Unidad 1 - Paso 1 - Identificar el problema

Capítulo 4. El factor humano en una negociación.

Realizado por:

NATALIA TRIVIÑO

Código: 1113645476

Docente:

Luis Octavio Castañeda Giraldo

Curso:

Negociación y Ventas

Grupo: 110005_21

Universidad Nacional Abierta y a Distancia – UNAD

Administración de Empresas

Septiembre de 2020
 Introducción

Todas las personas en todo momento se ven involucradas en procesos de negociación,

por esto que se considera de suma importancia conocer los diferentes estilos y tipos de
negociación, conociendo las habilidades y hábitos que se deben desarrollar para poder
hacer frente de la mejor forma a una negociación para darle la mejor solución.
 Objetivos General

Ser capaz de llevar a cabo negociaciones exitosas sobre diferentes aspectos.

Objetivos Específicos

 Analizar y profundizar en los conceptos, metodologías y herramientas para una

negociación ventajosa.
 Desarrollar habilidades que potenciarán la negociación.
 Destacar la importancia de la negociación en el trabajo y en la sociedad en
general.
Resumen del problema y nivel del conflicto

Capítulo 4. El factor humano en una negociación.

Nelson Mandela un hombre que estuvo preso por más de 20 años en Sudáfrica por
cuestiones políticas, un país con problemas raciales entre negros y blancos, llega a ser
presidente y tiene que solucionar estos conflictos, su estrategia negociadora asociada
al factor humano y la elección del deporte como unión sirvió para solucionar este gran
conflicto en esta nación.

El seleccionado de Rugby de su país los Springboks, presionado por la comunidad

negra durante el periodo de la Apartheid para que ningún equipo compitiera con ellos.

La estrategia de Nelson Mandela fue realizar el mundial de Rugby en su país, como

factor de unión de todo un país con el tema “un equipo un país” con la inclusión de
jugadores famosos fue una estrategia para estrechar los lazos de unión entre todos los
Sudafricanos.

Tipos y estilos de negociación

El problema

El problema central alrededor de la cual giraba el conflicto entre la minoría blanca

gobernante y la mayoría negra era el sistema de segregación racial (conocido como
apartheid).

La solución al problema es hallar una estrategia para que ambas partes alcancen una
solución negociada al conflicto, en primer lugar es una negociación compleja porque se
va a negociar en muchas áreas.

Los tipos de negociación hay tres tipos a saber:

• Negociación inmediata (acuerdos rápidos)

• Negociación Progresiva (relación gradual en las aproximaciones personales)

• Negociación Asertiva (expresan sus sentimientos y derechos, aclaran sus

propios intereses para avanzar con facilidad.

Para nuestro caso aplicamos la negociación asertiva, Ya que nuestro negociador

Nelson Mandela con su experiencia mantiene las relaciones para conseguir dar
solución al problema
La asertividad implica expresar y defender los derechos propios como hacia los demás,
las consecuencias son sentirse respetados y valorados, demostrando una actitud de
firmeza positiva. El comportamiento asertivo significa, escuchar de forma activa,
separar los problemas de las personas, presentar soluciones alternativas, aceptar
comentarios y opiniones, ser flexibles,

Lista de actores

Nelson Mandela fue un abogado, activista contra el apartheid, político y filántropo

sudafricano que presidió su país de 1994 a 1999. Fue el primer mandatario negro que
encabezó el Poder Ejecutivo, y el primero en resultar elegido por sufragio universal en
su país.

Chester Williams jugador y entrenador del equipo de rugby

François pienaar jugador sudafricano de rugby capitán de su selección del equipo de

los spinboks que se corono campeón en el año de 1995.

Plantear un objetivo que permita brindar solución al problema identificado.

Conocer de manera detallada las condiciones y exigencias que solicitan cada una de
las partes nos dará un amplio conocimiento de cómo negociar

La negociación asertiva cumple con los objetivos para la solución del problema
planteado
 Conclusiones

Cualquier persona, no solo en el ámbito laboral y comercial sino también en la vida

cotidiana, debe prepararse y conocer como son los procesos de negociación y las
formas de mejorarlos, con el fin de poder alcanzar los objetivos de partes y sobre todo
mantener buenas relaciones a largo plazo
 Bibliografía

Ponti, F. y Donadío, M. A. (2017). Historias de negociadores. Ediciones Granica.

(Capítulo 1, pág. 15-18, capítulo 2, pág. 19-23, capítulo 4, pág. 30-33, capítulo 5,
pág.34-37, capítulo 11, pág. 61-66).
https://elibronet.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/114187?page=19

Acosta Vera, J. M. (2018). Negociar: cómo satisfacer a ambas partes. ESIC

Editorial. (capítulo 6, pág. 87-93).
https://elibronet.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/123410?page=9