LA PALABRA Y LA EXPRESION CORPORAL COMO ARMA DE

NEGOCIACIÓN

Tan importante como saber estar en una negociación, es saber dominar el arte
de la palabra. Expresarse de forma correcta, exponer los hechos de forma
adecuada, ser comedido, respetuoso, claro y conciso son algunos de los
factores que pueden darnos el éxito en una negociación.
¿En que radica la importancia de la comunicación verbal y no verbal en las
negociaciones?

La comunicación verbal, como ya sabemos, es la interacción entre dos o más

personas, ya sea de forma oral o escrita, la cual es fundamental en cualquier
relación humana. En la negociación, nos ayuda a llegar al interlocutor y
compartir con él la información necesaria.

La comunicación verbal se nutre de la comunicación no verbal, que permite

transmitir una mayor cantidad de información complementaria al discurso. La
transmisión del lenguaje es, en muchas ocasiones, por tanto, más importante
que el propio contenido del mensaje.

En los últimos años se ha incrementado el número de estudios que analizan

cómo la comunicación no verbal afecta al comportamiento humano,
condicionando el éxito o el fracaso de una negociación, resulta imprescindible
para las teorías actuales que integran los factores emocionales y cognitivos en
la explicación del comportamiento humano.
Durante una interacción empresarial, si percibimos los mensajes no verbales
de nuestro interlocutor y sabemos interpretarlos, podremos cambiar el rumbo
de la negociación para adaptarnos a sus necesidades. Esto es posible porque
el lenguaje no verbal refleja las emociones, motivaciones y actitudes de las
personas. La presencia de emociones positivas en el momento de la
negociación es un beneficio para la resolución de conflictos, mientras que las
negativas generan competencia y disgregación.
Es por ello que debemos prestar mayor importancia a la comunicación tanto
verbal como no verbal en procesos aparentemente racionales, como son las
negociaciones, puede tener como consecuencia la pérdida de información y la
imposibilidad de alcanzar un acuerdo que satisfaga ambas partes.