Habilidades humanas y de negocios para negociar

Módulo 2. ¿Quién es la contraparte en una negociación?

¿Quién es la contraparte en una negociación?

Algunos negociadores se orientan a hablar más sobre las características

técnicas de sus productos o de sus ideas solucionadoras, que de los beneficios
que se obtienen de ellas. No hacen vivir al cliente o a la contraparte en la
sensación de verse satisfecho en sus deseos. Hacen esto, tal vez, porque es lo
que más dominan, ya que no han definido las necesidades y problemas de su
cliente u oponente. Recuerda que cuando presentes alguna solución, producto
o proyecto lleva sus beneficios hasta los deseos de tu cliente u oponente y
hazlo imaginarse y sentir cómo obtiene y evita lo que desea.

La motivación da sentido, significado o motivo a lo que hacemos. Sólo nosotros

podemos motivarnos. Un negociador asesor es capaz de encender la
motivación cuando ayuda a los demás a descubrir, intensificar y aclarar las
necesidades que ellos ya tienen, pero no las crea.

El triángulo de la motivación

El arte de negociar es un triángulo que se repite y se inicia con un deseo de

obtener o evitar algo; éste encuentra problemas que hay que resolver para
satisfacer el deseo; la persona se siente impulsada (motivada) a encontrar una
solución y al obtenerla el deseo se satisface y el ciclo se cierra.

Deseo

Solución Problema

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El doctor Abraham H. Maslow planteó cinco niveles originales y relacionados de

necesidades humanas que a continuación se explican:

Realización

Amor propio

Amor

Seguridad

Necesidades fisiológicas

Primero satisfacemos las necesidades fisiológicas, las de la base de la

pirámide. Después, en forma ascendente, las que se encuentran en niveles
superiores. Una necesidad satisfecha ya no motiva, sino satisface y como
consecuencia, asciende a la necesidad siguiente.

Necesidades fisiológicas

Estas necesidades son heredadas y también instintivas como alimento, abrigo,

calor y sexo. Todos partimos de satisfacer las necesidades básicas. Éstas se
consideran como imperiosas y por eso se satisfacen al inicio y, en algunos
casos, son aspectos vitales, como la salud y el alimento. También los grupos
negociadores las tienen y éstas pueden significar que se evite una quiebra o
que se elimine una amenaza que los ponga en riesgo de subsistir.

Necesidades de seguridad

Éstas son clasificadas en segundo término ascendente. Las personas y los

grupos negociadores desean evitar cualquier forma de riesgo a su propia
seguridad, por lo que estarán motivados a evitar esos riesgos. Nuestra
necesidad de seguridad es una constante en nuestras vidas, se genera por
muchos motivos. La seguridad se requiere en las calles, en el trabajo, en el
ingreso y en evitar también algunos problemas que generan riesgos.

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Módulo 2. ¿Quién es la contraparte en una negociación?

Es muy común observar a gente y a los grupos en una negociación que tratan
de obtener seguridad y que la consiguen, si hacen o repiten lo que siempre
han hecho, por lo que se resisten al cambio o a hacer algo diferente.

Necesidades de afecto y pertenencia

Una vez satisfechas las dos primeras, las personas se orientan a satisfacer sus
deseos de afecto, reconocimiento y de sentir la pertenencia, de amar y de ser
amado. Esta necesidad contempla pertenecer a alguien o a algo como un
grupo o una empresa, donde lo reconocen y lo estiman. Lograr esto último
motiva a la gente a hacer cosas increíbles por lograrlo.

Necesidad de amor propio o autoestima

Todos necesitamos sentirnos valiosos como personas, queremos tener respeto

de nosotros y que los demás nos aprecien y nos consideren valiosos. Las
personas desean ser reconocidas y no ignoradas; necesitan sentirse con la
madurez, las competencias, la experiencia y la preparación necesarias, para
enfrentar las condiciones de la vida.

Necesidad de autorrealización

Conforme fuimos cumpliendo las necesidades de la pirámide, pudimos

confirmar que satisficimos, una a una, las necesidades ascendentes; entonces,
decimos que crecimos como seres humanos y que nuestro máximo nivel de
realización está cerca de realizarse.

Al satisfacer las cuatro primeras necesidades, entramos en una condición de

superar todo lo que hemos realizado hasta ahora, e intentar lograr la máxima
aspiración que nuestro modelo de vida nos plantea. Esta superación total se
encuentra en la última de las necesidades: la de realización.

Thorndike (1975) plantea que “Las personas se orientan a repetir una

conducta que promete (motiva) atraer una recompensa o también promete
(motiva) evitar una conducta que puede provocar un castigo”. Ambas
vertientes se combinan, –tanto evitar como obtener– y se convierten en los
motivadores que impulsan o hacen mover a la gente o a los grupos
negociadores a tomar decisiones. Con estos elementos, integraremos tres

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personalidades, a partir de la clasificación de Maslow de la siguiente forma:

Primer grupo negociador
•Combina necesidades
fisiológicas y de
seguridad, para producir
una personalidad
denominada Sr. Seguro o
grupo seguro, cuyas
principales motivaciones
son evitar riesgos, costos,
sorpresas, pérdidas, dolor
y desaprobación.
Segundo grupo
Tercer grupo negociador
negociador
•Considera las •Se integra por
necesidades de afecto, necesidades de
pertenencia y autoestima y realización,
reconocimiento para se denomina Sr.
integrar la segunda Ambicioso o grupo
personalidad ambicioso, cuyas
denominada Sr. Social o principales motivaciones
grupo social, cuyas estarán en obtener
motivaciones estarán logros, placer y
oscilando entre el aprobación.
obtener y evitar, con tal
de lograr un
reconocimiento.

El Sr. Ambicioso o grupo ambicioso

Como persona o como grupo, el ambicioso está más interesado en obtener

recompensas que en evitar riesgos, porque está motivado en obtener éxitos y
desea todo lo que significa triunfo y competitividad; piensa y habla en términos
de metas y desafíos, acepta retos. Su máxima satisfacción es ser efectivo en el
trabajo, (le interesa más actuar bien, que hacerlo bien). Está dispuesto a
probar cosas nuevas, ser el primero y puede correr riesgos, siendo optimista.

El Sr. Seguro o grupo seguro

El Sr. Seguro o grupo negociador seguro está más interesado en evitar que en
obtener. Por tanto, está orientado a evitar los castigos que intenta evadir y
que pueden poner en riesgo sus necesidades básicas. Sus preocupaciones
giran en torno de los primeros niveles inferiores de necesidades. Teme al
fracaso, al rechazo y a los problemas. Su deseo es conservar el control sin
riesgo alguno. Se preocupa mucho, es pesimista y tiende a ser organizado y
cuidadoso. Es conservador y poco orientado a los cambios y a la toma de
decisiones, porque éstos generan riegos.

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El Sr. Social o grupo social

El tipo social representa a una gran mayoría. El tipo social es una persona que
va en medio del camino entre el ambicioso y el seguro. Aspira al
reconocimiento de los demás y esto lo motiva a hacer cosas increíbles. Pueden
correr ciertos riegos, pero si éstos son demasiado grandes y si los demás no lo
aprueban, los rechaza. Para él es importante contestarse la pregunta “¿quién
más ha aceptado esto que usted me ofrece?”.