Caso práctico 2

Camilo Andrés Hernández Rincón

Alfredo Guzmán Rincón

Comportamiento del consumidor

2022
 Solución al caso práctico.

1 ¿Qué elementos del “Comportamiento del Consumidor” estudiados aparecen en el caso? Describe

las distintas etapas y fases del “Proceso de decisión de Compra” estudiados a la luz del caso

Según lo estudiado en el tema de la unidad 2 el caso propuesto por el docente ‘’telefonías’’ hace

evidenciar que cumple con todas las etapas de del proceso de decisión de compra comenzando por

el reconocimiento de la necesidad que se da cuando Ignacio eventualmente pasea el Mall y observa

un cartel publicitario de la telefonía “ORANGE”. Allí se hace el reconocimiento de la necesidad,

cambiar su móvil por uno nuevo y más actualizado, dónde pueda hacer un ahorro de dinero ya que

los mensajes de texto le están saliendo caros e integrarse a la nueva tecnología resultará un ahorro

para su bolsillo, como a su vez cumplir su necesidad de autorrealización con la compra del ultimo

móvil y más actualizado lo que generará status gracias a su posibilidad adquisitiva, mejorando la

imagen externa que tienen de él y a su vez dar un detalle bonito a su familia para el día de

reyes .También evidenciamos la búsqueda de información cuando por medio de su memoria y

experiencia que previamente ha obtenido en la adquisición de su actual teléfono ‘NOKIA’

comienza a recabar información de lo que son, la actualización de producto tecnológico, costes,

beneficios, que tarifas podrían ser más convenientes en las empresas mencionadas. Evocando todo

conocimiento previamente ya adquirido para tomar una correcta decisión. También observo y

analizo el proceso de evaluación de alternativas cuando recopilo toda información de la compañía

Orange, entra en otro operador dónde descubre que puede cumplir su necesidad de una manera

satisfactoria para él, pues se le ofrece otra alternativa a menor costo y con variables accesibles en su

método de pago, además añadiendo que cumple con su necesidad de autorrealización, ya que son
celulares de alta gama lo que deriva en status, siguiéndola tendencia de consumo de la sociedad con

un plan muchísimo más tentador con la posibilidad de tener aplicaciones que le den una mejor

comunicación con su familia y a un coste cero (datos ilimitados y minutos) a su vez mostrando la

breca de precio de lo que actualmente cancela en su plan y lo que se ahorra haciendo el cambio, este

último proceso lleva a cabo en su casa después de la cena.

2 ¿Qué hizo bien y qué hizo mal la dependienta de su actual compañía (Orange)?. Y ¿qué hizo bien

y qué hizo mal el dependiente de Yoigo?

¿Qué hizo bien? ¿Qué hizo mal?

ORANGE -Captación de posibles nuevos -Falta de más atención y

clientes. persuasión con el cliente.

- Recaba información del -No debió centrarse en la

contacto del cliente. fecha de caducidad si no en

-Espontaneidad y fluidez al vender un plan que le ayude

conversar con el cliente. al cliente y a su vez resalte la

-Ofrecer el portafolio de lealtad por la marca.

servicios que ofrece la -ver el interés de renovar su

compañía. equipo y ofrecerle otra

-Dar el número de puntos alternativa.

acumulados para lograr -Captación incompleta de los

motivar al cliente en una datos del cliente.

reposición. -Confiarse demasiado porque

 -Atención y valoración futura. ya es cliente de orange.

-Ofrecer un folleto de los -No recoger la información

equipos y planeas para que el correcta de contacto o de

cliente mire en sus fechas y comunicación dónde se le

espere el vencimiento y su pueda tentar con una oferta o

llamada. dónde enviar información de

nuevos equipos o planes.

YIOGO -Persuasión -Interesarse por lo que ofrece

-Captación de posibles nuevos la competencia con el fin de

clientes. proponer una alternativa

-Facilidad de comunicación viable para el cliente dónde su

con el cliente y fluidez. propuesta de valor y

- Analiza el interés del cliente diferenciación primen.

para dar una motivación y

lograr una reacción.

-Da un tiempo de oferta al

cliente. (reyes magos)

-Le pregunta sí es cliente de

la empresa y al no serlo lo

trata igual antes se interesa

más por hacerlo parte de la

compañía.

-Ofrece un portafolio de los

equipos disponibles y resalta

 el producto estrella que está

siendo tendencia.

-Atención y valoración futura.

-Recabar información de

contacto del cliente.

-Ofrece características y

atributos importantes del

producto.

3 ¿Qué alternativas tiene Ignacio a la luz de lo expuesto en el caso?

1- Comprar los celulares (iPhone para su esposa y él) con los bajos costos de los planes que ofrece

yiogo aprovechando los reyes magos.

2- Llevar a cuotas los iPhone que ofrece yiogo y obtener los planea a bajo costo.

3- No comprar en Yiogo y sorprender a su esposa con otro regalo para esperar la renovación de

equipo con los puntos que tiene en Orange.

4-Pagar la penalidad en Orange y pasarse a Yiogo.

5-Volver a Orange y ver que equipos tienen con las características que le ofrecen en Yiogo y él

desea, a un bajo costo.

6-Buscar más información de otros distintos operadores, esperando una mejor oferta.

Aplicación Práctica del Conocimiento.

Con el desarrollo de este caso práctico me doy cuenta de la psicología que el consumidor emplea en

una compra, para así mismo entender como estudiar la captación de una necesidad, la búsqueda de
la información y la evaluación de alternativas, lo que se reduce a que el comportamiento del

consumidor es el entendimiento del ser humano y sus necesidades, sus deseos, emociones , sueños y

aspiraciones como a su vez la percepción del cliente en relación calidad precio y losa tributos que

pueden estar disponibles es decir la información adecuada a la mano del consumido, esto me sirve

en mi proyecto profesional y personal ya que evaluaré de manera consiente cuando me enfrente a la

decisión de compra pidiendo desglosar que necesidades estoy cumpliendo, obteniendo una mejor

compra y de misma manera podría someterme a un lanzamiento de un producto o cuando este

vendiendo algún producto de manera emprendedora ya sea en mi barrio, localidad o en el mercado,

que información necesaria debo resaltar para que mi producto tenga el resultado que se espera,

también lo importante que son las manera de comunicación y demás formas de captar la atención

del cliente.

Referencias

Rabadan Benito 2014 PROCESO DE DESICIÓN DEL CONSUMIDOR pgna (97-117)

Universidad Internacional Catalunya

https://www.tesisenred.net/bitstream/handle/10803/146251/David_Rodriguez_Rabad

%C3%A1n%20Benito.pdf

Rodríguez Ruiz 27 febrero 2019 PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA: QUÉ ES Y

ETAPAS https://somechat.es/proceso-de-decision-de-compra-que-es-y-etapas/

Material CAMPUS ASTURIAS mercadeo Digitla PDF

https://www.centro-virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/comportamiento_consumidor/

unidad2_pdf1.pdf

Sordo 26 enero 2022 Proceso de decisión de compra: las 5 etapas del consumidor

HUBSPOTT https://blog.hubspot.es/marketing/etapas-de-decision-de-compra-del-

consumidor