DESARROLLO HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN

TRABAJO COLABORATIVO

PRESENTADO POR:

DIANA CAROLINA MEZA REYES

CÓDIGO: 1’023.872.114

OSCAR ANDRÉS VEGA

CÓDIGO: 1 024 467 312

JENNIFER DAYAN MURILLO PRIETO

CÓDIGO: 1.023.922.469

NOHEMÍ NATALIA RODRÍGUEZ

CÓDIGO: 1.023.918.284

ANGIE MILENA RAMÍREZ ORJUELA

CÓDIGO: 1.023.942.393

PRESENTADO A:

EDGAR RODRÍGUEZ

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA-UNAD

CIUDAD: BOGOTÁ
FECHA MARZO 2014
 INTRODUCCIÓN

Este trabajo se realiza con el fin de diagnosticar por medio de un cuadro las
etapas y análisis de la negociación, y situaciones cotidianas como la plateada en
el anexo de la actividad donde se describen una serie de situaciones
empresariales donde debemos tener la capacidad de abordar los temas de la
negociación, para mantener una adecuada interrelación con las partes
involucradas y propiciar un acuerdo.

Como bien sabemos la negociación es el proceso mediante el cual dos o más

partes se reúnen para discutir, resolver diferencias, entre otras; al interior de las
compañías suelen presentarse diferencias que desembocan a corto o largo plazo
en conflictos que afectan el clima laboral, para ello es necesario elaborar una
estrategia que permita dar solución a dicho conflicto, en este proceso de
negociación se dan siete pasos que son la clave del éxito en este proceso.

En el desarrollo del presente documento se pretende mostrar un caso donde la

negociación es vital, al cual vamos a dar solución precisa.
 OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL

Identificar de acuerdo al caso propuesto con anterioridad, cuáles pueden ser las
falencias internas dentro de una empresa que suele ofrecer muchos beneficios a
sus empleados, además de determinar cuáles son las posibles soluciones en caso
de enfrentar problemas laborales que pueden surgir dentro de todas las empresas.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Analizar el caso propuesto realizando un diagnostico donde se identifiquen

los actores, causas y consecuencias del conflicto.

 Aplicar las siete etapas de la negociación para comprender y desglosar el

conflicto.

 Plantear posibles soluciones a partir de la evaluación de cada etapa de la

negociación.

 abordar los temas de la negociación, para mantener una adecuada

interrelación con las partes involucradas y propiciar llegar a un acuerdo.

 utilizar diferentes actividades relacionadas con situaciones cotidianas,

donde mediante técnicas como estudio de casos encuentre posibles
soluciones de negociar
 CASO: ESENCIAS Y PERFUMERÍA “LA ROSA BLANCA”

La empresa “Esencias y perfumería la Rosa Blanca” es una empresa mediana con

50 personas encargadas de la producción de perfumería para Colombia” Cuenta
con dos laboratorios muy bien dotados, que le han permitido tener reconocimiento
nacional, por la calidad de las esencias. Los dos únicos químicos de la empresa,
son personas que llevan como empleados 20 años vinculados desde que se fundó
la empresa. El resto de personal lo conforman solo mujeres que tienen la
responsabilidad del empaque de la perfumería y su correcta ubicación en bodegas
para despacho a los diferentes mercados internos con lo que negocia esta
empresa ubicada en la ciudad de Bucaramanga. La empresa es una organización
sólida que cumple con todos los lineamientos de la legislación Colombiana y es
una empresa que apoya a asociaciones de necesitados, destinando siempre al
final del año 15% de las ganancias para enviar a estas instituciones. Un grupo de
empleadas, madres cabeza de familia ha enviado una carta a la gerencia,
sugiriendo que es mejor dejar de darle este dinero al fin de año a esta
asociaciones, que es mejor se lo entreguen a ellas que tienen mucha
necesidades, especialmente ese dinero destinarlo para las matrículas de los hijos
que tienen en los colegios, como la mayoría son mujeres jóvenes sus hijos están
apenas en los grados de pre kínder, transacción. El gerente se molestó un poco
por la carta recibida, preguntando a la secretaria de la gerencia y otras personas
de la oficina como se había filtrado esta información. Ninguno del personal se
responsabilizó por la información y el gerente está furioso con las operarias por
esta comunicación. Además considera que a ellas se les paga muy bien, se les
reconoce adicionalmente al salario mínimo legal, un 3% adicional como un apoyo
para las demás necesidades o asuntos que consideren necesario invertir. Que al
final del año se les da un cheque por valor de 250.000 para que lo inviertan en
mercado o compren canastas navideñas en los supermercados de la ciudad. Se
les da regalos individuales para cada uno de los hijos y para los padres de cada
una de ellas. Se hace reunión de fin de año con cena especial y rifas con los
mejores perfumes que se fabrican. Les mandó una carta de respuesta
relacionando uno a uno los beneficios que ellas tienen, la jefe de las señoras
reunió al grupo para proponer hacer varias cosas que afectaran la empresa y
paralizaran la producción al menos por unos días a ver que iba a hacer el gerente.

El plan consistía en sustraer uno de los principales equipos del laboratorio

avaluado en $90.000.000, el equipo debía de llevárselo el celador para su casa y
devolverlo una vez que el gerente hubiese aceptado la propuesta que pensaban
hacerle qué consistía en: Pedir que el cheque que les daban en Diciembre fuera
de 500.000 para cada una, el pago de todo el año del colegio para cada uno de
sus hijos, un subsidio adicional de 20% sobre el valor de su salario con destino a
sus padres que ya son ancianos. Y darles cada mes dos perfumes finos, para ellos
venderlos y ayudarse para los gastos.

Efectivamente dos días después de recibida la carta, al día siguiente los químicos
reportaron como robo el equipo sustraído y se hicieron los trámites reglamentarios
ante las autoridades judiciales por el monto correspondiente de este valioso
equipo, principal en la producción de la empresa por lo que se paralizó toda la
producción de la misma, ocasionando pérdida diaria de $30.000.000 millones. La
investigación se inicia en la empresa y se descubre que el celador en complicidad
con las señoras había sacado para su casa el equipo, que por haberle
desconectado sin previsión sufrió serios desperfectos. Han llamado un técnico y
este declara que es mejor comprar un equipo nuevo para evitar más parálisis en la
empresa, pues el proceso de importación tiene un tiempo aproximado de un mes.
Que es mejor hacer cuentas de cuanto pierde la empresa en un día, el equipo
nuevo vale $115.000.000 y lo venden en Colombia. El gerente citó a reunión, para
despedir a la líder de las señoras encargada de la producción de los perfumes y al
el celador, sancionar con 15 días de suspensión a uno de los químicos por no
tener la máxima protección el equipo de la empresa.
El problema se amplió, el otro químico se niega a trabajar si le aplican la sanción a
su compañero que considera no tiene ninguna culpa, además los equipos no
tienen ningún tipo de protección adicional que colocarles el forro protector. La
empresa es un caos, el celador fue llevado a la cárcel acusado de ladrón, la
empresa ya cumple 5 días de parálisis. Se han dejado de despachar en estos
cinco días 220 pedidos para clientes del mercado interno que esperan esta
mercancía para la fecha de celebraciones especiales que restan del año, el monto
total por despachos que se pierde de recibir está en los $250.000.000. El celador
es esposo de una de las perfumeras, quien tiene un grupo que la apoya para
hacer que quien vaya a la cárcel sea la líder del grupo. De igual forma, La líder del
grupo las acusa a todas de haber sido cómplices y que deben ir todas a la cárcel.
Ellas argumentan que la idea fue de ella solamente y cuando el equipo ya lo
habían sacado les avisó. Uno de los químicos propuso al gerente que entre las
perfumeras se paguen los 90.000.000 que vale el equipo y se elimine por un año
todos los beneficios que la empresa les otorga para poder recuperar un poco las
pérdidas ocasionadas por esta situación.
 ACTIVIDADES A RESOLVER

CUADRO DIAGNÓSTICO

ACTORES PROBLEMA (LO CAUSAS DEL CONSECUENCIAS

INVOLUCRADOS QUE ESTÁ PROBLEMA O
O PERSONAJES SUCEDIENDO) REPERCUSIONES
QUE DEL PROBLEMA
INTERVIENEN EN EN LA EMPRESA
EL CASO
PROBLEMA.
En este caso lo que 1. Falta de Parálisis por robo
QUÍMICOS está sucediendo es información de máquina.
lo siguiente, que en oportuna por Perdida de dinero
mi opinión, el modo parte del gerente. en la compañía.
de actuar de los 2. Dar muchos No se ha podido
empleados no es el beneficios a sus despachar pedido a
OPERARIAS
más apropiado. empleados. los clientes y eso
La empresa 3. Falta de ocasiona más
“Esencias y valores perdida de dinero.
perfumería la Rosa importantes Ausencia de
Blanca” lleva 20 como la personal operaria y
GERENTE
años en el mercado honestidad. de vigilancia etc.
de perfumes, tiene 4. Complicidad e Problemas internos
 bajo su mando 50 inconformidad de y una ambiente
SECRETARIA Y/O personas que le los empleados. laboral conflictivo
ADMINISTRATIV ayudan c a 5. Peticiones Pérdidas de más
O desarrollar todas las fuera de límites de $30.000.000
actividades internas. que no fueron millones diarias.
Esta empresa cumplidas. Despido del
cumple con todos los 6. Falta de personal que se
requisitos de ley, confidencialidad consideraba de
VIGILANTE
además de ayudar por parte del confianza.
todos los años personal Nuevo proceso de
asociaciones de administrativo. selección y
necesitados con un 7. No contar con contratación de
15% de sus una empresa de personal.
ganancias anuales. seguridad seria Investigaciones
Esta información se registrada ante la internas a todo el
ha filtrado y las ley. personal antiguo y
operarias han 8. Falta de nuevo por un largo
enviado una carta al autoridad y tiempo.
gerente de la reglas en la Modificaciones en
empresa, donde empresa. los beneficios que
especifican que ese reciben los
dinero les sirve más empleados.
a ellas para suplir
sus necesidades. El
gerente al enterarse
de esta situación les
da respuesta a sus
empleados y
manifiesta que a
ellos se les dan más
beneficios que los
 que propone la ley.
Los trabajadores al
no obtener
respuesta, toman
decisiones que no
beneficiaran a las
partes, como el
secuestro de una de
las maquinas más
importantes de la
empresa.

SIETE ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN. ASÍ: LAS ALTERNATIVAS,

INTERESES, OPCIONES, LEGITIMIDAD, COMPROMISO, COMUNICACIÓN Y
LA RELACIÓN

ETAPA DE LA ANÁLISIS DEL CASO APLICANDO LOS SIETE

NEGOCIACIÓN ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN
Que entre las perfumeras se paguen los $90.000.000
que vale el equipo y se elimine por un año todos los
Las alternativas
beneficios que la empresa les otorga para poder
recuperar un poco las perdidas.
Gerente: Despedir a la líder de grupo y Encarcelar al
celador por robo.
Líder de grupo: Que respondan todas las operarias
Intereses
por haber sido cómplices.
Operarias: Que responda la líder, pues fue idea de
ella.
Opciones Retiro de la compañía y pago por daños y prejuicios a
los conspiradores del robo de la máquina.
Los cómplices deberán pagar con dinero y tiempo por
 la producción que no se pudo sacar los 5 días, además
que no se les dará bonificación alguna.
Se procede de acuerdo a la ley, siguiendo los
requerimientos de la misma, garantizando que se
Legitimidad
cumpla con los compromisos pactados por cada una
de las partes.
Que las empleadas trabajen para reparar el daño
económico, y contribuyan a la recuperar las pérdidas
económicas
Compromiso
La gerente evalué la solicitud de las empleadas
no aplican la sanción a ningún de los químicos ya que
no están involucrados
Es importante escuchar todas las partes implicadas en
Comunicación el conflicto, conocer sus argumentos y propuestas de
solución.
Relaciones antes de La gerencia y las operarias y demás empleados
proponer soluciones a la mantengan una continua comunicación, que se
problemática de la generen espacios de esparcimiento para dar a conocer
empresa las opiniones e ideas que mejoren el ambiente laboral

PROPUESTAS PARA RESOLVER EL CASO

SUGERENCIAS PROPUESTAS ARGUMENTACIÓN O RAZÓN PARA

PARA RESOLVER EL PROBLEMA
(REDACTAR DE MANERA
CONCRETA LA PROPUESTA)
1 Las personas que participaron en
este acto, sean castigadas ya que
PROPONER COMO RESOLVER EL
CASO
Se debe cumplir con los protocolos
adecuados para que no se vuelva a
 generaron daños grandes a la presentar problemas de inconformidad en
compañía. los empleados y hallan castigos
ejemplares para las personas que no
cumplan el reglamento.
2 Hacer cumplir de manera estricta Surgiendo este conflicto se realizó un
todo el acuerdo y se tenga seguridad acuerdo con el fin de resolver el problema
de la importancia de las de la compañía, para ello todo daño que
responsabilidades y compromisos. pueda causar el empleado que pare y
afecte la producción de la compañía,
deberá ser pagado; en caso de robo el
retiro inmediato de la persona. Se debe
cumplir con el compromiso que se realizó
a la compañía.
3 Que las operarias implicadas con el Cometieron un delito, así que es justo que
vigilante de seguridad respondan respondan ante las autoridades por hurto.
ante la ley.
4 Asegurarse que los empleados Debemos realizar una inducción de los
estén de acuerdo y conformes con pagos obligatorios de la empresa y
los pagos y remuneración. beneficios que se dan por la labor
prestada. Así los empleados no tendrán
dudas de lo que se les está remunerando.
5 Hacer cumplir de manera estricta Surgiendo este conflicto se realizó un
todo el acuerdo y se tenga seguridad acuerdo con el fin de resolver el problema
de la importancia de las de la compañía, para ello todo daño que
responsabilidades y compromisos pueda causar el empleado que pare y
afecte la producción de la compañía,
deberá ser pagado; en caso de robo el
retiro inmediato de la persona. Se debe
cumplir con el compromiso que se realizó
a la compañía.
 CONCLUSIONES

 Se aprendieron las siete etapas de la negociación.

 Se conocieron los temas que nos relacionan con Fundamentos de la

Administración.

 Realizamos el diagnostico respectivo donde se identifiquen los actores,

causas y consecuencias del conflicto empresarial

 Abordamos el tema de otras formas de negociar en los contextos

empresariales.

 Se identificaron las diferentes falencias que se pueden tener internamente

dentro de una empresa.
 Logramos identificar de acuerdo al diagnóstico solicitado que se quería
lograr con las actividades propuestas.

 En definitiva, todos tenemos de alguna u otra forma claro cómo podemos

afrontar una situación que se pueda presentar dentro de las empresas. A
futuro estas actividades y lecturas sin duda, ayudarán como soporte de
conocimiento para otras personas que estén en nuestro proceso.