Etapas del proceso de negociacin

Etapa Descripcin
Es la etapa que contiene el nivel mximo de
planeamiento, y en la que se debe disponer
del mayor nivel de informacin; aqu la
organizacin define los objetivos y
selecciona las tcnicas, tcticas y
maniobras que desplegar en la mesa de
negociaciones.
Definir los objetivos de la negociacin es tal
Etapa de prenegociacin vez la parte ms sustancial del proceso,
porque dentro de la misma organizacin
estos objetivos suelen ser producto de
intereses contrapuestos.
En esta etapa, adems, se evaluar el
clima de la negociacin, para determinar
la seleccin de las herramientas tcticas
adecuadas, es decir, se determinar
el lugar de la negociacin formal.
La etapa de prenegociacin concluye
cuando estos tems estn resueltos y
cuando, sobre la base de la informacin
obtenida, se pueden elaborar hiptesis
sobre objetivos, variables y posibles trade
off de la otra parte.
Es la instancia de la mesa de
negociaciones, en la que se testearn
hiptesis, se implementarn las tcnicas
planificadas y se desplegarn los
elementos tcticos seleccionados para
alcanzar los objetivos.
Es la instancia en donde iremos
aproximndonos sucesivamente al punto
Etapa de negociacin formal de convergencia de intereses.
En la mesa de negociaciones observamos
tres fases:
Fase inicial: en donde se establece la
agenda y se definen las reglas
bsicas.
Fase media: en donde se establece el
rango mximo de la negociacin y
se efectan las revisiones de los puntos
acordados.
Fase final: en donde se cierra la
negociacin y se establece el acuerdo
final.
 Dentro del proceso de negociacin, esta
etapa es de gran importancia, debido a que
lo acordado en la negociacin formal
deber instrumentarse por escrito bajo la
forma de acta, protocolo, acuerdo o
contrato.

En el caso de una negociacin comercial,

este contrato deber reflejar las pautas
acordadas, las obligaciones y derechos de
las partes, los plazos, es decir, deber ser
Etapa de contratacin lo suficientemente claro y preciso para que
pueda implementarse.

Es aconsejable que en todas las etapas del

proceso de negociacin participe el
profesional en derecho que redactar el
acuerdo o contrato para que este contenga
los elementos necesarios que viabilicen su
ejecucin.

En esta etapa finaliza el proceso de

negociacin. Es aqu donde se implementa
y se ejecuta el contrato.

Si la ejecucin del contrato no es posible,

deberemos entender que la falencia
puede haberse dado en dos puntos: el
contrato no refleja el o los acuerdos
alcanzados en la mesa de negociacin, o la
implementacin del contrato no es factible
Etapa de ejecucin porque no concuerda con los tems
negociados.

En este caso deber revisarse la etapa de

contratacin y muchas veces la etapa de
negociacin.

Concluimos entonces que una negociacin

es exitosa cuando puede finalmente
ejecutarse el contrato que contiene los
acuerdos alcanzados.