CASO PRÁCTICO

Chem Tech
Jeanne Trenton la nueva gerente de producto de Chem Tech, tiene que decidir qué hacer
con un nuevo sistema refrigerante de motor que no ha funcionado bien en comparación con
otros productos similares de la empresa. Chem Tech es una de las grandes compañías
químicas de estados unidos y produce una amplia gama de químicos orgánicos e inorgánicos
y de plásticos. La investigación técnica tiene un papel vital en el crecimiento de la empresa.
Hace poco uno de los investigadores de Chem Tech desarrolló un nuevo producto para el
sistema refrigerante del motor. Llamado EC-301. Se invirtió mucho tiempo y dinero en la
fase técnica la cual implicó una serie de experimentos relacionados con la calidad del nuevo
producto. Entonces Jeanne Trenton tomó el control para intentar desarrollar la estrategia
del producto.
El refrigerante para el motor utilizado con mayor frecuencia es el glicol etileno. Si gotea
sobre sobre el cárter, forma una capa espesa y pastosa que podría provocar daños a las
gomas, rayar el cilindro o una decena de posibilidades, que le provocaría al operador y el
dueño de motores para grandes cargas, problemas costosos que llevan mucho tiempo
resolver.
Los investigadores del Chem Tech creen que el nuevo producto, EC-301 sería valioso para
los dueños de camiones de carga que consumen diésel o gasolina, así como para los
propietarios de otros equipos pesados. Químicamente, el EC-301 lleva una buena base de
propanol, en lugar de las tradicionales bases de glicol o de alcohol. No puede prevenir los
derrames, pero al llegar al caer al cárter, no causaría problemas serios.
El precio de lista sugerido del EC-301 es de $22 por galón, más del doble del precio de la
mayoría de los refrigerantes reguladores. Se fijó un precio tan alto porque los costos de
producción eran más elevados y también para obtener un premio por la creación de un
mejor refrigerante del motor.
Al principio Trenton pensó que tenía dos mercados atractivos para el EC-301.
Número uno, los fabricantes de camiones de carga y número dos, los usuarios de ese tipo de
camiones. Los representantes de ventas de Chem Tech han visitado en numerosas ocasiones
a ambos tipos de clientes, pero hasta ahora ninguno de los dos ha mostrado mucho interés
por lo que el gerente de ventas a desalentado cualquier nueva visita, pues piensa que los
vendedores tienen cosas más importantes y redituables que hacer. El primero de los
prospectos, los fabricantes de camiones de carga, se muestra renuente a interesarse en el
producto hasta que su efectividad haya sido demostrada. Los gerentes de mantenimiento
de las flotas de carga, las compañías constructoras y otros servicios de este tipo de
camiones también están indecisos. Algunos consideran que el precio sugerido es demasiado
elevado para las ventajas que el producto ofrece. Otros no comprenden cuáles son los
problemas de los refrigerantes actuales y se niegan a pagar más por otro producto de
imitaciones.
Explique lo sucedido hasta ahora, ¿Que debe hacer Jeanne Trenton?, ¿Por qué?
Una de las estrategias en la que centraría mi esfuerzo es en comunicar los beneficios y los
posibles clientes me identifiquen por encima de mi competencia.