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Tema 8 Área comercial. El marketing

Economía de la Empresa (Bachillerato (España))

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Tema 8. Área comercial. El marketing

1. El departamento comercial

La función comercial incluye el conjunto de actividades necesarias para hacer llegar al consumidor los bienes y
servicios producidos por la empresa. El departamento que se encarga de esta función es el departamento comercial.

Sus funciones más importantes son:

 Análisis de mercados, que proporciona la información que permite a la dirección de la empresa fijar su política
y tomar decisiones sobre una base segura.
 Marketing, que diseña la política comercial de la empresa. El marketing es, al mismo tiempo, una filosofía y una
función. Trata de satisfacer un conjunto de necesidades detectadas en el mercado; como función, desarrolla un
conjunto de actividades para hacer realidad la filosofía del marketing.
 Ventas, que organiza la venta directa y también la relación con los canales de distribución (intermediarios).

2. El mercado

Desde el punto de vista de la actividad comercial, el mercado es el conjunto de personas o empresas (consumidores)
que tienen necesidades y pretenden satisfacerlas mediante la compra de un producto a un oferente.

2.2. Demanda total y cuota de mercado

La demanda total o global de un producto es la cantidad total de las compras que realizan los consumidores en un
período. Se calcula sumando las ventas totales que efectúan todas las empresas que lo comercializan.

Es muy importante para una empresa conocer la parte proporcional del total de ventas que le corresponde. Este
concepto se llama cuota de mercado, y se puede calcular mediante la siguiente fórmula:
Cuota de mercado= Mercado de la empresa/ Mercado total * 100

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3. Estudio de mercado

Investigación de mercado o estudio de mercado consiste en recopilar, elaborar y analizar información sobre el
entorno general, la competencia y el consumidor.

3.1. Fases del estudio de mercado

1. Definición del objetivo de la investigación

Antes de comenzar cualquier estudio hay que tener muy claro qué se pretende saber y dónde se quiere llegar. Si
no se tiene claro el objetivo de la investigación, se corre el peligro de dar un enfoque equivocado, con la
consiguiente pérdida de esfuerzo y dinero.

Un objetivo para este tipo de estudio es la detección de las necesidades del consumidor para crear y lanzar un
producto nuevo o incrementar la cuota de mercado de los productos de la empresa.

2. Diseño del modelo de investigación

Una vez definido el objetivo del estudio, hay que determinar cómo se llevará a cabo la investigación. Las
principales fuentes de información son:
a. Información interna de la empresa: información que se obtiene a partir de informes elaborados por la
empresa, entrevistas con ejecutivos, gerentes y distribuidores más importantes de la empresa, etc.

b. Datos anteriormente publicados: información que se obtiene de anuarios, de estudios de un determinado

sector en el ámbito nacional o internacional, etc.

c. Investigaciones realizadas en el exterior de la empresa: información que se obtiene del exterior de la

empresa (y no está publicado previamente). Se trata de salir fuera de la empresa y buscar información sobre
la competencia, las preferencias de los clientes, los cambios en el entorno general, etc.

3. Recogida de datos
La recogida de información suele ser, en la mayoría de los casos, un proceso difícil y costoso. Los datos que se
utilizan en una investigación pueden ser de dos tipos:
a. Datos primarios: se trata de información no estructurada que se ha recogido especialmente para el
estudio. Por ejemplo, los resultados de una encuesta sobre las preferencias de los consumidores.

b. Datos secundarios: se trata de una información estructurada y de disponibilidad rápida; estos datos han
sido recogidos previamente con algún otro propósito. Por ejemplo, los resultados de un censo de población.

Con la finalidad de aproximarse a la situación que se quiere investigar y disminuir costes, en la primera fase del
estudio se deben utilizar los datos secundarios y buscar los primarios cuando sean de fácil acceso.

Entre las fuentes que se utilizan para la obtención de datos secundarios podemos contar con los organismos oficiales
(Instituto Nacional de Estadística, ministerios, etc.) y anuarios diversos. Si acabado el proceso anterior se determina
que el proyecto es viable, entonces se comienza la recogida de datos primarios.

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4. Análisis e interpretación de todos los datos

Cuando se tienen los datos reunidos y clasificados, se pasa a la fase de análisis de resultados. Es la fase
fundamental de todo el proceso, ya que la decisión de intervención en el mercado depende del resultado que
se obtiene. En el análisis de resultados, ya sea de los obtenidos a partir de fuentes primarias o secundarias, se
suelen utilizar hojas de cálculo.

5. Presentación de resultados
Se trata del último paso del proceso, que consiste en preparar y presentar el informe final; en él se reflejan las
conclusiones del estudio. El informe elaborado permitirá comunicar los resultados a otras personas y dejar
constancia del estudio para futuros procesos de decisión. (Fases)

(Presentación) Los resultados se presentan mediante un informe comprensible para los gestores
comerciales. Se trata de un trabajo de síntesis que debe contener los siguientes apartados:

 Análisis del problema: en este apartado se debe incluir el planteamiento y el motivo de la investigación
efectuada, es decir, el objetivo u objetivos que se pretendían seguir con el estudio. Esta introducción permite
ubicar a los lectores del informe sobre los aspectos que cubrió la investigación.

 Análisis de la metodología que se ha utilizado: en este punto se presenta cómo se diseñó la investigación, cuáles
han sido las características de las personas que se han estudiado, así como el número de ellas; y se describen,
además, las técnicas que se han utilizado (encuestas, cuestionarios, etc.) y quién las hizo.

 Resultados técnicos: recoge en tablas y gráficos los resultados obtenidos en el análisis.

 Conclusiones: se establecen las recomendaciones y consecuencias que se derivan de la investigación.

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4. La segmentación de mercados

La segmentación de mercados es la identificación de grupos de consumidores que se comportan de una manera

parecida ante un determinado bien o servicio.

El grupo sobre el cual la empresa decide centrar su actividad comercial recibe también el nombre de público objetivo
o target. Para segmentar mercados y definir el perfil del consumidor es necesario:

a) Definir los criterios de segmentación que se van a utilizar.

b) Detectar las características que mejor se pueden adaptar al producto que se quiere ofrecer, las que permitirán
conseguir mayor negocio.

Criterios de segmentación de mercados:

 Criterios geográficos: la empresa selecciona áreas geográficas según las preferencias y necesidades de los
consumidores de cada zona.
 Criterios demográficos: están relacionados con las preferencias y deseos de los consumidores en función de la
edad, el nivel cultural, la ocupación y otras características.
 Criterios psicográficos: están asociados con características personales que hacen que el consumidor detecte
beneficios o ventajas en el producto.
 Criterios socioeconómicos: están relacionados con la clase social, el nivel de ingresos, el estilo de vida, etc.
 Criterios conductuales: se relacionan con la conducta del consumidor respecto a los productos como.

La especialización tiene diversas ventajas:

 Mejora la adaptación del producto a las necesidades y deseos del consumidor.
 Permite alejarse de la competencia, que no verá atractivo dirigirse a un grupo tan reducido de mercado (nicho).
 Permite adaptar mejor los recursos y la capacidad de la empresa al tamaño del mercado.

Una vez segmentado el mercado, la empresa puede utilizar tres estrategias diferentes:

a) Estrategia indiferenciada: dirige el mismo tipo de producto a todos los mercados.

b) Estrategia diferenciada: utiliza productos con características diferentes en función del segmento de mercado al
que se dirige.
c) Estrategia concentrada: la empresa se centra en un nicho de mercado en concreto.

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5. Posicionamiento de producto

El posicionamiento de un producto en un mercado es la imagen que tiene del mismo el sujeto al cual va dirigido,
comparado con otros productos de la competencia o con otros productos de la misma empresa.

Estrategias de posicionamiento

- Estrategia de posicionamiento relacionadas con el producto, es decir, con alguna característica o propiedad
que tenga:
o Basada en algún atributo específico: por ejemplo, la dimensión extrafina de una cámara de fotos digital
(innovación).
o Basada en los beneficios que ofrece: por ejemplo, “ayuda a reducir el colesterol” (saludable) o (calidad).
o Basada en la comparación con otros productos de la competencia: por ejemplo, “tiene más contenido en
fruta que...” (eficacia, calidad) o (económico).
o Basada en la recomendación de especialistas: por ejemplo, un determinado champú que es recomendado
por dermatólogos (eficacia, calidad).

- Estrategia de posicionamiento relacionado con la marca. En este caso se pretende que el producto se asocie
con ideas como las siguientes:
o Calidad. Se intenta asociar la marca con la calidad.

o Prestigio. La marca aporta un hecho diferenciador: solo unos pocos pueden tener acceso al producto.

o Precio bajo. Algunas marcas, como por ejemplo las del distribuidor son más baratas que las de otros
productos sustitutivos.

6. El marketing y sus elementos

A. Concepto de marketing
Se entiende por marketing el conjunto de actividades que desarrolla una empresa encaminadas a satisfacer las
necesidades y deseos del consumidor, con la intención de obtener un beneficio.

B. Elementos del marketing

Hay cuatro elementos controlables por la empresa que forman el marketing total o marketing mix: producto,
precio, promoción y distribución.

Las variables que forman el marketing total se pueden agrupar en dos categorías:

 Variables comerciales estratégicas: son aquellas que vinculan a la empresa a medio y largo plazo, en las que
la adopción de una decisión errónea puede suponer costes importantes, además de graves dificultades para su
corrección. Se encontrarían aquí el producto y distribución.

 Variables comerciales tácticas: tienen un efecto menos duradero y los costes de una decisión errónea no son
tan elevados. Las decisiones erróneas adoptadas sobre las mismas pueden corregirse con cierta rapidez. Entre
las variables de este tipo se encuentran el precio y la promoción o comunicación comercial.

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7. El producto
El producto es un elemento esencial dentro de la política de marketing, ya que es el objeto a través del cual la
empresa puede influir en el mercado.
Desde el punto de vista del marketing, el producto es todo aquello que se desea comprar y que, por tanto, satisface
una necesidad del consumidor.
Atributos
 Color, sabor y olor.  Servicio posventa (se puede considerar un
 Diseño y forma. valor añadido del producto).
 Calidad.  Imagen.
 Envase y etiqueta.
Los atributos enumerados permiten adaptar el producto a distintos segmentos de mercado según la necesidad que
hay que cubrir y los gustos, y permitir diferenciar a la empresa de la competencia.

7.1. La marca
Podemos definir la marca como un nombre, término, símbolo o diseño, o una combinación de ellos, que trata de
identificar los bienes y servicios que fabrica la empresa.

La marca engloba dos elementos: el nombre y el logotipo. El nombre es la denominación y el logotipo es la imagen
que se toma para identificar el producto.

El comportamiento del consumidor está influido por la seguridad que le confiere la experiencia, y esto le lleva a ser
fiel a una marca. Por esto, la marca ha de estar legalmente protegida mediante la inscripción en el registro oficial
correspondiente. De esta manera, se garantiza a la empresa la protección legal para todos los productos que saquen
al mercado con su marca y se impiden que puedan ser copiados por imitadores. El nombre de la marca ha de ser
corto y fácil de recordar.

Estrategias de marca.
 Marca única o marca paraguas. Utiliza el mismo nombre para todos los productos que fabrican la empresa; con
ello se reducen los costes promocionales (para productos nuevos). Los inconvenientes están relacionados con el
fracaso de algún producto, ya que puede afectar a la imagen de la marca. Se suele utilizar para productos
similares.

 Marcas múltiples.
o Estrategia de marcas individuales: utiliza un nombre diferente para cada producto.
o Estrategia de marcas por línea de producto: utiliza el mismo nombre para los productos que tienen una
relación entre sí.
o Estrategia de segundas marcas: utilizadas por empresas que tienen en el mercado otra marca de mayor
prestigio. Tiene como objetivo abarcar un segmento mayor de mercado.

 Marca de distribuidor. Son aquellas marcas fabricadas por un determinado industrial y que son ofrecidas al
consumidor bajo el nombre o la marca del distribuidor o detallista, que será el que realizará todas las actividades
de promoción y comunicación respecto a las marcas de distribuidor mismas.

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7.2. Ciclo de vida de un producto

 Etapa de introducción o lanzamiento. Esta etapa está constituida por la salida al mercado de un nuevo
producto. Puede ser un producto completamente nuevo o innovación sobre otro ya existente.

El lanzamiento de un producto al mercado implica muchos costes en equipamiento e investigación, así como
gastos de promoción y publicidad para darlo a conocer. En esta primera etapa la empresa tiene pérdidas, ya
que los costes son muy elevados y las ventas reducidas.

 Etapa de crecimiento. El producto empieza a ser conocido y las ventas experimentan un fuerte crecimiento. En
este momento, la publicidad deja de ser informativa y pasa a ser persuasiva.

En la fase de crecimiento se generan beneficios para la empresa. Comienzan a aparecer en el mercado otros
productos que hacen competencia y que son lanzados por empresas que se introducen en el mismo, atraídas
por los beneficios que generan las ventas de ese producto.

 Etapa de madurez. En esta fase, la velocidad de crecimiento de las ventas comienza a estabilizarse y estas se
mantienen constantes durante algún tiempo. La publicidad busca nuevos consumidores.

Se intenta segmentar el mercado para conseguir nuevos clientes. Los beneficios son relativamente estables,
pero con tendencias a decrecer a medida que pasa el tiempo.

 Etapa de declive o saturación. Las ventas en esta fase caen de forma considerable. La empresa ha de plantearse
si relanza el producto, si busca nuevos usos para el mismo, si se concentra en un segmento de mercado o si deja
de comercializarlo.

En este último caso debe intentar no perjudicar a los clientes ni a la imagen de la empresa, ni tampoco dejar
agujeros para la competencia. Cuando una empresa deja de fabricar un producto, ha de invertir en investigación
para crear otros nuevos. A veces, el éxito comercial se consigue cuando se lanza al mercado un producto nuevo
que no se comercializaba antes y que presenta unas características atractivas para los consumidores. Esto recibe
el nombre de innovación.

En relación con las fases de la vida del producto, se puede estudiar la variación que experimentan las ventas y el
beneficio de la empresa en cada fase.

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8. El precio
El precio es la cantidad de dinero que el comprador de un determinado bien o servicio entrega al vendedor a cambio
de su adquisición.

(Estrategia relacionada con los precios)

8.1. Métodos de fijación de precios

A. Fijación de precios basada en la teoría económica

La elasticidad-precio de la demanda es el cociente entre la variación porcentual que experimenta la cantidad
demandada y la variación porcentual que experimenta el precio.

Si la elasticidad es superior a la unidad, se dice que la demanda es elástica, por lo que una disminución en el precio
incrementa en mayor proporción la cantidad demandada. En el caso de que el valor de la elasticidad sea inferior a la
unidad, se habla de demanda inelástica; en este caso, una disminución del precio provoca un incremento de la
cantidad demanda en una proporción inferior.

B. Fijación de precios basados en los costes.

Consiste en añadir al coste del producto un determinado margen de beneficio.

C. Fijación de precios basada en la competencia

o Fijar un precio similar al de la competencia. Esto se hace cuando el producto se diferencia poco respecto al
de la competencia y cuando tiene una amplia distribución. Se prevé que si el cliente encuentra productos
muy similares de diferentes marcas no elegirá el de mayor precio.

o Fijar un precio por debajo de la competencia. La empresa pretende compensar un precio más bajo con un
número mayor de clientes y así conseguir ingresos superiores.

o Fijar un precio por encima del de la competencia. Se puede hacer cuando el cliente considera que el
producto es mejor que el de la competencia y está dispuesto a pagar más. Este procedimiento se puede
aplicar cuando una marca está muy bien considerada en el mercado.

D. Otras técnicas de fijación de precios.

La empresa puede fijar el precio del producto buscando una cantidad redonda o el llamado precio psicológico, que
hace pensar que un precio es menor de lo que realmente es.

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9. La promoción
La promoción o comunicación comercial es el conjunto de instrumentos que utiliza la empresa para dar a conocer
su producto en el mercado, potenciar la imagen de la empresa o incentivar la compra del producto con el objetivo
de incrementar las ventas.

Herramientas de promoción:

9.1. La publicidad
La publicidad es la acción de transmitir un determinado mensaje utilizando un medio de comunicación de masas
(radio, televisión, prensa…), pagado por una determinada empresa con la intención de influir sobre el
comportamiento del consumidor.

9.2. La promoción de las ventas

Es el conjunto de actividades comerciales que realiza la empresa con el objetivo de incrementar las ventas del
producto durante un corto periodo de tiempo.

Cubrir objetivos en diferentes situaciones:

 Cuando existe poca fidelidad a la marca.
 Para imitar a los competidores que la ponen en práctica.
 Cuando el producto es poco conocido en el mercado.
 Cuando la compra se realiza por impulso, es decir, con poca planificación.
 Para introducir nuevos productos o nuevas prestaciones.
 Para estimular las ventas fuera de temporada.

9.3. La venta personal

Tiene como objetivo informar, persuadir y convencer al cliente para que compre el producto, y se hace a partir del
contacto directo con el vendedor. También se denomina marketing directo.

9.4. Las relaciones públicas

Conjunto de actividades que realiza la empresa para crear, fomentar o mantener una imagen que ha planificado.

9.5. La publicity
Es un instrumento de promoción que consiste en información sobre una empresa, u otro organismo público o
privado, que se divulga en un medio de comunicación y que consigue crear una opinión favorable hacia ella o él. La
información la elabora la propia empresa con criterios periodísticos, a fin de evitar cambios realizados por el medio
que la publica.

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9.6. El merchandising o publicidad en el lugar de venta (PLV)

El merchandising es el conjunto de medios que ayudan a dar salida al producto en el punto de venta. Se entiende
por punto de venta el lugar donde el consumidor realiza la acción de comprar.

Medios para conseguir los objetivos.

 Uso de carteles. Pueden ser de diferentes formas y medidas y se pueden utilizar para informar de un producto,
de una determinada oferta, etc.

 La situación del producto. El mejor lugar para situar un producto es aquel que permite que pueda ser visto por
un gran número de clientes. Además es importante que esté situado a la altura de los ojos o un poco por debajo.
 La cantidad de productos. En ocasiones, que quede poca cantidad de producto puede favorecer su compra por
la idea de escasez; en cambio, si se trata de un producto de caducidad rápida (carne, fruta, etc.) si hay poca
cantidad el consumidor puede pensar que se trata de los últimos productos y que tienen menos calidad.

 La presentación en pilas de productos. Si se presenta el producto en una agrupación excesivamente ordenada,

es posible que el cliente no lo coja por miedo a deshacer el grupo; por tanto, es bueno que haya ciertos
productos un poco desordenados para que se puedan coger con facilidad y para dar una sensación de precio
bajo.

10. La distribución
La política de distribución permite que el producto se encuentre en el lugar y en el momento adecuado para poder
ser adquirido por el consumidor. Por tanto, la distribución incluye todo el conjunto de procesos que conducen al
producto desde la empresa hasta el consumidor. Con la distribución se aumenta la utilidad del producto; por eso se
dice que la distribución crea utilidad de lugar y de tiempo.

El proceso que sigue el producto desde que sale de la cadena de producción hasta que llega a manos del cliente es:

1. Almacenamiento del producto, ya que no siempre se produce la venta inmediatamente después de la

fabricación. La empresa ha de intentar reducir al máximo este periodo para reducir los costes de
almacenamiento.

2. Distribución física, transporte o traslado del producto. El cliente ha de recibir el producto en condiciones
perfectas y en el plazo que se haya estipulado. El camino que sigue el producto desde la empresa hasta el
consumidor puede ser directo o a través de intermediarios.

3. Facturación y cobro. El acto de cobrar es el objetivo principal de la venta, ya que es la acción que genera los
ingresos a la empresa. Una buena política de marketing ha de incluir el cobro de las facturas a los clientes. En la
mayoría de las empresas, las funciones de facturación y cobro se realizan fuera del departamento comercial y se
incluyen dentro de la función de administración.

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10.1. El canal de distribución

El canal de distribución es cualquiera de los medios que se utilizan para conseguir que los productos recorran el
camino desde el productor hasta el consumidor.

Se puede diferenciar entre:

- Canal propio o directo. Cuando la empresa productora llega directamente al cliente. Se utiliza cuando es
importante la información y el asesoramiento al cliente.

- Canal externo o ajeno. Cuando distribuyen el producto empresas diferentes a la productora. En este caso, la
distribución constituye otro negocio, con su planificación, organización y gestión específica.

El canal de distribución externo está formado por una serie de personas o instituciones que permiten el traslado de
los productos: son los intermediarlos. La longitud del canal expresa el número de intermediarios que intervienen
en la distribución, que pueden ser mayoristas y / o minoristas.

Los mayoristas compran a los productores (o a otros mayoristas) los productos que posteriormente venden a otros
intermediarios, que pueden ser mayoristas o minoristas. La venta se realiza en grandes cantidades: es la venta al
por mayor. Los mayoristas pueden ser generales, si venden todo tipo de productos y en diferentes mercados, o
especializados por mercados o por zonas geográficas.

Los minoristas son los intermediarios que venden el producto al consumidor final: es la venta al detalle. Son
minoristas las tiendas, los supermercados, etc.

La distinción entre canal largo y corto depende de la cantidad de etapas que sigue el producto. Cuando solo hay
una etapa se habla de canal corto, mientras que si hay dos o más intermediarios se habla de canal largo

10.2. Estrategia de distribución

En función del número de comercios en los que la empresa decide colocar sus productos podemos hablar de tres
alternativas posibles:

1) EXCLUSIVA. La venta del producto en una determinada zona se realiza mediante un único intermediario. Este
distribuidor se compromete a no vender productos de la competencia y a realizar un número mínimo de
ventas. Esta estrategia se suele aplicar en los productos que necesitan un elevado esfuerzo de ventas, servicios
de reparación, etc. Como consecuencia, el canal que se utiliza será corto.

2) SELECTIVA. Esta modalidad consiste en seleccionar un número limitado de distribuidores. Entre ellos se
seleccionan solo los que interesen en función del sector, la importancia y prestigio del comerciante, etc. Esta
estrategia se aplica, generalmente, a productos caros, como coches de lujo, perfumes, etc. El canal será
también corto, pero con más operaciones comerciales que en el anterior.

3) INTENSIVA. En este caso, el fabricante intenta que la mayoría de los puntos de venta tengan su producto. Se
suele aplicar en bienes de compra con frecuencia. En este caso, el canal de distribución será largo.

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10.3. Canales de distribución alternativos

 LA FRANQUICIA. Es frecuente encontrar una misma empresa repartida por muchos lugares geográficos. Esto hace
pensar en una empresa muy grande si se suma el número de distribuidores que tiene, en muchos casos de
ámbito internacional.

Este tipo de distribución consiste en lo siguiente: el productor (franquiciador) mantiene el control de los
minoristas (franquiciados), de forma que se trata de una venta especializada. El franquiciado ofrece el local con
las características que se le exigen y se hace cargo de la publicidad local. El franquiciador ofrece el producto, la
marca y la publicidad general.

 TELETIENDA. En este caso la venta se realiza a través de la televisión. El pedido se lleva a cabo normalmente por
teléfono y el cobro mediante tarjeta de crédito o contra reembolso.

 VENTA POR ORDENADOR. Se realiza a través de un ordenador personal conectado a una red, por ejemplo,
Internet, y el cobro se efectúa mediante tarjeta de crédito, contra reembolso u otros medios. Esta alternativa de
distribución se utiliza cada vez más.

 VENTA MEDIANTE MÁQUINAS AUTOMÁTICAS O VENDING. Las máquinas expendedoras son muy utilizadas para la
venta de tabaco, bebidas, etc. También por medio de cajeros automáticos se venden entradas para diversos
espectáculos.

11. El plan de marketing

El plan de marketing es un documento por el que se regula toda la política comercial de la empresa: objetivos,
acciones concretas y calendario en el que se llevará a cabo cada una de ellas.

Etapas para la elaboración del plan:

 Análisis de la situación. Supone recopilar, analizar y evaluar datos básicos para la correcta elaboración del plan,
tanto a nivel interno como externo, y realizar un análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y
Oportunidades).

 Determinación de objetivos. Los objetivos pueden hacer referencia al posicionamiento, a las ventas y a la
viabilidad económica (beneficio). Han de ser mensurables y realistas.

 Elaboración y selección de estrategias. Las estrategias son los caminos o actuaciones que han de llevar a cabo
la empresa para conseguir los objetivos previstos.

 Plan de acción. Son las acciones concretas que se han de poner en práctica para conseguir lo que se pretende
con la estrategia; se han de relacionar con los elementos de marketing (“las cuatro pes”).

 Elaboración del presupuesto. Cuantificación del esfuerzo que supondrá para la empresa la realización del plan.

 Métodos de control. Permitirán saber el grado de cumplimiento de los objetivos a medida que se van aplicando
las estrategias y acciones concretas definidas.

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12. Aplicación al marketing de las tecnologías de la información y la comunicación

Ventajas
 Estudios de mercado. El uso de las TIC favorece el tratamiento, la gestión, el análisis y el almacenamiento de la
información.

 Producto. Con el acceso a la información se incrementa la competencia entre productos y el conocimiento de

los gustos del consumidor, lo que lleva a la innovación y a la diferenciación de productos como estrategia de
competitividad.

 Precio. Las TIC permiten la posibilidad de definir más exactamente las características de cada segmento de
mercado y diferenciar precios. Además, su uso aumenta la eficiencia y la productividad contribuyendo a la
disminución de costes.

 Promoción. El uso del correo electrónico y el teléfono móvil permite realizar promociones a tiempo real y de
forma especializada. Además, se han creado nuevas formas de publicidad (como los banners), uso de cookies,
etc.

 Distribución. Incremento de las ventas mediante el comercio electrónico.

12.1. El comercio electrónico

El comercio electrónico consiste en la compra-venta de bienes y servicios por medios electrónicos, principalmente
a través de Internet.
Características:
 El consumidor no tiene contacto físico con el vendedor ni con el producto.
 La modernización del proceso de distribución.
 El comprador y el vendedor pueden estar conectados en países diferentes.
 La comodidad de poder comprar durante las 24 horas del día sin salir de casa.
 La desaparición de los intermediarios.

12.2. Marketing y redes sociales

Las redes sociales son sitios de Internet que permiten a las personas conectarse con sus amigos, e incluso realizar
nuevas amistades, de manera virtual, y compartir contenidos, interactuar, crear comunidades sobre intereses
similares: trabajo, lecturas, relaciones amorosas, relaciones comerciales, etc.

Las marcas pueden utilizar esta herramienta de dos maneras:

 Constituyendo su propia red. Esto permite un mayor control y una relación estrecha con el consumidor, pero
se debe encontrar una excusa real y duradera para que el usuario pase tiempo en el entorno de la marca.
 Aprovechando las redes existentes. Esta opción tiene la ventaja de utilizar el tráfico existente de usuarios sin
crear un nuevo destino.

Las redes sociales pueden aportar grandes ventajas a la empresa:

Permite mostrar mensajes publicitarios a clientes con perfiles específicos basados en su actividad en la red
(segmentación).
Permite recibir comentarios sobre gustos o compras efectuadas por algún amigo.
Es una herramienta potente de estudios de mercado, al mostrar características concretas de usuarios de una
red social. Además, las redes sociales suelen estar interconectadas, de modo que transmiten entre ellas
información sobre sus usuarios.

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