3.

1 Análisis de objetivos

A partir del análisis de la situación actual (problema o necesidad) y con base en

las capacidades reales de la institución ejecutora del proyecto, se debe proponer
la situación esperada, la que se visualiza en la formulación del objetivo general y
los objetivos específicos del proyecto.

Lo que en el árbol de problemas se denominó como causa, en el árbol de

objetivos se llama medios u objetivos específicos.

Paso 1:

Formular todas las condiciones negativas del árbol de problemas redactadas en

forma de condiciones positivas que son deseables y realizables en la práctica.

Paso 2:

Verificar las relaciones medias – fines establecidas para garantizar la lógica e

integridad del esquema.

La formulación de los objetivos debe incluir indicadores. En la definición de los

indicadores se deben considerar como mínimo las siguientes variables: el nombre
del indicador, la categoría, la fórmula, la unidad de medida y la descripción.

Una de las variables que tiene incidencia en el planteamiento de los objetivos es la

identificación de la población o área objetivo. En algunos casos a la población
objetivo es igual a la población afectada, en otros casos la población o área
objetivo es menor a la población afectada.

Es necesario indicar qué parte de la población o área afectada es correspondiente

a la población objetivo y señalar sus principales características, considerando
aquellas que sean relevantes en relación con el problema que se está estudiando.
Se pueden considerar entre otras: edad, sexo, situación social, características
culturales, usando las fuentes de información adecuadas ya referenciadas en
donde se abordó el árbol del problema.

3.2 Análisis de Alternativas

El análisis de alternativas permite establecer el objetivo principal del proyecto, así

como identificar los medios posibles para alcanzarlo y seleccionar aquellos que
resulten más adecuados, desde los puntos de vista técnico y económico. El
objetivo principal del proyecto representa un cambio social, cuyo logro es en sí
mismo la solución al problema central que afecta a la población potencialmente
beneficiaria. Debe ser mensurable en tiempo y esfuerzo razonables, y debe ser
redactado usando verbos que denoten acción. El objetivo principal es la misión del
proyecto. Un proyecto es lo que está establecido en su objetivo principal.

Importancia del análisis de alternativas

El análisis de alternativas consiste en identificar las posibles soluciones del

problema social abordado por el proyecto. Permite a la entidad formuladora
identificar los medios posibles para la solución del problema y seleccionar aquellos
que resulten más adecuados para el logro del objetivo del proyecto. La alternativa
seleccionada determinará las características de la intervención y, para todo efecto
práctico, se constituirá en el proyecto mismo. Este paso comprende dos procesos
estrechamente relacionados: el análisis de objetivos y la selección de alternativas.

El análisis de alternativas se efectúa en base al instrumento denominado Árbol de

objetivos, el cual se construye sobre los resultados obtenidos en el análisis de
problemas. Los problemas que previamente habían sido descritos como
situaciones negativas, percibidas como tales, sobre todo por los involucrados, se
convierten en estados positivos, configurando una situación futura deseada, de
carácter ideal, en la que los problemas serían solucionados. En otras palabras, los
objetivos de desarrollo se construyen suponiendo la solución de los problemas
concretos que afectan a la población y cuya definición y relaciones se han
establecido en el paso denominado Árbol de problemas.

Selección de alternativas

Como se sabe, las alternativas son diferentes opciones para la solución de un

problema. Son distintos medios o conjuntos de medios orientados a lograr el
objetivo del proyecto. La función básica del análisis de alternativas es comparar
las diferentes opciones que pueden identificarse en el árbol de objetivos,
rechazando las que no parezcan deseables o presenten un grado excesivo de
incertidumbre y, finalmente, seleccionando la alternativa óptima desde el punto de
vista técnico y económico.

Clasificación de los medios

Los medios pueden ser clasificados en tres niveles, tal como se detalla a
continuación:

        - Medios de primer nivel.

        - Medios de segundo nivel.

        - Medios de tercer nivel.

Matriz de selección de alternativas

La selección de alternativas puede efectuarse utilizando el instrumento

denominado Matriz de Selección de Alternativas. Este consiste en un método de
ponderación cuantitativa de los medios, en función de determinados criterios, tales
como: pertinencia, accesibilidad, tiempo, viabilidad social e impacto ambiental.
Dicha matriz consta básicamente de tres campos:

         - Criterios.

         - Coeficientes.

         - Medios.

    Matriz de selección de alternativas

Una vez realizada la puntuación de cada uno de los medios según los criterios
establecidos, se procede a ponderar dichos puntajes según el mayor o menor
peso concedido a cada criterio. Los medios que obtengan mayor puntaje son los
que satisfacen de mejor manera todos los criterios establecidos. Luego, en el
proyecto, se podrán seleccionar aquellos medios que en forma global hayan
obtenido las mayores puntuaciones.

Este método, denominado en general análisis multicriterio, no siempre se realiza

en forma totalmente explícita. Las valoraciones pueden efectuarse manejando
criterios cualitativos (por ejemplo: bueno, regular y malo), o bien asignando
puntuaciones numéricas en una escala predeterminada a cada una de las
alternativas consideradas en función de cada criterio.
3.3 El estudio de mercado

El estudio de mercado de un proyecto es uno de los más importantes y complejos

de todos los que debe enfrentar el preparador de proyectos. Más que el estudio
del consumidor para determinar el precio del producto y la cantidad que
demandará para calcular los ingresos, se tendrá que analizar los mercados
proveedor, competidor, distribuidor y consumidor. En algunos casos, por su
particular importancia, se deberá de realizar un estudio de mercado externo. La
estimación del comportamiento futuro de algunos de los componentes del estudio
de mercadodeunproyectopuederealizarseutilizandodiversastécnicasdepronóstico.
Factore s validez y disponibilidad de los datos históricos Precisión Costo del
procedimiento Beneficios del Resultado Periodos Futuros Tiempo disponible

Los estudios de mercado tienen una función primordial en el mundo de las ventas,

son los que te permiten apuntar bien antes de disparar.

Con esto me refiero a que antes de realizar el lanzamiento de un producto o

servicio es necesario que conozcas puntos claves de tu target para que sepas
cómo responder ante sus gustos y expectativas.

Al realizar un estudio de mercado puedes medir si el producto o servicio que

planeas lanzar es viable o no.

Por ejemplo, si lo que buscas es posicionar una empresa que haga landyards
personalizados, es necesario que realices un estudio para determinar si la zona en
la que trabajas cuenta con suficientes empresas que van a solicitar tu producto,
como parte de su campaña de promoción con material POP (merchandising).

En la actualidad, son muchos los productos y servicios que son lanzados al

mercado y que fracasan, quizá te preguntes ¿cuál es la razón?

La razón es que precisamente la mayoría de las personas se deja llevar por sus
gustos propios y lanza algún producto o servicio sin antes haber realizado un
estudio de mercado.
Basta con sólo colocar el canal de infomerciales en la televisión para ver la
cantidad de productos que son lanzados al mercado diariamente y saber que
muchos de los mismos son totalmente ridículos.

En este sentido, los resultados de un estudio pueden predecir si efectivamente el

producto o servicio es lo que los consumidores o usuarios esperan o si por el
contrario será un fracaso total.

Por eso, en esta entrada hablaré de lo que es un estudio de mercado, su

importancia y qué hacer con los resultados luego de que lo aplicas.

Un estudio de mercado puede hacerse de muchas formas, tiene diversas formas

de segmentación y puede dividirse en primario o secundario.

Primario:

Los estudios de mercado primarios incluyen pruebas tradicionales y confiables

como los focus group (grupos de concentración o prueba), encuestas, entrevistas,
investigaciones de campo y observaciones del producto o punto de venta.

Además, las técnicas del estudio de mercado primario son las más usadas en el
mundo del marketing.

Secundario:

Para hacer los estudios de mercado secundarios, la empresa usa los datos
obtenidos de otras fuentes que son aplicables al producto nuevo o existente.

Asimismo, el estudio de mercado secundario tiene la ventaja de ser relativamente

barato y accesible para todos.

Sin embargo; la desventaja de este tipo de estudios es que los resultados no son
específicos al área de investigación, debido que los datos utilizados vienen de las
tendencias y son difíciles de validar.

Preguntas base

Al momento de realizar un estudio se responden ciertas preguntas que ayudan a

su construcción.
¿Qué sucede en el mercado?

¿Cuáles son las tendencias?

¿Quiénes son los competidores de la marca, producto o servicio?

¿Cuál es la opinión de los consumidores o usuarios sobre los productos ya

existentes en el mercado?

¿Las necesidades y requerimientos de los consumidores o usuarios están siendo

cumplidas con los productos ya existentes?

3.4 Técnicas de proyección del mercado

Técnica de análisis del entorno (general y competitivo) que sirve para proyectar en
el futuro cuál será la situación a la que se enfrentará la empresa con la intención
de adaptarse y, sobre todo, anticiparse a los cambios.

La proyección es una técnica de análisis del entorno (general y competitivo) que

sirve para proyectar en el futuro cuál será la situación a la que se enfrentará la
empresa. Es una técnica especialmente útil para conseguir empresas capaces de
adaptarse y, sobre todo, anticiparse a los cambios del entorno.

Estas técnicas surgen durante la primera mitad del siglo XX en EEUU y las
primeras en utilizarlas fueron las grandes corporaciones norteamericanas que
trabajan para el Departamento de Defensa.

Previsión y prospectiva

La técnica más elemental de proyección es la vigilancia, basada en la observación

de los sucesos que se producen, a partir de los cuales se establecen tendencias.

La proyección puede ser de dos clases: la previsión y la prospectiva.

 La previsión consiste en la proyección de una situación pasada de

acuerdo con determinadas hipótesis de extrapolación de tendencias. Se
trata, por tanto, de prever un escenario futuro en el cual se moverá la
empresa, tal como muestra la figura 1.
  La prospectiva consiste en la proyección de una situación basada
en base a diferentes posibilidades y factores, de manera que se
plantea la existencia de varios escenarios futuros (más de uno). Se
trata, por tanto, de prever distintos escenarios futuros con
probabilidades de ocurrencia, tal como muestra la figura 2.

La OCDE define la prospectiva como "tentativas sistemáticas para observar

a largo plazo el futuro de la ciencia, la tecnología, la economía y la
sociedad, con el propósito de identificar las tecnologías emergentes que
probablemente produzcan los mayores beneficios económicos y sociales".
  La prospectiva es una técnica participativa (que requiere del
esfuerzo de un número significativo de expertos) e integradora
(intercambio de conocimientos y opiniones con el fin de llegar a un
consenso entre los expertos). Por tanto, el procedimiento o proceso
a través del cual se lleva a cabo, es casi tan importante como el
resultado que se obtenga de él. Por ello, la base de la cultura de la
prospectiva es la conocida regla de las 5 C:

1. Comunicación: entre los diferentes expertos que participan en el

proceso.

2. Concentración en el largo plazo.

3. Coordinación de acciones y políticas conjuntas.

4. Consenso sobre prioridades y visión compartida de futuro.

5. Compromiso con los objetivos planteados y los resultados

alcanzados.

Las principales diferencias entre la previsión y la prospectiva son las

siguientes:

- Según la visión: la previsión es parcial (cláusula del ceteris paribus) y la

prospectiva es global (nada es igual).

- Según las variables a utilizar: la previsión utiliza variables cuantitativas,

objetivas y conocidas y la prospectiva utiliza variables cualitativas,
subjetivas y desconocidas.

- Según las relaciones entre las variables: la previsión sigue una estructura
constante y la prospectiva sigue una estructura evolutiva.

- Según lo que explica: la previsión explica el futuro a través del pasado y la

prospectiva explica el futuro a través del futuro.

- Según el futuro esperado: la previsión contempla un único futuro y la

prospectiva contempla múltiples futuros inciertos.

- Según el método utilizado: la previsión utiliza modelos deterministas y

cuantitativos y la prospectiva utiliza modelos cualitativos (de análisis
estructural).
 - Según la actitud hacia el futuro: la previsión adopta una actitud pasiva y
como mucho adaptativa, y la prospectiva adopta una actitud activa y
creativa (proactiva).

Algunas técnicas de previsión son: el análisis de series temporales, los modelos

de regresión, los modelos econométricos, los indicadores económicos y la
investigación operativa.

Algunas técnicas de prospectiva son: el Método Delphi, el Método de los Impactos

Cruzados y el Método de los Escenarios. Las metodologías que se utilizan en las
técnicas de prospectiva se apoyan en tres principios: la creatividad, el
conocimiento y la interacción.
Referencias
https://magentaig.com/que-es-y-como-se-hace-un-estudio-de-mercado/

https://sites.google.com/site/disenodeproyectossociales/capitulo-vi