FACULTAD DE NEGOCIOS

ADMINISTRACION.
NEGOCIACION Y RESOLUCION DE CONFLICTOS
“estilo de negociación en el Perú y la latinoamérica”

DOCENTE: TULLUME MECHAN YURI ALEXIS.

INTEGRANTES:
 Bardales Briones Hubert Alexander
 Burga Escobar Hugo Elvis
 Estela Infante Wilson
 Meléndez Toribio Vanessa Soledad
 Terrones Dávila Robinson Lindemberg

CICLO: 8° Ciclo
NEGOCIACIONES EN LATINOAMERICA.

Existe la percepción de que todos los países en Latinoamérica comparten la misma

forma de negociar. Los países en Latinoamérica tienen diferentes tipos de negociación
estilos y formas de realizar a la hora de hacer un negocio. Las negociaciones son
diferentes procesos que permiten lograr acuerdos entre ambas partes para lograr un
objetivo en común y que no salga perjudicado ninguna de las dos partes.
Ambas partes buscan lograr un objetivo en
común estás presentan diferentes situaciones en
organizaciones, personas y países.
Los latinoamericanos en lo general tienen una
poca preparación al negociar y no hacen pre
negociaciones esto facilita a la informalidad en el
trato y se siente más como una negociación
informal suele iniciar negociaciones en tónica
tradicional con una petición muy alta y ante esto
tiene mucho cuidado a la reacción que tiene la
contraparte manipulando sus emociones y
juegos de poder que estos pretenden
amedrentar a la contraparte.
Son muy orgullosos y pueden jugarse todo por el todo asumiendo riesgos muy altos en
el proceso de negociación tienen argumentar de manera general bajo sus términos,
pero sólidos en los principios generales, argumentan sobre las necesidades personales
y de la contraparte tomándolas como criterios legítimos y válidos los acuerdos que se
realizan son rápidos, imprecisos, de palabra o paradójicamente de una minuciosa
legalidad.
Según el estudio sobre negociación intercultural, el negociador lationamericano es
básicamente un regateador amistoso e informal, que no es muy preciso en sus
términos. Prefiere negociar entre amigos, base central de su confianza en la
contraparte. No sacrifica el corto plazo para obtener ventajas a la larga, prefiere
satisfacciones inmediatas, en cada trato. 

No se destaca por su puntualidad y cumplimiento, pero es muy impaciente cuando el

otro lo hace; es muy flexible en el uso del tiempo, viene de una cultura policrónica. Las
decisiones están centralizadas al más alto nivel, y las toma el jefe como individuo; los
grupos asesores o técnicos participan en las reuniones, pero el único vocero real es el
jefe.
NEGOCIACIONES EN PERU.
Para los peruanos la creación del perfil negociador que tienen ellos se puede recalcar
que ellos no dan cabida a una distribución equitativa e igualitaria por tal motivo no
conciben la negociación como un acuerdo de voluntades en el que ambas partes
tienen que ser para lograr un convenio juntos justo.
De esta manera siempre tendrá un vencedor y un perdedor para ellos según esta
investigación del colombiano “Enrique ogliastri”, los peruanos ven la negociación con
el significado generalmente de partirse algo de valor fijo, problema que implica que
una de las partes gana y otra de las partes sale perdiendo, existen diferentes factores
que lo determinan, pues los peruanos manejan un estilo de peticiones crecientes ,en
donde siempre tratan de llevar a su contraparte al límite para obtener de la misma la
satisfacción cabal de sus intereses los peruanos tienen una gran similitud con el estilo
negociador de los colombianos ya que realizan peticiones elevadas pero durante el
desarrollo de la negociación empiezan a ceder al punto que terminan aceptando
acuerdos que no saben si podrán o no cumplir a fin de dar por terminado el proceso de
negociación.
En cuanto a otras variables esenciales
durante la negociación los peruanos
mantienen una posición cordial y
cautelosa tratando como colega a su
contraparte esto lo hacen con el fin de
lograr sus objetivos que ellos están
buscando no les importa la concepción
del tiempo para ellos El tiempo pasa a
segundo plano lo que buscan
fundamentalmente es llegar al acuerdo y
que su contraparte ceda ante sus demandas.
Para la cultura peruana, el tiempo es un concepto relativo en el que la impuntualidad y
la informalidad son frecuentes, afirma Ogliastri. No sorprende entonces cuando dilatan
los tiempos de negociación, o incluso cuando los recortan, según su estricta
conveniencia, en aras de obtener posiciones más ventajosas y dejar de lado la
consideración de los intereses de la contraparte. La informalidad les permite disminuir
la presión para negociar o incluso comprometerse; de allí que, para los peruanos,
sostiene Ogliastri, "si el cumplimiento afecta sus intereses, es muy seguro que no
cumplan".
Además, se llegó a concluir que  los negociadores en Perú 'florean' con frecuencia (es
decir que hablan y se adornan sin decir mucho), concepción que hace parte de un
manejo emocional, de tácticas de poder si se quiere, que les permite fijar posiciones
inflexibles al inicio, mostrar luego de manera variable interés o desinterés, calma o
enfado, y hasta superioridad si se les da el espacio para ello, para luego cerrar las
negociaciones en tiempo récord.

REFERENCIAS

 https://www.redalyc.org/pdf/716/71602504.pdf
 https://www.incae.edu/es/blog/2018/10/02/el-estilo-negociador-de-los-
latinoamericanos.html
 https://www.redalyc.org/pdf/716/71602504.pdf
 https://www.pymerang.com/comercio-exterior/como-exportar/pasos-para-
exportar/negociacion-internacional/252-como-hacer-negocios-con-
sudamericanos
 https://www.researchgate.net/publication/26470927_El_estilo_negociador_de
_los_latinoamericanos_Una_Investigacion_cualitativa
 https://www.portafolio.co/economia/finanzas/negocian-peruanos-414978