TECNOLOGIA EN GESTIÓN DE MERCADOS

DISEÑO DEL PRODUCTO O SERVICIO

Presentado por:
MARCELA LÓPEZ LÓPEZ

SAN JUAN DE PASTO

OCTUBRE
2020

1
Contenido
INTRODUCCIÓN.............................................................................................................................4
OBJETIVO GENERAL...................................................................................................................5
OBJETIVOS ESPECIFICOS................................................................................................................5
FASE 1.............................................................................................................................................6
ELABORACIÓN DE LA FICHA TÉCNICA DEL PRODUCTO.................................................6
ETIQUETA...................................................................................................................................6
FICHA BRASIER........................................................................................................................7
FICHA PANTY.............................................................................................................................8
EMPAQUE y EMBALAJE.........................................................................................................9
FASE 2...........................................................................................................................................10
ELABORACIÓN DEL PROTOTIPO DEL PRODUCTO O SERVICIO..............................10
DEFINA PLENAMENTE LO QUE SE DISEÑARÁ (MATERIALES, TÉCNICAS)...........10
CONSTRUYA SU PROTOTIPO A PARTIR DE UN BOCETO...........................................12
REALICE PRUEBAS DE MERCADO. (DESCRIBA LOS ASPECTOS EVALUADOS).13
ELABORE EL BOCETO FINAL DEL PROTOTIPO.......................................................13
FASE 3...........................................................................................................................................14
CREACIÓN Y DESARROLLO DE LA MARCA.......................................................................14
MARCA:.....................................................................................................................................14
POTENCIALIDADES Y FORTALEZAS:...............................................................................15
CUALIDADES Y CARACTERÍSTICAS DE LA MARCA:...................................................15
CREACION DE LA MARCA:..................................................................................................16
ASPECTOS TÉCNICOS, LEGALES Y DE MERCADO PARA LA CREACIÓN DE
MARCA:.....................................................................................................................................19
VERIFIQUE QUE LOS NOMBRES Y LAS MARCAS SEAN ADAPTABLES.................20
REALICE EL REGISTRO DE LA MARCA:..........................................................................20
ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN, PUBLICIDAD Y VENTAS..........................................21
EVALÚE EL CUMPLIMIENTO Y LA EFICACIA DE LAS ESTRATEGIAS DE
PROMOCIÓN:...........................................................................................................................24
FASE 4..........................................................................................................................................27
CARACTERIZACIÓN DE LAS FASES DEL CICLO DE VIDA DE SU PRODUCTO
.........................................................................................................................................................27
FASE 5...........................................................................................................................................30
MONITOREO DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO.........................................................30

2
 JUSTIFICACIÓN.......................................................................................................................30
OBJETIVO GENERAL.............................................................................................................31
Recolectar, analizar y utilizar la información que tomemos para hacer seguimiento al
progreso del ciclo de vida de nuestros productos, y así tomar las decisiones de gestión
que sean necesarias.................................................................................................................31
OBJETIVOS ESPECIFICOS:..................................................................................................31
RESULTADOS ESPERADOS................................................................................................31
ESTRATEGIAS DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO..................................................31
CONCLUSIONES......................................................................................................................36

3
 INTRODUCCIÓN

El ciclo de vida de un producto es un concepto de gran importancia en el proceso en el

desarrollo estratégico de marketing y comercial, dado que la existencia de productos
competidores, las nuevas tecnologías, la disrupción digital, los hábitos de los
consumidores, los cambios sociales, el comportamiento del mercado y la situación del
entorno cambian a lo largo del tiempo durante todo este proceso.
El análisis del ciclo de vida de un producto y de todas sus características debería permitir,
por tanto, diseñar una política de ventas y marketing adecuada para cada producto y
mercado. El ciclo de vida de un producto es un proceso cronológico que transcurre desde
su lanzamiento en el mercado hasta su desaparición. Durante este proceso se suceden
diferentes etapas, que vienen principalmente condicionadas por dos variables: ventas y
beneficios. Ambas variables suelen evolucionar siguiendo una curva con forma creciente
al principio y decrecimiento progresivo con el paso del tiempo.
El ciclo de vida de producto se puede definir de una forma muy básica como el periodo de
tiempo en el cual un producto produce ventas y utilidades, desde la concepción misma de
la idea, su lanzamiento, el crecimiento y consolidación en el mercado, la madurez y el
declive del mismo. Cada etapa del ciclo de vida de un producto requiere de acciones
estratégicas particulares y diferentes.
Los ciclos de vida tienen una duración distinta para cada producto, y ésta depende
fundamentalmente de la capacidad de innovación, de la categoría del producto, en
algunos casos de variable externas como las crisis o cambios bruscos en la economía o
fuertes cambios en el modelo de los negocios por razones tecnológicas o cambios en los
estilos de vida y hábitos de los consumidores. Existen productos con un ciclo de vida muy
corto, como son por ejemplo todos aquellos relacionados con la moda o el
entretenimiento. Por el contrario, existen otros productos que tienen ciclos de vida muy
largos, porque conforme va pasando el tiempo encuentran nuevas utilidades que les
permiten ampliar su mercado o alargar su periodo de madurez, es muy común ver ciclos
de vida muy largos en productos de consumo masivos que logran pasar de generación en
generación.

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 OBJETIVO GENERAL

Realizar un estudio que nos permita saber si nuestro producto va a hacer aceptado por
nuestros clientes MALOO, dependiendo de esto realizar todos los procedimientos que nos
permitan tener una buena introducción en el mercado y su desarrollo sea adecuado
conforme la curva asciende.

OBJETIVOS ESPECIFICOS
 Determinar claramente en que etapa se encuentra nuestro producto para así
ejecutar las estrategias adecuadas para este fin.
 Tener la información clara sobre lo que vamos a desarrollar para trasladar dicha
información a nuestros clientes y que estos se sientas respaldados.
 Que todo el personal de la empresa tenga conocimiento de los protocolos que
vamos a desarrollar, con el fin de que no se corte el canal de información creado
para tal fin.

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FASE 1
ELABORACIÓN DE LA FICHA TÉCNICA DEL PRODUCTO

¿Qué es una ficha técnica? Académicamente, es un documento en el que se registran

los datos más relevantes sobre un tema específico para que no queden dudas acerca de
su origen o función correspondiente.
En el caso específico del producto: Una ficha técnica de producto o servicio es un
documento en el cual se detallan todas las características de un producto, incluyendo su
composición, características físicas y técnicas, recomendaciones, modos de uso y otros
datos relevantes.
Este documento permite estandarizar el producto y ayudar a los usuarios a encontrar lo
que necesitan. También es el modo de presentar un producto o servicio al mundo, como
si se tratase de la tarjeta de presentación del producto.
Su importancia toma más relevancia en el comercio exterior, donde esta hoja de
características presenta a la mercancía. Incluyendo las condiciones de traslado como
humedad, temperatura de ambiente y acuerdos de compra. En el caso de que se trate de
una tienda online, completar o adjuntar la ficha técnica del producto o servicio mejorará el
posicionamiento y conversión en ventas del mismo.
OBJETIVO DE CREAR UNA FICHA TECNICA: Los datos que se encuentran en la ficha
técnica brindan información que es utilizada en varios sectores como estadística y técnica.
Identificación del producto: Con esta documentación se puede identificar un producto,
facilitando las búsquedas a los usuarios que están interesados en adquirirlos o conocer
sus características y modos de uso.
Comparación con otros productos: Al conocer sus características técnicas se puede
comparar fácilmente con otros productos del mismo rubro.

Incremento de confianza: Cuando se trata de fichas técnicas de productos o servicios

que se ofrecen en una tienda online, los objetivos cambian. Puesto que una hoja de datos
bien redactada puede llamar la atención de los clientes y generar confianza.

ETIQUETA

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FICHA BRASIER

7
FICHA PANTY

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EMPAQUE y EMBALAJE

Optamos por un empaque que permite que le producto se aprecie o se observe mejor sin
que se estropee además de ofrecer protección en el momento de empacar para embalaje,
teniendo en cuenta que la ropa interior es más propensa a dañar su forma original, otro
punto a favor es que para el exhibidor es mucho más practico tener sus productos
protegidos y listos para mostrar.

El embalaje debe llevar divisiones que permitan que las piezas no se rocen y no se
estropeen las copas de los brasier, la caja de cartón que protege los productos mide
80*60*45, lo que permite se envíen en promedio 9 unidades de brasier y 32 unidades de
pantis.

9
FASE 2
ELABORACIÓN DEL PROTOTIPO DEL PRODUCTO O SERVICIO

La moda refleja el gusto de una época, los valores y las opiniones dominantes. Es decir,
es el reflejo y la expresión estética de una sociedad. Por lo tanto, permite identificar cómo
la gente piensa en ese momento. En cada época, la moda es impuesta no sólo por
personalidades como pueden ser los artistas, los políticos, etc., sino que también, se crea
a partir de los valores y actitudes sociales imperantes en ese momento. Esto es así
porque la moda es un comunicador de identidad. Por ejemplo, cuando un grupo se
identifica con la vida natural, su indumentaria refleja claramente su pensamiento. La
religión, los niveles de educación de las personas, la posición social crean necesidades
diferentes que se reflejan en la indumentaria. Por otra parte, las expresiones a favor o en
contra del consumismo que hubo en diferentes épocas, se manifestaron a través de la
vestimenta y el arreglo personal.
Durante el siglo XX la mujer alcanzó libertades sociales, políticas y económicas. Esta
nueva forma de vida requirió ropa, peinados y accesorios más cómodos y libres acordes
con esa necesidad de mayor actividad. La ropa de ama de casa ya no se ajustaba a las
necesidades de la mujer que trabajaba fuera del hogar. En la actualidad, las mujeres
están más tiempo fuera de su casa y desarrollan actividades diversas por lo cual
necesitan ropa que se adapte a todas las funciones (trabajo, estudio y salidas nocturnas),
esta es una razón por la cual los empresarios en el sector de la confección nos hemos
visto en la necesidad de evolucionar a la par que nuestro grupo objetivo.

DEFINA PLENAMENTE LO QUE SE DISEÑARÁ (MATERIALES,

TÉCNICAS)
Como empresa tenemos claro que nos enfocamos en la fabricación y comercialización de
prendas de vestir intimas femeninas primordialmente, como complemento de línea vamos
a fabricar ropa interior para caballeros y niños.
MATERIAS PRIMAS E INSUMOS: Para elaborar los diseños de la ropa interior que se
pretende ofrecer al mercado, se necesitará variedad de materia prima e insumos, a
continuación se muestran los materiales que se utilizan para la confección de ropa
interior, como tomar medidas y medir la elasticidad del textil:

 Tabla de Medidas.
 Molde Base de Bombacha, bombacha tiro bajo, culotte, tanga y tanga less, mini
short.
 Mordería Base de Corpiño y variantes de triangulo, con pinza, sin pinza, con
recortes, etc.
 Molde Base de Corpiño con arco y cintura.
 Progresión y regresión de talles.
 Tijeras
 Metros de costura
 Tiza
 Alfileres

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  Pliegos de papel periódico para mordería
 Maniquíes de costurero
 Reglas y transportadores en madera para costura
Insumos:
 Pedrería
 Cadenas decorativas
 Retazos de colores
 Hilaza elástico
 Hilo elástico
 Licra
 Telas orgánicas de diferentes texturas y colores diversos
 Resorte
 Pedrería
 Agujas
 Perlas pequeñas
 Lentejuelas de colores
 Chaquiras grandes y pequeñas
 Hilo croché
 Cremalleras
 Broches para brasier

TÉCNICA: METODO CORTAR Y COSER

Utilizamos la técnica cut&sew ya que es un método más sencillo para confeccionar una
prenda. Las formas se obtienen a partir de un solo panel y se cortan según las medidas
de los patrones. Las piezas se pueden crear a partir de telas obtenidas con máquinas
rectilíneas o circulares para géneros de punto. Para la realización de la prenda se pasa a
la unión de las piezas mediante costura.

Diagrama de flujo del proceso productivo

A continuación se describirán las operaciones realizadas en el proceso productivo. Para

las todas referencias se hace el mismo proceso, sin embargo, se especifica el proceso de

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pegado de marquilla y cerrado en la etapa de ensamble de encaje para los
productos por referencia.
Molde: Se inicia con desenrollar y extender la tela en una mesa para poder hacer la
marca del diseño con un lápiz para posteriormente se cortada. El caucho y el encaje se
cortan una vez se ensamblen a la pieza, de esta manera se evita su desperdicio.
Corte: El corte de la tela se realiza en la máquina industrial teniendo como guía el diseño
de la prenda anteriormente marcado.
Ensamble: En esta área se le da forma a la prenda uniendo las partes necesarias
para la elaboración del producto.
Trabajamos 4 operarios con los que contamos en la fábrica en su proceso productivo
se distribuyen de la siguiente manera: 1 se encuentra en molde, 1 en corte, 2 en
ensamble, 1 en despeluce y en etiquetado. Este último proceso es realizado por la
persona de molde.
Muchas veces los operarios realizan tareas que les son asignadas como apoyo en otros
procesos según el volumen de producción requerido, aclarando que cada empleado
tiene manejo y conocimiento de cada tarea en el proceso de producción, estos
se distribuyen según la cantidad necesaria a producir.
CONSTRUYA SU PROTOTIPO A PARTIR DE UN BOCETO

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REALICE PRUEBAS DE MERCADO. (DESCRIBA LOS ASPECTOS
EVALUADOS)

Los resultados obtenidos son consistentes con los hallazgos de investigaciones previas
en el tema, dada la importancia de determinados atributos de las prendas (calidad y
diseño) sobre la cual como empresa hemos logrado diferenciarnos. Los principales
resultados obtenidos indican que los factores que inciden en la decisión efectiva de
compra corresponden a atributos intrínsecos y extrínsecos del producto, y se concentran
en la etapa de interés.
Por último, si bien los resultados se basan en un número pequeño de encuestas, este
trabajo realiza su aporte para comprender las decisiones de los consumidores.
En el momento de las encuestas tuvimos en cuenta factores como: Diseño, Calidad y
Comodidad; de los cuales podemos determinar que la calidad y la comodidad son
prioridad para las mujeres en el momento de adquirir sus productos de ropa interior estas
prendas deben ser versátiles que se adapten a sus necesidades sin perder su estilo y
diseño único, además que no sean prendas que las incomoden por el contrario desean
prendas que vayan a la par con el movimiento de su cuerpo.

ELABORE EL BOCETO FINAL DEL PROTOTIPO

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FASE 3
CREACIÓN Y DESARROLLO DE LA MARCA

MARCA: Marca es un término que cuenta con varios usos y significados. Uno de los
más frecuentes está vinculado al derecho exclusivo a la utilización de una palabra, frase,
imagen o símbolo para identificar un producto o un servicio. Es importante destacar que la
marca tiene un valor por sí misma, más allá del producto o servicio en cuestión. Esto
quiere decir que la marca representa una imagen o un ideal en la mente del consumidor
que excede las características específicas de las mercancías. Comprar un traje de marca
Armani otorga un status particular, aun cuando otro traje pueda tener la misma calidad.
Por eso, los productos Armani tienen un precio muy alto, más allá de sus materiales,
confección, etc.
La marca no sólo vende el producto o servicio sea cual sea, la marca es personalidad y
por lo tanto ha de vender esa personalidad siendo fundamental que todas las marcas
tengan claro cuál es la suya. A partir de aquí seremos capaces de construir el resto en la
dirección adecuada.
Teniendo clara la personalidad será más sencillo presentarnos al mundo con una
identidad en consonancia. Es decir, nuestra web, packaging, publicidad off y online,
comunicación off y online, tiendas, canales de distribución, tono, expresión, etc.
Junto con la imagen de marca que no es más que la impresión que generamos en
nuestros grupos de interés creando en ellos acciones, actuaciones, experiencias y
emociones según nos perciben, se convierte en tarea fundamental que todos estos
elementos sean acordes para así obtener y transmitir la coherencia de marca.

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Inicialmente como empresa pensamos en Marca que defina la delicadeza y sensualidad
femenina, escogimos un solo nombre ya que anteriormente se la llama “Creaciones
MALOO”, para finalmente dejar solo “MALOO”; que es la unión de mi nombre y mi
apellido.
La razón por la que creemos que es diferente es porque en el mercado no se ha
encontrado una empresa con este nombre además de ser único por ser la unión de los
nombres míos como propietaria.

POTENCIALIDADES Y FORTALEZAS:

POTENCIALIDADES
 Es un sector que tiende a crecer en
la industria textil.
 Es un producto que no solo se
comercializa en el mercado local
sino nacional y en el exterior.
 Es una categoría en la cual se
pueden abrir muchas líneas de
producción desde pantis hasta
ropa deportiva.
FORTALEZAS
 La ropa interior Colombiana gusta
mucho a nivel internacional por sus
diseños y su calidad.
 La ropa interior es muy versátil en
el momento de diseñar y
confeccionar, lo que permite que
exista mucha variedad.

CUALIDADES Y CARACTERÍSTICAS DE LA MARCA:

 Que sea agradable al oído (eufonía)
 Fácil de recordar (memorización)
 De fácil lectura y pronunciación
 Que la marca se asocie al producto
 Que sea registrable.

CREACION DE LA MARCA:
La mayoría de las compañías más exitosas a nivel internacional invierten de forma
sostenida en la construcción de sus marcas. ¿Por qué lo hacen? Porque obtienen un
retorno superior a lo que invierten. El poder de una marca radica en su capacidad de
influir en las percepciones, en las actitudes y en los comportamientos de compra de las
personas. Todo ello se traduce en claros y tangibles beneficios económicos, como por
ejemplo mayores ventas, mayores márgenes por precios algo superiores,
comportamientos más estables en momentos de crisis o mayor resistencia ante las
acciones de los competidores, por citar solo algunos. Todos estos beneficios se traducen
en un crecimiento más rápido, sólido y sostenido de dichas empresas, a ritmos por
encima de la media del resto de sus competidores y generando un valor patrimonial o de
capitalización superior.

15
Los principales beneficios son:

 Mayor predisposición y preferencia hacia sus productos y servicios.

 Posibilidad de aplicar precios superiores a sus competidores (mayores márgenes).
 Mayor facilidad para extenderse a nuevas categorías de productos.
 Mayor capacidad para introducir sus productos y servicios en la distribución.
 Mayor resistencia ante las acciones de los competidores y frente las crisis.
 Mayor orgullo e identificación por parte de sus empleados (mayor retención de
talento e incremento de la productividad).
 Mayor facilidad para captar talento, partners e inversores.
 Mayor valor patrimonial.
El poder de las marcas es cada vez más importante en un mercado como el actual,
caracterizado por consumidores cada vez más exigentes e informados que reciben cada
día miles de impactos publicitarios y de ofertas comerciales y que tienen la posibilidad de
compararlas al instante.
En este orden de ideas queremos implementar una marca con un solo nombre
RECORDABLE, que sea fácil de PRONUNCIAR y que este asociado a la historia de la
empresa, ya que de ahí desprendemos que nuestro público objetivo nos identifique
fácilmente tanto en tiendas físicas como en redes sociales y el ecommerce.
En cuanto al diseño escogimos 2 colores los cuales son Negro y Rojo, y de fondo una
mezcla de colores pasteles que se asemejan a la delicadeza que caracteriza las prensa
intimas nuestra marca se compone de logo más un slogan, ya que buscamos que sea una
marca dinámica de la cual podemos modificar más de un punto en el momento de realizar
nuestras campañas promocionales.

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Para la creación de la marca utilizamos CANVA, que es una herramienta gratuita la cual
nos parece muy útil porque nos ayuda a evolucionar en cuanto a nuestra marca, ya que
hemos podido observar que conforme vamos avanzando en nuestra empresa la marca
también lo va haciendo a la par, si de pronto inicialmente utilizamos algún fondo en el
momento de la creación futuramente podamos decidir quitarlo o trabaja solo con el
nombre o la figura.
Cabe aclarar que eventualmente cuando la empresa vaya evolucionando también lo hará
la marca, pues es una necesidad indispensable.

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ASPECTOS TÉCNICOS, LEGALES Y DE MERCADO PARA LA
CREACIÓN DE MARCA:

Aspectos técnicos a considerar: disponibilidad de recursos físicos y financieros para la

operatividad de la marca en el plano productivo, diseño de procesos y establecimiento de
plataformas sobre las que se cimentará el desarrollo y ejecución del plan de negocios
asociado a la marca.

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Aspectos legales: perspectiva de la legalidad nacional e internacional, sobre todo en
materia de apoyo al emprendimiento, política tributaria, propiedad intelectual y
funcionamiento.
Aspectos de mercado: existencia del nicho en el mercado, diseño de imagen e
identidad, estructura de promoción, manejo de canales de comunicación, formulación de
estrategias de comercialización y contacto con los usuarios y clientes.
En Colombia las empresas deben realizar su registro mercantil en la cámara de comercio
correspondiente o la encargada de acuerdo al departamento donde se va a realizar la
actividad económica.
Es importante antes de registrar el nombre de la empresa revisar que no exista uno
similar, esto lo hace la cámara de comercio de Pasto por ejemplo en mi caso; pero
adicional uno puede verificar inicialmente la HOMONIMIA en la página de la cámara de
comercio de Bogotá.
Después de verificar que el nombre de la marca se encuentra libre para seguir con el
proceso es importante registrar la marca, por este trámite se debe cancelar el valor
correspondiente a registro; este valor varía dependiendo del activo con el cual se registra
la empresa. Para seguir teniendo derecho a comercializar con la marca se debe renovar
esta matricula una vez cada año, con esto evitamos que nos roben la marca o el
protegemos nuestro goodwill.

VERIFIQUE QUE LOS NOMBRES Y LAS MARCAS SEAN ADAPTABLES

HOMONIMIA: Como podemos ver en primera instancia la marca no se encuentra

registrada o no está siendo utilizada en este momento; cabe aclara que cuando un
registro
mercantil
de una
empresa o
nombre se
encuentra
cancelada
por la cámara
de comercio
este
nombre
puede ser
utilizado.

19
REALICE EL REGISTRO DE LA MARCA:
Lo primero que debemos hacer es llenar el formulario de registro con los datos solicitados,
la entidad toma los datos suministrados por nosotros y realiza la validación de estos, con
base en esto se establece el costo del registro mercantil y asigna NIT o No. de registro.
Además del registro y pago de registro se debe pagar en otras entidades como SAYCO
esto aplica para derechos de autor en cuestión de música si la vamos a utilizar; también
se paga en bomberos y se debe solicitar visita de revisión por parte de ellos para que
expidan certificado de protocolo de seguridad en el establecimiento.

20
ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN, PUBLICIDAD Y VENTAS

 PROMOCIÓN
Dentro de las estrategias de promoción vamos a tener en cuenta las estrategias de
Impulso y de Atracción a nivel interno de la empresa, nuestros principales objetivos con
estas estrategias es estimular las ventas de los productos ya establecidos y atraer nuevos
mercados.
Para las estrategias de impulso: Vamos a incentivar a nuestros vendedores con
bonificación por ventas.
A nuestros distribuidores, podemos estimularlos con exhibidores, publicidad y
promociones más atractivas para sus clientes 2x1 por ejemplo.
Para las estrategias de Atracción: Vamos a ofrecer premios auto redimibles, o podemos
hacer alianzas estratégicas con empresas departamentales y realizar rifas por fidelidad.
Para el programa de fidelidad al cliente vamos trabajar con vales de descuento para los
clientes frecuentes de nuestros productos, por lo cual manejamos una base de datos de
clientes.

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Creemos importante las promociones B2B, pues estas son las que nos van a generar
mayor volumen en ventas sin descuidar la venta en persona o face to face, ya que el
acercamiento con nuestros clientes es el pilar o base de nuestra empresa.
Por ultimo mas no menos importante el Marketing boca a boca para nosotros es vital ya
que las vivencias personales de nuestros clientes son el mejor referente en cuanto a
calidad podemos ofrecer. Además de que es bien sabido por nosotros que la propaganda
boca a boca es la más segura porque consumidores nos sentimos más confiados
dándonos cuenta que experiencia tuvo mi conocido con determinada marca.

 PUBLICIDAD Y VENTAS
Para publicidad manejaremos flayers

INSTAGRAM

22
23
 FACEBOOK

EVALÚE EL CUMPLIMIENTO Y LA EFICACIA DE LAS ESTRATEGIAS

DE PROMOCIÓN:

Teniendo en cuenta los resultados arrojados de las encuestas practicadas sacamos las
siguientes conclusiones, con el fin de generar lealtad y confianza en nuestros clientes:
 Promover testimonios reales de clientes satisfechos
 Tener una página web
 Aparecer en los medios y redes sociales
 Desarrollar material promocional
 Promover garantías o devolución de dinero
 Ser claros con las características de los productos
 Despejar dudas e inquietudes de los clientes en los tiempos óptimos para ello
 Siempre mostrar disposición hacia nuestros cliente en todos los procesos de
compra
 No descuidar los canales digitales y siempre estar interactuando con ellos
 Pedir feedback de nuestros clientes, y tenerlo en cuneta en el momento de realizar
cambios internos.

24
TIPO DE ENCUESTA DE SATISFACCIÓN AL CLIENTE

25
 ENCUESTA RECONOCIMIENTO DE MARCA

26
FASE 4
CARACTERIZACIÓN DE LAS FASES DEL CICLO DE
VIDA DE SU PRODUCTO

Los productos de moda, al igual que cualquier producto, tienen un ciclo de vida. El modelo
del ciclo de vida de un producto fue desarrollado por Levitt (1965). Según este autor, los
productos, como los seres vivos, nacen, crecen, se desarrollan y mueren.
Según Sandhusen (2002), el ciclo de vida del producto es un modelo que supone que los
productos que se introducen a los mercados competitivos atraviesan un ciclo predecible
con el transcurso del tiempo, el cual consta de una serie de fases. Cada una de las fases
plantea amenazas y oportunidades que nosotros como mercadologos debemos tener en
cuenta para mantener la rentabilidad del producto (Kotler y Keller, 2006, Lambin, 1995).
La curva del ciclo de vida de un producto puede presentar diversas formas, pero
generalmente es la gráfica con forma de campana. Esta curva se divide en distintas fases
y cada una de ellas describe diferentes características, objetivos y estrategias (Kotler y
Keller, 2006).
En el siguiente gráfico se indican las distintas fases del ciclo de vida de un producto de
moda (Grünfeld, 1997):

1. Introducción:
En esta fase el producto se introduce en el mercado. Las características principales de
esta etapa son las siguientes:
o Las ventas son bajas.
o El producto es adquirido solamente por un grupo reducido de personas
denominado innovadores que son los primeros en adoptar una moda; son los
líderes de opinión.
o La competencia es escasa o nula.

27
 o El costo de lanzamiento es muy alto ya que no se ha cubierto la inversión que
representa el diseño del producto, los desfiles, los catálogos para presentar las
colecciones y otros costos.
o Los costos de realización son elevados por el escaso volumen producido.
o El precio es muy alto.
o La distribución es selectiva.
o La inversión en publicidad es alta.
o El riesgo es que el producto no sea aceptado.

2. Crecimiento:
En esta etapa el producto es aceptado y cada vez más consumidores se interesan en ese
estilo. Las características principales de esta fase son las siguientes:
o Las ventas aumentan fuertemente.
o El producto es adquirido por los “adoptadores tempranos” que siguen a los
iniciadores y que quieren diferenciarse de la mayoría, pero no tienen la audacia o
el poder económico de los primeros.
o La competencia es creciente.
o Los fabricantes copian los detalles más salientes y simplifican los restantes para
poder responder a la demanda creciente. Realizan prácticamente los mismos
modelos con telas y accesorios más económicos y con menos cuidado que los
estilos originales.
o La producción en serie permite abaratar los precios y muchos consumidores
pueden comprarlo.
o La distribución es intensiva.
o La inversión en publicidad es alta.

3. Madurez o Culminación:
Las características principales de esta fase son las siguientes:
o Las ventas se encuentran en el punto más alto y tienden a estabilizarse.
o El producto es adquirido por las “mayorías tempranas” que corresponden a
grandes sectores que adoptan una moda porque les gusta, no se sienten
incómodos al usarla porque la ven en los medios de difusión y en otras personas a
quienes quieren parecerse.
o La competencia es intensa.
o El producto se vende y se distribuye mucho, hay numerosas variaciones dentro del
estilo y los empresarios ofrecen diversos precios para ajustarse a las necesidades
de cada consumidor, ya que se fabrican versiones caras y baratas dentro de la
misma moda.
o Los precios son bajos.
o La distribución es intensiva.
o La inversión en publicidad es moderada.
o La duración del producto de moda en esta fase depende de su popularidad.
Cuando logra convertirse en un clásico seguirá siendo consumido por varias
temporadas.

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4. Declinación:
Las características principales de esta fase son las siguientes:
o Las ventas disminuyen.
o Las “mayorías tempranas” correspondientes a la fase anterior, comienzan a
cansarse de los productos de esta moda porque observan que empiezan a
venderse por debajo del precio que pagaron y se dan cuenta de su depreciación.
Entonces, el producto es adquirido por las “mayorías tardías” que no estaban
dispuestos a pagar el precio del producto cuando se encontraba en su apogeo.
Estos clientes son más inseguros y compran los productos de moda cuando se
han impuesto masivamente y se encuentran en todas las vidrieras de los locales.
o La distribución es selectiva.
o Los minoristas comienzan las liquidaciones porque necesitan pagar a sus
proveedores y porque quieren tener lugar en el local para las colecciones nuevas.
Lógicamente, mientras este producto de moda declina, otros productos están en
las fases anteriores del ciclo de vida.
o La inversión publicitaria es mínima.

5. Obsolescencia:
En esta fase pocos consumidores quieren comprar el producto. Estos consumidores se
denominan “rezagados” y adquieren el producto aunque ya haya pasado de moda. Este
es el momento en que se toma la decisión de discontinuar el producto y reemplazarlo por
otro que se encuentre en la fase de iniciación del ciclo de vida.
Como hemos visto, el producto moda presenta un ciclo de vida compuesto por diferentes
fases. Al respecto, Kotler y Keller (2006) señalan que la estrategia de diferenciación y
posicionamiento debe cambiar a lo largo del ciclo de vida del producto. Los autores,
consideran que aceptar que los productos tienen un ciclo de vida significa comprender
que su duración será limitada. Además, implica admitir que las ventas de los mismos
atravesarán diferentes fases y cada una de ellas presentará amenazas y oportunidades.
Con respecto a las utilidades, las mismas aumentarán o disminuirán en las diferentes
fases. Finalmente, los productos demandarán diferentes estrategias de marketing, de
finanzas, de producción, de compras y de recursos humanos en cada una de las fases.
Conocer la fase del ciclo en la que se encuentra el producto de moda permitirá diseñar la
estrategia más eficaz para prolongar su vida en el mercado. Dado que los tiempos
turbulentos han venido para quedarse, este ejercicio de análisis y su constante práctica,
rendirán sus frutos durante largos años.
En este orden de ideas diseñamos una tabla control que permita definir estrategias para
cada una de las etapas del ciclo de vida, de la cual podemos deprender la siguiente
información.

29
FASE 5
MONITOREO DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

JUSTIFICACIÓN

El análisis del ciclo de vida del producto o servicio supone que estos tienen una vida finita;
esto es parecido a lo que nos sucede a los seres vivos. Los productos y/o servicios tienen
un ciclo de duración que comienza con su creación (nacimiento) y termina con el retiro del
mercado (muerte).
Relacionándolo con los seres vivos, se puede decir que los productos y/o servicios tienen
un periodo de crecimiento que siguen al nacimiento y un periodo de declinación que
preceden a la muerte.
Por tanto, el Ciclo de Vida es el proceso mediante el cual los productos o servicios que se
lanzan al mercado atraviesan una serie de etapas que van desde su concepción hasta su
desaparición por otros más actualizados y más adecuados desde la perspectiva del
cliente.
Cuando se monitorean los resultados de muchos productos o servicios durante un período
determinado, se descubre que el patrón de ventas más común sigue una curva
consistente de Introducción, Crecimiento, Madurez y Declinación. Es obvio que al principio
las ventas son muy bajas, se van aumentando de forma gradual y luego comienzan a
decrecer.
Según Lamb, Hair y McDaniel, el concepto de ciclo de vida del producto es muy útil para
estimularnos a los mercadólogos a planear, a fin de que seamos capaces de tomar la
iniciativa, en lugar de reaccionar a hechos pasados.
Por todo ello, resulta de vital importancia que reconozcamos qué es el ciclo de vida del
producto, cuáles son las etapas que lo conforman y qué características distinguen a cada
etapa en particular, con la finalidad de que tengamos los conceptos básicos para utilizar
adecuadamente ésta valiosa herramienta de predicción o pronóstico, con la cual, se
pueden obtener diversos elementos que permiten identificar las oportunidades y riesgos
que plantean las diferentes etapas por las que atraviesan los productos desde su
introducción hasta su declive.
"El ciclo de vida de un producto puede tener efecto directo en la supervivencia de una
compañía" Stanton, Etzel y Walker

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 OBJETIVO GENERAL

Recolectar, analizar y utilizar la información que tomemos para hacer seguimiento al

progreso del ciclo de vida de nuestros productos, y así tomar las decisiones de gestión
que sean necesarias.

OBJETIVOS ESPECIFICOS:

 Verificar los datos exactos de cada una de las etapas del ciclo de vida de nuestros
productos.
 Realizar una ficha de monitoreo y ejecución de planes estratégicos en pro de
sobrellevar posibles errores de ejecución.
 Crear estrategias que mitiguen los posibles puntos negativos de las fases del ciclo
de vida.

RESULTADOS ESPERADOS

Que los productos que manejamos tengan una evolución positiva dentro de cada
una de las fases del ciclo de vida.
Gestionar de manera pronta y oportuna las posibles falencias que se presentan
dentro del desarrollo del plan.
Reducir al máximo posibles causales de efectos negativos en la introducción del
producto en las fases de desarrollo, introducción, crecimiento y madurez.
Maximizar cada recurso del cual dispongamos con el fin de que los objetivos del
lanzamiento y venta del producto se lleven a cabo de la manera correcta.

ESTRATEGIAS DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

EN LA ETAPA DE LA INTRODUCCIÓN
Las estrategias de marketing más recomendables para esta etapa deben focalizar
sectores internos y externos de la empresa.
PARA LOS EMPLEADOS

31
 Crear cultura compartida de toda la organización.

Seguimiento intensivo de todo el proceso.

Estímulos, incentivos y premios, tanto cualitativos como cuantitativos, para esta

etapa.
Plan de contingencias para corregir o superar inconvenientes o problemas en el
lanzamiento e introducción.
PARA LOS CLIENTES
Definición de qué canales o puntos de ventas.

Diseño de la estrategia de trade-marketing. Promoción de ventas intensiva con

objetivos y estrategias adecuados a los objetivos particulares de esta primera
etapa del ciclo de vida.

Merchandising con acciones adecuadas para lograr los mejores lugares,

exhibiciones y actividades en los puntos de ventas.

Programación de reuniones de presentación del producto, donde expliquemos los

objetivos de negocios, beneficios y ventajas.

Difusión y marketing directo a distribuidores y clientes finales considerados

necesarios para esta etapa.

Inicio de la campaña publicitaria.

Actividades orientadas a generar la construcción del concepto e imagen de marca,

o en su defecto de línea o familia de productos o servicios.

Distribución física, para asegurar abastecimiento, garantizando reposiciones y

entregas.

Respuesta inmediata a las estrategias competitivas, de acuerdo con lo planificado

o sus planes de contingencia. Monitoreo de la evolución, hasta definir el ingreso en
la siguiente etapa.

EN LA ETAPA DEL CRECIMIENTO

El crecimiento es un periodo durante el cual se registra una aceptación rápida en el
mercado y un aumento de utilidades.
PARA LOS EMPLEADOS:

 Nuevos esquemas de estímulos, incentivos y premios por resultados, propios de

esta etapa.

32
  Análisis de sugerencias e innovaciones, para capitalizar experiencias de todos los
participantes.

 Suministro de nuevas inversiones o elementos requeridos para atender el

crecimiento de producción, administración, finanzas, marketing, promoción,
merchandising, ventas y distribución del producto en esta etapa.

PARA LOS CLIENTES

 Ampliación en la cobertura de zonas geográficas y segmentos de negocios

mayoristas y minoristas.

 Continuidad en los esfuerzos de merchandising, promoción de ventas, marketing

directo y difusión.

 Negociación y plan de incentivos por crecimiento de ventas a los comercios

distribuidores. Fijación de nuevas metas y acuerdos de negocios.

 Apoyo para acelerar la rotación y la penetración del producto en cada canal y zona
de ventas.

 Continuidad de la campaña publicitaria, pero con replanteo de objetivos y

estrategias, para lograr comunicar y posicionar las ventajas competitivas y
diferencias significativas.

 Continuación de las actividades para solidificar el concepto y la imagen de marca,

con identidad y diferenciación suficientemente significativas.

 Fidelización de clientes. Intensificación de frecuencia de compras y volúmenes de

ventas.

EN LA ETAPA DE MADUREZ

La madurez es un periodo "durante el cual el crecimiento de las ventas tiene gran aliento,
porque el producto ha sido aceptado por una gran parte de compradores potenciales. Las
utilidades se equilibran o disminuyen, debido a que existen erogaciones más fuertes para
mercadotecnia, con objeto de defender el producto contra la competencia.
PARA LOS EMPLEADOS
o Diseñar los nuevos roles y desempeños que se requiere de distintas funciones
para asegurar que el producto o servicio tenga la asistencia que exige el tránsito
por su madurez. Activar la participación para lograr mejoras en nuestro producto.

33
 o Estimular ideas y procesos para lograr el mayor aprovechamiento de la curva de la
experiencia, así como las oportunidades para reducir costos e incrementar
utilidades, propias de las consecuencias de esta etapa del ciclo de vida.

o Fijar nuevos estándares para sistemas de incentivos, estímulos y premios por

logros conseguidos según planes y presupuestos de ventas.

PARA LOS CLIENTES

o Realizar actividades de promoción de ventas, merchandising, marketing directo,

concursos y eventos que alienten las compras y los consumos.

o Buscar nuevos usos y aplicaciones para los productos y servicios actuales.

o Extender los criterios de segmentación y explorar nuevos nichos de mercado.

o Ampliar posibilidades de distribución.

o Acordar alianzas estratégicas y actividades de co-marketing.

o Profundizar planes de fidelización de clientes.

EN LA ETAPA DE DECLINACIÓN
No todos los productos siguen el mismo ciclo de vida. Algunos productos son introducidos
y mueren rápidamente, otros se quedan en la etapa de madurez durante largo tiempo.
Algunos entran a la etapa de declinación y después son reciclados a la etapa del
crecimiento en razón de fuertes promociones y su reposicionamiento.
 En la primera fase de la declinación, hasta tanto el producto haya perdido menos
de 25% de su participación en el mercado con relación a la etapa previa, es
conveniente sustentar acciones de promoción, merchandising, negociación y
ventas para desacelerar la pérdida de mercado.

 En esta etapa es necesario tener listos, para su lanzamiento, la innovación o bien

el nuevo producto que se introducirá en el mercado para la ulterior sustitución del
producto que se retirará de la comercialización.

 Cuando el producto en su declinación está todavía por encima de 50% de los

registros logrados en la madurez, sigue siendo interesante para la empresa, por lo
que las estrategias son las de mantenimiento y cosecha, o sea el logro del máximo
recupero que ofrece el producto (generalmente en esta instancia produce
márgenes reducidos de contribución y coopera para la absorción de costos de
estructura). A partir de este nivel de participación de mercado y ventas, el producto
comienza a generar resultados negativos para la compañía, y los clientes ya no se
preocupan por él. Aquí es donde, según los indicadores, debe producirse la
decisión de retiro, mediato o inmediato según las circunstancias, del producto.

34
TABLA DE CARACTERISTICAS VS ESTRATEGIAS

35
GRAFICO DE EJECUCIÓN POR ÁREAS

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 CONCLUSIONES

Situar los productos en su fase es, sin duda, un paso previo e indispensable para orientar
la política de marketing de la empresa. Así, por ejemplo, sería absurdo realizar un gran
esfuerzo para reducir el coste de un producto en fase de crecimiento, cuando en realidad
los esfuerzos deben encaminarse a activar y atraer hacia sí una demanda
creciente. Si bien este análisis tiene gran utilidad desde el punto de vista
conceptual, el principal inconveniente que surge al intentar su aplicación a un producto
concreto es la gran dificultad para situarlo en su correspondiente fase de vida. Las
razones se basan principalmente en:
 El carácter interdisciplinario del marketing.
 La duración de las fases es muy variable.
 Es frecuente que los productos en sus últimas etapas no sigan un camino
descendente hacia el declive, sino que se produzcan fluctuaciones debidas a
innovaciones técnicas que se incorporan a ellos.
 En algunos productos (principalmente los de temporada), es muy rápido el
proceso que va de la primera a la última fase, de forma que un análisis anual de
este tipo no tiene utilidad.

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No obstante, a pesar de estas dificultades, el hecho de que mantengamos haciendo
seguimiento a nuestro ciclo de vida nos permite obtener la información necesaria para
prever cualquier situación que pudiera llegar a afectar nuestra posición dentro del
mercado, hacer un esfuerzo para intentar situar el producto en su respectiva fase
de vida y aunque no es una ciencia exacta el ciclo de vida se aproxima mucho a el
comportamiento de los consumidores en sus compras.

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