FACULTAD DE NEGOCIOS

CARRERA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

Autores:
- Xiomara Nova Arribasplata
- Alexander Bardales Briones
- Alexandra Milagros Mercado Quiroz
- Jeremy Rojas Pereyra
- Daniel Méndez Pérez
- Gabriela Aliaga Silva

Curso:

Marketing Internacional

Docente:
Paulo Cesar Cáceres Iglesias

CAJAMARCA – PERÚ

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2020

PRODUCTO
definición del producto
El aguaymanto es un fruto con gran potencial económico. Posee un sabor muy
peculiar agridulce de buen gusto y crece en la costa, sierra y selva del Perú,
produciendo hasta 30/ha.
Sus frutos miden aproximadamente 1 cm de diámetro y están envueltos por
finas láminas. Con ellos se preparan mermeladas, jugos, helados, yogures,
tortas y finos dulces para la repostería.
El Aguaymanto es una excelente fuente de vitamina A y C, proteínas, fósforo y
complejo vitamínico B.
Este manjar, aunque su origen es peruano, actualmente se comercializa y se
conoce más en otros países que el nuestro propio
SECCION: II PRODUCTOS DEL REINO VEGETAL
CAPITULO 08 Frutas y frutos comestibles; cortezas
de agrios (cítricos), melones o sandias
08.10 Las demás frutas u otros frutos,
frescos
08.10.90 --Los demás:
08.10.90.50.00 - - Uchuvas (Aguaymanto, uvillas)
(Physalis peruviana)

Fuente: SUNAT

La partida apropiada para nuestro estudio de mercado de " Aguaymanto Fresco

" según
la superintendencia nacional de administración tributaria, se encuentra en la
sección II,
capítulo 08 de la Subpartida nacional 08.10.90.50.00 " Uchuvas (Aguaymanto,
uvillas)

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(Physalis peruviana) “.

Beneficios del Producto

El Aguaymanto ha sido una de las frutas predilectas para la salud humana, que
sirve
para tratar la diabetes y otros malestares como los síntomas de la menopausia
y
contrarresta el envejecimiento.
 Previene el cáncer al estómago, intestino y colon.
 Bueno para alergias como el asma.
 Reconstruye y fortifica el nervio óptico.
 Purifica la sangre (diabetes).
 Disminuye la albúmina de los riñones.
 Contribuye a aliviar las afecciones de la garganta y próstata.
Usos y Aplicaciones del Producto
El fruto es rico en pro vitamina A y su nivel de vitamina C esta próximo al de las
naranjas. Se usa tradicionalmente como sedante, contra la tos, fiebre y
presenta
propiedades diuréticas.
La fruta es consumida fresca o procesada en diferentes presentaciones:
 En jugas y comidas gourmet o como ingrediente en exquisitos potajes de
la
floreciente gastronomía Novoandina.
 En rellenos de tortas o para cubrir budines.
 Para acompañar a las bebidas espirituosas.
 Para acompañar bizcochos, galletas, helados y postres.
 Es ideal para combinar con yogur natural para dar lugar a un postre rico,
simple
y sano.
 Para acompañar con pan y panqueque.

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 Análisis del mercado nacional
Oferta nacional
Estacionalidad de la Producción del Producto
TABLA N ° 04: Estacionalidad de la producción de Aguaymanto a nivel
nacional
EN FE MA AB MA JU JU AG SE OC NO DIC
E B R R Y N L O T T V
X X X X
Fuente: PROMPERU

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 Exportaciones Nacionales

Durante el periodo 2008 al 2012, se han registrado datos estadísticos de las

exportaciones peruanas de " Aguaymanto”, registrando un valor FOB total de
US $
27.125 dólares, con un volumen de 2.822 Kg., cuyo precio promedio seria de
USS 9.61
por kilogramo (véase en el gráfico n " 01).

GRÁFICO N 01: Exportaciones de Aguaymanto Fresco de la sub partida

nacional
08.10.90.50.00, 2008 - 2012.

Fuente: SUNAT / Elaboración: Propia

Las exportaciones de Aguaymanto han tenido un salto enorme, en el año 2011
se
exporto US $ 7,260 dólares, pasando en el año 2012 a exportar US $ 10,767
dólares con
una tasa de crecimiento de 48 %, debido a que Perú comenzó a exportar
Aguaymanto

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orgánico fresco, con miras a conquistar a los mercados internacionales más
exigentes
como la Unión Europea, Colombia, Canadá y los Estados Unidos.

Sin embargo, durante los años 2009 y 2010, no se registró ningún número de
envíos, a
pesar que en el año 2008 registro un valor de US $ 9,098 dólares, con una
cantidad de
1,032 kg. (SUNAT, 2012).

Sin duda alguno, este producto es un fruto altamente cotizado en los mercados
internacionales, debido a su gran versatilidad para la actividad culinaria, su
exótica
apariencia, singular sabor y valor nutricional. (El diario de la integración
regional,
2012).

A pesar de que la tendencia de la cantidad exportada nos muestra altos y bajos

durante
estos últimos cinco años, utilizando las funciones del Excel nos indica que la
proyección para los próximos cinco años sería positiva. (Véase en el gráfico n °
02).

GRAFICO N°02: Proyección de las Exportaciones de Aguaymanto Fresco

de la sub partida nacional 08.10.90.50.00,2008-2017

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Elaboración: Propia
La proyección de la oferta nacional, se hizo del método matemático de análisis
de
regresiones, el cual se trazan las diferentes tendencias para que de acuerdo al
R2 de cada
una de ellas, se elija la tendencia que más se acercó a la unidad.

2.5.1.3. Exportaciones Regionales

Tabla N ° 5: Ranking de las principales empresas exportadoras de la sub
partida
nacional 08.10.90.50.00, del producto de “Aguaymanto Fresco”

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 SEGMENTO DE MERCADO

¿A qué segmento del mercado se dirige la empresa?

Nuestro segmento de mercado va dirigido a personas que residan en la ciudad
de Japón, de entre los 20 a 50 años, siendo principalmente consumidores con
mayor conciencia por temas de salud y conservación del medioambiente,
quienes demandan productos de calidad.

El entorno indirecto (PESTE):

• Criterios tecnológicos

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 Innovación: La demanda por alimentos saludables está experimentando
un alto crecimiento en Japón. El aguaymanto califica perfectamente en
esta tendencia alimenticia y es considerado por los consumidores como
una opción saludable. En el mercado nicho al cual pertenece, esta fruta
es apreciada por sus propiedades nutritivas, rico en vitamina A y C, así
como en caroteno y bioflavonoides; por lo tanto, ayuda a reducir riesgos
asociados a diferentes padecimientos de salud.

Incorporación de software: La incorporación de un sistema es un cambio

positivo, dentro de la empresa, debido a que facilita el registro de los
procesos de compras y ventas; así mismo permite agilizar el servicio de
distribución y envío.

Implementación de procesos: Esto se puede dar a través de nuevos

procesos basados en equipos tecnológicos que reduzcan el tiempo y los
costos mejorando la satisfacción del cliente.

• Criterios socioculturales:
Cultural:
Esto no nos condiciona en el servicio o producto, ya que a pesar de que
en Japón tienen diferentes costumbres y tradiciones; cuidar su salud y
su integridad física es de suma importancia.

Condición de la población: Esto se supone estudiar el tamaño, la edad,

el género, estudiar el mercado para realizar estrategias comerciales con
la intención de lograr la aceptación del mercado.

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 Entorno natural: Hace referencia al medio ambiente, el gran problema
social de hoy en día, lo que hace que nuestra empresa se comprometa
en que las envolturas de nuestros productos exportados no atenten ni
alteren de manera negativa el ambiente. Para el almacenamiento y el
transporte de la fruta, se utilizan paquetes de bolsas de polietileno de
grado alimenticio selladas al vacío con garantía.

• Criterios económicos:

Producto Bruto Interno (PBI) de japón

Es un parámetro muy importante ya que a través del PBI se obtiene
información sobre los ingresos de la población y por lo consiguiente la
capacidad de compra de sus habitantes.

[ CITATION Dat \l 10250 ]

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 Precio del “el yen”, es la unidad monetaria utilizada en Japón y la tercera
moneda más valorada en el mercado de divisas después del dólar
estadounidense y el euro.
Inflación: A mayor inflación mayor debilidad exportadora, es decir,
debilita la inversión y los financiamientos devaluando también la
productividad; esto influye en nuestras ventas, comercialización y
producción.

• Criterios político-legales
1. Las normas técnicas peruanas para el aguaymanto deshidratado en
presentación de snack están desarrolladas sobre la base de las
siguientes normas brindadas por el INACAL:

a) Normas Técnicas peruanas (NTP):

- NTP 203.120.2007 Frutas Andinas tipo berries (bayas). Terminología
- NTP 203.120.2007 Alimentos Envasados. Etiquetado.
- NTP 203.120.2007 Buenas prácticas agrícolas para el sector
hortofrutícola.
b) Normas Técnicas Internacionales:
- CAC/RCP 44- 1995, Emd. 1 -2044
- Código Internacional de Practicas Recomendado para el Envasado y
transporte de
Frutas y Hortalizas.
c) Norma Metrológica peruana:
- NMP 001:1995. Productos Envasados. Rotulado.

2. Clasificación Arancelaria.
De acuerdo a SUNAT (2019) el aguaymanto deshidratado se encuentra
con una
nomenclatura arancelaria, así como todas las mercancías del comercio
internacional, y su clasificación está basada en el sistema armonizado. A
continuación, se detalla la nomenclatura asignada:

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 “Dentro del capítulo 08.13 Frutas y otros frutos, secos,
excepto los de las partidas 08.01 a 08.06; mezclas de
frutas u otros frutos, secos, o de frutos de cáscara de
este Capítulo. La Partida y Subpartida del Sistema
Armonizado (clasificación y descripción única a nivel
mundial) es: 0813.40: Las demás frutas u otros frutos
La Subpartida NANDINA/Nacional (Clasificación
especifica que cada país puede disponer a partir del 8°
digito hacia adelante, para mayor precisión Perú lo tiene
clasificado en 10 dígitos) es: 0813.40.00.00: Las demás
frutas u otros frutos”.

• Criterios ecológicos
Responsabilidad social: Contribuimos grandemente al desarrollo de
una de las zonas más pobres del Perú, además de ayudar a pequeños
agricultores que nos suministran frutas frescas, empleamos
permanentemente cerca de 100 personas en san pablo.
Las prácticas de agricultura orgánica nos ayudan a cuidar el medio
ambiente y motivar a las comunidades locales a hacer lo mismo.
El trato justo de los socios locales es un requisito previo para las
operaciones sostenibles, no una etiqueta de marketing.
Envases biodegradables: Para el almacenamiento y el transporte de la
fruta, se utilizan paquetes de bolsas de polietileno de grado alimenticio
selladas al vacío con garantía.

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 Propuesta Única de Ventas

a) Envase
Debido a la naturaleza del aguaymanto deshidratado, este no requiere de un
envase el cual tenga ventilación. Puede mantener las características físicas y
organolépticas en un envase completamente sellado, como se muestra en la
imagen de la derecha. Por ello se recomienda el uso de bolsas de polietileno, la
cantidad a colocar depende del exportador, ya que algunos envían bolsas de 5
o 10 Kg.
b) Embalaje
El embalaje es indispensable para la exportación de aguaymanto deshidratado
ya que tiene la función de proteger una mercancía para su despacho,
conservación en almacenamiento y traslado. Es recomendable el uso de cajas
de cartón corrugado para la exportación de aguaymanto debido principalmente
a sus características: Rígido e indeformable, liviano, fácil de armar, 100%
reciclable, higiénicas, resistentes a bajas temperaturas, resistente al
apilamiento, como ejemplo mostramos la imagen a la derecha. Dentro de estas
cajas se pueden colocar de 2 a 5 bolsas de aguaymanto deshidratado.

Los principales clientes son empresas importadoras de alimentos están

ubicadas en Japón Hokkaido y Nagasaki, los cuales abastecen supermercados
principales del mercado, lo cual un mercado con grandes miras para nuestro
producto ya que las personas tienen más tendencias por comprar productos
orgánicos y saludables, El perfil del consumidor japones será personas entre
20 a 40 años, existen una serie de características comunes en el perfil del
consumidor resulta extrapolable para la venta de nuestro producto.

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 Seguridad alimentaria.
El consumidor japonés tiene Seguridad alimentaria. unos requisitos de
calidad y seguridad mínimos muy elevados. Se trata de un consumidor
(y una normativa) que no va a tolerar ninguna duda sobre la inocuidad
e higiene de los productos.

 Alto aprecio por los alimentos saludables y funcionales.

Alto aprecio por los alimentos saludables y funcionales precio por los
alimentos saludables y funcionales. El cuidado de la alimentación y los
productos saludables han venido ganando cada vez mayor
importancia a medida que progresa el continuo envejecimiento de la
población. Aquellos productos que, por sus características innatas o
por los ingredientes que lo componen impliquen un beneficio concreto
para la salud, son apreciados y buscados por el consumidor. Se
debería por tanto prestar mucha atención a este aspecto a la hora de
promocionar nuestros productos en Japón.

 Concienciación sobre el origen del producto.

La concienciación sobre el origen del producto, el consumidor japonés

valora el origen local del producto. (Especialmente si se trata de
alimentos frescos o refrigerados). En el caso de los congelados, y a
pesar de que el volumen de importaciones es 9 veces mayor que la
producción, el producto nacional consigue venderse a un precio mayor
y los productores anuncian claramente su origen local en el envasado
como un valor añadido (principalmente la región de Hokkaido).

 Alto aprecio por la calidad y la innovación.

El concepto de calidad en Japón se extiende no solo a las

características del producto en sí, sino también a la perfección en el
estado del envase, la presentación y la adecuada y suficiente
información en el etiquetado. Rechazará de plano productos con
desperfectos en su envase o manchas en la etiqueta. Asimismo, se
siente atraído por las novedades y productos que tengan algo distinto
que ofrecer. Es muy común en Japón el cambio de sabores o
ingredientes adaptados a las estaciones del año, con productos de
temporada o combinados, especialmente si están relacionados con la
salud de alguna forma.

Principales países importadores

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Fuente; SUNAT/ ELABORACION: Propia

Durante el periodo 2008 – 2012, se ha realizado envíos a 9 países. En el año

2012 el principal país de destino de nuestras exportaciones de aguaymanto fue
Canadá con una participación de 44%, seguido por Japón, con 31 % Francia
con 15 %. Holanda con 4%, Alemania con 2 % y Italia con 1 %.

Características del Mercado Japonés

 Los gustos japoneses son muy originales.
 Casi no quieren consumir azúcar, ni grasa.
 No quieren consumir químicos como preservantes.
 Prefieren productos naturales.
 En el mercado japonés hay abundantes productos.
 Siempre buscan nuevos productos de gran calidad.
 Filosofía Japonesa
ORDEN DE IMPORTANCIA DE PRODUCTOS
 SEGURIDAD
 CALIDAD
 PRECIO

3.4 ANALISIS DE LOS COMPETIDORES

El análisis nos permite observar el desarrollo de la competencia y

conocer sus debilidades para nosotros convertirlas en
oportunidades y lograr satisfacer las necesidades de los clientes.

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 COMPETENCIA NACIONAL.

Dentro de las principales empresas exportadoras de aguaymanto

en el Perú tenemos.

EVOLUCION DE EXPORTACION DE ALMIBAR DE AGUAYMANTO SEGUN

EMPRESAS 2010
30%
20%
10%
0%

Fuente: SUNAT. Elaborado por PROMPERU 2019

COMPETENCIA INTERNACIONAL

COMPETENCIA INTERNACIONAL 2019

35%
30%
25%
20%
15%
10%
5%
0%
COLOMBIA CANADA ALEMANIA INDIA

Fuente: TRADEMAP

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Posicionamiento del aguaymanto.
Para elaborar un estudio de posicionamiento vamos a tener en cuenta 4 fases
para ello, en cada una de ellas se explicará la metodología y aplicación que
deseamos plantear y lograr.
1. Identificar el mejor atributo de nuestro producto:
El aguaymanto en Peru es un producto altamente demandado, pero en
el exterior como es Japón (foco de nuestro producto) también se
demanda una cierta cantidad, ya que la cultura peruana tiene rasgos
similares a la asiática, por ello los gustos se podrían decir que son
homónimos, el aguaymanto al ser un producto deshidratado, creado en
unos climas excepcionales como es la geografía peruana le da un gran
atributo.
2. Conocer la posición de los competidores en relación a ese atributo.
Empezaremos por analizar los puntos fuertes y los puntos débiles de las
marcas rivales, de sus productos, de sus mercados, de las empresas, de
la gestión, del valor de marca y de las comunicaciones de marketing.
Cotillea, chismorrea, apunta todo lo que sepas de ellos, (sí, sí, incluso
esos rumores que han llegado a tus oídos). Imagina que eres periodista
del corazón y estás redactando la revista de la próxima semana. Te
conviene visitar webs, foros, blogs o redes sociales donde se hable de
tus competidores para descubrir la imagen que proyectan, qué están
haciendo bien y en qué fallan. No olvides hacer lo mismo con tu propia
marca. Así podrás compararte fácilmente con los demás y encontrar
algún nicho libre, al que todavía no ha llegado nadie.
3. Decidir nuestra estrategia en función de las ventajas competitivas.

Luchar por ser el productor líder en costos en la industria (El esfuerzo

por ser productor de bajo costo)

Buscar la diferenciación del producto que se ofrece respecto al de los

rivales (Estrategia de diferenciación)

Centrarse en una porción más limitada del mercado en lugar de un

mercado completo (Estrategias de enfoques y especialización).

4. Comunicar el posicionamiento al mercado a través de la publicidad.

La estrategia de medios: en esta fase nos centraremos en la forma de llegar

al mayor parte posible de nuestro público objetivo, maximizando el número
de impactos y minimizando el coste de la campaña.

Dependiendo de las características de la campaña y de nuestro

presupuesto, tendremos que evaluar las ventajas e inconvenientes que
ofrecen los diferentes medios que tenemos a nuestro alcance (televisión,
radio, prensa, exterior, revistas, cine, Internet).

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 Los factores más importantes en el momento de optar por unos medios u
otros son: el tipo de creatividad que vamos a emitir, el alcance de nuestra
campaña sobre nuestro ‘target’ en cada medio, la limitación del
presupuesto de la campaña y la distribución de este presupuesto en cada
medio y las limitaciones legales del anuncio en cada medio.

Conclusión
Japón es un mercado potencial por su tamaño y la diversidad de su demanda,
los consumidores japoneses tienen una fuerte preocupación por la seguridad
de los alimentos, además de eso, el precio es un factor importante, aunque
provengan de los países más importantes para su abastecimiento de alimentos,
no pueden menospreciar la seguridad alimentaria, la mayor parte de los casos
exitosos en el mercado japonés es materia prima, pero en el mercado japonés
existe diversidad de las demandas, es decir el mercado japonés tiene nicho
sobre un producto como el aguaymanto deshidratado.

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