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Caso 2. Mercadeo Estratégico Esp. Serna Jorge PDF
Caso 2. Mercadeo Estratégico Esp. Serna Jorge PDF
CASO 2.
MERCADEO ESTRATÉGICO
BOGOTÁ, D.C.
08 DE JUNIO DE 2020
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CASO 2.
MERCADEO ESTRATÉGICO
BOGOTÁ, D.C.
08 DE JUNIO DE 2020
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CASO 2.
Enunciado
•Saber dar respuesta a la casuística particular desde la perspectiva del análisis del
comportamiento del consumidor, valorando los aspectos positivos y negativos para
el cliente y para la empresa dentro del proceso de decisión expuesto.
Al salir del trabajo, Ignacio de Alba se paseó por un centro comercial cercano para
ir mirando los regalos de reyes de las fiestas navideñas. Ignacio sabe que, como
cada año, tenía que empezar a mirar regalos cuanto antes porque conforme se
acerca la fecha de la Epifanía (la fiesta de los Reyes Magos cada 6 de enero) los
precios aumentan. Este año Ignacio se había tomado su tiempo. La crisis
económica, la falta de tiempo, la enorme oferta existente, y sobre todo ¡la gran
cantidad de regalos! hicieron que Ignacio se pusiera a buscar regalos para toda la
familia con tiempo más que suficiente. Sin embargo, a pesar de ello, no quería
complicarse demasiado la vida, ni gastar demasiado dinero. Y, por diversas
razones, este año lo tenía parece ser más claro que nunca.
Cuando observó el cartel, se acordó que, a comienzos del nuevo año, vencería su
compromiso de permanencia con su compañía, lo que le permitía poder cambiar de
compañía sin penalización alguna. Mientras miraba el cartel con cierto entusiasmo,
una dependienta del establecimiento le dijo:
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La dependienta le preguntó:
Ignacio respondió:
-Sí, soy cliente de Orange, pero no sé exactamente hasta cuándo tengo activo el
compromiso de permanencia, creo que, sobre mediados de febrero, pero no estoy
seguro.
La dependienta se ofreció:
-Si le parece, podemos sentarnos y le confirmo la fecha y le doy un folleto con las
distintas ofertas disponibles para los nuevos smartphones. ¿Tiene cinco minutos?
Ignacio no tenía mucha prisa, además, acaba de acordarse de que además del
suyo, también vencían el compromiso de permanencia de su mujer y el de sus hijos
(de 16 y 18 años), dado que, en su día, solicitaron la portabilidad todos juntos para
conseguir una oferta mejor. Así que asintió y decidió sentarse con la dependienta.
• I (Ignacio). Es el 030…49X.
• D. Usted adquirió hace ahora casi dos años varios teléfonos móviles, y
adquirió un compromiso de permanencia de 24 meses, que vencerá el próximo 18
de marzo.
• Sí, así es, aunque yo soy el titular del contrato de mi teléfono y del de mi
mujer, porque mis hijos tienen su propio teléfono, pero con tarjeta prepago, ellos no
son de contrato, así controlamos mejor su gasto.
• ¿Por un smartphone? ¡Qué bien!, ya tengo ganas de tener uno, ya que este
Nokia es de los de siempre, y no tiene aplicaciones, mail ni Internet en el móvil. ¡Me
he quedado un poco antiguo! Aunque estoy acostumbrado a él…
• D. ¡Claro! Nuestra tarifa plana para hablar y navegar le permite hacerlo todo
desde 20 euros al mes.
• ¿Sí? Yo suelo pagar entre 60 y 80 euros al mes por los dos móviles, el mío y
el de mi mujer.
• Siempre he querido poder hacer eso, ya que hay días que voy a comer solo
al lado de la oficina y veo como mucha gente se entretiene mirando Internet,
leyendo, o escribiendo emails. Me aburre bastante mi antiguo teléfono, solo puedo
hablar o escribir sms’s…
• D. Pues permítame decirle que con esta tarifa se ahorraría la mitad de lo que
actualmente está pagando, y si opta por renovar por un smartphone, dispondrá de
Internet y correo en el móvil, y también aplicaciones.
Ignacio salió convencido que tenía que pasarse a la moda de los smartphones, pero
tenía varios frentes abiertos, por un lado él y su mujer necesitaban actualizarse con
el tema de los teléfonos móviles, necesitaba cambiar de tarifa, mandar menos
mensajes de texto (con coste) (a su mujer le encantaba mandarle mensajes para
cualquier cosa, desde un simple “te quiero” hasta el típico mensaje de “súbete el
pan”), y sobre todo,
Conforme avanzaba por los pasillos del centro comercial vio un cartel con el famoso
Iphone en el escaparate de otra compañía telefónica: Yoigo.
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• No
• DY. Es que el Iphone es la oferta estrella de Yoigo para estos Reyes Magos.
Si quieres coge este folleto porque las existencias son muy limitadas y en breve nos
quedaremos sin Iphones. Son todo un éxito.
• Pero ¿qué tiene ese teléfono que todos lo quieren? ¡Es todo un fenómeno el
tema del Iphone!
• DY. Pues sí, ya no es solo lo que el teléfono pueda ofrecerte, sino que,
además, Yoigo es la compañía con la mejor relación calidad precio. Yoigo ofrece el
Iphone junto a una fórmula muy sencilla: la tarifa plana más barata del mercado,
con mejores prestaciones, y a su vez, tú mismo eliges el Smartphone que quieres y
Yoigo te lo financia a cómodos plazos durante 24 meses, sin más. Desde un
Samsung Galaxi, hasta el nuevo Iphone. Dependiendo qué terminal elijas pagarás
entre 10 y 25€ al mes, además de la tarifa plana. ¡Ahorras mucho dinero
• DY. Pues permítame decirle que Yoigo le ofrece la Tarifa Plana Infinita 30,
con la que podrás llamar todo lo que quieras ¡sin límite de minutos! y a cualquier
hora por 30 € al mes, y, además, si quieres un Smartphone, le sumas entre 10 y
25€ al mes según el terminal elegido. Así de simple. Pagas la mitad de tu factura,
¡y sin líos!. El móvil lo eliges tú y Yoigo te lo financia en cómodos plazos y te regala
la
Cuestiones
cuota del mes 24. ¡Es genial! Así de simple. Míralo en el folleto:
Ignacio accedió. Yoigo es una compañía que apuesta por mantener una buena
relación con los clientes y aboga por dar un trato directo y excelente. Habla de
“Tú” a los clientes, y no de “Usted”. Y una de sus máximas es: “Yoigo. ¡El móvil sin
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cuentos!” Y esa máxima la aplica a todo: un trato excelente y desenfadado con sus
clientes (ya sea por teléfono o en sus establecimientos), así como en sus tarifas y
ofertas.
Se sentía muy atraído por la idea de tener un nuevo terminal como el visto. Y le dejó
sus datos, teléfono y también email. Agradeció la información y se marchó a la
espera de recibir más información sobre las nuevas ofertas de smartphones.
Cuando Ignacio llegó a casa le comentó a su mujer que había estado dando una
vuelta para comprar regalos de Reyes, y que ya tenía algunas ideas.
La cuestión que le rondaba por la cabeza era la de esperar hasta marzo a que
acabase su compromiso de permanencia con Orange, o bien, pagas la penalización
de 150€ y cambiarse ya de cara a poder cambiar de móvil para la fiesta de los Reyes
Magos. Si pagaba la penalización, podría cambiar de móvil rápido, ahorrar dinero
en la factura mensual, y hacerle un buen regalo a su mujer.
Fuente:http://www.marketingdirecto.com/especiales/marketing-movil/los-
4-nuevos- anuncios-del-iphone-5-breves-simples-y-divertidos/
Ignacio quería cambiar de móvil. Estaba convencido que era el momento. Podía
ahorrar dinero en su factura, tener el mejor móvil del mercado por poco dinero,
hacerle un buen regalo de Reyes a su esposa, ser original y no complicarse la vida
con regalos que probablemente sean menos útiles y más caros. Quería ese móvil y
lo quería ya. No le importaba pagar la penalización de 150€ con su actual compañía.
Lo tenía claro. Además, el dependiente de Yoigo le comentó que tenía mucho éxito
y que de cara a la campaña de los Reyes Magos estaban vendiéndose ¡como
churros!. Y no quería quedarse sin él.
Ignacio decidió pasarse al día siguiente por la tienda de Yoigo para informarse mejor
de todo lo hablado esa tarde y guardó en su carpeta la última factura que tenía de
su actual compañía, tal y como le había solicitado el dependiente. Ignacio ya había
escrito su carta a los Reyes Magos…
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ANÁLISIS
Cuestiones
La cultura y el consumo.
La Influencia de la Familia.
Las Actitudes
El Aprendizaje
La Memoria
Aquí el cliente puede comprar el móvil que sea de su gusto y que se ajuste al
presupuesto una vez de analizadas y evaluadas todas las alternativas y
posibilidades del mercado.
2. ¿Qué hizo bien y qué hizo mal la dependienta de su actual compañía (Orange)?.
Pienso que hizo mal al no cerrar la venta, teniendo en cuenta que había algunos
con la línea en prepago podía haber vendido esos celulares, por ser cliente debió ir
más allá para amarrarlo con unas buenas ofertas, no solo enseñarle el folleto sino
los móviles en vivo, que los pudiera tocar, ver, oler si es posible y no dejarlo ir así
como así, es un cliente y si está satisfecho con los servicios hay que retenerlo de
lugar. Como el contrato aún no se vencía debió consultar para ofrecerle algún tipo
de promoción por ser cliente, se le podía haber hecho una reposición del móvil
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pagando el excedente de ser necesario ya que era un cliente pospago al igual que
su esposa, son dos clientes que había que consentir, además de unos potenciales
clientes los hijos.
Pienso al igual que la empresa anterior de no cerrar la venta ha sido una falla, un
potencial cliente ha dejado ir, lo que podría significar ingresos para la empresa y
para Él, no se hace nada si no se vende, es un desgaste, no se puede subestimar
al cliente hay que darle lo que quiere, lo que busca si sabemos que está dispuesto
a pagar por el producto, además si se trata de un nuevo cliente hay que convencerlo,
ese espíritu de vendedor debe flotar con toda!
Como alternativa a la luz del caso y los deseos de obtener un nuevo móvil, es que
pague la penalización por el tiempo faltante en su compañía actual, esperar a
cumplir el contrato y cambiarse, comprarse otro plan en la otra empresa y financiar
los equipos. Consultar en su actual empresa que otras alternativas puede tener
como cliente.
CONCLUSIONES
Una estrategia organizacional de largo plazo impacta las acciones y los resultados
de los stakeholder trabajadores mejorando aspectos relacionados con: la calidad de
vida, el bienestar, el compromiso organizacional, el desempeño laboral y la
satisfacción con la vida. (Barrena et al, 2016), citado por López (2019).
La decisión del consumidor de elegir un producto frente a otro se produce con base
a esa diferencia, que cubre una necesidad concreta del consumidor con mejores
expectativas que el resto de las alternativas. Pero parece que no siempre se
produce una causalidad tan lineal a la hora de elegir, ya que en muchas ocasiones
la diferencia entre los productos no se refiere exclusivamente a elementos tangibles
como el precio, calidad, características, etc. sino que el consumidor, también
necesita cubrir necesidades más intangibles (emocionales, éticas, etc.) y por tanto,
la creación de tal diferenciación ha de dar un paso más allá: la aportación de un
valor añadido a través de una adecuada gestión de los recursos intangibles de la
empresa.
I. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS