MATRIZ DE ANSOFF ALICORP S.A.

PRODUCTOS

ACTUALES NUEVOS

M ACTUALES PENETRACION DE DESARROLLO DE

E MERCADOS PRODUCTOS
R
C
A NUEVOS DESARROLLO DE DIVERSIFICACION
D
O MERCADOS
S

PENETRACION DE MERCADOS (mayonesa Alacena)

El mercado de mayonesa era un mercado en crecimiento, pero un mercado ya conocido,
en la cual varias empresas (Best food/Lever y Nestlé) y se habían posicionado.
La mayonesa era un producto muy consumido por la población, especialmente la
mayonesa casera, por lo cual era un producto ampliamente conocido por los clientes.
Las acciones que adoptó Alicorp para ingresar este mercado fueron:

 Diseños diferentes a los ya existente en el mercado

 Un empaque de calidad.
 El precio fue el mismo para sostener la imagen de calidad.
 Intensa publicidad, degustaciones, muestras gratis, etc.
 Ser proveedor de establecimientos de comida rápida como KFC.
 Variedad del mismo producto como es la mayonesa Light y Mayonesa Picante (la
cual ya no se produce desde 2005 por la poca respuesta del consumidor)
 Diversificación hacia otras salsas como ají, huancaína, salsa golf, etc.
 Diversidad de presentaciones desde pequeños sachet hasta empaques de 1000 cc.
¿Cuál fue la estrategia que utilizó?

La estrategia que utilizo mayonesa Alacena en su lanzamiento serviría para posicionar esta marca
en el mercado al que se estaba dirigiendo, la estrategia que esta empresa empleo se basó en la
diferenciación de producto respecto a la calidad y los toques caseros que esta marca poseía en
comparación a su competidor directo (Hellmann’s) bajo el concepto de “ser la mayonesa más rica
gracias a su elaboración con la auténtica receta casera que tiene el justo toque de limón”.

El público objetivo al cual iba dirigido estos productos eran las amas de casa, ya que ellas muchas
veces prefieren elaborarlo a tener que comprar solo por el simple hecho que no sea preparado
como en casa, es ahí donde esta empresa decide hacer la mayonesa de forma casera la cual
incluye el toque característico de limón. No solo conquistó a las amas de casa con su sabor
exquisito sino también atrajo la atención de niños y jóvenes ya que al día de hoy gran parte de sus
consumidores son estos.

En general, estas personas quieren dar un toque casero a sus comidas y disfrutan probando
sabores que le hagan sentir o le permitan revivir situaciones familiares que justamente lo asocian
con estos sabores, y esto es lo que “Mayonesa Alacena, el rico sabor de casa” les hacen sentir
cuando lo acompañan con sus comidas.

PREGUNTA 1

El caso de "Alacena" conquistaron al mercado por su sabor de casa y su toque de limoncito (que
viene a ser la calidad del producto) este producto está presente en los hogares de la población de
todos los niveles socioeconómicos. Además, sus diversas estrategias de marketing que ayudaron a
hacerse reconocido y posicionarse en la mente del consumidor. Asimismo, puede decir que a mi
opinión no me parece positivo ver a varios países con los mimos gustos y costumbres, no hay
distinción, no hay algo que a ese país le haga diferente y la cultura de su población por si misma le
hace diferente. Un estudio de mercado es imprescindible para poder Producir un bien o
desarrollar un servicio por que este te permite ver objetivamente el posicionamiento de tu
producto y planificar, organizar y coordinar, en vista de ello.

PREGUNTA 2

 Ya que habiéndose realizado el marketing respectivo para lograr sus objetivos, Mayonesa
Alacena obtiene una gran aceptación por el mercado, convirtiéndose en líder nacional de
la categoría a menos de 3 meses de su lanzamiento, con un 58% de nivel de recompra, con
una participación de 41% en el año 2000, conociéndose así que existía una tendencia
creciente de demanda insatisfecha limitada debido a la capacidad de producción , fue
importante que se conociera porque se demostró la aceptación y poder del producto en el
mercado, dado a esto su nivel de participación en este aumentaría en un 60%,
resolviéndose las restricciones en el suministro, además fue clave para que su producción
aumentara y entre a otros sectores de la población aun no lo habían degustado Alacena.
 Así logro un crecimiento del 70% respecto al año anterior superando a Hellman’s que cayó
de 61% a 32%. Actualmente Alacena es líder nacional.

 La gran mayoría de las personas considera que las preparaciones son mucho mejor, hecho
en casa, debido a que se conoce los ingredientes que ingresa así como también los gustos
y las costumbres propias de cada familia, en contraparte a preparaciones hechas en
fábricas, ya que hay un sector que desconfía de los insumos. Alacena logro penetrarse en
el mercado convirtiéndose en líder gracias a sus solidas estrategias comerciales y
publicidad, adoptando ese sabor casero para convencer al consumidor que es la más rica y
que te hace sentir como en casa.

PREGUNTA 3:

El paradigma que se tuvo que romper en la sociedad fue el hecho que los consumidores
consideraban la mayonesa hecha en casa superior a cualquier otra mayonesa en el mercado. El
criterio principal que Alicorp S.A.A tomó en cuenta para producir la mayonesa Alacena fue en base
a sus fortalezas productivas en aceites que es el insumo clave para crear la mayonesa y la gran
demanda insatisfecha que había en el mercado pues el sabor de las marcas implantadas en el
mercado no llegaban a igual o superar de la mayonesa hecha en casa.

PREGUNTA 4

Distribución del mercado de mayonesa antes de la

entrada de AlaCena
13%

Hellmann's
Maggi
29% Otros
58%
 Distribución del merdado después de la entrada de
AlaCena al mercado Peruano
17% 7%

45%
AlaCena
Hellmann's
Maggi
Otros

31%

Antes de que la empresa Alicorp lanzara al mercado la mayonesa AlaCena, los

consumidores preferían la mayonesa hecha en casa, pues la consideraban la mejor por ser
la más natural, como se puede apreciar en el primer grafico Hellmann’s tiene un 58% de
posicionamiento en el mercado, mientras que Maggi solo tiene un 29%. Gracias a las
sólidas estrategias utilizadas por la empresa Alicorp la mayonesa AlaCena se pudo
posicionar muy rápido del mercado peruano con un 45.1%, desplazando del primer lugar
a la mayonesa Hellmann's, como se aprecia en el segundo gráfico, su mayor publicidad era
que la mayonesa AlaCena te hacía sentir como en casa y no solo era dedicado a las amas
de casa sin también a los jóvenes.

PREGUNTA 5

En el caso Alacena si es aplicable el criterio de la Matriz Ansoff ya que nos encontramos con un
Producto Nuevo "Diferenciado por la marca, empaque, sabor y publicidad” y un Mercado Actual
“ya existente". Por consiguiente, nos estaremos enfocando en el Desarrollo del Producto, Un
producto como la mayonesa ya existía para ese entonces, pero Alicorp S.A.A ya habiendo
incursionado en el mercado de las mayonesas necesitaba un cambio, un producto novedoso,
reformular las estrategias para así poder ganar participación en el mercado que estaba acaparado
por Hellmann’s y Maggi. Como se sabe al desarrollar un producto estamos vendiendo más de lo
mismo a un público ya existente por ello las sólidas estrategias comerciales, publicidad efectiva de
calidad mundial y una impecable y rápida ejecución dirigió a Alacena al éxito. En el caso Alacena se
sabe que para julio del año 2000 Alacena ya ha superado a Hellmann´s y tiene gran apego al
público por lo que puede desarrollar nuevas estrategias y expandirse a los demás cuadrantes de la
matriz de Ansoff. Pudo llegar al cuadrante de desarrollo de mercado mediante la venta de la
"Mayonesa Alacena" a provincia o a otros nuevos mercados aplicando una segmentación de
mercado y al cuadrante de Diversificación de Productos tomando mayores riesgos y creando
nuevos productos dirigidos a mercados nuevos.