El liderazgo en costos totales bajos

Esta fue una estrategia muy popular en la década de los 70´s, debido al concepto muy arraigado
de la curva de experiencia. Mantener el costo más bajo frente a los competidores y lograr un
volumen alto de ventas era el tema central de la estrategia. Por lo tanto la calidad, el servicio, la
reducción de costos mediante una mayor experiencia, la construcción eficiente de economías de
escala, el rígido control de costos y muy particularmente de los costos variables, eran materia de
escrutinio férreo y constante. Los clientes de rendimiento marginal se evitaban y se buscaba la
minimización de costos en las áreas de investigación y desarrollo, fuerza de ventas, publicidad,
personal y en general en cada área de la operación de la empresa.

Si la empresa tenía una posición de costos bajos, se esperaba que esto la condujera a obtener
utilidades por encima del promedio de la industria y la protejiera de las cinco fuerzas competitivas.
En la medida en que los competidores luchaban mediante rebajas de precio, sus utilidades se
erosionaban hasta que aquellos que quedaban en el nivel más próximo al competidor más
eficiente eran eliminados. Obviamente, los competidores menos eficientes eran los primeros en
sufrir las presiones competitivas.

Lograr una posición de costo total bajo, frecuentemente requería una alta participación relativa de
mercado (se refiere a la participación en el mercado de una empresa con relación a su competidor
más importante) u otro tipo de ventaja, como podría ser el acceso a las materias primas. Podría
exigir también un diseño del producto que facilitara su fabricación, mantener una amplia línea de
productos relacionados para distribuir entre ellos el costo, así como servir a los segmentos más
grandes de clientes para asegurar volumen de ventas. Como contraprestación, implementar una
estrategia de costo bajo podría implicar grandes inversiones de capital en tecnología de punta,
precios agresivos y reducir los márgenes de utilidad para comprar una mayor participación en el
mercado. Por aquella época, la estrategía de liderazgo en costo bajo fue el fundamento del éxito
de compañías como Briggs & Stratton Corp., Texas Instruments, Black & Decker y Du Pont.

La diferenciación

Una segunda estrategia era la de crearle al producto o servicio algo que fuera percibido en toda la
industria como único. La diferenciación se consideraba como la barrera protectora contra la
competencia debido a la lealtad de marca, la que como resultante debería producir una menor
sensibilidad al precio. Diferenciarse significaba sacrificar participación de mercado e involucrarse
en actividades costosas como investigación, diseño del producto, materiales de alta calidad o
incrementar el servicio al cliente. Sin embargo, esta situación de incompatibilidad con la estrategia
de liderazgo de costos bajos no se daba en todas las industrias y habían negocios que podían
competir con costos bajos y precios comparables a los de la competencia. Compañías que se
distinguieron en su momento por adoptar alguna forma de diferenciación fueron: Mercedes-Benz
(diseño e imágen de marca), Caterpillar (red de distribución) y Coleman (tecnología), entre muchas
otras.
El Enfoque

La tercera estratégia, consistía en concentrarse en un grupo específico de clientes, en un

segmento de la línea de productos o en un mercado geográfico. La estrategia se basaba en la
premisa de que la empresa estaba en condiciones de servir a un objetivo estratégico más reducido
en forma más eficiente que los competidores de amplia cobertura. Como resultado, la empresa se
diferenciaba al atender mejor las necesidades de un mercado-meta específico, o reduciendo
costos sirviendo a ése mercado, o ambas cosas. The Martin-Brower Co., uno de los grandes
distribuidores de alimentos en los Estados Unidos, fue un ejemplo en la adopción de la estrategia
de enfoque cuando en su época, limitó su servicio solamente a las ocho principales cadenas de
restaurantes de comida rápida (Hoy sólo le distribuye a McDonald´s).

Las tres estrategias genéricas de Porter eran alternativas, maneras viables de enfrentar a las
fuerzas competitivas. La empresa que fallara en desarrollar su estrategia en por lo menos una de
éstas directrices, quedaba atrapada en el centro, como la empresa C de la figura, situada en una
posición estratégica extremadamente pobre (una empresa con precio alto para productos
percibidos como de baja calidad). Porter describía a éste tipo de empresa con fallas en su
participación de mercado, en su inversión de capital y con limitada capacidad de maniobra para
ejecutar la estrategia del bajo costo, de la diferenciación o del enfoque.

La Enpresa L tiene precio y calidad bajas. La Empresa M tiene precio y calidad altas. La Empresa C
está atrapada en el centro pues la mayoría de los clientes se preguntarán por qué deben
comprarle a C cuando pueden obtener mejor calidad al mismo precio de la Empresa M, u obtener
(más o menos) la misma calidad de los productos de C y a menor precio comprándole a L. Como
entre L y M el espacio es grande, la situación de C podría complicarse aún más si aparece un nuevo
competidor que llegue a ocupar el espacio vacío, atacando además a L y M o si uno de los
competidores actuales se mueve hacia una estrategia de línea completa.
Integración Horizontal:

Es una estrategia utilizada para vender un mismo tipo de producto en numerosos mercados, se
crean multitud de empresas subsidiarias, pertenecientes a un mismo dueño.

Se comercializa el producto para cada segmento de mercado o para un área diferente.

Un ejemplo es una empresa tiene plantas en diferentes puntos produciendo productos similares,
una empresa relojera que produce relojes muy económicos y relojes de súper lujo para un
mercado muy especializado.

Integración Vertical:

Es una estrategia donde las compañías se encuentran integradas verticalmente y unidas en forma
jerárquica dentro de un proceso productivo, pertenecientes a un mismo dueño, estas empresas
satisfacen paso a paso las necesidades de la compañía matriz, un ejemplo es una empresa
refresquera que produce sus botellas, sus corcholatas, latas, empaques, jarabes, rellena las
botellas y tiene un centro de distribución para su producto.

Esta estrategia intenta satisfacer las necesidades de insumo, producción y comercialización

obteniendo ventaja al producir economías a escala sumamente económicas y generar grandes
utilidades partiendo del sector primario.

Existen tres tipos de integración vertical.

Integración vertical compensada: la compañía establece empresas que le suministran materiales y

distribuyen los productos.

Integración vertical hacia delante: la compañía crea empresas que distribuyen o venden
productos.

Integración vertical hacia atrás: la compañía crea empresas que satisfacen algunos o todos sus
insumos de producción con el fin de asegurar el suministro materiales y la calidad del producto
final.
ESTRATEGIA DE ESTABILIDAD Y SUPERVIVENCIA

Estas estrategias son de naturaleza defensiva. La empresa como resultado de una serie de
circunstancias, puede ver frenadas sus ventas y reducirse e incluso desaparecer sus beneficios.
Ante tal hecho, se debe plantear una estrategia mediante la cual logre reconducir la actividad de la
empresa hacia el inicio de una nueva etapa de crecimiento.

La distinción entre estrategias de estabilidad y supervivencia viene dada por la situación en que la
empresa se encuentre es solo una cuestión de grado.

* Estrategias de estabilidad y supervivencia:

- Estrategia de saneamiento: Persigue esencialmente frenar el declive de las ventas y

beneficios de la empresa y es valida cuando esta se encuentra en la fase de inestabilidad.
Mediante esta estrategia se pretende estimular a la empresa para que se situé en condiciones de
reanudar el crecimiento.

- Estrategia de cosecha: Reducir costos y generar cash-flow. También se entiende de

reducir las inversiones y los gastos necesarios para el desarrollo e incluso mantenimiento de
ciertas actividades o negocios a mas o menos medio plazo, pero no las necesidades a corto plazo,
con lo que se pretende, durante determinado tiempo, incrementar los margenes. Los recursos
generados se emplearan para propiciar el crecimiento de otras actividades de la empresa.

- Estrategia de desinversión: Consiste en la venta o liquidación de ciertas actividades o

partes de la empresa, con lo que se disminuyen costos, se corrigen los resultados y se obtienen
recursos financieros con los que hacer frente a deudas y si es posible, realizar nuevas inversiones
mediante las cuales se logre un aumento de la eficiencia.

- Estrategia de liquidación: Es la ultima estrategia a considerar y cuyo objetivo no es el de

continuar con la empresa, sino de proceder a la venta de la misma o a su total liquidación o cierre.
Esta claro que esta estrategia se adopta cuando se considera que ya nos es posible continuar con
la empresa y en caso de hacerlo la perdida experimentada seria mayor. Hay que liquidar la
empresa cuando todavía tiene valor los potenciales compradores.

La Estrategia de mercadeo: Producto, Precio, Plaza y Promoción

Todo el plan de mercadeo Que Una Empresa el Realice Con El Ánimo de Impulsar la ONU Producto
o Servicio, debe Contemplar Las Cuatro Variables de la mercadotecnia : Producto, Precio, Plaza y
Promoción

A ESTOS Cuatro Elementos sí les Conoce COMO Mezcla de mercadeo y Son FUNDAMENTALES
Alcanzar Para Los Objetivos y Metas de la Compañía, atraer a los Consumidores y aumentar ¿la
Competitividad.

Conozca Qué reformas Trata CADA Empresa variables Y Que debe HACER párr involucrarla en su.
Producto

Es TODO Elemento tangible o intangible de Me Empresa elabo / Desarrolla párr Ofertar en El

Mercado, busque PORQUE QUIERE mar cubrir Una necesidad de los Consumidores o CREAR Una
nueva.

Este Elemento no está Sujeto a Unas Características Específicas Que lo diferencian de la

Competencia, Entre Ellas estan la Calidad, el Diseño, la usabilidad, El Empaque y la marca.

Precio

Es el valor del Producto en el Mercado. Su Fijación Depende de la Oferta, la Demanda, El Público al

Que va Dirigido y El Costo De Fabricación, Promoción y Distribución.

En la Estrategia de precios de la Empresa Deben considerarse las formas de pago, El Tiempo de

Financiación, los Descuentos y los recargos del Producto.

Plaza

Se refiere al canal de Distribución Empleado párrafo HACER llegar Ver el Producto al Público
Objetivo. En Esta Etapa sí definen los Lugares en los Que se pondra el Producto Para La Venta Y El
los intermediarios (si los de heno) Qué actuan en el Proceso.

La Florerias Distribución directa o indirecta servicio. En El Primer Caso, el Fabricante sí encarga de

HACER llegar Ver el Producto al Consumidor final. En El Segundo, el Fabricante sí he Entrega A UN
Tercero Que se encarga de venderlo.

Promoción

Hijo TODAS las Actividades Que se Realizan párr Difundir la Existencia del Producto, multas
estafadores persuasivos, e incentivar la compra.

La Promoción es la unión de los Esfuerzos en publicidad, Relaciones Públicas, merchandising Y

Servicio al cliente, posicionar párr Una marca o Producto específico.