al igual que el resto del equipo que tiene contacto directo con la miel, es
necesario que la centrífuga esté fabricada con acero inoxidable grado
alimenticio para evitar la contaminación de la miel. Evitar el uso de
centrífugas de lámina galvanizada, en el caso de utilizar este material se
 debe recubrir con ceras de abejas, pintura epóxica o fenólica.
 − La centrífuga debe estar fija al suelo para evitar sacudidas y/o
desplazamientos.
 Es necesario mantener la tapa cerrada para evitar corrientes de aire e
impedir el escape de la miel. Se aconseja introducir bastidores de peso
similar y distribuirlos de forma balanceada para evitar sacudidas por
desequilibrios de la centrífuga.
 No abrir la centrífuga antes de que pare, ya sea por la seguridad
personal del operario, como también por el movimiento de aire que
produce y las salpicaduras de miel que ocasiona.
 Es aconsejable comenzar con una velocidad moderada de extracción e
ir aumentándola progresivamente para evitar la ruptura de los panales.
Se recomienda utilizar un sistema de frenado en la centrífuga para evitar
que se haga manualmente.
 Previo y durante la operación de la centrífuga, el personal deberá cuidar
escrupulosamente su higiene, de lo contrario ensuciará y contaminará la
miel. De igual forma, realizará la tarea con sumo cuidado para evitar
daños al personal.
 Toda miel que se derrame deberá limpiarse inmediatamente.

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 2.3.4. Filtrado
El filtrado debe realizarse entre la salida de la centrífuga y un depósito
intermedio. La miel recién cosechada, deberá ser filtrada haciendo uso de
decantadores y filtros que separa restos de abejas, larvas, cera, polen, astillas,
otros; se deja en reposo por 48 horas. La miel ya lista se traslada a depósitos
para su almacenaje en un área seca y a la sombra.
Se recomienda que el filtro sea de acero inoxidable o de un material permitido
en la alimentación.
Los filtros deberán ser reemplazables y lavables. Se recomienda realizar la
limpieza cuando ya no fluya la miel o al finalizar el proceso, inicialmente con
agua fría y posteriormente con agua caliente y potable.
Los depósitos intermedios deberán ser de boca ancha para facilitar su uso. De
preferencia deberán ser de acero inoxidable o con recubrimiento interno de
resina fenólica horneada o pintura epóxica; si por alguna razón se emplean de
plástico, deberán ser de grado alimenticio. Cuando la miel se encuentre en los
depósitos intermedios éstos deberán estar tapados.
Si hubiera derrame de miel se deberá limpiar inmediatamente.
2.3.5. Almacenamiento de la miel
Las condiciones de almacenamiento son un punto crítico en la cadena
producción, proceso, envasado y comercialización de la miel. Si no se cuenta
con un área protegido del sol y la lluvia; con piso de cemento y una correcta
manipulación de depósitos primarios, la miel envasada sufrirá modificaciones
físicas y químicas que afectarán negativamente su calidad.
Los depósitos primarios deberán permitir una adecuada conservación de la
miel.
Si se utilizan barriles metálicos como depósitos primarios, éstos deberán tener
un recubrimiento interno de resina fenólica horneada, pintura epóxica o cera de
abejas.
No se puede emplear como depósitos primarios, barriles u otros depósitos que
hayan contenido aceites industriales, sustancias químicas, plaguicidas o que
presenten signos de oxidación.
Almacenar los depósitos primarios en locales cerrados que impidan la entrada
de agua y no exponerlos al sol, ya que la acción del sol eleva los valores de
Hidroximetilfurfural y disminuye la actividad diastásica de la miel.

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Se debe manejar los depósitos con cuidado y evitar que se golpeen por lo que
se debe utilizar carretillas, tarimas, etc.
Al retirar las tapas de los depósitos para el caso de muestrear la miel, deberá
realizarse higiénicamente y nunca a la intemperie.
El lugar de almacenamiento siempre debe mantenerse fresco, a fin de evitar
temperaturas altas por períodos prolongados, ya que producen elevación del
Hidroximetilfurfural.
Toda miel que se derrame deberá limpiarse inmediatamente.

2.4. COMPOSICIÓN DE LA MIEL DE ABEJA

La miel se compone esencialmente de diferentes azúcares, la fructosa y
glucosa conforman el 75% de su peso, además de agua y otras sustancias,
como la sacarosa, ácidos orgánicos, enzimas y partículas sólidas derivadas de
la recolección. [ CITATION Fin11 \l 3082 ]

Composición y propiedades de la miel:

 Azúcares naturales: Levulosa 40,5%. Dextrosa 34,0%. Sacarosa 1,9%
 Enzimas y Vitaminas: 2,6%
 Agua: 17,7%
 Cenizas: 1,8%
 Proteínas: 1,5%
 Vitaminas: B, B1, B2, B5, B6, BC, C, G, H e PP.
 Sales Minerales: Calcio, fósforo, azufre, potasio, cloro, sodio, magnesio,
hierro, manganeso, cobre, silicio, boro, nitrógeno y otros que se
encuentran presentes en pequeñas cantidades.
 Ácidos: Málico, cítrico, fórmico, tánico, cúprico, oxálico, fosfórico,
butírico, acético, latónico, valeriánico e propiónico.
 Otros elementos: Azúcares, lípidos, fermentos, histamina, maltosa,
dulcitol, aldehídos, clorofila, carotina, tanino, albúmina y varios óleos.
 En total ya han sido identificadas 181 sustancias diferentes en la miel,
siendo que algunas de ellas no existen en ningún otro lugar.
 Existen innúmeras variaciones en la composición de la miel en función
de la región, de la diversidad vegetal, del clima y también de la época
del año.

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 2.5. PROPIEDADES DE LA MIEL
La miel, independiente de sus cualidades nutritivas, tiene un sinfín de
propiedades terapéuticas que la convierten en un remedio natural muy eficaz
frente a diversas afecciones. No obstante, en ocasiones, se le han atribuido
acciones farmacológicas que no posee y conviene ser cautos a la hora de
ensalzar sus bondades y no convertirla en una auténtica panacea. Hay quienes
piensan que muchas de sus propiedades tienen que ver con las plantas de las
que procede. Sin embargo, tampoco conviene generalizar y, se debe tener
presente que la miel es una mezcla compleja, resultado de la transformación
del néctar de las flores o exudaciones de las plantas con las secreciones de las
abejas.
Numerosos trabajos científicos han evidenciado los usos y virtudes curativas
de este extraordinario producto apícola, tan empleado en numerosos remedios
caseros. A continuación, se exponen algunas de las más relevantes (García,
2010).

2.5.1. Tonificante
La miel aporta azúcares simples, como la glucosa y la fructosa, que se
absorben muy fácilmente, pasando rápidamente a sangre. La glucosa es
el principal nutriente para las neuronas, por lo que la ingesta de miel se
recomienda en casos de agotamiento físico o psíquico y trastornos
nerviosos. Además, la glucosa se absorbe antes que la fructosa, proporc
ionando uncombustible casi al instante a los músculos, ayudando a
evitar los temidos calambres por sobreesfuerzo, la rigidez muscular o las
contracturas. La fructosa se absorbe más lentamente, ayudando a
mantener estables los niveles de azúcar en sangre, para ser utilizados
cuando sean requeridos. A esto hay que añadir la presencia de otras
sustancias con alto valor biológico como antioxidantes, flavonoides,
carotenoides, fenoles, enzimas, etc. El consumo de miel resulta, por
tanto, muy recomendable en deportistas, pero también para personas
con una musculatura deficiente, y en personas mayores con problemas
cardíacos o trastornos nerviosos. En personas convalecientes, la miel

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puede actuar como un tónico general del organismo. Su ingesta estimula
el apetito, favorece el aumento de peso, mejora la composición de la
sangre, incrementa las defensas del organismo para hacer frente a las
infecciones, regula la diuresis y el tránsito intestinal.

2.5.2. Bactericida, antiséptico y cicatrizante

La miel posee un gran poder antibiótico y cicatrizante, por lo que ha sido
utilizada desde tiempos remotos en el tratamiento de heridas,
quemaduras, úlceras, etc., deforma empírica. Actualmente son muchos
los estudios científicos que avalan estas acciones. Muchos autores
consideran que, por su alto contenido en hidratos de carbono, la miel
inhibe el crecimiento de microorganismos patógenos, por un efecto
osmótico, y a esto hay que añadir la acción de enzimas, como la inhibina
o la glucosa oxidasa, y algunos componentes de la misma con actividad
antibiótica y efecto activador del sistema inmune. Cuando la miel es
aplicada sobre una herida, la glucosa oxidasa produce localmente una
lenta liberación de peróxido de hidrógeno (agua oxigenada), con una
acción antiséptica. En el tratamiento de heridas, la miel estimula la
división y el crecimiento de las células, favoreciendo la cicatrización.

2.5.3. Antiinflamatoria y emoliente

Del mismo modo, la miel es utilizada en cosmética por sus propiedades
calmante, antiinflamatoria, regeneradora de tejidos, suavizante,
refrescante y tonificante. Bien sola, o junto a otros ingredientes, con ella
se formulan cremas, jabones, geles, mascarillas, lociones, etc. La miel
es un excelente desinfectante en caso de forúnculos o afecciones
cutáneas leves, y es una excelente regeneradora de la piel en el caso de
las arrugas y asperezas, donde proporciona elasticidad y cierto efecto
tensor. Incluso ha demostrado ser un remedio eficaz en el tratamiento de
dermatitis seborreica y caspa, principal causa de la pérdida del cabello, y
en el caso de hemorroides (uso externo).

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2.5.4. Expectorante y antitusivo eficaz
La miel es de gran ayuda en caso de sinusitis, irritaciones de garganta y
procesos bronquiales simples, que cursan con tos seca, al ser un buen
expectorante y calmante de la tos. Mezclada con avellana constituye
también un buen remedio parala tos crónica y favorece la
expectoración. A su efecto expectorante, hay que sumarle su
acción tonificante, mejorando el buen estado general y la resistencia
frente a las infecciones. Recurrir a la toma de un vaso de leche caliente
con miel cuando duele la garganta es de lo más aconsejable.

2.5.5. Digestiva y laxante

La miel favorece el proceso de digestión gastrointestinal y, sobre todo,
es eficaz en casos de estreñimiento.

La miel normaliza la acidez y la secreción del jugo gástrico. La acción de

las enzimas presentes en la misma, unidas a su efecto calmante,
antiinflamatorio y cicatrizante la convierten en un perfecto aliado en el
tratamiento de afecciones gastrointestinales que van acompañadas de
hiperclorhidria, gastritis y úlceras. En casos de estreñimiento, una
cucharada sopera de miel acompañada de fruta favorece el peristaltismo
intestinal. A su vez, la miel es antidiarreica, por su propiedad antibiótica,
resultando muy recomendable en trastornos diarreicos y disentería,
sobre todo, si se toma acompañada de yogurt. También se aconseja su
consumo en casos de ciertas afecciones hepáticas y de las vías biliares
y como ayuda para paliar los efectos del alcoholismo y de la intoxicación
etílica, al impedir la absorción del alcohol en el intestino delgado,
compitiendo por los mismos mecanismos de absorción y favoreciendo la
eliminación del mismo por el organismo.

2.5.6. Relajante e inductora del sueño

Además de su efecto tonificante sobre el organismo en general, la miel p
oseepropiedades relajantes, sedantes e inductoras del sueño, al
favorecer la absorción de triptófano, que es precursor de la serotonina

pág. 15
(sustancia química reguladora del buen estado de ánimo del organismo),
por lo que se recomienda en la dieta habitual de pacientes aquejados de
insomnio crónico. Un vaso de leche con una cucharada de miel puede
facilitar el descanso y ayuda a conseguir recuperar el tono en caso
de astenia o cansancio.

2.5.7. Mineralizante
La miel mejora la absorción de otros nutrientes, como es el caso del
calcio o del hierro. La miel contribuye así al mantenimiento de la masa
ósea que conforma el esqueleto, lo que resulta de interés en caso de
fracturas óseas, dietas pobres en calcio, menopausia u osteoporosis,
donde la pérdida de masa ósea es más acentuada. En estos casos, se
aconseja consumirla junto con alimentos ricos en calcio, como lácteos, y
acompañada de polen, que contiene interesantes cantidades de
calcio. A su vez, la miel proporciona hierro y ejerce una actividad antiané
mica, mientrasaumenta las cifras de hemoglobina en la sangre.

2.5.8. Prebiótica
La miel puede ser considerada como alimento prebiótico por su
contenido en oligosacáridos, azúcares de cadena media presentes en la
misma, como la melecitosa, la maltotriosa y la rafinosa, que parecen
estimular el crecimiento y la actividad de especies de bifidobacterias que
habitan en el colon humano y queforman parte de la microflora intestinal
saludable. Estas bifidobacterias ayudan a frenar la proliferación en la
pared intestinal de bacterias y hongos patógenos.

2.5.9. Antioxidante
En los últimos años, la miel suscita un gran interés entre los científicos
por su acción antioxidante. Los antioxidantes son sustancias que inciden
positivamente en el organismo previniendo la aparición de enfermedades
neurodegenerativas, enfermedades inflamatorias crónicas, cáncer,
enfermedades cerebro y cardiovasculares y el envejecimiento, al reducir
o contrarrestar los daños celulares que pudieran causar los

pág. 16
 denominados radicales libres. Diversos estudios han sugerido
como responsables de la actividad antioxidante de la miel a los
componentes minoritarios de la misma, y en especial, a los compuestos
polifenólicos, como los flavonoides, los carotenoides, junto a
aminoácidos, minerales y vitaminas C y E. Según se ha podido
comprobar, en general, la miel de mielada contiene los mayores niveles
de antioxidantes. Hay evidencias científicas de que el consumo
continuado de miel aumenta la concentración de antioxidantes en el
plasma sanguíneo. Sin embargo, hay que tener presente que la mayoría
de las mieles comerciales están pasteurizadas, con el fin de impedir la
proliferación de levaduras y retrasar la cristalización natural, y también
son filtradas bajo presión para retener las partículas de polen. Estos
procesos industriales pueden reducir en, al menos, un 30% la capacidad
antioxidante de la miel.

2.6. USOS DE LA MIEL DE ABEJA 

Gastronomía (Revista, 1996): La miel se usa principalmente en la cocina y la
pastelería, como acompañamiento del pan o las tostadas (especialmente, en
desayunos y meriendas) y como aditivo de diversas bebidas tales como el té.
Al ser rica en azúcares como la fructosa, la miel es higroscópica (absorbe
humedad del aire), por lo que el añadir una pequeña cantidad a panes y
pasteles hace que éstos endurezcan más lentamente. La miel virgen
también contiene enzimas que ayudan a su digestión, así como diversas
vitaminas y antioxidantes. Por esto suele recomendarse el consumo de la miel
a temperaturas no superiores a 60°C, pues a mayor temperatura empieza a
perder propiedades beneficiosas al volatilizarse algunos de estos elementos.
La miel es el ingrediente principal del hidromiel, que es producida a partir de la
miel y el agua, que también es conocida como «vino de miel». Terapéutica
(Revista, 1996): Tiene muchas propiedades terapéuticas, se puede usar
externamente debido a sus propiedades antimicrobianas y antisépticas. Así, la
miel ayuda a cicatrizar y a prevenir infecciones en heridas o quemaduras
superficiales. También es utilizada en cosmética (cremas, mascarillas de
limpieza facial, tónicos, etcétera) debido a sus cualidades astringentes y

pág. 17
suavizantes. La miel también se emplea en la medicina tradicional. En algunas
publicaciones a nivel nacional

se ha publicado sus propiedades curativas: “La miel que dan las

abejas sin aguijón en todo México siempre ha sido muy apreciada por sus
propiedades curativas. Esta miel se usa, por ejemplo, contra las molestias de la
gripe y la garganta, padecimientos de los ojos, moretones, dolores durante el
embarazo y debilidad general después del parto”.
 
2.7. REGIONES PRODUCTORAS DE MIEL DE ABEJA
La apicultura en el Perú, en la mayoría de casos, es una actividad
complementaria a la actividad agrícola principal, constituyéndose en una fuente
secundaria de ingresos para las familias del ámbito rural.

De acuerdo a las estadísticas del IV Censo Nacional Agropecuario (IV

Cenagro) del 2012, en nuestro país existen 252.329 colmenas instaladas, de
las cuales 214.276 están en producción, es decir el 85% del total. Además,
señala que ese año la producción de miel en Perú ascendió a 1.600 toneladas
y son 41.327 nuestros apicultores.

Asimismo, el Censo señala que las regiones con mayor cantidad de colmenas
en producción son: Cusco con 23.426 colmenas en producción y que
representa el 11% del total, La Libertad con 21.136 colmenas (10%), Junín con
19.874 (9%), Lima con 16.805 colmenas en producción (8%), Apurímac con
15.614 (7%), Cajamarca con 15.491 (7%), Ancash 6%, Ayacucho 6%, Piura
6%, Lambayeque 4%, Pasco 4%, Huancavelica 4%, Huánuco 3%, Ica 3%,San
Martín 3%, Arequipa 3%, Amazonas 2%, Moquegua 1%,Tacna 1%, Loreto 1%,
Ucayali 0.5%, Puno 0.3%, Tumbes 0.2%, Madre de Dios 0.1% y Callao
0.002%.

2.8. PRECIOS NACIONALES DE LA MIEL

- Miel de Abeja. Procedencia de la Selva.Floración Multifloras.
Presentación; 01 Kg. S/. 15.00
- Miel de abeja.Procedencia de la Costa.Floración Multifloras

pág. 18
 Variable. Presentación; 01 Kg. S/. 12.00
- Miel de abeja.Procedencia de la Sierra.Floración Eucaliptos.
Presentación; 01 Kg. S/. 17.00
- Miel de abeja.Procedencia de la Costa Norte Floración Multifloras
Variable.Presentación; 01 Kg. S/. 10.00

2.9. CRECIMIENTO DE LA PRODUCCIÓN NACIONAL DE LA MIEL.

La producción anual del subsector apícola, que considera la elaboración de
miel de abeja, cera, propóleo y jalea real, alcanza en el país aproximadamente
30 millones de nuevos soles anuales, informó hoy la Dirección General de
Competitividad Agraria del Ministerio de Agricultura (Minag).

Agregó que dicha cifra muestra un crecimiento en el nivel de producción de las

183 mil colmenas que existen a nivel nacional, cuya producción oscila entre
siete y 25 kilogramos/colmena/año, dependiendo de la floración, zona y clima.

Sin embargo, con un adecuado manejo floral y de la colmena, estos

rendimientos pueden duplicarse, explicó.

La apicultura tiene como objetivo aprovechar de forma racional y adecuada la

producción del néctar y polen de las plantas, utilizando a las abejas para
transformarlos en miel, polen, cera y propóleo.

Con la finalidad de evaluar los temas relacionados al desarrollo de la apicultura

en el país, mañana (jueves) se inicia el III Foro Nacional Apícola y la I Expomiel
2011, que contará con la participación de apicultores y técnicos en apicultura.

El III Foro Nacional Apícola está orientado a los apicultores, estudiantes,

técnicos y demás interesados en la crianza de abejas.

En éste se desarrollarán temas como la sanidad apícola, manejo de apiarios,

mejoramiento genético, polinización, buenas prácticas avícolas.

pág. 19
4. CAPITULO III: PLAN ESTRATEGICO
3.1. VISION
Ser al 2027 una de las primeras empresas exportadoras de miel de abeja a
Estados Unidos.
3.2. MISION
Somos una empresa exportadora de miel de abeja de alta calidad y 100%
orgánica, con responsabilidad social y ambiental, y que promueve la actividad
apícola en el país.
3.3. CADENA DE VALOR

pág. 20
pág. 21
INFRAESTRUCTURA Administración, logística, contabilidad, relación con proveedores, sistemas de
información, finanzas.

RECURSOS Búsqueda, contratación, formación y desarrollo de personal. Investigación de la

HUMANOS motivación de personal y clima laboral.

DESARROLLO DE Sistemas de información para inventarios. Sistema informático para clientes.

TECNOLOGIA

Control de pago a proveedores, recepción y registro de materia prima, realización de

COMPRAS pedidos. Adquisición de sistemas informáticos.
MARGEN

LOGISTICA INTERNA OPERACIONES LOGISTICA EXTERNA MARKETING Y SERVICIOS

Recepción, Inspección de las Almacenamiento los VENTAS Capacidad de
almacenaje y áreas de almacenaje y frascos de miel de Envasado de producto respuesta.
distribución de miel de envasado. abeja. en frascos de 1kg. Trazabilidad.
abeja y otros Limpieza de la planta. Control de inventarios Precios acorde a los Estudio de
materiales. de los frascos de miel del mercado extranjero. satisfacción del
Devolución a de abeja. Etiquetado acorde a los producto en el
proveedores en caso Transporte de lineamiento requeridos. mercado externo.
de miel en mal estado. producto.
Control de inventarios.

3.4. FODA
Fortalezas:

pág. 22
  Excelente calidad de miel de abeja.
 Generación de empleo para los productores de miel.
 Eficiencia de buenas prácticas agrícolas., controles HACCP y BMP
 Buena aplicación de modernas técnicas de cultivos.
Oportunidades:

 Demanda de miel de abeja en EE.UU.

 Aumento de la producción de miel en el Perú.
 Gran cantidad de proveedores.
 Apoyo de entidades para facilitar la exportación.
 TLC entre EE.UU. y Perú.
Debilidades:

 Muchos exportadores de miel de abeja.

 Lejanía a los puertos (Costos de transporte y logística)
 Falta de experiencia en temas de exportación.
 Capital limitado.
 Falta de una infraestructura adecuada.
Amenazas:

 Cambios climáticos (lo que puede ocasionar una baja producción en épocas de invierno)
 Inestabilidad de los precios internacionales.
 Plagas que pueden afectar la producción de miel.

pág. 23
3.5. ANÁLISIS DE MACROENTORNO
3.5.1. Análisis Político
Este es el aspecto más volátil en Estados Unidos en el momento, en estas últimas elecciones han pasado de ser el modelo
predilecto de democracia a estar llena de rumores, dudas y sospechas de su funcionamiento. Esto está siendo así por la
propagación de las noticias de forma muy rápida en las redes sociales y las facilidades de la gente para levantar su voz allí.
Las diferencias entre los liberales y los demócratas son cada vez mayores y más extremas con un movimiento extremista de
derechas cada vez más grande, igualmente que con un movimiento de extrema izquierda también cada vez más grande.
Se duda incluso de la capacidad del presidente electo Donald Trump para acabar sus cuatro años de mandato tras no haber podido
finalizar varias leyes que propone por la negación de miembros de su propio partido.

3.5.2. Análisis Económico

Los Estados Unidos de América con su PIB de casi $17.000 trillones, es el país con la economía más grande del mundo. La crisis
del 2009 fue un duro golpe para el país, esta crisis llevó el nivel de desempleo hasta puntos alarmantes, pero la economía consiguió
sobreponerse y el índice Standard & Poors 500 está casi 800 puntos por encima de su punto álgido antes de la crisis. El principal
problema para el futuro de la economía de EEUU es la gran cantidad de deuda a la que está sometido, es una de las economías
más endeudadas del mundo.
Aunque el revuelo político mundial, y en el caso de Trump estadounidense está cubriendo de teorías de la posible caída de Estados
Unidos en un futuro próximo como máxima potencia a nivel mundial, otros entendidos como Warren Buffet aseguran que estados
unidos lleva siendo la apuesta ganadora más de 100 años y no es un buen momento para empezar a apostar en contra de Estados
Unidos.

3.5.3. Análisis Social

Estados Unidos tiene un problema social con la creciente edad media de su población, este problema lo tienen la mayoría de los
países desarrollados del mundo así que no es un problema solo en el entorno macroeconómico de estados unidos sino también en
el entorno macroeconómico mundial. Esta avanzada edad de la población puede llevar a una subida grande de los impuestos y a
una falta de trabajadores para mantener el sistema.

pág. 24
 Actualmente la sociedad está bastante dividida políticamente y esto está convirtiéndose en un problema de poca tolerancia entre los
liberales y los demócratas. Si a esto le sumamos el número creciente de inmigrantes ilegales viviendo en EEUU (11,7 Millones y
creciendo), hace que la sociedad esté más volátil de lo que habitualmente venía siendo en Estados Unidos

3.5.4. Análisis Tecnológico

Las innovaciones junto al desarrollo en la tecnología son dos de los puntos principales de la economía de Estados Unidos y de
Estados unidos como país. Es la gran potencia mundial en este aspecto y aunque su competencia está aumentando, se espera que
lo siga siendo en los próximos años.
Hay grandes expectativas sobre la posibilidad de que lleguen muchos avances tecnológicos que puedan transformar los mercados,
abriendo posibles ventanas de entrada en mercados que antes estaban más cerrados, como fue por ejemplo la irrupción de Uber
como competencia de los taxis, que antes no veían peligrar su trono como transporte en las ciudades.

pág. 25
3.6. MATRIZ EFI – EVALUACIÓN DE FACTORES INTERNOS.

Factores internos Peso Calificació Ponderación

n
Fortalezas.
- Excelente calidad de miel de abeja. 0.20 4 0.80

- Generación de empleo para los 0.10 3

productores de miel. 0.30

- Eficiencia de buenas prácticas 0.15 4 0.60

agrícolas., controles HACCP y BMP

- Buena aplicación de modernas 0.10 3 0.30

técnicas de cultivos.
Debilidades.
- Muchos exportadores de miel de abeja. 0.10 1 0.10

- Lejanía a los puertos (Costos de 0.10 2 0.20

transporte y logística).

- Falta de experiencia en temas de 0.10 2 0.10

exportación.

- Capital limitado. 0.05 1 0.05

- Falta de una infraestructura adecuada. 0.10 2 0.20

Total. 1 2.65
Elaboración: Propia.

pág. 26
 Cada factor interno tiene un peso relativo, al cual se le ha otorgado una calificación de acuerdo al siguiente cuadro:

Puntuación Nivel
1 Debilidad mayor
2 Debilidad menor
3 Fortaleza menor
4 Fortaleza mayor
Elaboración: Propia.

De acuerdo a la matriz EFI se obtuvo la ponderación de 2.65 por lo cual la posición estratégica interna general de la empresa está por encima
de la media de 2.50 por ello la compañía debería seguir estrategias que capitalicen sus fortalezas internas y neutralicen sus debilidades.

pág. 27
3.7. MATRIZ EFE – EVALUACIÓN DE FACTORES EXTERNOS.

Factores Externos Peso Calificació Ponderación

n
Oportunidades.
- Alta demanda de miel de abeja en 0.15 4 0.60
EE.UU.
- Aumento de la producción de miel 0.10 4 0.40
de abeja en el Perú.
- Gran cantidad de proveedores. 0.10 3 0.30
- Apoyo de entidades para facilitar 0.10 3 0.30
la exportación.
- TLC entre EE.UU. y Perú. 0.15 3 0.45
Amenazas.
- Cambios climáticos (lo que puede 0.15 2 0.30
ocasionar una baja producción en
épocas de invierno)
- Inestabilidad de los precios 0.10 2 0.20
internacionales.
- Plagas que pueden afectar la 0.15 2 0.30
producción de miel.
Total. 1 2.85
Elaboración: Propia.
Cada factor externo tiene un peso relativo, al cual se le ha otorgado una calificación de acuerdo al siguiente cuadro:

Puntuación Nivel
1 Amenaza mayor

pág. 28
 2 Amenaza menor
3 Oportunidad menor
4 Oportunidad mayor
Elaboración: Propia.

De acuerdo a la Matriz EFE la ponderación obtenida es de 2.85

3.8. FUERZAS DE PORTER.

3.8.1. Riesgo que entren nuevos competidores.
La miel es un producto producido en diferentes partes del país, pero contamos un punto a nuestro favor que la miel de la
sierra es más cotizada en el mercado, y el riesgo que ingresen nuevos competidores es bajo puesto que para una
exportación es necesario tener en cuenta diversos factores en la producción para garantizar la calidad del producto. En
efecto, tanto los consumidores, mayoristas y las industrias procesadoras importadoras están exigiendo métodos que
garanticen patrones de inocuidad, trazabilidad, características diferenciales, entre otros.
3.8.2. Rivalidad entre las compañías establecidas.
La rivalidad entre los competidores existentes es baja, puesto que el producto requerido para exportar no cubre la
cantidad requerida por el país importador (Estados unidos). Aunque es un sector que se encuentra en desarrollo, en su
mayoría los productores de miel tienen colmenas artesanales.
La oferta de miel natural de los distintos países, presentan en su mayoría variadas calidades, situación que hace de cada
producto uno diferente, por lo tanto, la demanda de los clientes se complementa con productos de diversos orígenes.
3.8.3. Poder de negociación de los compradores.
A nivel internacional también el poder de negociación de los compradores es alto, ya que existen varios países
productores y los países importadores tienen exigencias en cuanto a la calidad y ellos tienen gran influencia en los
precios.

pág. 29
 Sin embargo, se puede desarrollar un grado de poder, basándose en términos sanitarios, volumen y calidad del producto
ofertado.
El poder de negociación de los clientes se presenta con mayor fuerza cuando las condiciones de oferta de producto son
favorables en cuanto a volumen (altos volúmenes ofertados en el mercado).
La fuerza de los clientes (empresas demandantes en el exterior), se expresa en su poder de decidir de quién y cuánto
producto adquieren; sin embargo, el precio es controlado e impuesto por las condiciones globales del mercado.
En los últimos años, la alta demanda de países de la Comunidad Europea por miel y sus productos derivados, debido al
alto consumo per cápita, ha significado una disminución en el poder negociador de los clientes. A esto se suma las
restricciones impuestas a las mieles producidas por algunos países (China y Argentina), lo que ha significado una mayor
apreciación por la producción de otros países.
3.8.4. Poder de negociación de los proveedores.
Los proveedores que serían los asociados que entregan la miel sin procesar como materia prima. Nuestra empresa
sería la que define el precio de su producto. En este caso nosotros como empresa tendríamos la ventaja para poner el
precio a la miel que producen ellos de acuerdo a la calidad y de acuerdo al proceso.
3.8.5. Productos sustitutos.
La miel como tal, prácticamente no posee sustitutos, surge entonces la necesidad de compararla de acuerdo con la
necesidad que satisface y el uso que sus consumidores le dan, pudiéndose mencionar desde el punto de vista del
consumidor el siguiente sustituto:
 Azúcar como principal sustituto en su uso como endulzante.
Sin embargo, su nivel de sustitución, estará directamente relacionado con el uso que el consumidor final le da, esto
dependerá directamente del mercado al cual esté enfocada y el valor que perciba en sus atributos, mientras más
información en torno a la miel maneje el mercado objetivo al cual esté orientado, menor será su nivel de sustitución.

pág. 30
5. CAPITULO IV: SELECCIÓN DEL MERCADO
4.1. SELECCIÓN DEL PAIS META
Comenzaremos analizando a los principales países importadores de miel en el mundo, refiriéndonos a los siguientes gráficos
(Corrientes Exporta, 2012):

pág. 31
FUENTE: Corrientes Exporta

De los gráficos anteriores podemos observar que Estados Unidos es el principal exportador de miel en el mundo (2013),
importando 497 886 mil USD que es equivalente a 24.9% de las importaciones mundiales. Mientras que Alemania, en segundo
lugar, importa alrededor del 16.1% de las importaciones mundiales.
Otro punto a considerar es el TLC entre Perú y EE.UU., el cual establece que las importaciones estadounidenses de productos
peruanos están exentas del pago de arancel. Así mismo, según la Sociedad de Comercio Exterior del Perú (ComexPerú, 2016),
“entre 2009 y 2016, los envíos del Perú al mercado estadounidense crecieron a una tasa promedio anual de 3.8%, con lo que este
se posicionó como el segundo destino más importante para las exportaciones peruanas en 2016, al concentrar un 22% del total.”
Los datos mencionados anteriormente hacen atractivo el mercado norteamericano para la exportación de miel de abeja.
4.2. ANALISIS DEL PAIS META
“La Oficina de Información Diplomática del Ministerio de Asuntos Exteriores y de Cooperación pone a disposición de los
profesionales de los medios de comunicación y del público en general la presente ficha país.” (OID, 2017)

pág. 32
 4.2.1. Características generales
Nombre oficial: The United States of America, o USA en siglas; Estados Unidos de América, de manera abreviada, Estados
Unidos, EUA o EE. UU. Superficie: Incluyendo territorios y agua totalizan 9.826.675 Km² (9.161.966 Km² de territorio - contando
solamente los 50 Estados y el Distrito de Colombia 664.709 Km² de agua y unas fronteras de 12.034 Km.
Límites: La mayor parte del país se ubica en el centro de América del Norte donde se encuentran sus 48 estados contiguos y
Washington D.C.-, entre los océanos Pacífico y el Atlántico, limitando con Canadá al norte y con México al sur. El estado de Alaska
está en el noroeste del continente, limitando con Canadá al este y separado de Rusia al oeste por el Estrecho de Bering. El estado
de Hawái es un archipiélago polinesio en medio del Océano Pacífico y es el único estado estadounidense que no se encuentra en
América. El país también posee varios territorios en el Mar Caribe y en el Océano Pacífico.
Población: Según el US Census Bureau, el censo se actualiza cada 10 años. El último realizado corresponde al año 2010 y fue de
308.745.538 habitantes. Las estimaciones para el año 2015 indican que se habría sobrepasado los 322 millones de habitantes, lo
que lo convertiría en el tercer país más poblado del mundo. California y Tejas son los Estados con más población. Aunque Nueva
York sigue siendo la ciudad más poblada, ha habido un desplazamiento del peso de la población hacia el Oeste y hacia el Sur. La
tasa de fertilidad estimada por mujer es de 1,87, si bien la importancia de la inmigración hace que el crecimiento demográfico sea
de los mayores de los países industrializados. La población que se declara de origen hispano, era de 57 millones en 2015
representando un 18% de la población y de acuerdo con las predicciones del US Census Bureau, alcanzará el 30% en el 2050.
Capital: Washington, D.C. (Distrito de Colombia)
Idioma: El inglés es el idioma oficial nacional de facto. Aunque no existe ningún idioma oficial a nivel federal, algunas leyes —
como los Requisitos para la Naturalización en EEUU— colocan al inglés como idioma obligatorio. El Senado de Puerto Rico
(Estado Asociado) aprobó una iniciativa para que el español sea considerado como su primer idioma oficial. El español es el
segundo idioma más hablado en EEUU, el principal - y ya oficial - en Puerto Rico y uno de los idiomas oficiales, de facto, del
estado de Nuevo México. En EE.UU. hay 41 millones de hablantes nativos de español, con un 11,6 millones adicionales que son
bilingües, según datos recogidos en el censo de Estados Unidos y otras fuentes gubernamentales, con una concentración en los
estados del sur y suroeste (en especial en California, Arizona, Nuevo México, Texas, Florida, Nevada, Colorado), pero también en
los barrios hispanos de la ciudad de Nueva York, Los Ángeles o de Washington (D.C.) y municipios cercanos a estas dos ciudades,

pág. 33
siendo en algunas zonas de estos estados y ciudades incluso más importante que el inglés. Muchos anuncios y asuntos oficiales
se presentan en español además de en inglés. La mayoría de los mensajes públicos que tienen subtítulos los tienen en español.
Moneda: El dólar $ ha sido la moneda oficial del país desde 1792.
Religión: Estados Unidos es oficialmente un estado laico. La Primera Enmienda de la Constitución garantiza el libre ejercicio de la
religión y prohíbe el establecimiento de cualquier gobierno religioso. Protestantes 46.5%; católicos romanos 20.8%; mormones
1.6%; cristianos (otros) 0.4%; judíos 1.9%; budistas 0.7%; musulmanes 0.6%; otros no especificados 1.8%; no afiliados a ninguna
religión 20.8%; ninguna 4% (2014).
Forma de Estado: República Federal Constitucional con un sistema presidencialista.
División Administrativa: EEUU está compuesto por 50 estados, un distrito federal y estados asociados o no incorporados
(Dependencias). Los Estados son: Alabama, Alaska, Arizona, Arkansas, California, Colorado, Connecticut, Delaware, Florida,
Georgia, Hawaii, Idaho, Illinois, Indiana, Iowa, Kansas, Kentucky, Louisiana, Maine, Maryland, Massachusetts, Michigan,
Minnesota, Mississippi, Missouri, Montana, Nebraska, Nevada, New Hampshire, New Jersey, New Mexico, New York, North
Carolina, North Dakota, Ohio, Oklahoma, Oregon, Pennsylvania, Rhode Island, South Carolina, South Dakota, Tennessee, Texas,
Utah, Vermont, Virginia, Washington, West Virginia, Wisconsin, Wyoming, a los que hay que sumar el Distrito de Colombia.
4.2.2. Geografía
El territorio nacional continental cuenta con múltiples formas de relieve y accidentes geográficos. A medida que se avanza tierra
adentro desde la costa Este, la llanura costera del litoral Atlántico da lugar al bosque caducifolio y a la meseta del Piedmont. Los
Apalaches separan la costa oriental de los Grandes Lagos y las praderas del Medio Oeste, las Grandes Llanuras. El río
Mississippi- Missouri, el cuarto sistema fluvial más largo del mundo, corre de norte a sur a través del centro del país.
La pradera llana y fértil de las Grandes Llanuras se extiende hacia el oeste, hasta que es interrumpida por una región de tierras
altas en el sureste. Las Montañas Rocosas, en el borde occidental de las Grandes Llanuras, atraviesan de norte a sur todo el país,
llegando a altitudes superiores a los 4300 m en Colorado.
Con sus 6194 metros, el Monte Denali (anteriormente denominado McKinley) en Alaska es el punto más alto del país y de todo el
continente y el Valle de la Muerte (Death Valley) en California, con -86 m, el punto más bajo.

pág. 34
Los volcanes activos son comunes a lo largo de Alaska y las Islas Aleutianas, además de que Hawái consta de solo islas
volcánicas. El gran volcán ubicado debajo del Parque Nacional Yellowstone en las Montañas Rocosas, es la formación volcánica
más grande del continente.
4.2.3. Indicadores sociales
 Renta per cápita: 57.300 (2016)
 Esperanza de vida: 79,8 años
 IDH (valor numérico/nº orden mundial): 0,914 / 5º (2014)
 Coeficiente GINI: 0,44 (est.2014)
 Tasa de natalidad: 12,5 (nacimientos/1000habitantes) (2016)
 Tasa de fertilidad: 1,87 (2016)
 Tasa de crecimiento anual de la población: 0,81 (2016)

pág. 35
6. CAPITULO V: ESTUDIO DE MERCADO DE LA MIEL EN ESTADOS UNIDOS
5.1. REQUISITOS Y BARRERAS DE ACCESO A ESTADOS UNIDOS
5.1.1. Regulaciones de importación y normas de ingreso
La miel, al igual que casi la gran mayoría de los productos agrícolas, está regulada por el FDA (Administración de Alimentos y
Medicamentos de EE.UU.). Este organismo además de regular todo lo relativo a la seguridad de productos alimenticios, se
preocupa de la sanidad y etiquetado de dichos productos, ya sean nacionales o importados, supervisando, inspeccionando y
analizando las importaciones a EE.UU. en todos los puntos de ingreso a través de la aduana de EE.UU. (US Customs & Border
Protection).
De acuerdo a esto, para que la mercancía que se encuentra en los puertos de ingreso pueda ser liberada de aduana, requiere
cumplir con las leyes y reglamentos, acreditándolo por medio de la documentación exigida. En general, estas regulaciones se
pueden resumir los siguientes puntos:
5.1.1.1. Cumplimiento de estándares de pureza y producción establecidos por la FDA
Los criterios de “Buenas Prácticas de Manufactura” son aquellas acciones generales de higiene y procesos de control de las
condiciones operativas dentro de las plantas, que aseguran la inocuidad en los alimentos, a través de una serie de
recomendaciones en los procesos de elaboración sobre su materia prima, instalaciones, equipos y personal.
Estos criterios permiten determinar si un alimento ha sido adulterado en cualquier instancia de su producción a objeto de
evitar riesgos para la salud de los consumidores.
5.1.1.2. Cumplimiento con la ley de seguridad de la salud pública y preparación de respuesta ante el
bioterrorismo
A partir de diciembre del año 2003 entró en vigencia el Acta de Protección de la Salud Pública, Preparación y Respuesta
ante el Bioterrorismo de fecha 12 de junio, 2002 (Public Health Security and Bioterrorism Preparedness and Response
Act) que regula la circulación de productos alimenticios dentro de EE.UU.

pág. 36
 Esta ley permite al FDA responder con rapidez ante una amenaza o un ataque terrorista contra el suministro de
alimentos de los EE.UU. De este modo, el procedimiento ayuda al FDA a determinar la localización y las causas de las
posibles amenazas y le permite notificar rápidamente a las instalaciones que pudieran verse afectadas.
En general, este requerimiento exige un registro y una notificación previa (PN) por parte de las empresas y sus envíos a
los EE.UU.:
 Registro Obligatorio de Establecimientos de Alimentos: Todas las instalaciones tanto las localizadas en EE.UU.,
como en el extranjero, que fabriquen, procesen, empaquen o mantengan en depósito alimentos para el consumo
humano o animal en EE.UU. deben ser registrados en el FDA a menos que dicha instalación califique como apto para
una exención de acuerdo a la regulación de la FDA. Las instalaciones extranjeras de alimentos cubiertas por estas
regulaciones deben designar un agente en los EE.UU. para dicho trámite. El FDA debe ser notificado electrónicamente y
por adelantado acerca de cualquier envío de alimentos para consumo humano y animal importado o que transite por
EE.UU., a menos que el alimento se excluya de este previo aviso.

 Sanción por no registrarse: Los alimentos importados desde una instalación extranjera no registrada se retendrán en el
puerto de entrada hasta que se registre la instalación, salvo que el FDA ordene que se transporten a una instalación
segura. El propietario, comprador, importador o destinatario debe hacerse cargo del almacenamiento de los artículos
alimenticios en una instalación segura designada por el FDA.

Todas las empresas relacionadas con alimentos y bebidas en EE.UU. y en el extranjero, deben registrarse usando los
mismos formularios (incluye bodegas, procesadores, importadores, productores, etc.). El dueño, operador, o agente a
cargo de una planta doméstica en EE.UU. o extranjera que produce/procesa, empaca, o mantiene alimentos para
consumo humano o animal en EE.UU., o un individuo autorizado por uno de ellos, debe registrar esa planta con el FDA.
Una planta extranjera debe designar a un agente (U.S Agent) que resida legalmente o mantenga un lugar de trabajo en
EE.UU. y estar físicamente presente en EE.UU. para propósitos de registro.

No todas las plantas extranjeras que producen/procesan, empacan, o mantienen alimentos para ser consumidos en
EE.UU. (humano o animal) tienen que registrarse: si una planta extranjera que produce/procesa, empaca, o mantiene

pág. 37
 alimentos para consumo humano o animal, los envía a otra planta extranjera para una post-producción/ proceso o
empacado antes de que el alimento sea exportado a EE.UU., solamente la segunda planta debe registrarse. El registro
se hace una sola vez.
Es obligatorio actualizar la información ya presentada ante el FDA en un plazo de 30 días a partir del momento en que se
produce un cambio.
Pasos:
 Crear una cuenta con el FDA
 Password. Debe contener a lo menos 8 caracteres y no más de 32; contener letras mayúsculas y minúsculas; números y
caracteres especiales. Debe recordar su contraseña para acceder a su cuenta en el futuro. El sistema crea
automáticamente un log-in con un account ID y un password.
 Notificación de entrada: El FDA exige una notificación previa del envío de los productos alimenticios a EE.UU., lo cual
permite al FDA, con el apoyo de aduana, focalizar más eficientemente las inspecciones, proporcionando una mayor
protección frente a eventuales ataques terroristas y otras emergencias de salud.
Respecto de la notificación previa, la normativa establece que se deberá notificar la llegada del producto al FDA antes del
mediodía del día anterior al que los alimentos importados lleguen al punto en el que cruzarán la frontera de EE.UU. o al puerto
de entrada en el país. Se debe realizar una notificación por cada partida de producto.
Está autorizado a presentar la notificación previa: El comprador o importador de un artículo alimenticio (o su agente) que reside
o mantiene un centro de actividad comercial en EE.UU., el agente, el transportista que trae los productos a EE.UU. o el
transportista en depósito bajo fianza (si el artículo alimenticio se importa a través de EE.UU. para su exportación).
5.1.2. Identificación de las agencias ante las cuales se deben tramitar permisos de ingreso, registro de productos y
etiquetas
La agencia donde se tramitan los permisos de ingreso es la FDA (Administración de Alimentos y Medicamentos de EE.UU.).

pág. 38
 5.1.2.1. Reglas y registro etiquetado
Actualmente, los productores de alimentos procesados deben incluir la cantidad de cada nutriente, tanto por porción, como
valor absoluto y como porcentaje del valor diario (%DV) de una dieta recomendada.
Los componentes obligatorios en el panel nutricional de cada etiqueta son: total de calorías, calorías provenientes de la
grasa, total de grasa, grasa saturada, colesterol, sodio, total de carbohidratos, fibra dietética, azúcares, proteínas, vitamina
A, vitamina C, calcio y hierro.
Adicionalmente, el NLEA (Nutrition Labeling and Education Act) permite que los productores de alimentos procesados
puedan hacer declaraciones de salud en cuanto a la relación entre ciertos nutrientes y las condiciones de salud de ciertas
enfermedades, siempre y cuando estén aprobadas por el FDA.
Principales requisitos para etiquetado:
 Denominación comercial del producto: nombre o término que describa la naturaleza básica del producto (panel principal del
envase)
 Contenido neto: cantidad total contenida en el envase (en ambos sistemas de medida: métrico e inglés).
 Lista de ingredientes: que el producto contiene.
 Información nutricional: “nutrition facts” toda la información sobre la cantidad de nutrientes por ración (serving size) el
contenido de calorías y los porcentajes de grasa y grasa saturada; colesterol, sodio, carbohidratos, fibras y azúcar,
contenido de proteínas y vitamínicas, propiedades dietéticas, aditivos, en determinado formatos y siguiendo reglas gráficas.
 Otras indicaciones: fecha de vencimiento, aditivos (cualquier sustancia, que acredite segura, que directa o indirectamente se
agrega a los alimentos, ya sea sustancias agregadas durante la producción, el proceso, tratamiento, empaque, transporte o
almacenaje de los alimentos), condiciones particulares para su utilización y conservación, eventuales riesgos en su
consumo.
 Nombre y dirección persona responsable: del productor, empacador o distribuidor.
 Lugar de origen: El país en donde se fabricó.
 Idiomas necesarios: Los establecidos según el país al que se pretende exportar, en este caso inglés.
 Código de Barras: si bien no es un requisito impuesto por el gobierno de EE.UU., sí es requerido comercialmente, por lo que
se recomienda su inclusión. En EE.UU. se usa el código de barras Universal Product Code (UPC).

pág. 39
 País de Origen: Las regulaciones de aduana en EE.UU. exigen que cada artículo importado incluya, en un lugar destacado,
el nombre en inglés del país de procedencia del producto.
 Indicación contenido de grasas saturadas: Desde el 1º de enero 2006 los productos con un contenido superior a 0,05
gramos de grasa total por porción, deben incluir información nutricional detallada en su etiquetado respecto del contenido
de grasas saturadas. Si el total de grasas es inferior a 0,05 gramos por porción, se debe indicar al pie del etiquetado la
frase: "The food is not a significant source of trans fat".
5.1.2.2. Regulaciones específicas para miel
Para el caso específico de la miel, se deben tener en cuenta los siguientes controles:
a) Controles sanitarios y veterinarios en el punto de ingreso.
b) Inspección de aduanas y control de residuos (ejemplo, tylosina, penicilina, erytromicina, sulfonamidas, tetraciclinas,
antibióticos). EE.UU. es muy exigente en el tema residuos (ej. trozos de cera, polen, tierra y otras materias inorgánica u
orgánica) y sistemas de trazabilidad, de manera que es necesario seguir los procesos desde la colmena hasta que el
producto es envasado.
c) Control de calidad y etiquetado del FDA: En algunos casos, de acuerdo a la naturaleza y antecedentes del producto, el FDA
puede determinar la realización de una inspección física del producto, la cual se puede hacer a una muestra o incluso a
todo el embarque, como también puede requerir el análisis de una muestra del producto en su laboratorio, teniendo la
opción de retener el embarque en aduana, mientras se obtengan los resultados del referido análisis.
Para evitar cualquier tipo de problemas en los puntos de control descritos anteriormente, se deben observar en los procesos de
elaboración de la miel, las prácticas de buena manufactura y normas de etiquetado, señaladas en detalle precedentemente.
Es importante señalar que el Departamento de Agricultura de EEUU (US Department of Agriculture, USDA) ha establecido
grados o estándares de calidad para la miel que se comercializa dentro del país. Estos estándares establecen características y
especificaciones de la miel, relativas a su sabor, claridad, solubilidad y aroma, como también hacen referencia a otros factores,
como la ausencia de algunos componentes.
El USDA cuenta con una publicación en la cual se puede encontrar el detalle acerca de las definiciones y procedimientos para
determinar los grados de la miel. Para mayor detalle ver:

pág. 40
 Finalmente, la International Honey Exporters Organization – IHEO, organización que agrupa a 17 países miembros y representa
a más del 85% de las exportaciones de miel en el mundo (Argentina, Australia, Brasil, Bulgaria, Canadá, Chile, China, Cuba,
Hungría, lndia, México, Nueva Zelanda, Salvador, Tailandia, Turquía, Uruguay y Vietnam), entrega valiosa información sobre
las últimas regulaciones de ingreso, precios locales, estadísticas, etc.
5.2. TRANSPORTE, EMBALAJE, TEMPORADAS DE COMPRA Y ETIQUETADO.
5.2.1. Tipos de Transporte
El medio de transporte más usado es el marítimo, por lo tanto, la empresa optara por tomar este servicio.
5.2.2. Embalaje
Depende de si se trata de miel a granel o fraccionada. En general se importa a granel, en tambores de 300 kg, entrando 60
tambores por conteiner. En el segundo caso, particularmente en el caso de envases de vidrio de 500 gr, deben tomarse en
consideración aspectos relativos a la fragilidad de los mismos.

pág. 41
 5.2.2.1. Etiquetado
El cumplimiento de las normas de etiquetado es una condición imprescindible no sólo para la nacionalización del producto
sino también para la venta al por menor. Las mismas normas que rigen para los productores domésticos tienen vigencia
para los productos importados.
Resumidamente, tales normas establecen una serie de requisitos acerca de la identificación del país de origen de la
mercadería y acerca del tipo de material utilizado. En particular, las normas regulan la denominación de los componentes a
efectos de evitar confusiones por parte del consumidor.
Existe una serie de datos obligatorios para el caso del producto envasado. Estos incluyen el nombre “común” del producto,
peso neto e información de contacto. Si bien hay algunas excepciones, la información nutricional es obligatoria para casi
todos los casos. También se requiere el país de origen en el caso de los productos importados. También se puede incluir

pág. 42
 información no obligatoria como nombre comercial, frase descriptiva, o bien una historia de la compañía. A veces un
distribuidor o minorista exige que la etiqueta incluya información que no es requerida por la ley. 1
La “National Honey Board” da también una serie de recomendaciones adicionales:
 Indique claramente que está vendiendo miel: la palabra “miel” debe ser bien visible en la etiqueta. Si se esté vendiendo un
tipo particular de miel, esto también debería ser evidente.
 Indique el precio neto del producto (excluyendo el envase), tanto en libras/onzas como en el sistema métrico. Ejemplo: Net
Wt. 16 oz (454 g)
 Si hay otros ingredientes además de miel, deben listarse (algunas excepciones son especies, sabores y aditivos sin rol
funcional). Existen tamaños mínimos para listar estos ingredientes.
 Algunos descriptores requieren información nutricional: si se usa un descriptor como “saludable”, debe incluirse la
información nutricional aun cuando el producto per se estuviera exento
 Incluir información de contacto, el envasador, elaborador, etc. Existen tipografías mínimas obligatorias.
 Listar el país de origen, en caso de que sea miel importada a los Estados Unidos. Debe detallarse claramente con una frase
como “Product of …”. Si el producto contiene miel de diversas fuentes, la etiqueta debe indicar el origen de al menos el 75
% de la miel importada usada o listar hasta 10 países de origen.
 Incluir un código de barras para el escaneo de los precios en forma automática.
 En caso de incluir la palabra “orgánico”, la miel debe ser certificada por una entidad habilitada para hacerlo
 Uso de la palabra “natural”: de acuerdo a la Food and Drug Administration, si se usa esta palabra no puede incluirse nada
artificial o sintético.
 Uso de la palabra “kosher”: si bien la miel es específicamente kosher, para incluir esta palabra debe ser certificada por una
autoridad rabínica reconocida.
 En el Código de Regulaciones Federales 21CFR Part 101 se incluye información adicional con respecto al etiquetado.
Aspectos adicionales a tener en cuenta:
 Uso de un envase con características distintivas, a efectos de atraer al consumidor (se destaca no obstante que existe una
gran cantidad de marcas que comercializan miel con un recipiente de plástico en forma de oso)
1
Fuente: National Honey Board, http://www.nhb.org/labeling.html

pág. 43
 Usar una foto o ilustración atractiva en la etiqueta
 Hacer que la etiqueta sea consistente con la imagen de su negocio
 Elegir los colores cuidadosamente.
 Dado que el envasado y etiquetado son tan importantes para el caso de la miel envasada, considere la posibilidad de
contratar a un diseñador gráfico.
 En caso de estar interesado en que la Food and Drug Administration le revise la etiqueta, antes de lanzarla al mercado,
puede remitir la misma, la fórmula (ingredientes), descripción y medidas del envase (agregue una foto si la forma no es
standard).

pág. 44
 5.2.2.2. Otras normas de comercialización
El 12 de junio de 2003, el presidente George W. Bush firmó la Ley de Seguridad de la Salud Pública y Preparación y
Respuesta ante el Bioterrorismo de 2002 (La Ley contra el Bioterrorismo) que incluye un gran número de disposiciones que
se relacionan con la producción, manejo e importación de alimentos a Estados Unidos.
Las instalaciones alimenticias nacionales y extranjeras que fabrican, procesan, envasan, distribuyen, reciben o almacenan
alimentos para el consumo humano o animal en los Estados Unidos se deberán registrar en la FDA a más tardar el 12 de
diciembre de 2003. Este registro consistirá en el suministro de información, como el nombre de la empresa, la dirección,
etc., a la FDA. La registración puede hacerse a través de internet, en forma gratuita, sin necesidad de contratar a un
intermediario (existen empresas que ofrecer el servicio de registración, ver http://www.cfsan.fda.gov/~dms/fsbtnote.htm l),
como se explica en http://www.cfsan.fda.gov/~furls/ovffreg.htm l. Por otra parte, las empresas extranjeras que se registren
deben designar un agente en los Estados Unidos (por ejemplo su importador o broker), quien deberá vivir o mantener una
residencia de negocios en los Estados Unidos, y estar físicamente en los Estados Unidos.
A partir del 12 de diciembre de 2003, la FDA deberá recibir notificación previa de todas y cada una de las partidas de
alimentos que entren en los EE.UU. La notificación deberá incluir una descripción de todos los artículos, el fabricante y el
embarcador de cada uno de ellos, el productor (si se conoce), el país originario, el país desde el que se envía el artículo y el
puerto de entrada previsto.
En virtud de la Ley contra el Bioterrorismo -Bioterrorism Act- salvo las exenciones especificadas, las nuevas normativas se
aplicarán a todas las instalaciones en el mundo para todos los productos de alimentación humana y animal reguladas por la
FDA, incluidas los suplementos de la dieta, las leches maternizadas, las bebidas (incluidas las alcohólicas) y los aditivos
alimenticios.
5.2.3. Canales de distribución
Existen diferentes alternativas al momento de analizar una cadena de comercialización de miel.
Por una parte, existe una diferenciación entre la miel industrial y la de uso directo. En el primer caso, la venta puede realizarse a
industriales en forma directa (para el caso de grandes volúmenes) o a través de importadores locales, quienes luego la distribuyen

pág. 45
mediante mayoristas o directamente a las empresas que las en su proceso industrial (empresas elaboradoras de cereales,
panificadoras, etc.).
En el caso de la miel para consumo directo, debe analizarse si es a granel o envasada. En la primera alternativa, se vende a
importadores/distribuidores o a embotelladores. En el caso de la miel envasada, se comercializa a través de importadores o
distribuidores.
5.2.4. Prácticas de promoción
5.2.4.1. Ferias y exposiciones
La participación en ferias y exposiciones es una herramienta valiosa y efectiva tanto para las empresas que intentan iniciarse
en la actividad de exportación como para las que ya están establecidas en el mercado. Estas permiten:
 Un efectivo uso de los recursos invertidos en una sola visita; sin desplazamientos se puede mantener en un
ambiente relajado reuniones con un gran número de operadores incluyendo aquellos que de otra manera serían
inaccesibles.
 Tomar conocimiento en sólo dos o tres días de las novedades, nuevas tendencias y avances tecnológicos del sector.
 Analizar la situación de precio y calidad de los principales competidores y evaluar el “posicionamiento” de producto en el
mercado.
 Tomar contacto con la prensa especializada y asociaciones empresarias relevantes.
 Construir o reforzar la presencia en el mercado,0. revitalizar y/o realizar nuevos contactos, evaluar el trabajo realizado por
representantes o agentes, relacionarse con potenciales representantes, analizar el potencial de nuevos emprendimientos y
en algunos casos el cierre directo de operaciones.
No obstante, es indispensable el desarrollo de un detallado trabajo previo a fin de garantizar el éxito de la exposición.
 Preparar las muestras con un total cuidado teniendo en consideración detalles previamente recopilados sobra las
exigencias del mercado incluyendo etiquetado, empaquetado, etc.

pág. 46
  Se debe tener un conocimiento del volumen disponible para ventas en el nuevo mercado. Las mismas deben ser
susceptibles de ser duplicadas en las cantidades requeridas y respondiendo exactamente a iguales características.
Asegurar además su llegada a tiempo.
 Tener un panorama claro de la estructura de costos, teniendo en consideración la posibilidad de reducirlo en la
medida que las cantidades aumenten.
 Preferiblemente, es necesario además acompañar la presentación de catálogos representativos de la oferta
exportable de la empresa y capacidad de producción escritos en idioma inglés.
Finalmente, se requiere una adecuada selección del evento ferial conforme a cada situación particular, lo que implica evaluar el
perfil de los expositores y público de las mismas, así mismo como el segmento del mercado al que responden.
Se detallan a continuación los eventos feriales más adecuados para el producto en cuestión, acompañado de sus datos
principales y un breve análisis de sus características.

International Fancy Food & Confection Show

Ente Organizador: National Association for the Specialty Food Trade
Contacto: Mike Dickinson, mdickinson@nasft.org
Dirección: 120 Wall Street – Piso 27, New York, New York 10005
Tel: (212)482-6440
Fax: (212)482-6459
Lugar: Jacob K. Javits Convention Center – Nueva York
Fechas de edición anual: edición de verano en julio de cada año
Perfil de los exhibidores: Empresas alimenticias locales e internacionales

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Público: Importadores, restaurantes, supermercados.
5.2.4.2. Visitas comerciales
Además de la participación en ferias es efectivo y necesario visitar personalmente las oficinas de potenciales importadores.
Este es el seguimiento lógico de un intercambio epistolar. Iguales consideraciones a las realizadas en cuanto a ferias y
exposiciones caben para lo que se refiere en la preparación de las mismas.
Las oficinas comerciales en los EE.UU. asisten en la preparación de las mismas, tanto en lo que hace a:
 el desarrollo de la requerida investigación previa la conformación de una agenda y la confirmación de sus reuniones,
 la organización logística, como transportes, interpretación, sede para reuniones, etc.
5.2.4.3. Publicaciones
Otro medio que facilita el acceso a las novedades del sector a través de la lectura sistemática son las suscripciones a
revistas especializadas.
Las más importantes del sector son:
Gourmet News
Contacto: Kim
Dirección: PO Box 3047
Langhorne, PA 19047-3047
Tel: (215) 788-7112
Fax: (215) 788-6887

Fancy Food Magazine

pág. 48
 Contacto: David Pizzimenti
Dirección: 20 N. Wacker Drive – Of. 1865
Chicago, IL 60606
Tel: (312) 849.2220
Fax: (312) 849-2174

Food Distribution Magazine

Contacto: Toby Levin
Dirección: PO Box 811768
Boca Raton, FL 33481-1768
Tel: (561) 447-0810
Fax: (561) 368-9125

5.2.4.4. Asociaciones
Ante la creciente demanda, la tecnología, la complejidad de los mercados, las regulaciones gubernamentales y la
sofisticación que los consumidores han creado, presionando sobre los líderes de los negocios, pocas empresas pueden
afrontar el operar aisladamente. De tal necesidad surgen las cámaras y asociaciones empresarias.
Para un correcto funcionamiento de las empresas éstas deben proveer información y servicios necesarios y satisfactorios a los
clientes. Justamente la principal razón para la creación de una asociación es la provisión de información sobre el sector, ideas

pág. 49
e investigación dentro de la industria. Otra de las funciones de las asociaciones es la de hacer lobby con el gobierno, para
algunas ese es su principal propósito. Otras asociaciones proveen en adición a sus programas servicios especializados:
 Entrenamientos.
 Provisión de becas de estudio
 Premios
 Organización de ferias comerciales
Las grandes asociaciones tienen un staff de profesionales que trabajan en ella a tiempo completo, sin embargo, algunas
pequeñas asociaciones mantienen simplemente un pequeño grupo de empleados en la parte administrativa
No todas las asociaciones trabajan en el ámbito internacional. No obstante saber cuáles son las más importantes es
indispensable para realmente conocer un mercado. Por otra parte, aunque su membresía no esté abierta a empresas
extranjeras, buenas relaciones con sus directivos facilitan el acceso a información de utilidad, contactos y la difusión de la
oferta exportable.
Algunas de las asociaciones y cámaras más importantes del sector son las siguientes:
• NATIONAL HONEY BOARD – 390 Lashley Street, Longmont, CO 80501- 6045, Tel: (303) 776-2337, Fax:
(303) 776-1177, Web: http://www.honey.com y http://www.nhb.org .
• NATIONAL ASSOCIATION FOR THE SPECIALTY FOOD TRADE, INC, 120 Wall Street 27th Floor, New York, NY 10005-
4001, Tel: (212) 482-6440.
• NATIONAL HONEY MARKET NEWS, U.S. Department of Agriculture, Agricultural Marketing Service, Fruit and Vegetable
Division, 21 N 1st Avenue Suite 224, Yakima, WA 98902-2663, Tel: (509) 575-2494.
• ORGANIC TRADE ASSOCIATION, 74 Fairview StreetP.O. Box 547Greenfield, MA. 01302, Tel: (413) 774
7511, Fax: (413) 774 6432. Email: info@ota.com, Web: http://www.ota.com

pág. 50
 5.2.4.5. Catálogos.
Para presentar un producto en un mercado es necesario contar como mínimo con fotografías y listado de precios. No
obstante, si bien la importancia de los mismos varía conforme a la estrategia de exportación, en todos los casos para el
desarrollo de un contacto inicial personal o epistolar, una presentación adecuada exige contar con catálogos.
En su elaboración conviene considerar que:
 Antes de proceder a su desarrollo se debe tener una clara idea de medida, etiquetado y cuestiones que hacen a la
definición final del producto.
 Este no necesita contener muchas páginas, una sola es suficiente en la mayoría de los casos. Puede complementarse con
fotografías y muestras.
 Debe cuidarse todo detalle de presentación, y estar escrito en perfecto inglés.
 Las Oficinas Comerciales a través de la Fundación Export.Ar pueden realizar sugerencias de diseño, suministrar copia de
los de otras empresas a fin de que sirvan de ejemplo y asistir en la revisión de su redacción y ortografía.
5.2.5. Estrategias de penetración.
5.2.5.1. Estrategias alternativas
Pueden identificarse cuatro estrategias alternativas de comercialización:
 a través de comercios minoristas propios:
La consecución de tal estrategia implica inversiones relativamente altas en personal, inmuebles y propaganda. Además, debe
establecerse una sociedad y registrar una marca comercial. Sin duda, si se desarrolla un producto adecuadamente
diferenciado esta alternativa permite alcanzar márgenes más altos. Sin embargo, implica incursionar en una línea de negocios
distinta adicionando a la actividad industrial la comercial. Es decir, no solo involucra iniciarse en una nueva actividad sino el
hacerlo en un país extranjero, sumándose al desconocimiento del medio las complejidades de las distancias.
 venta a comercios minoristas pequeños:

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Varias estrategias permiten la consecución de tal objetivo. Para llevar a la práctica cualquiera de ellas es necesario
establecerse en el mercado, mediante la creación de una persona jurídica y registrar una marca propia. El acceso directo al
minorista puede alcanzarse organizando una cadena de distribución propia mediante la contratación o asociación con un
profesional, en forma independiente o simplemente tomando contacto con minoristas.
 Organizar una cadena de distribución propia mediante la asociación o contratación de un distribuidor ya establecido en el
mercado:
Si se decide organizar una cadena de distribución y/o asociarse o contratar a un distribuidor o representante, es
imprescindible trabajar con profesionales del sector preferiblemente nacionales, quienes tengan un genuino conocimiento del
mercado y aún su propia cartera de clientes. En la contratación de un distribuidor debe tenerse presente de que al menos en
el período inicial en que la marca no es conocida en el mercado tales contratos implican no solo comisión sobre las ventas
sino el pago de un determinado ingreso fijo.
 Organizar la distribución mayorista en forma independiente:
La opción de obviar al distribuidor no es totalmente descartable pero difícil de llevar a la práctica, implica trabajar con un grupo
muy reducido de clientes con un producto especialmente diferenciado y una inversión en comercialización relativamente alta
en relación con el volumen de operaciones. En tal situación las ventas por cliente son reducidas, en algunos casos no más de
6 a 12 piezas por modelo, y los riesgos en las recaudaciones de caja altos. Es necesario elaborar un catálogo por temporada
conforme a las condiciones que rigen en este mercado y contar con las muestras respectivas.
 Venta directa a minoristas:
Finalmente, la última posibilidad es la de tomar contacto directo con potenciales compradores minoristas y viajar
periódicamente. Tal situación es la más popular entre los potenciales exportadores argentinos. No obstante, raramente se da
en la realidad porque los pequeños minoristas no cuentan con una estructura de importación y evitan asumir los costos que
esto implica. Nacionalizar los propios productos es virtualmente una condición necesaria. Es sin duda la opción que requiere
la menor inversión, pero es difícil mantener un adecuado seguimiento sin una presencia física en el mercado a menos que, se
pretenda solo realizar ventas esporádicas para complementar las locales.

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 ventas a grandes importadores
En tal segmento las cantidades comprendidas en cada operación son mayores bajando los precios sustancialmente. Los
controles de calidad son muy estrictos y es indispensable lograr total uniformidad entre muestras y entregas. El cumplimiento
de los plazos debe ser extremadamente riguroso, pues ello es condición imprescindible para permanecer en el mercado. Las
ventas raramente se realizan sobre la base de marca propia sino con la propuesta por el comprador. La ganancia está dada
por la cantidad no el precio.
Los grandes importadores tienen en general una estructura de compras organizada en comportamientos especializados, con
importadores especializados.
 venta a importadores especializados
Estos responden a un esquema de tipo tradicional, la mayoría de los mismos tienen su propia marca y venden a minoristas,
en negocios de su propiedad y a grandes almacenes.
El gran impedimento a este nivel es que éstos ya cuentan con sus proveedores, algunos de ellos incluso son nacionales de
los países exportadores tradicionales. No obstante, ésta es sin duda la alternativa más simple de implementar y permite una
flexibilidad mayor que la de la venta a grandes minoristas.

pág. 53
7. CAPITULO VI
6.1. COSTOS Y GASTOS DE EXPORTACIÓN
6.1.1. Costos de exportación

ESTRUCTURA DE COSTOS DE EXPORTACION (POR TRIMESTRE)

ARTÍCULO Miel de abeja
PESO UNITARIO 0.5 kilogramos
CARACTERÍSTICAS Envase de vidrio, 20 unidades por caja
OBSERVACIONES Estructura de costos calculado a 200 cajas
CONCEPTO FIJO VARIABLES TOTALES
S/
I. COSTO DEL PRODUCTO     43,600.00
1.1 Materia prima directa 28000   28000
1.2 Mano de obra directa 2550   2550
1.3 Gasto directo 10000   10000
1.4 Costos indirectos de fabricación   500 500
1.5 Gastos generales y administrativos 2550   2550
S/
II. COSTOS DE DISTRIBUCION Y VENTAS     13,850.00
2.1. Embalaje 2000   2000
2.2. Gastos de ventas 4000   4000
2.3. Marcado de bultos 150   150
2.4. Carga en transporte 7200   7200
2.5. Documentos de Exportación: (Certificados) 500   500
S/ S/ S/
TOTAL 56,950.00 500.00 57,450.00

pág. 54
 6.1.2. Gastos de exportación

ESTRUCTURA DE GASTOS DE EXPORTACION (POR TRIMESTRE)

ARTÍCULO Miel de abeja
PESO UNITARIO 0.5 kilogramos
CARACTERÍSTICAS Embase de vidrio, 20 unidades por caja
OBSERVACIONES Estructura de costos calculado a 200 cajas
CONCEPTOS FIJOS VARIABLES TOTAL
GASTOS DE EXPORTACIÓN      
Conducción al puerto 7200    
Almacenaje 3000    
Gastos operativos 43600    
Comisión de agente de Aduana 1500    
Otros gastos en puerto de origen 1500    
PRECIO FAS     S/ 56,800.00
Carga y Estiba 2400    
Gastos Financieros 1500    
PRECIO FCA / FOB     S/ 3,900.00
Flete 6000    
PRECIO CPT / CFR     S/ 6,000.00
Seguro   600  
PRECIO CIP / CIF     S/ 600.00
Descarga 0    
PRECIO DAT     S/ -
Gastos de Importación 0    
Conducción 0    

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Otros 0    
PRECIO DAP     S/ -
Derechos e Impuestos   1000  
PRECIO DDP     S/ 1,000.00
TOTAL     S/ 68,300.00

6.2. ANALISIS FINANCIERO

6.2.1. Costo de ventas
COSTO DE VENTAS
CONCEPTO 2018 2019 2020 2021 2022
Materia directa 112000 112000 112000 112000 112000
Mano de obra directa 10200 10200 10200 10200 10200
Gastos de fabricación 42000 42000 42000 42000 42000
COSTOS DE PRODUCCION 164200 164200 164200 164200 164200
Inventario inicial          
Disponible 164200 164200 164200 164200 164200
(Inventario final)          
COSTO DE VENTAS 164200 164200 164200 164200 164200

6.2.2. Estado de pérdidas y ganancias

ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS
CONCEPTO 2018 2019 2020 2021 2022
Ventas brutas 240000 240000 240000 240000 240000
(Devolución) 0 0 0 0 0
Ventas 240000 240000 240000 240000 240000

pág. 56
Otros ingresos 0 0 0 0 0
Ventas netas 240000 240000 240000 240000 240000
(Costo de ventas) 164200 164200 164200 164200 164200
Utilidad Bruta 75800 75800 75800 75800 75800
(Gastos Administrativos) 10200 10200 10200 10200 10200
(Gastos de Ventas) 55400 55400 55400 55400 55400
Utilidad de la operación 10200 10200 10200 10200 10200
Ingresos financieros 0 0 0 0 0
(Gastos financieros) 0 0 0 0 0
Utilidad antes de impuestos 10200 10200 10200 10200 10200
(Impuestos) 4000 4000 4000 4000 4000
Utilidad Neta 6200 6200 6200 6200 6200

6.2.3. Flujo de caja

FLUJO DE CAJA PROYECTADO
CONCEPTO 2018 2019 2020 2021 2022
Saldo inicial   6600 13200 19800 26400
Ventas 240000 240000 240000 240000 240000
Otros ingresos 0 0 0 0 0
Total Caja disponible 240000 246600 253200 259800 266400
Materiales Directos 112000 112000 112000 112000 112000
Mano de obra directa 10200 10200 10200 10200 10200
Costos indirectos de fabricación 42000 42000 42000 42000 42000
Gasto de venta 55400 55400 55400 55400 55400
Gastos Administrativos 10200 10200 10200 10200 10200
Gastos Financieros 0 0 0 0 0
Impuestos sobre la renta 3600 3600 3600 3600 3600

pág. 57
Compra de activos fijos 0 0 0 0 0
Total Salida de caja 233400 233400 233400 233400 233400
Superávit o déficit 6600 13200 19800 26400 33000
Préstamo recibido 0 0 0 0 0
amortización de préstamo 0 0 0 0 0
Efectos de financiación 0 0 0 0 0
Saldo efectivo al finalizar el periodo 6600 13200 19800 26400 33000

6.3. PUNTO DE EQUILIBRIO

COSTOS FIJOS = 56950
COSTO VARIABLE UNITARIO = 0.125
PRECIO DE VENTA UNITARIO = 15

PE = CF/(PVU-CVU) = 3828.57

pág. 58
8. REFERENCIAS

Agraria.pe, (2015). Perú incrementará su producción de miel en un 50% el 2021. Recuperado de: http://agraria.pe/noticias/peru-
incrementara-su-produccion-de-miel-en-un-50-el-2021-13835

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