EJERCICIO PRÀCTICO

1. De acuerdo con lo conversado en la sesió n anterior se desarrollará n los siguientes

casos prá cticos que suceden en las empresas y así desarrollar un juego de roles como
didá ctica de estudio.
Recuerden que los temas expuestos durante la sesió n fueron:
a. CÌRCULOS DE CALIDAD
b. OUTSOURCING
c. EMPOWERMENT
d. BENCHMARKING
e. COACHING

Un juego de rol es un juego interpretativo-narrativo en el que los jugadores asumen el «rol»

de personajes imaginarios a lo largo de una historia o trama en la que interpretan sus
diá logos y describen sus acciones. Se deberá n realizar en equipos de 10 personas,
seguidamente asumirá n unos roles específicos segú n directrices del docente, dentro de los
equipos deberá n existir:

1. Dos moderadores (que será n los que llevará n el hilo del conversatorio y hará n
respetar la sala, frente algú n momento de controversia, deberá lograr que los
participantes estén satisfechos y estén de acuerdo con los resultados. (2)
2. Cuatro oponentes: los Oponentes son los que está n en contra de los temas debatidos,
dan su punto de vista, opiniones y argumentan sus razones para poder realizar la
confrontació n. (4)
3. Cuatro Líderes: que propongan estrategias, dedicado a motivar, desarrollar, integrar,
comunicar, inspirar, reconocer, coachear, dar feedback constructivo (4)

CASO #1- Círculos de Calidad

La empresa Ícaro, dedicada al transporte aéreo de carga, ante la llegada de compañ ías
extranjeras que cuentan con aviones de mayor capacidad y con condiciones operativas mucho
má s modernas, ha visto disminuir sus ventas durante los dos ú ltimos añ os. Sin embargo, gran
parte de los clientes de Ícaro reconocen como un importante valor agregado de la compañ ía la
personalizació n del servicio de transporte y el cuidado en el manejo de la carga, así como la
posibilidad de que no existan topes mínimos para embarcar. En Comité de Gerencia, la
Direcció n Comercial de la compañ ía propone como alternativa para impulsar las ventas las
siguientes estrategias:
 Ampliar los plazos de crédito para la facturació n desde 90 hasta 120 días y en casos
especiales, 150 días
 Reducir las exigencias de otorgamiento de crédito para clientes nuevos, facilitando su
proceso de incorporació n. Con las alternativas propuestas se proyecta que las ventas
aumentarían en un 40% durante el primer añ o de operació n, sin necesidad de incurrir en
nuevas inversiones. La emoció n causada por esta propuesta fue interrumpida por la Direcció n
Financiera, quien después de unos breves cá lculos estimó que, dadas las condiciones
econó micas del país y el segmento de clientes atendido, la puesta en marcha de la estrategia
pudiera significar un incremento de por lo menos un 50% en la cartera morosa y, con ello un
deterioro en la ya golpeada rentabilidad y una presió n al alza en el endeudamiento de la
compañ ía, en el mejor de los casos.
El espacio para la reflexió n fue amplio, durante esos momentos se planteó la posibilidad de
cambiar los mecanismos de gestió n de la cartera y balancear apropiadamente las expectativas
de riesgo y rentabilidad, sin embargo, no fue posible llegar a la respuesta definitiva. Suponga
que le han asignado a Usted presentar en el pró ximo Comité de Gerencia una propuesta que
convenga tanto a la Direcció n Comercial como a la Direcció n financiera y que, a todas luces,
sea una propuesta vá lida y viable para dar solució n al problema que presenta en este
momento la empresa Ícaro.
Los siguientes interrogantes le servirá n para encauzar su propuesta:
 ¿Es necesario balancear los efectos entre el incremento en las ventas y la rentabilidad?
 ¿Cuá l es el papel del riesgo de la asignació n del crédito en este contexto?
 ¿Podrá Ícaro mantener una cartera sana si aplica libremente la propuesta del á rea
comercial?
 ¿Es viable la implementació n de la estrategia tal como está sugerida?
 ¿Có mo hacerlo? Tenga en cuenta que a lo largo de este curso

Ud. aprehenderá el conocimiento necesario y desarrollará las competencias suficientes para ir

dando solució n a los anteriores interrogantes y poder plantear, al final del proceso, la
propuesta que má s convenga a la empresa Ícaro.
CASO #2- Empowerment
 CASO #3- Coaching

Lucia es una mujer preparada. Ha cursado una carrera y es moderna. Antes de acabar todas
las asignaturas del ú ltimo curso se casó y tuvo un bebé. Su marido, que había hecho una
carrera menos importante que la suya encontró trabajo en un pueblo y se fueron a vivir allí.
Después de ese niñ o nacieron otros. Lucia acabó una pequeñ a parte de la carrera que le
faltaba, pero pensó que eran incompatibles dos puestos de trabajo con la familia que había
formado. Si ella hubiera optado por tener también un trabajo, quizá s hubieran tenido que
separarse durante la semana, los niñ os hubieran necesitado comer en el colegio, quizá s que
los recogiese otra persona, quizá s hubiera tenido que conducir y Lucia era de esas mujeres
que tienen el carnet, pero no conducen. Fue pues Lucia la que se quedó al cuidado de todos y
siguió a su marido por todos destinos que iba teniendo en su vida laboral. Ella con toda
abnegació n estaba disponible para todos ellos.

    Con el tiempo Lucia tuvo malas rachas un poco depresivas, se sentía encerrada, pero
siempre manifestaba ante sus familiares y amigos la necesidad que tenía de estar muy
disponible para ser ama de casa y cuidadora. Un argumento que justificaba por que los niñ os
estaban a menudo enfermos, porque no querían comer en el colegio...
    Sin embargo, cada vez estaba emocionalmente má s inestable, una baja autoestima, no había
aprendido a conducir y hasta cogió una enfermedad cró nica.

    El colmo de su malestar fue una conversació n en la que estaba con unos amigos y hablaban
de la organizació n familiar y doméstica. Ella manifestó que estaba enfadada porque sus
padres la habían educado en la norma de que la mujer cuidaba del hogar. Su amiga, sin
embargo, nunca había concebido su vida sin trabajar y esto independientemente de tener
marido e hijos. El marido de Lucia terció en el mismo sentido. El no concebía su vida sin
trabajar. Contó con detalle los sacrificios que hubiera hecho en su momento para descolgar su
primer puesto de trabajo acorde con sus expectativas, dijo también que su trabajo no hubiera
sido negociable en la pareja.

    ¿Por qué Lucia había renunciado tan fácilmente al suyo?

    ¿Por qué había dado por supuesto que era ella la que tenía que conciliar la vida profesional
de su marido para montar una familia?

    ¿Por qué asumió esa responsabilidad?

    ¿Por qué no se ocurrió hablarlo y arreglar con su marido la cuestió n de que ambos
trabajaran?

    ¿Quién la obligó a hacer concesiones para formar una familia y quién a abandonar la idea de
trabajar?

    ¿Por qué soportó durante añ os esa situació n?

    ¿Por qué no renegoció con su marido?

    ¿Có mo puede ser que después de formarse y de aprovechar la oportunidad de ir a la

Universidad, cosa que no había hecho su madre, hubiera cogido el mismo camino del trabajo
dentro de casa?

    Lucia después de todas esas ventajas que nos ofrece la sociedad tenía la misma percepció n
de los derechos de las mujeres que su madre y su abuela porque muchas mujeres jó venes
siguen perpetuando los roles de la mujer abnegada que sacrifica por toda la familia.
    Lucia sabiendo que iba en contra de sus aspiraciones, era una mujer moderna y progresista,
hizo algunos trabajos, sin sabérselos tomar realmente en serio, tal era el peso del estereotipo.
El compromiso con un proceso de coaching fue lo que le hizo salir del círculo en el que estaba
inserta.

    Con el coaching se mostró a sí misma la seguridad de su decisió n de salir del rol de ama de
casa y al mismo tiempo el coaching le proporcionó un multiplicador de la puesta en marcha de
su decisió n. Lucia comprendió que salir de casa para trabajar no era una traició n a su familia,
que estar fuera, tener compañ eros y cosas en qué pensar distintas a los constipados de sus
hijos era saludable incluso para sus propios hijos. Encontró un trabajo, volvió a la universidad
para reciclarse, se acostumbró a la vida en el "exterior", a las prisas... estaba muy contenta y
muy activa, se decidió a conducir... Su marido también estaba muy contento, sus hijos se
sentían má s libres, el clima de la casa había mejorado mucho sin sus susceptibilidades, quejas,
su emotividad a flor de piel...

    Lo que impresiona en la historia de Lucia es el poder normativo que los roles de género
siguen teniendo todavía para muchas mujeres. La conducta de Lucia seguía la conducta que
una mujer debería tener, la expectativa social de que las mujeres dedican su atenció n a los
hijos y el marido má s que a ellas mismas, y esto sin necesidad de una gran presió n por parte
de su familia, solamente con la persistencia de la norma social. Otras mujeres trabajan y
también sienten una gran culpabilidad por hacerlo ya que tienen sensació n de abandonar a
sus hijos por no estar enteramente dedicadas a ellos.

    ¿Dó nde está escrita esta norma tan poderosa? Sin duda en la mente de Lucia, donde era
preceptivo ocuparse de esa forma con su familia, no negociar su trabajo con su marido a pesar
de compartir sus vidas, donde el trabajo de su marido tenía prioridad absoluta... un mensaje
codificado y asumido que le costó añ os apartar.

    El coaching le permitió organizar el tiempo, separar el amor que sentía por sus hijos de su
ocupació n exterior, librarse de la culpabilidad de salir de casa todas las mañ anas y tener otras
preocupaciones, de dejar a sus hijos en el comedor escolar... Una vez organizada la vida
cotidiana, se pudo dedicar a su nueva vida profesional, la que hasta el momento se había
prohibido vivir.

    Como Lucia muchas mujeres de nuestros países desarrollados aú n siguen presas de estas
reglas. Sin concederse derechos, sin pedir, sumisas, sin saber que ya no es necesario plegarse
a esas expectativas sobre las cualidades femeninas de la voz dulce, la abnegació n y la
paciencia. La sociedad acepta mujeres atrevidas, con personalidad determinada y con grandes
ambiciones.

    Las mujeres podemos seguir nuestro camino.

    Las barreras existen en la sociedad, pero también se encuentran en nuestras mentes.

    Análisis y rol del proceso de coaching en el caso de Lucia para un objetivo: salir del
rol de ama de casa