CASO NEGOCIACION INTEGRATIVA

PRO-AUDI Y ALTA VISTA SOLUTION

La empresa PRO-AUDITORIAS, ubicada en la ciudad de Trujillo, es una empresa que

realiza auditorias y lleva la contaduría de importantes empresas de la ciudad; debe renovar
el licenciamiento anual de su programa (paquete contable corporativo), para poder llevar un
completo y adecuado del desarrollo de sus actividades. PRO-AUDITORIAS cuenta con 50
equipos, entre PCs y servidores. ALTA VISTA SOLUTION es el único representante local
de este programa, y envió la siguiente cotización:

- 1 año: 2000 dolares americanos

- 2 años: 3000 dolares americanos
- 3 años: 3500.00 dolares americanos

PRO-AUDITORIAS, tiene problemas económicos y el Gerente General no autoriza la

renovación. Es más, ha planteado el cambio de proveedor de programa e incluso ha
solicitado presupuestos referenciales a otros proveedores de paquetes contables a la
empresa COMPU S.A. detallando la cotizacion:

- 1 año: 900 dolares americanos

- 2 años: 1200 dolares americanos
- 3 años : 2000 dolares americanos

A. CONTEXTO DEL CASO

El Contador de PRO AUDITORIAS, no está de acuerdo con un posible cambio, pues

durante 5 años como usuarios nunca han tenido problemas con la empresa ALTA VISTA
SOLUTION; puesto que siempre han cumplido al 100% con las espectativas de la empresa
PRO AUDITORIAS, a través del programa que por muchos años han usado.

El asesor comercial de ALTA VISTA SOLUTION, quien ha mantenido una relacion exitosa
por muchos años con los principales trabajadores (gerente, contador), tiene informacion
respecto a que la empresa PRO AUDITORIAS, están pasando por un mal momento
financiero y que es cierto todo lo informado por la empresa.

a) PERSONAJES
- GERENTE PRO-AUDITORIAS
- CONTADOR PRO-AUDITORIAS
- ASESOR COMERCIAL DE ALTA VISTA SOLUTION
 B. DESARROLLO DEL CASO

El asesor comercial de ALTA VISTA SOLUTION; realiza la recopilacion de informacion de

programas de contabilidad de algunas empresas que tienen el mismo giro de negocio que la
empresa PRO AUDITORIAS y que han tenido problemas financieros por malos programas
de contabilidad y cuanto les ha costado recuperarse en tiempo y dinero, y que paquete
contable usaban. Aunque la presentación resulta muy completa e ilustrativa, el Gerente del
PRO-AUDI, lejos de cambiar de posición, aprovecha para mostrar un cuadro comparativo
sobre el precio de diferentes programas existentes en el mercado entre COMPU S.A. y
ALTA VISTA SOLUTION evidenciando el precio mas alto del mercado respecto a ALTA
VISTA SOLUTION.

C. SUPUESTO DE PONERSE DEL LADO DE SU CONTRAPARTE

Con toda la seriedad, pero sin arrogancia, el ASESOR COMERCIAL de la empresa ALTA
VISTA SOLUTION responde: “Sí, es absolutamente cierto que nuestro precio es alto. Y lo
que usted consigue por ese precio es más alta calidad, más confiabilidad y mejor servicio”.
Sugiere entonces que se programe una nueva reunión para el 03 de noviembre del 2020;
siendo que PRO AUDITORIAS, analiza la información y datos que presenta y detalla ALTA
VISTA SOLUTION.

D. EL PERFIL DE NEGOCIACION (información de apoyo)

Se observa que el Gerente de PRO-AUDITORIAS es analítico y visual. Por otro lado, un

factor importante que ha contribuido a la excelente relación entre las empresas es el perfil
apoyador del CONTADOR. Aprovechando esta coyuntura el Asesor Comercial, para
argumentar con imparcial, solicita al CONTADOR elabore un informe sobre la eficiencia y
eficacia del programa desde la experiencia de PRO-AUDITORIAS con el producto. Todo
graficado en pasteles, barras y líneas.

E. INFORMACION DE APOYO TECNICA DE NEGOCIACION

De su lado el Asesor Comercial, sobre el mismo cuadro comparativo presentado por el

contador de PRO-AUDITORIAS, incluye información sobre el valor agregado de cada
programa y la empresa que lo representa: años de experiencia, opciones de soporte,
tiempos de respuesta a incidentes, capacitación al cliente, etc., hasta calcular el TCO (Total
costo total de operación), el cual lo presenta como gráfico de barras.
 A. CONCLUSION DEL CASO

En la siguiente reunión, luego de revisar los aportes del CONTADOR (PRO-AUDITORIAS)

y Asesor Comercial (ALTA VISTA SOLUTION), se concuerda que si bien es cierto el
precio del licenciamiento es alto, el TCO es muy competitivo. Entonces se centra la
negociación en buscar formas de financiamiento. Se acuerda entonces renovar el
licenciamiento por 2 años más, con un descuento especial del 15%, pagando durante el
primer año el 35% de la inversión y durante el segundo año el 65% restante