EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

Está conformado por 3 o 4 pasos, dependiendo del tipo de negociación que se realice este
puede requerir ciertos ajustes.

Plan

Es el objeto fundamental para cualquier negociación, se debe conocer lo que es negociable y lo

que no; el proceso de planeación conlleva cuatro pasos:

1. Investigación de las otras partes:

 Reconozca los principales actores que tienen influencia en la negociación.
 Adopte la perspectiva de la otra persona; conozca su personalidad, sus intereses.
Mientras más conozca a la persona, “mejores son sus oportunidades de obtener
un acuerdo" .
 Si tiene experiencia al trabajar con la otra parte, utiliza la información previa para
conocer el método de negociación.
2. Establecer objetivos
 Identificar lo que se necesita obtener; definiendo un límite inferior y éste
preparado para retirarse, establezca un objetivo en lo que cree que es un trato
justo, defina un objetivo de apertura más alto de lo que espera, podría obtenerlo.

3. Tratar de desarrollar opciones y concesiones
4. Anticipar preguntas y objeciones para preparar sus respuestas

Negociaciones

El manejo de las negociaciones está compuesto por cuatro partes:

1. Desarrollar un entendimiento común y enfocarse en los obstáculos, no en la persona.

2. Dejar que la otra parte plantee la primera oferta.
3. Escuchar y hacer preguntas para enfocarse en cumplir con las necesidades de la otra parte.
4. No ceda demasiado rápido ni pida algo a cambio.

Aplazamiento

 La otra parte pospone y usted puede urgir.

 Usted pospone y la otra parte puede urgir.

Resultado de la negociación
 Acuerdo: cierra el trato.
 No acuerdo: averiguar el porqué para futuras negociaciones.