Diagramas de influencia, una herramienta para comprender la

incertidumbre y tomar decisiones

Las decisiones de negocios están sujetas a la incertidumbre. Diagramas de
influencia, una herramienta para obtener claridad en situaciones complejas y
confusas..
Por Federico Esseiva

En las decisiones reales de las empresas, muchos factores están sujetos a algún grado de incertidumbre.
Las variables influyen unas sobre otras e impactan en el resultado final a evaluar.

Por ejemplo, para estimar la demanda del mercado de un determinado bien, algunos factores a tener en
cuenta son: el ingreso de los consumidores, sus gustos, la obsolescencia, la innovación tecnológica, las
acciones de la competencia, los productos sustitutos, el desempleo, la inflación, la tasa de cambio, las
tendencias demográficas, la moda, el clima, etc. Y todo esto, a su vez, depende de muchos otros
factores.

Entonces, ¿cómo decidir si no sabemos lo que va a ocurrir?

La respuesta: incorporar la incertidumbre en el proceso decisorio. Y, para esto, existen algunas

herramientas y métodos de análisis que pueden ayudarnos a identificar la incertidumbre y a medir su
impacto.

El diagrama de influencia

Al analizar decisiones, se busca obtener claridad ante situaciones complejas y confusas. La modelización
de las decisiones a través de herramientas específicas nos brinda mayor comprensión ya que nos permite
visualizar gráficamente sus elementos clave.

El diagrama de influencia es una herramienta que nos ayuda a identificar a las variables "no
controlables" (eventos inciertos con distintos grados de probabilidad) con sus interrelaciones.

El diagrama nos permitirá considerar todas las variables clave antes de tomar la decisión y entender
cómo se impactan unas a otras y al resultado final esperado.

En el siguiente gráfico, podemos apreciar un ejemplo de diagrama de influencia para una decisión de
desarrollo de nuevos productos.
El diseño de un diagrama de influencia está sujeto a una serie de lineamientos. Veamos los más básicos:

Nodos

Los nodos de diferentes formas representan los elementos relevantes de la situación. Cada elemento es
representado por un nodo distinto.

El objetivo final a alcanzar con la decisión (en este caso, la rentabilidad) es graficado con un nodo
octogonal.

Los nodos cuadrados se utilizan para indicar cada decisión que debemos tomar para alcanzar nuestro
objetivo final.

Los nodos circulares representan variables no controlables cuyo valor desconocemos.

Los nodos circulares amarillos o con doble contorno son nodos determinísticos. Si bien están sujetos a
incertidumbre, su valor dependerá directamente de las variables y/o decisiones que los condicionan.

Las flechas

Los nodos están conectados por flechas.

Una flecha entre dos nodos indica que: 1) El primer evento precede al segundo, y/o 2) El primer evento
influye o condiciona al segundo.

Una flecha de influencia puede significar que las probabilidades o valores que puede adoptar una
variable dependen de los valores de la variable o decisión precedente; o que la variable o decisión
afectan de alguna manera el objetivo final.

Las ventajas de los diagramas de influencia

Los diagramas de influencia son una herramienta complementaria al célebre árbol de decisión.

A diferencia de este último, permiten representar una situación con muchos factores involucrados sin
que su tamaño aumente considerablemente. Esto es así porque las alternativas, sucesos y resultados
posibles se mantienen ocultos en un segundo nivel de información.

Así, la simplicidad visual para representar situaciones complejas hace del diagrama de influencia una
herramienta muy útil para ordenar inicialmente una decisión y debatirla en equipo.

Asimismo, los diagramas de influencia nos permiten identificar, para cada variable incierta, la fuente
que puede proveernos la información necesaria para decidir.

De este modo, podríamos consultar al Área de Marketing sobre su previsión respecto del tamaño del
mercado, al Área de Producción acerca de los niveles de capacidad estimados y así sucesivamente para
cada variable.

A su vez, existen softwares específicos que permiten diseñar los diagramas y facilitar el cálculo
numérico de los resultados posibles de una decisión.

El más conocido y avanzado que permite realizar tanto Árboles de Decisión como Diagramas de
Influencia es el TreeAge. Otros que también se utilizan son Analytica, Netica y PrecisionTree.

En definitiva, en el mundo de los negocios debemos tomar decisiones en contextos inciertos y volátiles.
Así, podremos mejorar notablemente nuestro desempeño identificando la incertidumbre, evaluando sus
relaciones y su impacto potencial en los resultados.

Y el diagrama de influencia es una herramienta sumamente útil que puede ayudarnos a dar este paso.

Federico Esseiva
Director de Tandem, Soluciones de Decisión. Profesor de Teoría de la decisión de la Universidad de
Buenos Aires