PREGUNTAS DINAMIZADORAS UNIDAD 1 – DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

Pregunta 1: Desde el punto de vista del fabricante los canales directos e indirectos se convierten en
estrategias de distribución directa y estrategias de distribución indirecta, pues la empresa debe
valorar las ventajas e inconvenientes que supone elegir un canal directo o un canal indirecto. Para una
empresa, que produce y vende un producto de consumo masivo, por ejemplo, una gaseosa o una
crema dental, ¿cuál creen que es el mejor canal: uno directo o uno indirecto? ¿Por qué?

R:// Teniendo en cuenta las lecturas de la unidad y aquellos conceptos que he interiorizado, determinar
que canal es mejor depende de lo que realmente requiere la empresa, puesto que si su intención es
darse a conocer y que su producto se distribuya y multiplique con mayor facilidad y tenga mayor
penetración en el mercado la opción de esta industria sería la de utilizar un canal indirecto en la que
ellos se encargan de la fabricación de los productos y la distribución es efectuada por una entidad
tercerizada y especializada en este aspecto. Ahora bien, si la empresa desea tener total control de su
producto desde su fabricación, distribución y posterior venta, su mejor opción sería la de un canal
directo.

Ahora bien, el interrogante planteado nos habla de un producto de consumo masivo ya sea una gaseosa
o una crema dental, por lo que, desde mi perspectiva, considero que el canal que debe ser utilizado por
esta (empresa de gaseosa, como Postobón) es un canal directo ya que ellos poseen sus propios
camiones que efectúan la distribución a todos aquellos locales comerciales donde su producto es
requerido. Este canal es de suma relevancia para esta industria puesto que son los clientes quienes
llaman a la empresa al departamento de ventas a solicitar su producto, el cual, es llevado desde el
origen hasta las instalaciones de destino y son ellos como empresa quienes intervienen directamente
como organización en el proceso completo de la fabricación y distribución, ya que así, tendrían un
mayor control de sus productos y así mismo los pedidos que se van realizando se puedan ir
programando con la fabricación del mismo.

Por otra parte, desde mi punto de vista, una empresa que fabrica crema dental como por ejemplo
Colgate Palmolive, aunque a través de medios de comunicación radio, televisión, internet, promociona
sus productos, ellos, utilizan un canal indirecto para la distribución de sus productos por medio de
diferentes empresas especializadas en el tema, ya que a ellos les interesa ganar la capilaridad o
capacidad de que sus productos estén en diferentes puntos de venta cerca del comprador, es decir,
ganando cuota de mercado y eficiencia en cuanto a distribución.

Para finalizar considero, que ambas opciones de empresas pueden usar cualquier canal ya sea directo o
indirecto, pero es responsabilidad de las organizaciones determinar cual consideran de mayor
importancia para ponerlo en práctica y que represente de esta forma sus intereses corporativos.

Pregunta 2: La gran mayoría de los colombianos, conocemos a la empresa TOTTO

(http://co.totto.com/), eventualmente hemos sido clientes de ellos, o conocemos de cerca sus
productos. Esta empresa, se puede considerar cómo un caso de éxito en distribución pues ha logrado
algo llamado el "Mix de Canales Perfecto". ¿Por qué se puede considerar qué es un caso de éxito?
¿Qué significa Mix de Canales Perfecto? ¿Conocen otras empresas que apliquen estrategias similares
de distribución?
R:// Respecto al interrogante planteado, considero que Totto es un caso de éxito debido a que su marca
se ha extendido a más de 56 países con más de 600 tiendas a nivel mundial, con un trabajo arduo que ha
llevado a las directivas y a quienes hacen parte de esta organización a replantear sus procesos y poder
ser la empresa líder en el diseño y la manufactura de morrales, ropa y accesorios que es hoy día. Este
proceso lo han ido consolidando con los 30 años que lleva en el mercado, a través de la implementación
de herramientas necesarias para acercarse a los clientes como son el de su página web, en la que se
pueden hacer compras online mediante pagos seguros en línea, Tarjetas de crédito entre otras, ya que
Totto desde el año 2009 y relanzado en el año 2013 la campaña de compra en línea, se ha convertido en
el líder en compras online en Colombia, cambiando de esta manera la mentalidad de los clientes,
ofreciéndoles una página web atractiva e interactiva con la que los usuarios pudieran interactuar
fácilmente.

Los logros que ha obtenido Totto, han ido en aumento desde sus inicios con la compra de una fábrica
que estaba en quiebra y convirtiéndola a través de una excelente visión de negocio en lo que es hoy,
una empresa consolidada, reconocida, con estándares de calidad altos, con una logística tanto en
producción como en distribución envidiable y una organización única con presencia digital con millones
de Fans en redes sociales, con una página web interactiva y amena donde los clientes pueden solicitar
sus productos de acuerdo a su interés, es decir, productos personalizados, con ventas online cada vez
más altas y con presencia física en más de 600 tiendas a nivel local e internacional, con franquicias y con
personas que sienten la marca.

Desde mi punto de vista, considero que el mix de canales perfecto es la mezcla de los canales directo e
indirecto, donde, en este caso en particular, podemos decir que Totto implementa estos dos procesos o
estrategias de negocio ya que a través de su página web y tiendas oficiales distribuye su producto de
forma directa sin intermediarios, es decir, canal directo y por otro lado mediante puntos autorizados,
distribuidores autorizados y/o franquicias distribuye sus mercancías, es decir, canal indirecto, situación
que le permite llegar a puntos remotos.

Otras empresas que apliquen estos procesos de distribución serían Coca -Cola a través de sus filiales o
plantas embotelladoras a nivel mundial y estas a su vez efectúan la entrega de estas mercancías a
supermercados, tiendas de barrio, grandes superficies, entre otros. Otra empresa que muy pocos
conocen es ROOTT+CO, una empresa colombiana, con sede principal en Ibagué – Tolima que fabrica y
distribuye ropa para hombres, damas y niños a nivel nacional. Esta empresa, aunque no se ha extendido
todavía a nivel Internacional, posee una cadena de tiendas a nivel nacional en diferentes ciudades y a su
vez permite a los clientes hacer compras mediante su página web, con descuentos increíbles, con una
plataforma segura para las transacciones, con una excelente atención y con un tiempo de entrega que
cumple con las expectativas del mercado. Esta empresa lleva varios años en el país y cada vez su marca
crece, es más conocida y apetecida por aquellas personas que ven en sus productos la forma ideal de
vestirse casual pero elegante. Esta empresa utiliza canales directos de distribución en la actualidad, pero
considero que más adelante optarán por tener canales indirectos para incrementar ventas y presencia
en el mercado.

Referencias

Asturias Corporación Universitaria. (2020a). Factores Clave de la Distribución Comercial. centro-

virtual.com. https://www.centro-
virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/distribucion_comercial/unidad1_pdf2.pdf
Asturias Corporación Universitaria. (2020b). La Estrategia de Distribución del Fabricante. centro-
virtual.com. https://www.centro-
virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/distribucion_comercial/unidad1_pdf3.pdf

Asturias Corporación Universitaria. (2020c). Las Decisiones de Distribución del Fabricante. centro-
virtual.com. https://www.centro-
virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/distribucion_comercial/unidad1_pdf4.pdf

Asturias Corporación Universitaria. (2020d). Modelos de Negocios en la Distribución Comercial. centro-

virtual.com. https://www.centro-
virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/distribucion_comercial/unidad1_pdf1.pdf

Ceupe, E. B. (2019, 7 febrero). Marketing mix: la importancia de los canales de distribución. CEUPE.
https://www.ceupe.com/blog/marketing-mix-los-canales-de-distribucion.html

Colombia, T. (2020). Compra Morrales, Maletas de Viaje, Maletines, Ropa y Accesorios en Totto.com.
Totto Colombia. https://co.totto.com

Olivier Peralta, E. (2017, 25 octubre). 3 ejemplos de éxito en el Marketing Digital. Consultoria Estrategica
de Marketing Online 3dids. https://www.3dids.com/3-ejemplos-de-exito-en-el-marketing-digital/

Peralta, E. O. (2020, 12 junio). Caso de Éxito de eCommerce: Totto Colombia. Blog de Marketing.
https://www.genwords.com/blog/caso-de-exito-de-ecommerce-totto-colombia