Gestión del Comercio

Internacional
Dra. Janett Bermeo Rodríguez
Sesión 9

★ Ventas Internacionales
★ Control de cambios, mercados de divisas y financiación
Ventas Internacionales

Porque una empresa extranjera va a comprar

mis productos?
Ventas Internacionales

Exportación: Consiste en vender en mercados exteriores

Dirección Comercial Internacional

Obj. Saber detectar las necesidades del cliente extranjero

Función: Vender mercancías Satisfacer las necesidades del cliente

Éxito: Tener el control de la comercialización de sus productos

Crear redes comerciales, de contactos en el extranjero

Ventas Internacionales
Venta es un proceso es una compra de alta implicación al cliente

Hoja de Ruta

Conocimiento del marco Conocer el mercado diseño de actuación en

1 2 3
de actuación el mercado

Cronograma de Actuar en el mercado y

5 4
seguimiento obtener posicionamiento
Ventas Internacionales

Hoja de Ruta

Dotar de valor al producto que se quiere exportar, posicionando en la mente del consumidor, en la mente
de la empresa com productos con valores.

Producto se vende por lo que representa, por lo que hace sentir al ser consumido

★ Reglamento y leyes en materia publicitaria.

★ Costumbres publicitarias del sector
★ Principales medios publicitarios
Ventas Internacionales

Conocimiento del marco de actuación

1

País de estudio: _____________________________________________________________

a) Factores condicionantes de la actividad económica que afecta a la oferta/demanda del
producto

F. POLÍTICOS F. ECONÓMICOS F. SOCIALES Y DEM.

Estabilidad En crecimiento Fuerte índice de natalidad

Ventas Internacionales

Conocimiento del marco de actuación

1

b) Marco sector de destino

Sector de actuación:_______________________________________________________________

CLASIFICACIÓN ARANCELARIA de los productos que se quieren vender

Descripción Partida Arancelaria

Ventas Internacionales

Conocimiento del marco de actuación

1

ESTADÍSTICAS DE LA PARTIDA

Exportaciones generales

exportaciones de mi región

Importaciones generales del país

Importaciones generales de mi región

Ventas Internacionales

Conocimiento del marco de actuación

1

SITUACIÓN DEL SECTOR

España

Unión europea

país de estudio
Ventas Internacionales

Conocer el mercado
2

TAMAÑO DEL MERCADO

Consumo público

Consumo privado

Zonas geográficos del país

Grupos de edad
Ventas Internacionales

Conocer el mercado
2

PRINCIPALES OFERENTES DEL MERCADO

Nacionales

Internacionales

PÚBLICO OBJETIVO

Tamaño de empresas

Tipología de consumidores
Ventas Internacionales
3 Diseño de la actuación en el Mercado

ADAPTACIÓN PRODUCTO Y OFERTA

Modificaciones producto Cambio idioma etiquetas, cambio de envases,

etc

Modificaciones oferta Packaging de 8 en vez de 4, pedido minimo

contenedor de 20pies

BARRERAS

Arancelarias Tipo de arancel

Técnicas Certificado de sanidad

Comerciales Licencias de importación

Ventas Internacionales
3 Diseño de la actuación en el Mercado

ADAPTACIÓN Y CONSTRUCCIÓN DEL PRECIO

Precio de referencia

Costumbres comerciales

Cantidad/Precio

Imposición directa

Construcción cadena de precios

Distribución y logística

Comunicación y promoción

Directorios
Ventas Internacionales
4 Actuar en el mercado y obtener el posicionamiento

VIAJE DE PROSPECCIÓN AL MERCADO

Objetivos del viaje ★ Confirmar precios de venta al público y márgenes

★ confirmar acciones promocionales de la
competencia
★ Establecer primeros contactos con clientes
potenciales y con eslabones del canal de
distribución

Objetivos específicos ★ visitar 20 puntos de venta en la capital y las tres

principales ciudades
★ Reuniones con 5 posibles agentes comerciales
★ Reuniones con 8 posibles distribuidores
Ventas Internacionales
5 Cronograma de seguimiento

Concepto 01.02 a 15.02 a 28.02 a 15.03 a

15.02 28.02 15.03 30.04

envío de información adicional solicitando los contactos

realizados

Búsqueda de información más exhaustiva sobre los contactos:

compañías de seguro, etc.

Preparación de la 2da visita al mercado con propuestas de

promoción, etiquetas, contratos, etc.

Preparación de la agenda y 2do viaje

Operativa documental

Envío de mercancía
Ventas Internacionales
Operativa Promocional en la Hoja de Ruta

Acciones Objetivos Conceptos

Publicidad en revistas

Promoción en el punto de venta

Presentaciones ante la prensa

Envío de muestras

Degustaciones

Artículo de merchandansing

Ferias y exposiciones

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