Gestión y planificación de ventas · Estrategia y planes de venta

CASO RIAX

PREGUNTAS
Se pide, comentar las posibles modificaciones que puede realizar el Director de Ventas en el
departamento tanto en el plan de trabajo como en la organización.

SOLUCION DEL CASO

Posibles propuestas:

1. Aumentar el número de mayoristas visitados y aumentar a su vez la frecuencia:

ANTES CAMBIOS DESPUES

M1 250 +100 200

-150

M2 150 +150 300

400 500

2. Aumentar la frecuencia de visitas y establecer una duración nueva de ciclo de ventas.

A 3 meses y visitar a los clientes m2 cada dos meses y medio.
3. Visitar a más detallistas, a 5000 con una nueva frecuencia:

ANTES CAMBIOS DESPUES

D1 3700 +5000 7700

-1000

D2 800 +1000 1800

4500 500

4. Mejorar la supervisión de la fuerza de ventas, lo máximo deberían de ser 4 vendedores

a supervisar.
5. Contratar a cuatro vendedores junior para merchandising y promociones en detallistas
6. Contratar a un jefe de administración de ventas con conocimientos en informática
para realizar gestión de clientes
7. Contratar una secretaria de ventas
8. Organizar dos convenciones al año de ventas