Germán Arturo Moya Robayo

Gerencia Comercial

Redes de ventas

Para las organizaciones, es importante conocer el comportamiento del cliente y como, por
medio del personal de ventas se puede llegar a este, además, de profundizar en un estudio
generalizado y constante del comportamiento de este; en los últimos años, las organizaciones
ha optado por aumentar y mejorar la experiencia del clientes, sobre todo en el proceso de post
compra, ofreciendo bienes o servicios que aseguren un proceso de fidelización, como es el
caso de Apple con el Iphone o de algunos bancos con cuentas bancarias, en donde buscan que
el cliente satisfaga no sólo sus necesidades sino también cambie las expectativas respecto a los
productos adquiridos.

Muchas marcas buscan, que, por medio de la experiencia, se genere la fidelización (importante
para el área de Marketing en los últimos años), no sólo en los productos adquiridos sino
también en la forma en que se presta el servicio de atención al cliente, como, las personas que
trabajan en esta área muestran la cara de la marca y como pueden ayudar a que se logren
conocer todos los objetivos del cliente.

Pero no sólo aparece la experiencia del cliente como factor fundamental, también habrá que
conocer todos los procesos que la compañía genera, esto debido a que el funcionamiento
debe ser integral y debe tener en cuenta la manera en que se puede ver representada con las
personas que están en el front office.

Hay que partir que es importante para la compañía saber cómo contratar a las personas
encargadas de las ventas, esto teniendo en cuenta la interacción constante con el cliente,
sabiendo que ellos serán los que al final logren el propósito de generar fidelización y procesos
de compra exitoso, ellos, serán la imagen de la compañía y mostrarán asertivamente la
experiencia que se pueda lograr tener al obtener un producto o servicio ofrecido.

Un plan de Marketing debe ser integral, debe estar elaborado por todas las áreas de la
compañía con los conocimientos que cada una tenga, todo esto para generar una estructura
más y poderlo dinamizar, además de que este debe estar dispuesto a cualquier cambio en el
mercado, teniendo en cuenta los ciclos del mismo y que, al no estar preparados para el
cambio, puede generar una destrucción de la estructura de la compañía.

Por otro lado, se debe enfatizar en el producto, en darle un valor agregado al cliente, en donde
el precio final no importará si este (el producto) satisface la necesidad en su totalidad; la
mezcla entre el producto, el precio y el servicio son parte fundamental de la estrategia de
marketing a la hora de pensar en generar una cultura en el cliente, la manera en que impacta,
sobretodo, el producto y el servicio, ya que, un cambio en esto, generará un diferencial y le
dará una ventaja competitiva al producto que se quiere ofrecer.