Esan Proyecto Drogueria

PLAN ESTRATGICO DROGUERIA CCASOR GROUP S.A.
1. Resumen Ejecutivo
La investigacin consiste en la elaboracin de un estudio para gestionar
estratgicamente una Droguera. En el presente trabajo se diseara una nueva
estrategia comercial para poder mejorar las ventas actuales, se identificar
nuevas oportunidades para mejorar nuestra gestin actual.
En 2009 y 2010 se realiza un anlisis de los ingresos por la venta de productos

farmacuticos a nuestros clientes, dando como resultado que el margen a
obtener no es el esperado. Realizando una comparacin de precios finales, se
puedo observar que en el mercado existen productos de similar accin y
muchas veces con precios mas econmicos que los nuestros.
Droguera Ccasor Group presenta un problema de planeacin estratgica que
tiene una incidencia directa en los siguientes aspectos:
Mala gestin de los costos
Gestin inadecuada de visitadores mdicos
Mala gestin de sistema de pedidos
Ausencia de filosofa empresarial
Ausencia de un plan de Marketing
Analizando la incidencia de estos aspectos en el comportamiento de la
droguera se evidencia qu afectan las ventas y por consiguiente la rentabilidad
del negocio. La empresa, se ha planteado un objetivo de crecimiento y
rentabilidad, para cumplirlos ha solicitado la realizacin de este plan de negocio
y en base a las conclusiones y recomendaciones podr corregir errores y
tomara las decisiones pertinentes de implementar una nueva estrategia
comercial diseada con un nuevo enfoque para poder alcanzar el xito.
La inversin del proyecto asciende a S/. 81.032,61 de los cuales S/. 8.887,09
se destinara a activos fijos diversos y S/. 72.145,52 a capital de trabajo.
El proyecto se ha planteado con una vida til de 5 aos. A partir del primer ao
de iniciado el proyecto la empresa tendr un margen total de S/. 641.072,69 .
En el segundo ao del proyecto la empresa tendr un margen total de
S/. 791.585,43 nuevos soles En el tercer ao del proyecto la empresa tendr un
margen total de S/. 985.277,22 nuevos soles En el cuarto ao del proyecto la
empresa tendr un margen total de S/. 1.173.098,53 nuevos soles.
Al finalizar el quinto ao de actividades, la empresa contar con un margen
neto total de S/. 1.361.640,94 nuevos soles.
El valor actual neto es de: S/. 1.962.936,20 nuevos soles, la tasa interna
econmica es de 834% la tasa interna de retorno financiera es de 6929,50%.
Como se puede apreciar los indicadores financieros del proyecto son rentables.
2. Introduccin
La decisin de elaborar este estudio se baso en el reto que significa establecer
estrategias para el desarrollo de una lnea de productos en un mercado poco
conocido masivamente como lo es la industria farmacutica, la cual, en los
ltimos aos se ha convertido en un ejemplo de desarrollo y aplicacin de
estrategias en todo el mundo, llegando a ser considerada como una de las
industrias ms exitosas de nuestra poca y ejemplo para otros negocios.
Hoy en da el mercado farmacutico es muy competitivo, existe fuerte
competencia, los clientes tienen a su alcance una diversidad de productos y
estn dispuestos a cambiar nuestro producto por otro, si este no est a su
disponibilidad. Drogueria Ccasor Group debe evaluar constantemente sus
fortalezas y debilidades y adaptar su organizacin y filosofa a los nuevos
cambios que le permitan desarrollarse adecuadamente para su permanencia
en el mercado actual.
La Globalizacin, la competencia de drogueras ha hecho que existan
productos similares en precio y calidad, entonces tenemos que hacer algo para
diferenciarnos de nuestros competidores. La diferencia se dar a travs de la
adecuada seleccin y capacitacin de nuestro recurso humano (fuerza de
venta), quienes debern centrarse en vender beneficios y no productos, de
igual manera debern crear una relacin de largo con nuestros clientes. El
factor humano es muy importante en la organizacin, aportara en la medida
que sea gestionado de la manera correcta. Uno de los factores principales para
que Droguera Ccasor Group sea competitiva en el mercado se dar a travs
de la colocacin de productos de la fuerza de ventas.
Estos argumentos nos motivan a desarrollar un nuevo plan de trabajo, para
alcanzar este propsito desarrollaremos de manera creativa e integral el
presente plan de negocio.
Corporacin Quimsafarm S.A.C naci un 11 de noviembre del 2006, inscrita en
los registros pblicos con el nmero de partida 11951008 del registro de
personas jurdicas. Fue fundado por 3 socios qumicos farmacuticos. Teniendo
como gerente general al Sr. Antonio Ortiz Contreras, Iniciando sus operaciones
3
implementando una pequea botica en el distrito de comas, posteriormente

implemento un laboratorio farmacutico ubicado en San Martin de Porres.
Desde sus inicios esta empresa esta liderado por profesionales Qumicos
Farmacuticos con experiencia en formulacin magistrales y desarrollo de
productos farmacuticos, cosmticos, naturales y dermotocosmticos.
Empezaron como productores de formulas magistrales. Posterior a ello
iniciaron la comercializacin de sus primeros productos a travs de Boticas QF,
Por otro lado Droguera Ccasor Group inicio sus ventas con 5 visitadores
mdicos quienes representan a laboratorio Pharma Group, llegando a ser el
nexo de este, una de sus principales funciones son el promocionar y dar a
conocer a los mdicos, farmacias, boticas los productos que la compaa
produce, rol de vendedor
Corporacin Quimsafarm S.A.C. actualmente cuenta con 12 Boticas en Lima y

2 en provincias, una Droguera y un laboratorio farmacutico. La empresa se
divide en 3 grupos: Cadena de Boticas, Laboratorio, y Droguera, cada rubro de
manera independiente para su mejor manejo.
Boticas QF: Cadena de boticas dedicadas a la comercializacin de productos
farmacuticos, perfumera y a la elaboracin de recetas magistrales en distintos
puntos de Lima.
Laboratorio Pharma Group: Produccin de formas farmacuticas liquidas y
semislidos entre los cuales se viene produciendo 10 productos con marca
propia.
Droguera Ccasor Group: Funcin transaccional, la cual entraa compra,
venta y toma de riesgos, ya que Ccasor Group almacenar mercancas
adquiridas de Laboratorios Pharma Group en previsin de las ventas. De igual
manera, la Droguera desempea una funcin logstica evidente al reunir,
almacenar, clasificar y distribuir los productos a los clientes. Por ltimo
Droguera Ccasor Group tiene una funcin de facilitacin, en la que ayudan a
que los productos hagan a los bienes y servicios ms atractivos para los
compradores.
2.1 Justificacin
4
Mediante la ejecucin del plan de mejoramiento que se encuentra en este

documento, se espera mejorar la comercializacin, distribucin y servicio post
venta de nuestra propia lnea de productos farmacuticos.
De no ejecutarse los planes de mejora enunciados en un corto plazo, la
droguera no mejorar sus utilidades, la rotacin de visitadores mdicos podra
incrementarse y se pondra en riesgo la cartera de clientes.
La mala planeacin estratgica es el origen de los problemas primordiales de la
droguera, ya que al no contar un plan estratgico bien definido no tendremos
la base para generar planes a corto plazo.
De ser implementado el plan de mejoramiento, la droguera evolucionara a
travs del tiempo, llegando a captar ms porcin del mercado ganando as
prestigio y reconocimiento gracias a su capacitado equipo de ventas y a la
calidad de sus productos. Siendo elegida por los mdicos y clientes por la
efectividad de sus productos. sus ingresos, lo cual generara en una mayor
rentabilidad y la posibilidad de ampliar la cartera de productos.
Al presente ao la estructura comercial de la empresa era la siguiente:

Organigrama
GERENTE DE VENTAS
SUPERVISOR DE
VENTAS
VISITADOR MEDICO
VISITADOR MEDICO
VISITADOR MEDICO
VISITADOR MEDICO
VISITADOR MEDICO
Fuente: Departamento de ventas Droguera Ccasor
3. Anlisis del Entorno

5
3.1. Macro Ambiente

Macro
Oportunidades
Ambiente
Demogrfica
En
los
Amenazas
ltimos 5 aos,
la
El rea de accin de venta a
los
Boticas se encuentra limitado en
genricos
el cono norte y cono sur, no
utilizados en su mayora por los
pudiendo ingresar a otros distritos
sectores ms necesitados se ha
por la presencia de cadenas de
reducido del 8% al 3%, debido
farmacias quienes son los lideres
al ingreso de productos de
en otros distritos.
participacin
de
medicamentos
marca de mayor efectividad.

Los medicamentos genricos en
5 aos podran desaparecer.
Esto incrementara el consumo
de productos de marca.
Gran
parte
productos
de
nuestros
tienen
aceptacin
en
los
mayor
niveles
socioeconmicos B,C ya que

dichos sectores usualmente se
atienden en clnicas populares,
hospitales de la solidaridad,
centros
de
salud,
donde
contamos con una cartera de

mdicos
prescriptores
de
nuestros productos.
Social
La
sociedad
actual
no
toma
conciencia de la proteccin de su
Poltico Legal
organizacin
salud.
La burocracia para la obtencin
Mundial de la Salud, tendiente a
de un registro sanitario y las
promover
normas hacen que sea lento el
Poltica
de
e
la
impulsar
los
medicamentos esenciales como
ingreso de nuevos productos al
estrategia de salud.
mercado.
Digemid no hace cumplir la Ley
Ingresos de productos importados
de Productos Farmacuticos a
de similar accin farmacolgica.
fin de procurar la calidad de los

productos para la salud, debido
a esto las drogueras producen
genricos de baja calidad.
Se estn importando productos
de muy baja calidad de China e
India.
Segn ADIFAN la participacin
del
mercado
de
productos
genricos a cado del 8% al 3%,

existe una mayor participacin
Econmica
de productos de marca.
La economa peruana crecera
alrededor de ocho por ciento en
el segundo trimestre del ao.
La demanda interna ha crecido
por encima del Producto Bruto
Interno (PBI) en el segundo
trimestre del 2010.
El
sector
farmacutico
ha
experimentando un importante
crecimiento en los ltimos aos
asociado al mercado interno por
una mayor demanda privada y
Tecnologa
pblica.
El sector no es de rpido
cambio
tecnolgico,
bsicamente a cada tratamiento

los medicamentos tienen los
mismos componentes y solo
varan en presentacin o uno

que otro aditivo que le hace mas
atrayente.
Los estudios en investigaciones
de Salud toman mucho tiempo
que
cualquier
otro
tipo
de
investigacin, lo que facilitan la

venta de producto en un largo
periodo.
3.2 Micro ambiente

Micro
Oportunidades
Amenazas
ambiente
Clientela
Algunos qumicos farmacuticos,

Buena
relaciones
personales
y/o dependientes de las boticas
con mdicos de hospitales y/o
son persuadidos por laboratorios
qumico farmacutico del distrito
grandes,
del cono norte.
beneficios
quienes
le
ofrecen
econmicos
por
la
prescripcin de su marca.
Competencia
Drogueras
recursos
con
mayores
econmicos
se
enfocan bsicamente a mdicos
Drogueras
con una prolongada trayectoria
mdicos mejor capacitados, y con
y/o
alto compromiso con la empresa.
grandes
farmacias,
cadenas
descuidando
de
con
visitadores
un
sector de mdicos potenciales
Competencia
con
productos
que no trabajan con drogueras
posicionados en el mercado
grandes usualmente mdicos

de clnicas populares. Estos
Grado de rivalidad alto en el
mdicos
sentido
prescriptores
en
perspectiva podran trabajar con
que
drogueras
existen
con
una
muchas
extensa
nuestros productos.
cartera de producto.
Droguera con mayores recursos
econmicos capaces de solventar
costosas campaas publicitarias.
Proveedores
Las compras de productos son

locales, contamos como socio
estratgico
Pharma
Group
laboratorios
quienes
son
nuestros proveedores
No existe un planeamiento de
produccin,
lo
que
genera
Para el ao 2011 se lanzar una
prdidas de ventas por falta de
lnea de productos cosmticos y
stock.
de
cuidado
personal,
que
podrn ser ofertados por la

empresa.
4. Diagnstico de la entidad
CAPACIDADES
Fortalezas
Debilidades
Almacn ubicado en el cono

Logsticas
norte cerca a gran parte de
Falta
de
un
sistema
integrado
reas de accin de visitadores
logstico, que permita agilizar el
mdicos.
sistema de entrega de productos
Envo del pedido en el plazo
realizando un ruteo de mercancas.
estipulado.
Supervisor
una
operativo
buenas
amistad
maneja
relaciones
La estimacin de las ventas reales
de
de los visitadores mdicos se realiza
con mdicos que
de manera general, careciendo de
recetan nuestros productos
algn
sistema
para
su
registro
individual.
Cadena de Boticas QF, empresa
Comerciales
del grupo donde se colocan los
No se realiza un anlisis de los
productos de Ccasor Group,
costos del producto y los costos de
estos puntos de venta ayudaran
venta para de esta manera disear
con la recordacin de nuestros
promociones para la fuerza de venta
productos.
Determinacin de los precios se
Contamos con una fuerza de
venta
directa
realiza de forma emprica.
(visitadores
mdicos) quienes se encargan
No se cuenta con una adecuada
de
poltica
comercializar
nuestros
productos.
de
promociones
descuentos para la venta de lotes

grandes.
Falta de un plan de marketing
Falta
de
posicionamiento
de
productos a comercializar.
Marketing de relaciones con los
Marketing
mdicos de los Hospitales de la
Falta
de
Solidaridad.
publicitarias.
Carencia
diseo
de
de
material
campaas
para
la
promocin de productos (artculos

de
merchadising,
muestras
mdicas).
Fuerza
de
experiencia
ventas
en
trabajo
con
de
Sueldos
comisiones
poco
10
campo
conocimiento
de
atractivas para fuerza de ventas.
productos farmacuticos.
Falta de motivacin
Recursos
a fuerza de
ventas y poltica de incentivos.
Humanos
Resistencia al cambio a un nuevo

sistema de trabajo.
Falta
de
identificacin
empresa.
Cultura organizacional
fuertemente
Droguera
respaldada
Ccasor
por
es
con
la
instalada
marcada
por
visitadores con poder de influencia.
Corporacin
Quimsafarm
Estructura interna deficientemente

organizada e inadecuada.
Organizacionales
Apoyo del area de recursos

humanos
de
quienes
boticas
Q.F, Falta de capacidad gerencial debido
evalan
a crecimiento de la empresa.
constantemente al personal.
Inexistencia
de
manuales
de
organizacin y funciones.
4.1 Problemtica con procesos
Visitadores mdicos no envan en fecha adecuada la hoja de ruta

semanal para realizar el control correspondiente.
No existe una poltica de precios definido para los productos a vender,

bsicamente el supervisor de venta negocia el precio final por volumen.
En los ltimos meses el gerente de ventas no realiza un seguimiento

adecuado del personal de ventas debido a falta de tiempo por enfocarse
en otras actividades de la corporacin.
11
La distribucin de reas de accin de la fuerza de ventas fue realizada

empricamente careciendo de datos reales acerca del potencial del
mercado a dirigirse.
No se cuenta con una fecha especfica para realizar reuniones

mensuales del personal de venta donde
se puedan especificar los
objetivos de las unidades vendidas, el trabajo individual y en equipo,

eventos prximos soluciones a problemas, motivacin al vendedor,
estrategias, etc.
4.2 Problemtica con equipamiento
No se esta fomentando el desarrollo del personal, as como la

identificacin de estos con la empresa.
No se est brindando herramientas adecuadas para promocionar los

productos (muestras mdicas, artculos de merchadising).
Los conocimientos de los responsables de la Droguera acerca de temas

fundamentales
para
manejar
esta,
como
lo
son:
mercadeo,
administracin, talento humano y finanzas, son temas que no se

manejan muy bien y podran afectar seriamente el desempeo de la
droguera en un corto plazo.
CONCLUSIONES DEL DIAGNOSTICO
Segn todos los datos analizados en este punto, encontramos falencias en el
proceso administrativo -planeamiento, organizacin de procesos, direccin y
control- puntos que se deben mejorar para poder incrementar las ventas.
Mejorando el proceso administrativo se espera que la droguera aumente su
rentabilidad y pueda posicionarse en el mercado.
Capacidad de respuesta de la empresa
Posteriormente a la evaluacin de todas las variables que afectan nuestro
desempeo, se evaluara la capacidad de respuesta de la droguera. Podemos
12
encontrar que Droguera Ccasor cuenta como ventaja competitiva la rpida

respuesta de su proveedor principal.
5. Estrategia a implementar
5.1 Misin:
Somos una empresa peruana comercializadora de productos farmacuticos,
cosmticos, naturales y dermocosmticos de alta calidad dando apoyo y gua
en la obtencin del bienestar fsico y emocional de nuestros clientes
5.2 Visin:
Ser una empresa con orientacin estratgica que se desarrolle de forma
confiable, segura, slida, flexible y rentable, con la audacia y calidad humana
de nuestra gente, con una gestin que se anticipe y adapte al cambio.
5.3 Valores
Innovacin y Calidad
Pasin por lo que hacemos
Responsabilidad
Honestidad
5.4 Objetivos:
13
5.4.1 Objetivo general:
Aumentar la rentabilidad en un 100% para el ao 2012 y lograr dar

solucin
los
problemas
prioritarios,
formulando
un
plan
de
mejoramiento a partir del diagnostico realizado a la Droguera Ccasor

5.4.2 Objetivo especifico:
Lograr el ingreso de 2 productos a cadena boticas en el ao 2011.
Incrementar en un 20% el nmero de mdicos prescriptores de nuestros

productos cada ao.
Lograr consistentemente el 90% de mejora en el cumplimiento de

cuentas por cobrar en el plazo pactado.
Al cabo del primer ao se debe mejorar el proceso administrativo del

rea comercial.
Mejorar el control y motivacin de la fuerza de ventas.
Construccin de una base datos completa con mas del 80% de mdicos
en perspectiva para el 2011.
Clasificacin ABC del 100% de nuestra cartera de mdicos prescriptores

para el ao 2011.
5.5 Estrategia del plan:

Se aplicarn las siguientes estrategias competitivas para de esta manera tratar
de desarmar las compaas rivales y obtener una ventaja competitiva
sostenible.
5.5.1 Estrategia de diferenciacin: Nos diferenciaremos de la competencia
diseando una plataforma de clientes, cuyo objetivo ser mantener a los
clientes; que no dejen de consumir , que no se vayan a la competencia.
5.5.1.1 Servicio postventa.- Una vez realizada la venta, el rea de ventas se
comunicar va telefnica con el cliente para darle un seguimiento al producto
14
adquirido, analizar la rotacin de este, y la satisfaccin del mismo. Esta tcnica

podr incrementar el grado de satisfaccin de nuestros clientes.
5.5.1.2 Planes de mantenimiento y seguimiento.- Se realizara un plan anual
que incluir ciertas noticias y comunicaciones de inters para que el cliente no
pierda contacto con nosotros.
Actividades:
- Noticias va email al cliente anuncindole informacin de su inters. El
objetivo es no perder el contacto, que no se olvide de nosotros.
- Nuevas promociones previo al lanzamiento de un nuevo producto. El rea de
venta enviara mailings desde el correo corporativo anunciando promociones,
asimismo para incentivar la visita a nuestra pagina web. El objetivo es anticipar
el tiempo medio de recompra.
- Detalles, se tendr presente pequeos detalles como una felicitacin por
cumpleaos, navidad, fiestas patrias, etc. El objetivo es tener presencia
continuada, estar en la memoria del cliente.
Actividades
Objetivo
plataforma de
clientes
-Felicitacin
Mantener
nueva imagen
la misma
compaa
cartera de
-Carta
de
navidad,
de
Mes 1
Mes2
Mes 3
Mes 4
Mes 5
clientes
agradecimient
o
-Noticias.
5.5.1.3 .- Gerenciar las relaciones con los clientes.- Se administrar todas

las interacciones que podramos tener con nuestros clientes. La competencia
no permite que se descuide, en ningn momento, al cliente.
Una
implementacin efectiva de una base de datos de clientes permite mejorar las

relaciones con stos, conocindolos mejor ( ya sea sus gustos, hbitos o
15
necesidades) y nos permitir bajar los costos en la consecucin de nuevos

publicidades y aumentar la fidelidad de los ya existentes, lo cual, en ambos
casos, significa mayores ventas y ms rentabilidad para el negocio.
5.5.1.4 Restructuracin del departamento de ventas
Drogueria Ccasor no cuenta con una adecuada estructura organizacional, ya
que no se contaba con cargos y reas bien definidas, por ello se decidi lo
siguiente:
La organizacin deber ser flexible ya que en una empresa comercial los

cambios se realizan con mayor rapidez.
Se definir en el manual de funciones las responsabilidades otorgando

la suficiente autoridad para hacerlas cumplir.
Peridicamente se reunirn las reas involucradas para evaluar si es

necesario realizar cambios y mejoras.
16
GERENTE DE VENTAS
SUPERVISOR DE VENTAS
Aux. Contabilidad
Gestor de Cobranzas
VISITADOR
VISITADOR
MEDICOMEDICO
VISITADOR MEDICO
VISITADOR MEDICO
VISITADOR MEDICO
Fuente: Departamento de ventas Droguera Ccasor
Contar con una organizacin formal permite que nuestra fuerza de ventas
tenga idea de la posicin en que se encuentran y la jerarqua que existe en la
empresa, motivando tambin las posibilidades de ascenso.
Gerencia de ventas.- Analiza las ventas por cliente, producto y estima las
futuras ventas, asi como planifica las ventas de los productos, anlisis de los
costos de ventas, realizacin de planes de venta.
Supervisor de ventas.- Coordina promociones, negocia los acuerdos
comerciales con los diferentes clientes. Programa al personal de ventas para
diferentes campaas, velar por el material de promocin del personal para un
17
buen desempeo, coordinar con la gerencia capacitaciones y entrenamiento

del personal de ventas, velar por el cumplimiento de las metas de venta,
realizar cuadros comparativos de venta por visitadoras, a cargo de la entrega
de memos, premios e incentivos que se realizan peridicamente.
Auxiliar contable.- Realizar el seguimiento de las compras y ventas,
facturacin, notas de crdito, notas de dbito, ingreso de las letras por pagar y
cobrar mediante los cuadros de control contables.
Gestor de cobranzas.- Recuperar las cuentas y documentos por cobrar de la
empresa, elaboracin de reportes, seguimiento y aclaracin, avisos de
presencia
del
gestor
de
cobranza,
negociacin de pago,
envi
recepcin de documentos, entrega de cartas de cobranza, registro de los

cheques recibidos. Anexo 1,2,3
Visitador mdico.- Dan a conocer a los mdicos los productos que la
compaa produce. Es el nexo con el laboratorio. Presenta nuevos productos,
promociona los viejos, rol de vendedor. Identifica oportunidades de mercado,
visita farmacias, vigila que los mdicos prescriban sus productos, mantener su
fichero medico, fortalecer las relaciones comerciales con los mdicos,
5.5.1.5 Seleccin de vendedores y supervisores.

-
Anlisis y descripcin de puestos de trabajo
Drogueria Ccasor Group viene presentando problemas en la seleccin de

visitadores mdicos y supervisores, la tasa de rotacin de estos es alta debido
a una mala descripcin de los puestos.
El perfil del puesto nos servir para describir las caractersticas personales que
tiene que tendra que tener el visitador mdico y el supervisor. Asimismo servir
de ayuda al personal ingresante ya que con ello podr conocer quines son sus
superiores, sus obligaciones y que es lo que debe aprender. Es esencial para
una buena labor de ventas contar con buenos vendedores.
18
Perfil del visitador mdico de droguera Ccasor Group
El personal de venta deber contar con una aspiracin constante a la

perfeccin como uno de sus atributos mas sobresalientes.
Se capacitan continuamente, estudian para conocer nuevas maneras de
resolver problemas y superar obstculos. Saben que todo lo que puedan
aprender ser til en el tiempo para cerrar una venta con xito .
Los
visitadores mdicos deben tener conocimiento de la importancia del aspecto

comercial en nuestra empresa.
Contar con mtodos elaborados por ellos mismos, nuevas ideas, iniciativa y
habilidad para cumplir las metas establecidas.
Ajustan firmeza de carcter y los conocimientos con la inteligencia y emplean
habilidades para ayudar a convertirse en un profesional creativo.
Los visitadores de Drogueria Ccasor debern contar bsicamente con las
siguientes caractersticas:
Inteligencia
Integridad
Autoexigente
Autodisciplina
Dominio de tcnicas de venta
Conocimientos
Descripcin del puesto
Una vez realizado el anlisis del puesto se plasmara por escrito la descripcin
del puesto.
19
VISITADOR MEDICO
Fecha
Oct - 2010
Cdigo
VM -
Aprobado
Pginas
1. IDENTIFICACION
a. Ttulo del puesto
: Visitador mdico
b. rea
: Comercial
2. ORGANIZACIN
a. Jefe superior
: Gerente de Ventas
b. Jefe inmediato
: Supervisor del dpto. de ventas
c. Puestos que le reportan

al puesto descrito
: Ninguno
3. PERFIL DEL PUESTO

El visitador mdico deber trabajar al cumplimiento de objetivos, disposicin
para el trabajo de campo y trabajo de equipo. Debern autoexigirse para
asumir los retos que se le impongan.
a. Requerimientos:
I: Indispensable
D: Deseable
ESPECIFICACION
CARACTERISTICA
REQUERIMIENTO
20
Nivel de Estudios
Idioma
Computacin
Conocimiento
Tcnica o Superior
Espaol
Microsoft office
Curso de tcnicas de
Experiencia
venta
Trabajo
Habilidades
ventas, promociones
Capacidad
para Indispensable
personales
negociar,
de
Indispensable
Indispensable
Deseable
Indispensable
campo, Indispensable
carisma,
responsable, honesta,
dinmica.
22 - 40
Femenino
Edad
Sexo
Deseable
Deseable
4. OBJETIVO DEL PUESTO

El objetivo del puesto es promocionar, realizar la venta de productos
farmacuticos
producir
por
laboratorios
Pharma
group
para
el
posicionamiento e incremento de las ventas.

5. RESPONSABILIDAD Y AUTORIDAD
a. Responsabilidad.- El visitador mdico ser responsable de cerrar la
venta de manera correcta sin devoluciones de mercadera por falta
de rotacin de productos. Asimismo ser responsable del material
promocional que tenga a su cargo. Levantar pedidos de farmacias,
boticas y mdicos.
b. Autoridad.- Ninguna
6. FUNCIONES
Pedidos
-
Responsable de levantar pedidos de las boticas y farmacias.
Realizar un seguimiento de la realizacin de los pedidos por cada

cliente que este a su cargo
21
Clasificara a los clientes de acuerdo a su potencial A, B,C (bueno,

regular, malo)
Elaboracin
de
una
base
datos
de
clientes
para
visitarlos
peridicamente.
Investigacin
-
Permanentemente realizar una investigacin sobre la evolucin de la

competencia y el mercado
Brindara informacin de promociones que realicen la competencia

(descuentos especiales, paquetes, etc)
Responsable de la meta asignada por la empresa y el crecimiento de la

ventas.
Reporta al Dpto de ventas los avances y objetivos alcanzados al termino

de cada semana.
Promociones
Ser responsable del manejo de stock de productos en promocin

folleteria, muestras mdicas, artculos de merchadising.
Eventos promocionales.
Segn lo indique la gerencia participar en eventos como ferias,

seminarios, aniversarios, etc. Para fomentar la venta de nuestros
productos.
7. CONTACTOS
a. Interno: Gerente de ventas, supervisor
b. Externo: Mdicos, dependientes de las boticas y farmacias.
8. EVALUACION DE DESEMPEO
Los resultados de la labor del puesto se determinara de manera cuantificable.
Cada mes se realizara una evaluacin de desempeo a travs de la ventas, los
objetivos y metas alcanzados por el visitador mdico, que ser calificado por la
gerencia de ventas.
22
9. BONIFICACIONES Y RECONOCIMIENTO
En relacin a los objeticos alcanzados la empresa otorgar premios y
bonificaciones, dando un reconocimiento general por el xito de la labor
realizada.
SUPERVISOR DE
VENTAS
Fecha
Oct - 2010
Cdigo
SP -
Aprobado
Pginas
1. IDENTIFICACION
a. Ttulo del puesto
: Supervisor de ventas
b. rea
: Comercial
2. ORGANIZACIN
a. Jefe superior
: Gerente de Ventas
b. Jefe inmediato
: Gerente de Ventas

al puesto descrito
: Gerente de Ventas

El supervisor de ventas deber trabajar orientado al cumplimiento de
objetivos, tener iniciativa y disposicin para innovar, disposicin para el
trabajo de campo y trabajo de equipo. Facilidad para liderar, motivar a su
personal con tica profesional, respeto a las personas y a la empresa
actuando de una manera imparcial y justa, contando adems con un
mtodo de trabajo organizado. Deber autoexigirse para asumir los retos
que se le traza.
a. Requerimientos:
I: Indispensable
D: Deseable
ESPECIFICACION
CARACTERISTICA
REQUERIMIENTO
23
Nivel de Estudios
Idioma
Computacin
Tcnica o Superior
Espaol
Microsoft
office
Conocimiento
Internet
Curso de Marketing y Indispensable
Experiencia
Recursos Humanos
Trabajo de campo, Indispensable
Habilidades
ventas, promociones
Capacidad
para
personales
manejar y seleccionar
personal,
Indispensable
Indispensable
- Indispensable
carisma, Indispensable
responsable,
honest,
dinmico y justo.
22 - 40
Masculino
Edad
Sexo
Deseable
Deseable

Manejar de manera aducuada el personal de ventas para el incremento
de las ventas, Fomentar un buen clima laboral, asi como el desarrollo del
personal y la identificacin de estos con la empresa.
a. Responsabilidad.- El supervisor es responsable de las ventas
obtenidas por cada visitador mdico, asimismo en la
evaluacin
seleccin
del
personal
adecuado
para
desempear la labor de ventas. Capacitar constantemente al

personal para su ptimo desempeo.
b. Autoridad.- A todos los visitadores mdicos.
6. FUNCIONES
Investigacin
-
Realizar
investigacin
permanente
sobre
la
evolucin
de
la
competencia y el mercado.
24
Brindara informacin de promociones que realicen la competencia

(descuentos especiales, paquetes, etc).
Ser responsable de la meta asignada a cada visitador.
Control de personal de ventas

-
Realizar la inspeccin de desenvolvimiento de las visitadoras en

campo.
Revisara los reportes de venta y las tarjetas de control.
Ser responsable de la adecuada presentacin personal del personal de

ventas.
Ser responsable de proporcionar el material de impulsacin (artculos

de merchadising).
Responsable del nivel de venta alcanzado por el personal de venta.
Ser responsable del cumplimiento de los deberes de los visitadores

mdicos.
Seleccin, evaluacin y capacitacin
Realizar convocatorias para la seleccin del personal de venta.
Evaluara y seleccionara personal apto para el puesto.
Disear, preparar y mantendr un efectivo proceso de induccin del

personal nuevo.
Disear e implementar diagnsticos anuales de capacitacin en

coordinacin con la gerencia de ventas.
Planificar, organizar, ejecutar y evaluar el plan anual de

capacitacin.
Realizar actividades que incentiven un agradable clima laboral.
7. CONTACTOS
a. Interno: Gerente de ventas, visitadores mdicos.
b. Externo: Mdicos, dependientes de las boticas y farmacias.
25
Se determinar de manera cuantificable los resultados de la labor del puesto..
Cada mes se realizara una evaluacin de desempeo a travs del reporte de
ventas, los objetivos y metas alcanzados , que ser calificado por la gerencia
de ventas.
bonificaciones, dando un reconocimiento general por la labor realizada.
26
GESTOR DE
COBRANZA
Fecha
Marzo 2011
Cdigo
VM -
Aprobado
Pginas
1. DENTIFICACION
a. Ttulo del puesto
: Gestor de cobranzas
b. rea
: Comercial
2. ORGANIZACIN
a. Jefe superior
: Gerente de Ventas, Supervisor
del dpto. de ventas

b. Jefe inmediato
: Supervisor del dpto. de ventas

al puesto descrito
: Ninguno

a. Requerimientos:
I: Indispensable
D: Deseable
ESPECIFICACION
Nivel de Estudios
Idioma
Computacin
CARACTERISTICA
REQUERIMIENTO
Tcnica
Deseable
Espaol
Indispensable
Microsoft office (Nivel
Conocimiento
Bsico/Intermedio)
Indispensable
Curso de tcnicas de,
cobranza, manejo de Deseable
documentos
ordinarios, ttulos de
Experiencia
crdito.
Trabajo
de
campo,
ventas, promociones, Indispensable

Habilidades
cobranza.
Capacidad
para Indispensable
27
personales
negociar,
carisma
responsable, honesta,
Edad
Movilidad
dinmica.
21 - 40
Movilidad propia
Indispensable
Deseable
Sexo
Masculino
Indispensable

Recuperar las cuentas y documentos por cobrar de la empresa,
elaboracin de reportes, seguimiento y aclaracin, negociacin de pago,
envi y recepcin de documentos.
a. Responsabilidad.- El Gestor de cobranza ser responsable de
la recuperacin de cuentas por cobrar en el tiempo adecuado,
asimismo ser responsable del manejo de efectivo y ttulos
valores.
Seguimiento de cuentas de por cobrar y presentacin de informes
del estado de cuentas por cobrar a la gerencia.
6. FUNCIONES
Cobranza
-
Responsable de realizar la cobranza a clientes.
Realizar un seguimiento de la situacin de cuentas por cobrar.
Clasificara a los clientes de acuerdo a su cumplimento de pago A, B,C

(bueno, regular, malo)
Elaboracin
de
una
base
datos
de
clientes
para
visitarlos
peridicamente.
28
Reportar el deposito diario por concepto de ventas.

Investigacin
Permanentemente realizar una investigacin sobre la evolucin de la

cuentas por cobrar
Brindara informacin de facilidades de pago de acuerdo al potencial del

cliente
Responsable de realizacin de llamadas y entrega de cartas de

cobranza .
Reporta al Dpto de ventas los avances y objetivos alcanzados al termino

de cada semana.
7. CONTACTOS
a. Interno:
Gerente
de
ventas,
supervisor,
Auxiliar
de
contabilidad, visitadores mdicos.

b. Externo: Dependientes de las boticas y farmacias. rea de
contabilidad de empresas.
Cada mes se realizara una evaluacin de desempeo a travs del estado de
las facturas por cobrar, que ser calificado por la gerencia de ventas.
realizada.
Auxiliar Contable
Fecha
Marzo 2011
Cdigo
VM -
Aprobado
Pginas
29
1. IDENTIFICACION
a. Ttulo del puesto
: Auxiliar Contable
b. rea
: Comercial
2. ORGANIZACIN
a. Jefe superior
Gerente
de
Ventas, Supervisor del dpto. de ventas

b. Jefe inmediato
: Supervisor del dpto. de
ventas, Gerente de ventas

c. Puestos que le reportan al puesto descrito
: Gestor de
cobranzas
a. Requerimientos:
I: Indispensable
D: Deseable
ESPECIFICACION
Nivel de Estudios
Idioma
Computacin
CARACTERISTICA
REQUERIMIENTO
Tcnica
Indispensable
Espaol
Indispensable
Microsoft office (Nivel
Conocimiento
Intermedio)
Contabilidad general.
Indispensable
Facturacin, software Deseable

Experiencia
contable o tributario
Estudios contables
Habilidades
Capacidad
personales
interpretar
Indispensable
para Indispensable
etados
financieros,
responsabilidad,
analtico,
honesto,
capacidad
Edad
discernimiento.
19 - 28
de
Deseable
30

Control de facturacin, seguimiento de ventas, elaboracin de estados
financieros.
5.RESPONSABILIDAD Y AUTORIDAD
a. Responsabilidad.- El auxiliar de cobranza ser responsable
del ingreso de informacin relacionada a las ventas,
facturacin, y asimismo de la elaboracin de estados
financieros.
6. FUNCIONES
Elaborar los estados financieros
Registrar en los libros todos los movimientos contables tanto de ingresos

como de egresos que se generen en la Droguera.
Recibir, organizar y archivar los comprobantes de ingresos y/o gastos

diarios de la Droguera.
Archivar toda la documentacin que se genere y reciba en el rea.
Responsable de realizar la facturacin a clientes.
Realizar un seguimiento de la situacin de las ventas.
Presentacin de informacin actualizada de la situacin de cuentas por

cobrar, cuentas por pagar, cobranzas realizadas, nivel de ventas.
Investigacin
Reporta al Dpto de ventas los avances de los estados financieros cada

semana.
31
7. CONTACTOS
a. Interno:
Gerente
de
ventas,
supervisor,
Auxiliar
de
contabilidad, visitadores mdicos.

b. Externo: Ninguno.
Cada 2 meses se realizara una evaluacin de desempeo a travs del
desarrollo de estados financieros.
realizada.
Formatos de reclutamiento, seleccin

Para el proceso de reclutamiento y seleccin se completaran los siguientes
formularios para tener un claro conocimiento de nuestros colaboradores.
A). Solicitud de empleo.-
Esta se podr publicar en la pgina de la empresa
y/o se podr entregar a cualquier colaborador nuestro que posiblemente no

32
pueda recomendar personas para desempear un puesto en la empresa.

Anexo 4
B) Base de datos.- Se ingresara la informacin en general de nuestros
colaboradores en una base de dato, asimismo se ingresara esta en una tabla
de datos con informacin especfica. Anexo 5, Anexo 6
C). Formulario de ingreso de un trabajador.- Una vez realizado el ingreso del
trabajador a la empresa, este proceder a completar el formulario con sus dato
generales. Anexo 7
D). Formulario de salida de un trabajador.- Terminado el vinculo laboral con el
colaborador se le pedir que complete el formulario de salida, este formulario
servir de retroalimentacin para el rea de recursos humanos. Anexo 8
5.5.1.6
Capacitacin para las ventas
Los visitadores mdicos operan en un ambiente altamente competitivo y

dinmico. Adems, los nuevos visitadores mdicos deben asimilar mucha
informacin para que sean efectivos con los clientes. Un elemento vital para
mejorar el xito de los visitadores mdicos actuales y preparar a nuevos
visitadores es la capacitacin -Anexo 9, 10, 11- este debe ser un proceso
continuo y no un acto de una sola vez.
Emprenderemos la capacitacin en ventas para lograr lo siguiente:
Incrementar la productividad de los visitadores mdicos

Uno de los objetivos que lograremos con la capacitacin a nuestros visitadores
mdicos es de brindar las habilidades necesarias para que el desenvolvimiento
de estos en ventas contribuya de manera positiva a la empresa. En un periodo
relativamente corto, la capacitacin tratar de ensear las habilidades que
poseen los visitadores mdicos ms experimentados de la fuerza de ventas.
Mejorar el estado de nimo de los visitadores mdicos
33
Uno de los objetivos de la capacitacin en ventas es preparar a los visitadores

mdicos para que realicen tareas de forma tal que su productividad se
incremente tan rpidamente como sea posible. Si saben qu se espera de
ellos, ser menos probable que experimenten las frustraciones que surgen al
tratar de realizar un trabajo si una preparacin adecuada. Sin capacitacin de
ventas, los clientes pueden realizar preguntas que los representantes no estn
en condiciones de contestar, lo que los lleva a la frustracin y a un bajo estado
de nimo.
Reducir la rotacin de personal
Si la capacitacin de ventas puede conducir a un mejor estado de nimo
(mayor satisfaccin en el empleo) entonces ste debe resultar en una menor
rotacin de personal. Es mucho ms frecuente que visitadores mdicos
inexpertos se desalienten y renuncien como resultado de no estar bien
preparados para la tarea a desempear, que otros visitadores mdicos ms
experimentados. La rotacin de clientes en droguera Ccasor Group nos ha
llevado a tener problemas con los clientes ya que muchos de ellos prefieren
que haya continuidad con los visitadores mdicos. Un cliente que haya sido
visitado por un visitador que renuncia de repente puede transferir sus
operaciones de negocio a otro proveedor, en lugar de esperar a un nuevo
visitador del mismo laboratorio.
Mejorar las relaciones con los clientes
Una de las formas de promover la lealtad con nuestros clientes es conservando
al mismo visitador mdico para que ste los visite peridicamente, el visitador
podr manejar las objeciones , preguntas y quejas del cliente.
Temas de la capacitacin.
Manejo de objeciones
Preparacin personal
Preparacin personal
34
Concluida la capacitacin se proceder a evaluar al personal de ventas

mediante el formulario de evaluacin desempeo para colaboradores 360
grados y el formulario de evaluacin al personal de ventas. Anexo 12, 15
5.5.1.7 Motivacin de la fuerza de ventas

Desarrollaremos los siguientes talleres e incentivos para motivar a nuestro
personal de ventas.
Talleres de Mejora Personal y ventas:

Tenemos como filosofa tener ms que trabajadores tener mejores personas,
por ello se les deja lecturas de desarrollo de valores y casos exitosos de
vendedores, haciendo que la persona reflexione y expongan el mensaje de
cada lectura la siguiente en una siguiente reunin.
Lecturas a desarrollar:
Programacin Neurolingstica y sus aplicaciones al campo comercial.
Robert L. Shook - Las mejores historias de ventas Por los vendedores mas
exitosos del mundo! McGraw Hill- Pag.83
Frecuencia: Cuatro veces por mes
Responsable: Gerente de ventas
Taller de motivacin como estrategia mental
La motivacin es una estrategia mental porque es en la mente donde se
produce la predisposicin para lograr o no las cosas.
Este taller motivacional se trata de realizar una gimnasia mental a los
visitadores mdicos para que mediante la visualizacin y la repeticin de
35
situaciones deseadas se vaya generando una impronta en el cerebro que

ayude a conseguir sus metas comerciales.
Si los visitadores mdicos adems de desear algo lo visualizan o lo repiten
mentalmente generarn una intencin y una fuerza que los ayudar a lograr
sus metas: es el poder de la mente y de lo que crean en ella.
El gerente de ventas proporcionar el ejercicio impreso a cada uno de los
visitadores mdicos, se reunir con todo el equipo para explicar el enfoque de
este, posteriormente de manera individual cada miembro del equipo de venta
realizar el ejercicio en la medida del grado de motivacin con el que cuenten.
Frecuencia: Una vez por mes
El encuadre y las afirmaciones positivas para la motivacin de vendedores.
Se encuadrara un tipo de mensaje apoyado en el lenguaje positivo tales como:
somos los mejores, vamos a conseguirlo, nada nos va a detener, confo en
ustedes, se lanzarn repetitivamente. Estos mensajes se podrn visualizar en
el mural de la oficina.
Frecuencia: Diaria
Semanalmente se trabajara una lista de mensajes de AUTOMOTIVACIN
mediante AFIRMACIONES POSITIVAS con el objetivo de incrementar la
motivacin hacia el trabajo. Estos mensajes podrn ser visualizados en el
mural de la oficina todos los das.
Soy capaz; puedo; quiero; s hacerlo; lo voy a conseguir; no tengo miedo a los
clientes; confo en mis propios recursos; voy a lograr mis metas sin dificultad;
no me asustan las dificultades.
Frecuencia: Diaria
Incentivos monetarios y no monetarios
36
Los que conforman nuestra fuerza de ventas son personas que por su
naturaleza les encanta la competencia y tratan de tener un reconocimiento
monetario y no monetario.
Por ello el Gerente de ventas de Droguera Ccasor deber evaluar que
beneficios puede obtener al realizar concursos teniendo como objetivos
principales: La motivacin del vendedor y el incremento de venta a travs de l.
CONCURSO VISITADORES MDICOS
VISITADOR MEDICO VERANO 2011
Las bases para ingresar a este concurso son:
- Slo se cuentas las venta cobradas a diciembre
- Debern recorrer todos los distritos asignados y conseguir 5 nuevos clientes.
El puntaje se dar de la siguiente manera:
Venta cobradas a diciembre
70 ptos
Recorrido de todas las zonas asignadas
30 ptos
TOTAL
100 ptos
Premios:
Una bonificacin especial de S/. xxx NUEVOS SOLES
Un Certificado de Reconocimiento como VISITADOR MEDICO VERANO 2011
Un obsequio especial otorgada por la Gerencia General
.quin ser la promotora del ao?
Fuente: Dpto ventas- Droguera Ccasor
37
Recuerden siempre
Que nuestra Empresa tiene como Misin comercializar productos

farmacuticos, cosmticos,
naturales y dermocosmticos de alta
calidad dando apoyo y gua en la obtencin del bienestar fsico y

emocional de nuestros clientes. Su Objetivo aumentar la rentabilidad en
un 50% para el ao 2011 y
lograr dar solucin a los problemas
prioritarios.
Por tal motivo se hace necesaria la presencia de cada uno de Ustedes
queridos colaboradores.
Ustedes que con su esfuerzo diario y constante ayudan a que los
productos que comercializamos ingresen al mercado.
Ustedes que con su dedicacin permiten que nuestra empresa crezca
da a da.
Ustedes que con su alegra y tenacidad personifican a nuestra
empresa.
Ustedes que con su jovialidad y entusiasmo luchan por cumplir sus
objetivos que tambin son los nuestros.
A Ustedes queremos expresarles nuestro profundo agradecimiento por ser
los VISITADORES MEDICOS DEL CRECIMIENTO DE NUESTRA CASA.
Atentamente,
Dpto. Ventas
Droguera Ccasor
CONCURSO VISITADORES MDICOS

38
EL VISITADOR MEDICO PROPOFLU 2011

Las bases para ingresar a este concurso son:
- Slo se cuentas las venta canceladas a Diciembre
- Los meses contados sern Octubre - Noviembre y Diciembre
- Debern pasar los 300 unidades durante el periodo de concurso
Premios:
Para cada promotora que llegue o pase los 300 unidades, recibir una
bonificacin especial de S/. 100.00 NUEVOS SOLES
La promotora que haya pasado los 300 unidades y la que ms a vendido
recibir otra bonificacin adicional de S/. 100.00 NUEVOS SOLES, es
decir obtendra S/. 200.00 NUEVOS SOLES.
U
n Certificado de Reconocimiento como El visitador Propuflu 2011``
PUNTAJE ACTUAL
Visitador 1
Visitador 2
Visitador 3
Visitador 4
Visitador 5
A Chambear se ha dicho.!!
Frecuencia: 4 meses
Supervisor de ventas
Actividades de Integracin
Celebramos cumpleaos, fechas conmemorativas, fiesta por logros
obtenidos, aniversario de la empresa, etc.
Frecuencia: Cada fecha especial.
39
Responsable: Gerente de ventas, supervisor.
10. Programa de Marketing

6.1 Producto
Producto peruano, elaborado en laboratorios Pharma Group, y comercializado
por Drogueria Ccasor
los productos cuentan con registro sanitario ante la
Direccin General de Medicamentos, Insumos y Drogas DIGEMID.
Cpsulas
DOXIDERM
Doxiciclina 100mg
40
Caja x 100 cpsulas

(Agente Antiacn, Antibacteriano, Antiprotozoario, Antimalrico)
Indicaciones: Tratamiento adjunto de acn comn, tratamiento de
brucelosis,
tratamiento
de
infecciones
del
tracto
genitourinario,
tratamiento de la gonorrea no complicada, profilaxis de la malaria.

TERBIMED
Terbinafina 250mg
Caja x 30 Tabletas
(Antifngico sistmico)
Indicaciones: Tratamiento de onicomicosis, tia, cpitis, tia crporis,
tia cruris, tia peds.
Tabletas
MICOFULL
Fluconazol 150mg
Caja x 2 cpsulas
(Antifngico sistmico)
Indicaciones: Esta indicado para el tratamiento de y la profilaxis de
infecciones
fngicas
como
Candidiasis
vulvovaginal
por
razas
susceptibles de Candida, tia crporis, tia cruris, tia peds,

onicomicosis.
CETRIMED
Cetirizina Clorhidrato
Caja x 10 tabletas
(Antihistamnico, H1-receptor)
Indicaciones: Tratamiento de la profilaxis de rinitis alrgica perenne y
estacional, conjuntivitis alrgica, tratamiento de prurito, urticaria,
angiodema, dermografismo y prurito asociado a pitiriasis rosea.
Tratamiento de estornudo o rinorrea.
Jarabes
41
PROPOFLU
Miel de abeja + Propleos
Frasco x 120ml jarabe
(Expectorante, Antibitico natural, Mucocintico, Fluidificante)
Indicaciones:
Coadyudante
en
el
tratamiento
de
infecciones
respiratorias.
CETRIMED
Cetirizina 5mg/5ml
(Antihistamnico, H1-receptor)
Indicaciones: Tratamiento de la profilaxis de rinitis alrgica perenne y
estacional, conjuntivitis alrgica, tratamiento de prurito, urticaria,
angiodema, dermografismo y prurito asociado a pitiriasis rosea.
Tratamiento de estornudo o rinorrea.
RODPREX
Prednisona 5mg/5ml
(Antiinflamatorio corticosteroide)
Indicaciones: Para el tratamiento de desordenes alrgicas, tratamiento
de rinitis alrgica estacional, desordenes dermatolgicos como dermatitis
atpica,
de
contacto,
exfoliativa,
psoriasis
severa.
Desordenes
inflamatorio no reumtico, tratamiento de reacciones alrgicas inducidas

por drogas, etc.
L-CETRIM
Levocetirizina Diclorhidrato 2.5 mg/5ml
(Antihistamnico) .
Indicaciones: Tratamiento de alergia nasal particularmente rinitis
estacional (fiebre de heno). Tratamiento de la urticaria, prurito, picadura
y mordedura de insectos, alergias a los medicamentos.
42
MUCOQUIM PLUS
Salbutamol 0,04g Ambroxol Clorhidrato 0,15g
(Broncodilatador, expectorante, mucolitico)
Indicaciones: Tratamiento de asma bronquial, bronquitis, , enfisema
pulmonar,
bronquiectasia,
enfermedad
pulmonar
obstructiva,
enfermedad respiratoria aguda y crnica que cursan con retencin de

secreciones y broncoespasmos, tengan etiologa infecciosa o no.
Cremas
TERBIMED
Terbinafina Clorhidrato 1%
Caja x tubo de 20 g
(antifngico)
Indicaciones: Como agente primario en el tratamiento tpico de: tia
crporis, crucis, peds interdigital o peds plantas. Tratamiento de
versicolor, candidiasis cutnea.
TRIFUSIL
Dexametasona 0.04g, Clotrimazol 1.00 gr, Gentamicina 0.1g
(Antinflamatorio, Antimictico, Antibacteriano).
Indicaciones: Tratamiento de dermatomicosis causado por hongos
suceptibles, asociado a dermatosis aguda.
6.2 Precio
Poltica de pago:
Depsito directo del cliente a la cuenta corriente de la
empresa y/o pago a gestor de cobranza previa presentacin de la copia de la

factura a cobrar. Ventas menores a 200 soles al contado.
Condiciones de Crdito: Crdito de 30 das
Poltica de bonificaciones: Se podrn efectuar bonificaciones del producto de
acuerdo al cuadro establecido , previa evaluacin costo-beneficio, generacin
de ingresos adicionales y competitividad en el mercado.
43
DOXIDERM c/100 unid
5 unid + 1 (gratis)
TERBIMED C/30 tab
5 unid + 1 (gratis)
MICOFUL c/2 Unid
5 unid + 1 (gratis)
CETRIMED c/10 tab
5 unid + 1 (gratis)
PROPOFLU x 120ml
5 unid + 1 (gratis)
CETRIMED 5ml
5 unid + 1 (gratis)
RODPREX 5ml
5 unid + 1 (gratis)
L-CETRIM 5ml
5 unid + 1 (gratis)
MUCOQUIM PLUS jbe fco/120 ml
10 unid + 1 (gratis)
TERBIMED cr. Tbo/20 gr.
TRIFUSIL cr. Tbo/15 gr.
Precio de lista: Determinacin del precio de lista por el mtodo Mark-Up:

Precio Mark-up =
Costo Total Unitario

1 Margen de Utilidad sobre el costo
Costo total
Unitario
PRODUCTO
DOXIDERM c/100 unid
TERBIMED C/30 tab
MICOFUL c/2 Unid
CETRIMED c/10 tab
PROPOFLU x 120ml
CETRIMED 5ml
RODPREX 5ml
S/.
S/.
S/.
S/.
S/.
S/.
S/.
15,00
23,00
1,00
1,50
4,50
3,20
3,20
Margen de utilidad
90,32%
71,07%
94,12%
93,62%
76,92%
83,16%
84,00%
Precio de venta
S/.
S/.
S/.
S/.
S/.
S/.
S/.
155,00
79,50
17,00
23,50
19,50
19,00
20,00
44
L-CETRIM 5ml
S/.
S/.
S/.
S/.
3,20
3,50
2,40
1,60
87,20%
76,67%
85,88%
82,22%
S/.
S/.
S/.
S/.
25,00
15,00
17,00
9,00
6.3 Plaza:
El mbito de accin de la empresa comprender los distritos de San Juan de
Lurigancho, Comas, Puente Piedra, Los Olivos, Callao, Chorrillos, El Agustino,
Ate. Los productos de laboratorios Pharma Group se reparten en los mercados
actuales mediante la Droguera Ccasor, quienes compran el producto a Pharma
Group, lo almacenan y lo venden a detallistas.
Pharma Group
Droguera Ccasor
Detallistas
Usuario Final
Drogueria Ccasor Group como intermediario del canal llevara a cabo tres
funciones fundamentales, cada una de las cuales comprende distintas
actividades.
ACTIVIDADES RELACIONADAS CON LA FUNCIN
45
Nuestra distribucin debe ser a travs de un canal indirecto para farmacias,

pero nos reservamos la distribucin en forma directa para clnicas y hospitales.
Distribucin
Los productos farmacuticos se ubican como productos de compra corriente
pero subdivididos como productos de urgencia, los cuales deben estar
siempre ampliamente disponibles con el fin de no perder ocasiones de venta
cuando se presente la necesidad.
Para el caso de nuestros productos farmacuticos continuaremos realizando
un tipo de distribucin intensiva a travs de canales especializados a un
segmento
especifico,
en
este
caso
se
trata
de
establecimientos
especialistas en salud como son las farmacias. Ccasor Group es un empresa

identificada con el sector farmacutico.
En el caso de la venta a travs del canal directo (hospitales y clnicas) se
realiza a travs de la Droguera.
6.4 Promocin
Para que Droguera Ccasor Group pueda comunicarse con sus clientes usara
las siguientes opciones promocionales.
Publicidad.- Compraremos un pequeo espacio en la revista de Boticas Qf
cuyo lanzamiento ser cada 2 meses, asimismo compraremos un hosting
donde se encontrara la pagina web de la empresa con todos los productos que
ofrece, finalmente adquiriremos artculos de Merchadising.
Relaciones pblicas.- Las relaciones pblicas sern manejadas por lo
visitadores mdicos, supervisor, jefe de ventas y dueos de la empresa quienes
realizaran las siguientes actividades:
-
Eventos especiales para nuestros mdicos prescriptores y prescriptores

en perspectiva con el fin de que realicen propaganda a nuestros
producto.
46
Trabajos de cabildeo para influenciar en los jefes de las clnicas

populares.
Manejo de imagen de la empresa realizando campaas de salud

gratuitas en los exteriores de Boticas QF.
Marketing directo.- Mediante el correo electrnico de la empresa enviaremos,

cartas, folletos, cotizaciones y toda la informacin pertinente para dar a conocer
nuestros productos al mercado objetivo. La clave del xito de este elemento
promocional es una comunicacin personalizada, en este sentido es
trascendental tomar nota que se deber elaborar una lista de clientes para
enviar cartas personalizadas y redactadas adecuadamente.
Nuestros visitadores mdicos realizarn la presentaciones de los productos en
hospitales de la solidaridad y/o clnicas populares poniendo relieve en la
efectividad de nuestros productos para posteriormente confiar en la
recomendacin verbal y/o prescripcin de nuestros productos por parte de los
mdicos.
Promotoras de venta de Boticas QF, Ccasor Group cuenta como socio
estratgico a Boticas Q.F quienes cuentan con un grupo de promotoras
quienes se encargan de la recordacin de nuestros productos en las distintas
boticas de QF.
Ventas personales.- Nuestros visitadores mdicos tambin realizarn ventas

personales en las boticas del rea de accin designada.
Promocin de ventas.- Para despertar el inters en la compra de nuestros

productos brindaremos cupones de descuentos a nuestros clientes, estos
podrn ser descargados va la pgina web de la empresa.
47
11. Proyeccin de las ventas

Se muestra el mtodo de regresin simple (mtodo cuantitativo) para la
proyeccin de la demanda debido a que existe una variable independiente. Se
predijo las ventas futuras a partir de una lnea recta formada.
Proyeccin de las Ventas mediante el mtodo de regresin simple
Datos histricos
Periodos
Ventas
2008
923585,44
48
2009
2010
1035432,30
1603289,62
n= 3
Numero de periodos
X2
X.Y
Y2
923585,44
923585,44
853010064979,99
1035432,30
2070864,60
1072120047883,29
1603289,62
4809868,86
2570537609739,94
Sumatorias
3562307,36
14
7804318,90
4495667722603,22
Sumatoria /n
1187435,79
4,67
2601439,63
1498555907534,41
( x )( y )
( xy ) n
m
( x)
(x)
Por proceso de computo en Excel
m=
339852
b=
507732
Sx=
0,8165
Sy=
297577
R=
0,93249
Y m x
b
n
x2
(Mx ) 2
n
Sx
Sy
(My ) 2
49
mSx
Sy
Ventas proyectadas
De la ecuacin Y= mX + b
Donde:
m=
b=
339852,09
507731,61
Ventas Proyectadas 2011-2014 en Nuevos Soles.

0
.
0
0
1
8
6
7
1
3
9
.
9
7
2
2
0
6
2
0
1
1
9
9
2
.
0
6
2
0
1
2
2
5
4
6
8
4
4
.
1
2
8
8
6
6
9
6
2
0
1
3
2
0
1
4
12. Estudio de la inversin

El presente ttulo trata sobre el monto total de la inversin que pondr en
marcha el presente proyecto. La inversin cuenta con dos rubros principales
que son: Inversin Fija (tangible e intangible) y Capital de Trabajo.
8.1 Inversin Fija

La inversin fija est compuesta de dos tipos de inversin, la inversin fija
tangible e intangible, diferenciacin que va facilitar el costeo del proyecto en su
fase operativa, la evaluacin de la inversin se basa en proformas de los
bienes y servicios a manejarse en la implementacin del proyecto. El total de
la Inversin fija del proyecto asciende a S/. 8,887.09 nuevos soles.
8.1.1 Inversin Fija (tangible)

La inversin tangible son gastos que se reflejan en bienes fcilmente
identificables.
50
.
2
4
El presente cuadro muestra el total de la inversin tangible, donde las

inversiones ms representativas se encuentran en obras civiles y equipos de
oficina. Esta inversin asciende a S/. 3766.34 nuevos soles
8.1.2 Inversin Fija (intangible)

Abarcan los gastos que se realizarn en la fase pre-operativa del proyecto que
no sean posible identificarlos fsicamente cono inversin tangible.
El presente cuadro muestra el total de la inversin intangible, donde la
inversin ms representativa se encuentra en publicidad, la inversin total
asciende a S/ 5120.75 nuevos soles.
Inversin fija (tangible)
INVERSIN ACTIVO FIJO TANGIBLE

Descripcin
Unid
P. U
Parcial
Sub Total
OBRAS CIVILES
Instalaciones elctricas
S/.
421.36
S/.
421.36
Remodelacin sanitarios
S/.
281.05
S/.
281.05
Puertas de melamina
S/.
21.48
S/.
42.96
Paredes de Drywall 1.22 x 2.44m 3/8``
S/.
21.48
S/.
128.88
Techo Panel tecnoblock 1.20 x 2.40m 3``
S/.
44.83
S/.
179.32
Parantes, angulos, etc
S/.
69.14
S/.
69.14
Pintado de local
S/.
424.88
S/.
424.88
Extintor 12 kg
S/.
165.00
S/.
165.00
S/.
1,712.59
S/.
563.75
MUEBLES Y ENSERES
Escritorio de madera (1 ,2m x 0,66)
S/.
165.00
S/.
330.00
Silla de madera tapizada
S/.
41.25
S/.
165.00
Armario de madera
S/.
68.75
S/.
68.75
EQUIPOS DE OFICINA
Computadora. PENTIUM IV
S/.
1,200.00
S/.
1,200.00
51
Impresora. EPSON LX - 300
S/.
220.00
S/.
220.00
Equipo celular
S/.
70.00
S/.
70.00
S/.
TOTAL
1,490.00
S/.
3,766.34
INVERSIN ACTIVO FIJO INTANGIBLE

Descripcin
Unid
P. U
Parcial
Sub Total
Publicidad
S/.
2,500.00
S/.
5,000.00
Imprevistos (5%)
S/.
120.75
S/.
120.75
S/.
TOTAL
S/.
5,120.75
5,120.75
8.2 Capital de trabajo

La determinacin del Capital de Trabajo fue realizada a travs del mtodo del
dficit acumulado. ste mtodo busca incorporar los efectos de las posibles
estacionalidades dentro del clculo de la inversin en capital de trabajo. Para
ello utiliza generalmente flujos de caja proyectados mensuales, tratando de
determinar, por diferencia entre ingresos y egresos, las necesidades mensuales
de financiamiento de la operacin. El Capital de Trabajo para el presente
proyecto asciende a S/. 72145.52.
Mes 1
Mes 2
Mes 3
Mes 4
Mes 5
Mes 6
Mes 7
Mes 8
Mes 9
Mes 10
Mes 11
Mes 12
PRESUPUESTO DE INGRESOS
DOXIDERM c/100 unid
9,602.3
10,082.4
11,090.6
13,308.
7
15,970.5
19,164.6
22,997.5
27,597.0
33,116.4
29,804.7
25,334.0
8,597.9
9,027.8
9,930.6
11,916.
7
14,300.1
17,160.1
20,592.1
24,710.5
29,652.6
26,687.4
22,684.3
3,016.7
3,167.5
3,484.2
4,181.1
5,017.3
6,020.8
7,224.9
8,669.9
10,403.9
9,363.5
7,959.0
9,145.0
TERBIMED C/30 tab
8,188.5
MICOFUL c/2 Unid
2,873.0
52
CETRIMED c/10 tab
2,541.5
2,668.6
2,935.5
3,522.6
4,227.1
5,072.5
6,087.0
7,304.4
8,765.2
7,888.7
6,705.4
20,475.0
21,498.8
23,648.6
28,378.
4
34,054.0
40,864.8
49,037.8
58,845.3
70,614.4
63,553.0
54,020.0
738.2
775.1
852.6
1,023.1
1,227.7
1,473.2
1,767.9
2,121.5
2,545.7
2,291.2
1,947.5
11,487.0
12,061.4
13,267.5
15,921.
0
19,105.2
22,926.2
27,511.5
33,013.7
39,616.5
35,654.8
30,306.6
8,505.0
8,930.3
9,823.3
11,787.
9
14,145.5
16,974.6
20,369.5
24,443.5
29,332.1
26,398.9
22,439.1
787.5
826.9
909.6
1,091.5
1,309.8
1,571.7
1,886.1
2,263.3
2,715.9
2,444.3
2,077.7
1,249.5
1,312.0
1,443.2
1,731.8
2,078.2
2,493.8
2,992.6
3,591.1
4,309.3
3,878.4
3,296.6
756.0
793.8
873.2
1,047.8
1,257.4
1,508.9
1,810.6
2,172.8
2,607.3
2,346.6
1,994.6
2,420.5
PROPOFLU x 120ml
19,500.0
CETRIMED 5ml
703.0
RODPREX 5ml
10,940.0
L-CETRIM 5ml
8,100.0
MUCOQUIM PLUS jbe
fco/120 ml
750.0

1,190.0
720.0
Ingresos
64,530.0
67,756.5
71,144.3
78,258.8
93,910.
5
112,692.
6
135,231.
1
162,277.
4
194,732.
8
233,679.
4
210,311.
5
178,764.
7
Total disponible
64,530.0
67,756.5
71,144.3
78,258.8
93,910.
5
112,692.
6
135,231.
1
162,277.
4
194,732.
8
233,679.
4
210,311.
5
178,764.
7
6,453.0
6,775.7
7,114.4
7,825.9
9,391.1
11,269.3
13,523.1
16,227.7
19,473.3
23,367.9
21,031.1
17,876.5
58,077.0
60,980.9
64,029.
9
70,432.9
84,519.5
101,423.
3
121,708.
0
146,049.
6
175,259.
5
210,311.5
65,191.4
68,806.7
73,420.
9
81,702.1
98,042.6
117,651.
1
141,181.
3
169,417.
6
196,290.
7
228,187.
9
Formas de cobro
Contado 10 %
0.
1
Crdito 90%
0.
9
FLUJO DE INGRESOS
6,453.0
6,775.7
PRESUPUESTO DE EGRESOS
COSTO DE VENTA
Costos Variables
Egresos M.P (contado 80
%)
0.
9
Egresos M.P (plazo 20%)
0.
1
10,308.7
10,824.1
11,365.3
12,501.9
15,002.
2
18,002.7
21,603.2
25,923.9
31,108.6
37,330.4
33,597.3
28,557.7
1,145.4
1,202.7
1,262.8
1,389.1
1,666.9
2,000.3
2,400.4
2,880.4
3,456.5
4,147.8
20,003.0
24,003.6
28,804.3
34,565.2
41,478.2
37,330.4
31,730.8
11,454.1
12,026.8
12,628.1
13,891.0
16,669.
2
GASTOS DE
ADMINISTRACIN
7,215.1
7,215.1
7,215.1
7,215.1
7,215.1
7,215.1
7,215.1
7,215.1
7,215.1
7,215.1
7,215.1
7,215.1
GASTO DE VENTA
24,905.6
24,905.6
24,905.6
24,905.6
24,905.
6
24,905.6
24,905.6
24,905.6
24,905.6
24,905.6
24,905.6
24,905.6
45,825.2
48,385.
7
51,512.5
55,390.8
60,044.8
65,629.7
72,331.5
69,174.5
64,826.2
Mercadera
Costos Fijos
FLUJO DE EGRESOS
42,429.4
42,944.8
44,631.4
REQUERIMIENTO DE CAPITAL DE TRABAJO
FLUJO DE CAJA NETO
-35,976.4
36,169.2
20,560.0
22,981.5
25,035.
2
30,189.7
42,651.8
57,606.2
75,551.6
97,086.1
127,116.
2
163,361.
7
FLUJO DE CAJA ACUMULADO
-35,976.4
72,145.5
51,585.5
28,604.0
-3,568.8
26,620.9
69,272.7
126,878.
9
202,430.
5
299,516.
6
426,632.
8
589,994.
5
8.3 Inversin Total

La inversin total de proyecto asciende a S/. 81032.61 donde la inversin ms
representativa es en capital de trabajo que representa el 89% del total de la
53
inversin. Por otro lado se observa que la inversin menos representativa es la

inversin fija tangible que representa el 5% del total de la inversin.
Monto
TOTAL INVERSIN FIJA (TANGIBLE)
S/.
3,766.34
5%
TOTAL INVERSIN FIJA (INTANGIBLE)
S/.
5,120.75
6%
TOTAL CAPITAL DE TRABAJO
S/.
72,145.52
89%
TOTAL INVERSION TOTAL
S/.
81,032.61
100%
8.4 Estructura de la inversin y Financiamiento

Para la estructura de la Inversin y Financiamiento se est considerando que
el 11.0 % ser con financiamiento interno y que el 89.0% ser mediante un
Prstamo del Banco a 24 meses., con un periodo de gracias de un mes, una
tasa de inters anual de 23%.
Estructura de la inversin y Financiamiento
S/.
Financiamiento Interno
8,887.09
11.0%
Financiamiento Externo
72,145.52
89.0%
Financiamiento Total
81,032.61
100.0%
Resumen de financiamiento externo

Ref. / Ao
TOTAL
INTERESES
11,520.23
5,616.97
68.92
17,206.12
AMORTIZACION
27,711.51
40,473.06
3,960.95
72,145.52
SEGURO
5,455.96
2,660.18
32.64
8,148.78
SALDO
706,484.23
282,325.64
0.00
El presente cuadro muestra el consolidado de los pagos que se efectuaran por

accin del financiamiento.
54
8.5
Fuentes Financieras
Para el presente proyecto se estar solicitando un crdito al Banco de crdito

por un monto de S/. 72,145.52 nuevos soles, dicho
financiamiento ser
empleado para capital de trabajo. Anexo 14

Los S/. 8,887.09 nuevos soles se obtendrn del aporte de 3 accionistas.
8.6
Condiciones de Crdito
Las condiciones de crdito (anexo5) del Banco de Crdito son las siguientes:
La tasa de inters anual 23%
Seguro desgravamen 0.82%
Cuotas a pagar Fijas
Tiempo del financiamiento 24 meses
Un mes de periodo de gracia
No Aplica comisiones por prepago o portes

Resumen de Financiamiento Externo
Ref. / Ao
INTERESES
AMORTIZACION
SEGURO
SALDO
Ao 1
11.520,23
27.711,51
5.455,96
706.484,23
Ao 2
5.616,97
40.473,06
2.660,18
282.325,64
Ao 3
68,92
3.960,95
32,64
0,00
55
9. Estudio de los ingresos

9.1 Presupuesto de los ingresos
Los ingresos se han determinado para los cinco primeros aos. Se separan los
ingresos por productos vendidos.
Presupuesto de los ingresos
PRESUPUESTO DE INGRESOS
AO 1
DOXIDERM c/100 unid
TERBIMED C/30 tab
MICOFUL c/2 Unid
CETRIMED c/10 tab
PROPOFLU x 120ml
AO 2
AO 3
AO 4
AO 5
S/. 227,213.44
S/. 251,199.84
S/. 282,095.48
S/. 312,991.13
S/. 343,886.77
S/. 203,448.58
S/. 227,434.98
S/. 258,330.62
S/. 289,226.27
S/. 320,121.91
S/. 71,381.54
S/. 95,367.94
S/. 126,263.58
S/. 157,159.23
S/. 188,054.87
S/. 60,138.89
S/. 84,125.28
S/. 115,020.93
S/. 145,916.57
S/. 176,812.22
S/. 484,490.12
S/. 508,476.52
S/. 539,372.16
S/. 570,267.81
S/. 601,163.45
CETRIMED 5ml
S/. 17,466.49
S/. 41,452.89
S/. 72,348.53
S/. 103,244.17
S/. 134,139.82
RODPREX 5ml
S/. 271,811.38
S/. 295,797.78
S/. 326,693.42
S/. 357,589.07
S/. 388,484.71
L-CETRIM 5ml
S/. 201,249.74
S/. 225,236.14
S/. 256,131.78
S/. 287,027.43
S/. 317,923.07
S/. 18,634.24
S/. 42,620.63
S/. 73,516.28
S/. 104,411.92
S/. 135,307.56
S/. 29,566.32
S/. 53,552.72
S/. 84,448.36
S/. 115,344.00
S/. 146,239.65
S/. 17,888.87
S/. 41,875.26
S/. 72,770.91
S/. 103,666.55
S/. 134,562.20
Total Ingreso disponible
1,603,289.62
2,546,844.15
2,886,696.24
1867139.97
2,206,992.06
56
9.2 Presupuesto de los Egresos

En el presupuesto de Egresos se puntualizarn los costos en los que incurrir la
empresa.
Presupuesto de los Egresos

AO 1
AO 2
AO 3
AO 4
AO 5
COSTO DE Venta
Mercadera
GASTOS DE
ADMINISTRACIN
284,584.53
331418.07
391741.95
452065.82
512389.70
86,580.95
88,312.57
90,078.82
91,880.39
93,718.00
GASTO DE VENTA
TOTAL EGRESOS
298,867.19
385,448.14
307,833.20
396,145.77
317,068.20
407,147.02
326,580.24
418,460.64
336,377.65
430,095.65
9.2.1 Gastos de administracin
Concepto
AGUA POTABLE
ENERGIA ELECTRICA
INTERNET
SERV. TELEFONIA FIJA
PAPELERIA DE OFICINA
Gerente
Costo Mensual
40
100
100
70
45.08
Costo Ao 1
480.00
1,200.00
1,200.00
840.00
540.96
Costo mensual
Costo Ao 1
Remuneracin
2500.00
30,000.00
TOTAL
2500.00
30,000.00
Supervisor
Costo Mensual
Costo Ao 1
9.2.2
Remuneracin
2500.00
30,000.00
Gastos
TOTAL
2500.00
30,000.00
de
Cobranza
Remuneracin
TOTAL
Costo Mensual
1000.00
Concepto
Transporte
Muestra medica Contador
1000.00
Costo
Mensual
150
Costo1000
Mensual
Costo Ao 1
ventas
12,000.00
12,000.00
Costo
Ao 1
1,800.00
Costo
Ao 1
12,000.00
Remuneracin
Incentivos Mdicos
1000.00
9428.75
12,000.00
113,145.00
TOTAL
1000.00
12,000.00
Total Gastos Administracin
7215.08
57
86580.95
Bonificaciones
Telefona x 5 RPM
Sueldo Visitador mdico (Zona 1)
1630
19,560.00
196.85
2,362.20
Costo mensual
Costo Ao 1
Remuneracin mnima vital
934.20
11,210.40
Asignacin Familiar
93.42
1,121.04
Gratificacin jul & dic
171.27
2,055.24
CTS
99.87
1,198.41
Vacaciones
85.64
1,027.62
Essalud 9%
115.61
1,387.29
Bono por meta
1,000.00
12,000.00
TOTAL
2,500.00
30,000.00
Costo mensual
Costo Ao 1
934.20
11,210.40
Asignacin Familiar
93.42
1,121.04
171.27
2,055.24
CTS
99.87
1,198.41
Vacaciones
85.64
1,027.62
Essalud 9%
115.61
1,387.29
Bono por meta
1,000.00
12,000.00
TOTAL
2,500.00

Costo mensual
30,000.00
Costo Ao 1
934.20
11,210.40
Asignacin Familiar
93.42
1,121.04
171.27
2,055.24
CTS
99.87
1,198.41
Vacaciones
85.64
1,027.62
Essalud 9%
115.61
1,387.29
Bono por meta
1,000.00
12,000.00
TOTAL
2,500.00
30,000.00
Costo mensual
Costo Ao 1
934.20
11,210.40
Asignacin Familiar
93.42
1,121.04
171.27
2,055.24
CTS
99.87
1,198.41
Vacaciones
85.64
1,027.62
Essalud 9%
115.61
1,387.29
Bono por meta
1,000.00
12,000.00
TOTAL
2,500.00
30,000.00
58
Costo mensual
Costo Ao 1
934.20
11,210.40
Asignacin Familiar
93.42
1,121.04
171.27
2,055.24
CTS
99.87
1,198.41
Vacaciones
85.64
1,027.62
Essalud 9%
115.61
1,387.29
Bono por meta
1,000.00
12,000.00
TOTAL
2,500.00
30,000.00
Total Gastos Ventas
24,905.60
298,867.19
9.2.3 Costo de depreciacin

COSTO DE DEPRECIACIN
Rubro
Costo Ao 1
Depreciacin de tangibles
462.65
TOTAL
462.65
9.2.4 Gastos financieros

GASTOS FINANCIEROS
Rubro
Costo Ao 1
Inters de capital prestado
11,520.23
TOTAL
11,520.23
59
9.3 Costo de Venta
MES 1
TERBIMED C/30 tab

MICOFUL c/2 Unid
CETRIMED c/10 tab
P
R
O
D
U
C
T
O
S
PROPOFLU x 120ml
CETRIMED 5ml
RODPREX 5ml
L-CETRIM 5ml
MES 3
CAN
T
S/.15.00
59
S/. 885.00
62
S/. 929.25
65
S/.23.00
103
S/. 2369.0
108
S/. 2,487.45
114
S/. 1.00
169
S/. 169.00
177
S/. 177.45
186
S/. 1.50
103
S/. 154.50
108
S/. 162.23
114
S/. 4.50
1000
S/. 4500.00
1050
S/. 4,725.00
1103
S/. 3.20
37
S/. 118.40
39
S/. 124.32
41
S/. 3.20
547
S/. 1740.50
574
S/. 1,837.92
603
PRODUCTO
DOXIDERM c/100
unid
MES 2
Costo
Unit
S/.
CAN
T
S/.
CAN
T
S/.
MES 4
CAN
T
S/. 975.71
S/.
MES 5
CAN
T
S/.
72
S/. 1,073.28
86
S/. 1,287.94
125
S/. 2,873.00
150
S/. 3,447.61
S/. 186.32
205
S/. 204.95
246
S/. 245.95
S/. 170.34
125
S/. 187.37
150
S/. 224.84
1213
S/. 5,457.38
1455
S/. 6,548.85
45
S/. 143.59
54
S/. 172.31
S/. 1929.82
663
S/. 2,122.80
796
S/. 2,547.36
S/. 1147.07
393
S/. 1,257.38
472
S/. 1,508.86
S/. 2611.80
S/. 4169.25
S/. 130.54
S/. 3.20
324
S/. 1036.80
340
S/. 1,088.64
357
MUCOQUIM PLUS
jbe fco/120 ml
S/. 3.50
50
S/. 175.00
53
S/. 183.75
55
S/. 192.94
61
S/. 212.23
73
S/. 254.68
TERBIMED cr.
Tbo/20 gr.
S/. 2.40
70
S/. 168.00
74
S/. 176.40
77
S/. 185.22
85
S/. 203.74
102
S/. 244.49
TRIFUSIL cr. Tbo/15

gr.
S/. 1.60
80
S/. 128.00
84
S/. 134.40
88
S/. 141.12
97
S/. 155.23
116
S/. 186.28
S/.11,454.1
0
TOTAL:
MES 6
CAN
T
MES 7
S/.
CAN
T
12,026.81
MES 8
12,628.15
MES 9
S/.
CAN
T
S/.
CAN
T
13,890.96
MES 10
S/.
CAN
T
16,669.15
MES 11
S/.
CAN
T
MES 12
S/.
CAN
T
S/.
103
S/.
1,545.53
124
S/.
1,854.63
148
S/. 2,225.56
178
S/.
2,670.67
214
S/.
3,204.81
192
S/.
2,884.33
163
S/.
2,451.68
180
S/.
4,137.13
216
S/.
4,964.55
259
S/. 5,957.46
311
S/.
7,148.96
373
S/.
8,578.75
336
S/.
7,720.87
285
S/.
6,562.74
295
S/.
295.13
354
S/.
354.16
425
S/.
424.99
510
S/.
509.99
612
S/.
611.99
551
S/.
550.79
468
S/.
468.17
180
S/.
269.81
216
S/.
323.78
259
S/.
388.53
311
S/.
466.24
373
S/.
559.48
336
S/.
503.54
285
S/.
428.00
1746
S/. 7,858.62
2096
S/. 9,430.34
2515
S/. 11,316.41
3018
S/.
13,579.70
3621
S/. 16,295.63
3259
S/. 14,666.07
2770
S/.
12,466.16
S/.
297.75
112
S/.
357.30
134
S/.
428.76
121
S/.
385.88
102
S/.
328.00
65
S/.
955
206.77
78
S/.
248.12
93
S/. 3,056.83
1146
S/.
3,668.19
1376
S/. 4,401.83
1651
S/.
5,282.20
1981
S/.
6,338.64
1783
S/.
5,704.78
1515
S/.
4,849.06
566
S/. 1,810.63
679
S/.
2,172.75
815
S/. 2,607.30
978
S/.
3,128.76
1173
S/.
3,754.51
1056
S/.
3,379.06
898
S/.
2,872.20
87
S/.
305.61
105
S/.
366.74
126
S/.
440.08
151
S/.
528.10
181
S/.
633.72
163
S/.
570.35
139
S/.
484.80
122
S/.
293.39
147
S/.
352.07
176
S/.
422.48
211
S/.
506.98
253
S/.
608.37
228
S/.
547.53
194
S/.
465.40
140
S/.
223.53
168
S/.
268.24
201
S/.
321.89
241
S/.
386.27
290
S/.
463.52
261
S/.
417.17
222
S/.
354.59
60
20,002.98
24,003.58
28,804.29
34,565.15
41,478.18
37,330.37
31,730.81
TOTAL ANUAL
CANT
S/.
1466
S/.
21,988.40
2559
S/.
58,859.34
4199
S/.
4,198.91
2559
S/.
3,838.65
24846
S/. 111,805.41
919
S/.
2,941.72
13591
S/.
43,489.82
8050
S/.
25,759.97
1242
S/.
4,347.99
1739
S/.
4,174.07
1988
S/.
3,180.24
S/. 284,584.53
9.4 Egresos no desembolsables

El mtodo de depreciacin empleado es el de lnea recta en el cual el activo se
desgasta por igual durante cada periodo contable. Se basa en el nmero de
aos de vida til del activo. Una vez seleccionado el mtodo, la depreciacin se
calcula con el valor del activo, teniendo en cuenta su vida til y el porcentaje de
depreciacin legalmente autorizado.
61
Depreciacin en lnea recta
Cuota de Depreciacion por Aos

ACTIVO TANGIBLE
Valor
activo
OBRAS CIVILES
1712.59
TOTAL
1712.59
MUEBLES Y ENSERES
Escritorio de madera (1 ,2m x
0,66) (2Unid)
Silla de madera tapizada
(4Unid)
Armario de madera
TOTAL
%
ANUAL
Vida
Util
3%
33
S/. 330.00
20.00%
S/. 165.00
20.00%
S 68.75
Valor de
recupero
S/.1,453.11
S/. 51.90
S/. 51.90
S/. 51.90
S/. 51.90
S/. 51.90
S/.
S/.
66.00
S/. 66.00
S/. 66.00
S/. 66.00
S/. 66.00
S/.
S/.
33.00
S/. 33.00
S/. 33.00
S/. 33.00
S/. 33.00
20.00%
S/.
S/. 13.75
S/. 13.75
S/. 13.75
S/. 13.75
S/. 13.75
S/. 563.75
EQUIPOS DE OFICINA
Computadora. PENTIUM IV
S/.1,200.00
25.00%
S/.
S/. 240.00
S/. 240.00
S/. 240.00
S/. 240.00
S/. 240.00
Impresora. EPSON LX - 300
S/. 220.00
25.00%
S/.
S/. 44.00
S/. 44.00
S/. 44.00
S/. 44.00
S/. 44.00
Equipo celular
S/. 70.00
25.00%
S/.
S/. 14.00
S/. 14.00
S/. 14.00
S/. 14.00
S/. 14.00
S/. 462.65
S/. 462.65
S/. 462.65
S/. 462.65
S/. 462.65
TOTAL
S/.1,490.00
S/. ,453.11
9.5 Estado de ganancias y prdidas

El Estado de Ganancias y Prdidas nos permite tener una relacin
ordenada de los ingresos y egresos del proyecto, lo que nos va a permitir
tener una idea de la utilidad del mismo.
Estado de ganancias y prdidas
AO 1
AO 2
AO 3
AO 4
AO 5
Ventas
- Costo de venta
= Utilidad bruta
` - Gastos de
administracin
` - Gasto de venta
1,603,289.62
284,584.53
1,318,705.09
1,867,139.97
331,418.07
1,535,721.90
2,206,992.06
391,741.95
1,815,250.11
2,546,844.15
452,065.82
2,094,778.33
2,886,696.24
512,389.70
2,374,306.54
86,580.95
298,867.19
88,312.57
307,833.20
90,078.82
317,068.20
91,880.39
326,580.24
93,718.00
336,377.65
` - Depreciacin
462.65
462.65
462.65
462.65
462.65
` = Utilidad de operacin
932,794.31
1,139,113.48
1,407,640.45
1,675,855.04
1,943,748.24
` - Gastos financieros
16,976.19
8,277.15
101.57
+ Valor de recupero
1,453.11
` = Utilidad antes de
impuesto
915,818.12
1,130,836.33
1,407,538.88
1,675,855.04
1,945,201.34
` - Impuestos (30%)
274,745.44
339,250.90
422,261.67
502,756.51
583,560.40
62
` = U.D.I.
641,072.69
791,585.43
985,277.22
1,173,098.53
1,361,640.94
9.6 Flujo de caja econmico proyectado

En el Flujo de Caja Econmico se asume que la inversin total se ejecuta
totalmente con recursos propios del promotor del proyecto; no se utiliza
financiamiento de terceros, por lo tanto los resultados netos que genere el
proyecto corresponden exclusivamente a los accionistas de la empresa.
Flujo de caja econmico proyectado
AO 0
U.D.I.
Depreciacin
Gastos financieros
Venta Act. Fijo
Inversin
Flujo Neto
AO 1
AO 2
641,072.6
9
462.65
16,976.19
AO 3
791,585.43
985,277.22
462.65
8,277.15
462.65
101.57
800,325.23
985,841.43
1,458,836.7
5
2,444,678.1
8
AO 4
AO 5
1,173,098.5
3
462.65
0.00
1,361,640.9
4
462.65
0.00
1,453.11
1,173,561.1
7
3,618,239.3
6
1,363,556.6
9
4,981,796.0
5
81,032.61
-81,032.61
Flujo Neto Acumulado
658,511.5
2
658,511.5
2
9.7 Flujo de caja financiero proyectado

Se realizar un anlisis desde el punto de vista privado, se asume una
estructura de financiamiento definida por la relacin deuda/capital.
Flujo de caja financiero proyectado
AO 0
U.D.I.
Depreciacin
Amortizacin
Venta Act. Fijo
Inversin
Flujo Neto
AO 1
641,072.6
9
462.65
27,711.51
8,887.09
-8,887.09
613,823.8
AO 2
AO 3
AO 4
AO 5
1,361,640.9
4
462.65
0.00
1,453.11
1,363,556.6
791,585.43
985,277.22
462.65
40,473.06
462.65
3,960.95
1,173,098.5
3
462.65
0.00
751,575.02
981,778.91
1,173,561.1
63
2
613,823.8
2
1,365,398.8
4
2,347,177.7
6
7
3,520,738.9
3
9
4,884,295.6
3
10. Evaluacin
10.1
Evaluacin Econmica del Proyecto
Costo Efectivo Mensual del financiamiento externo
2.56%
Costo Efectivo Anual del financiamiento externo
35.50%
WACC (Weight Average Cost of Capital)
33.18%
- WACC: este es el costo promedio ponderado de capital. que considera el

costo del capital total invertido en el proyecto de inversin analizado, es decir
promedia el costo del dinero del accionista con el costo del dinero ajeno
obtenido para financiar el proyecto. Se usa esta tasa para descontar el flujo de
caja econmico dado que considera el costo de la inversin total y en este se
esta analizando la rentabilidad del proyecto en si, es decir los retornos sobre el
total del dinero invertido.
- Formula:
= ((cok*inv.propia) + (Costo efectivo anual * prstamo)) / total invertido
Evaluacin econmica
AO 0
U.D.I.
Depreciacin
Gastos financieros
Venta Act. Fijo
Inversin
Flujo Neto
AO 1
641,072.6
9
462.65
16,976.19
AO 2
AO 3
791,585.43
985,277.22
462.65
8,277.15
462.65
101.57
800,325.23
985,841.43
1,458,836.7
5
2,444,678.1
8
AO 4
AO 5
1,173,098.5
3
462.65
0.00
1,361,640.9
4
462.65
0.00
1,453.11
1,173,561.1
7
3,618,239.3
6
1,363,556.6
9
4,981,796.0
5
81,032.61
-81,032.61
658,511.5
2
658,511.5
2
64
10.1.1 Tasa Interna de Retorno Econmico

+6585
11.52
+
-81032.61
(1 + TIR)1
800325.23
+ 985841.43
(1 + TIR)2
(1 + TIR)3
+ 1173561.17
(1 + TIR)4
+ 1363556.69
(1 + TIR)5
= 834%
10.1.2 Valor Presente Neto Econmico
+6585
11.52
325.23
-81032.61
(1 + Wacc)1
+800
+1363556.
+
(1 + Wacc)2
985841.43
(1 + Wacc)3
+ 1173561.17
(1 + Wacc)4
69
(1 + Wacc)5
= S/. 1,980,318.96
10.1.3 Ratio Beneficio Costo Econmico

=
25.44
10.1.4 Periodo de recuperacin

= 2 aos
10.2 Evaluacin financiera
Costo del capital propio:
12 % anual.
TPMN Caja rural de Arequipa
Tasa de Inflacin:
2.10 %
Inflacin anualizada segn BCRP
Cost of Kapital COK:
14.35 %
65
- Frmula:
(1 + tcok) = (1+ tcp) (1+t infl)
(1+tcok) = (1+0.12) (1+0.021)
(1+tcok) = (1.12) (1.021)
(1+tcok) = 1.1435
tcok =0.1435
* Se est castigando la inflacin ya que con ello la tasa descuento (cok)

aumenta, se est siendo ms exigente o conservador con el anlisis del flujo
financiero.
Evaluacin financiera
AO 0
AO 1
641,072.6
9
462.65
27,711.51
U.D.I.
Depreciacin
Amortizacin
Venta Act. Fijo
Inversin
AO 2
AO 3
791,585.43
985,277.22
462.65
40,473.06
462.65
3,960.95
751,575.02
981,778.91
1,365,398.8
4
2,347,177.7
6
AO 4
AO 5
1,173,098.5
3
462.65
0.00
1,361,640.9
4
462.65
0.00
1,453.11
1,173,561.1
7
3,520,738.9
3
1,363,556.6
9
4,884,295.6
3
8,887.09
-8,887.09
Flujo Neto
613,823.8
2
613,823.8
2
10.2.1
Tasa Interna de Retorno Financiero

-8887.09
+613
823.82
(1 + TIR)1
751575.0 +
(1 + TIR)2
981778.91
(1 + TIR)3
+ 1173561.17
(1 + TIR)4
+1363556.69
(1 + TIR)5
6929.50%
10.2.2 Valor Presente Neto Financiero

-8887.09
+613
823.82
(1 + COK)1
+1363556
+
751575.0 +
(1 + COK)2
981778.91
(1 + COK)3
+ 1173561.17
(1 + COK)4
.69
(1 + COK)5
= S/. 3,142,909.29
66
10.2.3 Ratio Beneficio Costo Financiero

=
354.65
10.2.4 Periodo de recuperacin

= 1 ao
11. Conclusiones
La importancia de un planeamiento estratgico ser fundamental para el
desarrollo de droguera Ccasor Group, obligar a los ejecutivos a ver el
planeamiento desde la macro perspectiva, sealando los objetivos centrales,
de manera que las acciones diarias nos acerquen cada vez ms a las metas.
El planeamiento estratgico ayudar a reforzar los principios adquiridos en la
visin, misin y estrategias, asimismo asignar prioridades en el destino de los
recursos.
Por otro lado mejorar el desempeo de la organizacin: Orientar de manera
efectiva el rumbo de la organizacin facilitando la accin innovadora de
direccin y liderazgo. Permitir enfrentar los principales problemas de la
organizacin: Enfrentar el cambio en el entorno y develar las oportunidades y
las amenazas.
El desarrollo de una planificacin estratgica produce beneficios relacionados
con la capacidad de realizar una gestin ms eficiente, liberando recursos
humanos y materiales, lo que redunda en la eficiencia productiva y en una
mejor calidad de vida y trabajo para todos los miembros. Ayuda a mejorar los
niveles de productividad, conducentes al logro de la rentabilidad.
Respecto a la evaluacin econmica del proyecto, la TIR Econmico alcanza el

834% y el VAN Econmico S/. 1,980,318.96 nuevos soles.
La evaluacin financiera del proyecto arroja una TIR Financiera de 6929.50% y
el un VAN Financiero de S/. 3,142,909.29 nuevos soles.
67
12. Recomendaciones
Es fundamental administrar las relaciones con el cliente, ya que esto nos
permitir no solo concretarnos en la retencin y la lealtad de los clientes, sino
tambin en tener un marketing ms efectivo, crear inteligentes oportunidades
de venta cerrada y abrir la posibilidad a una rpida introduccin de nuevos
productos.
En definitiva, lo que desea tener Ccasor Group es reducir el costo de obtener
nuevos clientes e incrementar la lealtad de los que ya se acercaron. Estos
ltimos pasan a conformar uno de los activos ms valiosos de la empresa.
Asimismo es fundamental la creacin de un departamento de marketing y
relaciones pblicas.
Mejorar la comunicacin entre nuestros proveedores para mejorar el proceso
logstico.
Llegando a posicionar nuestros productos podramos ingresar al mercado de
provincias. El xito de la prescripcin de los productos radica en las buenas
relaciones con los clientes y mdicos prescriptores, y/o mdicos en
perspectiva.
68
Anexo 1
Ccasor Group
CORPORACIN Ccasor Group S.A.C
Pj. San Ramn N 496 Urb. Palao 1ra EtapaSan Martn de Porres
Sres.:
ETIFARMA
Apreciado
Cliente:
Al revisar nuestras cuentas constatamos que existe un saldo en su contra que

asciende a S/. 548.63 (quinientos cuarenta y ocho con 63/100 nuevos soles).
Como recordar, al contratar nuestros servicios se le inform de que exigimos
a todos nuestros clientes el pago de las facturas en el periodo establecido. Sin
embargo, usted nos adeuda la factura N 317 correspondiente al mes de
diciembre del 2009, correspondiente a la cantidad arriba mencionada, que
debi ser cancelada el 9 de enero del presente ao.
En varias ocasiones hemos aceptado su peticin de aplazar el cobro de dicha
factura, pero el compromiso ha sido incumplido, por lo que nos es imposible
concederle ms demora, ya que la preparacin de nuestro balance anual nos
obliga a poner al da nuestra contabilidad.
Consideramos que sus peticiones han sido suficientemente atendidas y
estamos seguros de que usted sabr proceder hoy mismo de la misma forma
con nosotros. Por ello, le rogamos encarecidamente que, con la mayor
brevedad posible, se sirva cancelar el saldo arriba indicado.
Para la cancelacin de la factura y/o para cualquier consulta adicional, por
favor contctese a los siguientes nmeros : 945077896 990026770
975159447
Sin otro particular, reciba un saludo.
69
Atentamente,
Oficina de Cobranzas
Ccasor Group
Anexo 2
Aviso de presencia del Gestor de cobranza

Con el objetivo que el deudor argumente que no ha recibido la visita del gestor
de cobranza y por ello no ha atendido los reclamos para el pago de lo que se
debe se entregara una carta para dejar constancia de su presencia, tantas
veces como copias obren en su expediente. Este aviso debe ser firmado de
recibido por el deudor o su representante legal y si no estuviere y no lo hiciere
porque no lo desea, el gestor de cobranza har que sea recibido, al menos, por
la secretaria o la recepcionista.
Compaa X, S.A.C
Fecha: ______________
Nmero: _________________
Compaa X, S.A.C de ________________________________
Atte. Sr. (a o ita) ________________________________________
El da de hoy a las ______ horas estuve a visitarle atendiendo a una cita concretada
con usted para tratar el asunto del adeudo que por la cantidad de S/.
______________ tiene con nosotros. Prximamente nos comunicaremos con usted
para fijar otra fecha, confiando en que en esta oportunidad podamos finiquitar este
asunto.
Recib original
__________________
(Nombre, firma y sello)
Entreg
_____________________
(Firma)
70
Este recibo debe elaborarse en original copia distribuyndose de la siguiente

manera:
Original: para el deudor
Copia: para el expediente del gestor de cobranza
La copia de este documento podr presentarse como parte de las pruebas
documentales en el caso de llevar el asunto a instancias mayores.
En este aviso el gestor de cobranza podr indicar un adeudo mayor al real,
esto servira para que el deudor de la cara y sea presionado para su pago.
Anexo 3
Registro de los cheques recibidos

Como una medida de seguridad se llevara este registro para que el caso del
que el gestor de cobranza sufriera un asalto, un accidente o bien perdiera el
portafolio, sea posible dar aviso a las instituciones financieras para evitar el uso
fraudulento de los cheques, as como de informar a los giradores del cheque
para su conocimiento.
Compaa X, S.A.C
Registro de cheques recibidos
Nombre del gestor _____________________ Fecha: ______________
Cheque
nmero
Banco
Importe
71
Anexo 4
S
O
LI
CI
T
U
D
D
E
E
M
P
L
E
O
F
e
c
h
a:
__
__
__
__
__
__
__
__
__
__
__
__
__
72
__
__
__
Nombre
completo:____________________________________________________________
Direccin:_____________________________________________Telfonos:_________
____
Lugar
y
fecha
nacimiento:___________________________Nacionalidad:____________
de
DNI :____________
Edad:______________ Conoce a alguien de nuestra empresa?
No ____
Estado civil__________________No. de hijos_________
No.
S___
de
dependientes___________
Nombre completo de las personas que dependen
__________________________________
de usted:
__________________________________
__________________________________
__________________________________
__________________________________
__________________________________
Estudios:
Nombre de la Institucin
Desd
e
Hasta
Certificado o ttulo
Primaria
Secundaria
Universidad
Postgrado
Maestra
Cursos
Otros
Tiene usted capacitaciones en ventas?
Si____
No___
Tiene cartera de clientes?
Si____
No____
Especifique sus conocimientos de Sistemas Operativos y/o Manejo

de
Herramientas:
____________________________________________________________
____________________________________________________________
73
Nombre completo de su padre:___________________________

Profesin/Ocupacin:__________________________________
Direccin:____________________________________Telfono:___________________
______
Nombre completo de su madre:__________________________
Profesin/Ocupacin:__________________________________
Direccin:____________________________________Telfono:___________________
______
Personas que deben ser notificada en caso de emergencia:
Nombre
Parentes
co
Nombre
Direccin
Telfono
completo
del
cnyuge:________________________________Edad:____________
Trabaja
en:_________________________________Desde:___________________________
Direccin:__________________________________Telfono:_____________________
____
Cargo
que
desempea
su
cnyuge:____________________
Salario:___________________
Qu
enfermedades
serias
ha
tenido
usted
(nombre
fecha):_________________________
____________________________________________________________________________
Nombre de las personas con quienes vive:
Nombre completo
Edad
Ocupacin
Referencias: Dar nombre de dos (2) personas que no sean familiares

Nombre completo
Lugar
Trabaja usted actualmente?
de trabajo
Telfono
S____
No_____
74
Dnde?____________________________Cargo:___________________Salario
________
Por
qu
desea
cambiarse?
_____________________________________________________
Empleos Anteriores
Favor anotar primero el ms reciente
Empresa:_________________________________________________Telfono:_______
____
Direccin:_____________________________________________Cargo:_____________
___
Salario
inicial
S/._________Salario
final
S/._________Trabaj
desde:___________________
Hasta:________________Nombre
del
jefe
inmediato:_______________________________
Describa
sus
funciones:________________________________________________________
____________________________________________________________________________
Motivo
de
salida:_____________________________________________________________
Empresa:_________________________________________________Telfono:_______
____
Direccin:_____________________________________________Cargo:_____________
___
Salario
inicial
S/._________Salario
final
S/._________Trabaj
desde:___________________
Hasta:________________Nombre
del
jefe
inmediato:_______________________________
Describa
sus
funciones:________________________________________________________
____________________________________________________________________________
Motivo
de
salida:_____________________________________________________________
75
Empresa:_________________________________________________Telfono:_______
____
Direccin:_____________________________________________Cargo:_____________
___
Salario
inicial
S/._________Salario
final
S/._________Trabaj
desde:___________________
Hasta:________________Nombre
del
jefe
inmediato:_______________________________
Describa
sus
funciones:________________________________________________________
____________________________________________________________________________
Motivo
de
salida:_____________________________________________________________
Est dispuesto a someterse a un examen psicotcnico?
S____
No____
Hago constar que los datos arriba detallados, son ciertos y pueden
ser confirmados.
Empleo
solicitado:__________________________________Salario
deseado
S/.___________
Nota:
Adjuntar: foto, copia de documentos sustentatorios, certificado
mdico, copia de DNI.
Firma:___________________________________
Fecha:__________________________
76
77
78
79
80
Anexo 9
Sistema de capacitacin para visitadores mdicos
Entrenamiento : Manejo de objeciones Programa: Sistema de entrenamiento,
capacitacin
desarrollo
para
81
visitadores mdicos.
Mdulo : 2
Instructor: Oscar Casimiro
Justificacin del curso: Al finalizar el curso se lograr un cambio

transcendental en el manejo de objeciones.
Objetivo
Objetivo
General
Especifico
Conoce
Manejar
las
Temario
Tcnicas
Material
de
didctico
Genera
instruccin
Casos
Hojas
Autoevalu
reales
impresa
acin
personal a
de
cin de
objecio
manera
respues
nes
correcta
tas
mas
las
objecio
Lapicero
frecuent
objecione
nes
es
Docum
de
cada
de
clientes.
product
o.
Hojas en
perfecci
blanco
onamie
cierre
nto
de
Nmero
Participantes
Observaciones
Ninguna
de
Minutos
30
viva voz
entar y
Mejora de
ventas.
Videos
Evaluacin
de
objecio
nes
Productivi
dad e la
Matriz
ventas.
de
vaporiz
acin
de
objecio
nes
Anexo 10
Entrenamiento : Preparacin personal
Programa: Sistema de entrenamiento,

capacitacin
desarrollo
para
visitadores mdicos.
Mdulo : 1
82
Justificacin del curso: Al finalizar el videotips se lograr que el visitador

mdicos tenga en claro la importancia de la preparacin personal. Encuentre
sus reas de oportunidad que tienen en su persona para que el resultado
mejore.
Objetivo
Objetivo
General
Especifico
Temario
Mejorar
Tcnicas de
Material
instruccin
didctico
Las
resultad
Preparaci
ventas
os
n antes de
como un
la venta
benefici
increme
ntar las
Videos
Evaluacin
Minutos
Participantes
Observaciones
Hojas
Autoevalu
15 m
Ninguna
impresas
acin
personal a
Lapiceros
viva voz
ventas
Las
ventas
como
oportuni
dad
de
desarroll
o
Cumplir
lo
que
se
promete
Congrue
ncia
en
el
producto
Clarifica
cin
de
metas
personal
es
Anexo 11
Entrenamiento: Trabajo en equipo
Programa: Sistema de entrenamiento,

capacitacin
desarrollo
para
visitadores mdicos.
Mdulo : 3
Justificacin del curso: Este curso tiene como finalidad alentar a los miembros
83
de un equipo a examinar su trabajo en comn.

Objetivo
Objetivo
Temario
General
Especifico
Tcnicas
Material
Evaluaci
Nmero
de
didctico
de
Hojas
Retroalim
Minutos
30
impresas
entacin
minutos
instruccin
Lograr
Aprovec
que los
Desarrollo
hamient
miembr
de trabajo
o de las
os
en
habilida
Dinmicas
equipo.
des
de trabajo.
del
grupo
conozc
an
sus
Videos
Observaciones
Las
Lapiceros
actitud
nes
bastante
relevante.
consolid
Tareas
objetivo
entos
acin.
reales de
polticas y
contribu
reglament
Consoli
yan
os.
dacin
Juegos de
del
negocios
logro de
trabajo.
las
Integraci
grupo
tareas
como
apoyn
objetivo y
dose
metas
entre si.
comunes.
de
ya deben tener
Conclusio
para la
de
personas
un cambio de
Conocimi
al
Participantes
equipo.
Ciclo de
vida de
Cumplimi
un
ento
equipo
de
tareas
individual
Retroali
es
mentaci
comunes.
n.
Responsa
bilidad en
pirmide.
Anexo 12
FORMULARIO DE EVALUACIN DE PERSONAL DE VENTAS

INVENTARIO
Nombre del patrn
Territorio
Nombre del puesto
Fecha
______________________________
_____________________________
_____________________________
_____________________________
INSTRUCCIONES (Lense cuidadosamente)
84
1. Base su juicio en el periodo anterior de seis meses y no slo en

incidentes aislados.
2. Marque el cuadro que expresa mejor su juicio en cada factor.
3. En el caso de empleados que se califican en cualquier extremo de la
escala para cualquier factor por ejemplo, sobresaliente, deficiente,
limitado- le rogamos un breve comentario de la calificacin en el
espacio apropiado.
4. Trate que su calificacin sea una descripcin precisa de la persona que
esta calificando.
FACTORES QUE SE DEBEN CONSIDERAR Y CALIFICAR
1.Conocimie
nto
del
trabajo
(incluye
conocimient
o
del
producto,
conocimient
o
de
los
negocios de
los clientes)
2.Grado
de
aceptacin
de
los
clientes
3.Cantidad
de esfuerzo
dedicado a la
adquisicin
del negocio.
4.Capacidad
de
adquisicin
5.Cantidad
de
servicio
proporcionad
o
a
los
clientes
No
tiene
suficientes
conocimiento
s
de
los
productos y
su aplicacin
para
representar
efectivament
e
a
la
compaa.
Ha dominado
los
conocimientos
mnimos.
Necesita
capacitacin
adicional.
Tiene
el
conocimiento
promedio
necesario para
manejar
su
puesto
satisfactoriame
nte.
Tiene
conocimientos
por arriba del
promedio que
se
requieren
para hacerse
cargo
satisfactoriame
nte del puesto.
Conoce
perfectamente
nuestros
productos y los
problemas
tcnicos
relacionados
con
sus
aplicaciones.
No
es
aceptable
para
la
mayora de
los clientes.
No
puede
obtener
acceso a sus
oficinas.
Logra ver a los

clientes, pero
en general no
les cae bien.
Tiene
una
relacin
satisfactoria con
la mayora de
clientes.
Se lleva muy
bien
prcticamente
con todos los
clientes.
Goza
de
excelentes
relaciones
personales con
casi todos los
clientes.
Es
excepcional
en
la
cantidad de
tiempo
y
esfuerzo que
pone en las
ventas.
Dedica
esfuerzo
constante
cultivar
negocio.
Dedica
un
esfuerzo
intermitente a
conseguir una
cantidad
moderada
de
negocios.
Dedica
slo
una
cantidad
mnima
de
tiempo
y
esfuerzo.
Insatisfactorio.
No
pone
suficiente
esfuerzo
para
generar
negocios.
Puede
conseguir los
negocios en
las
situaciones
ms difciles.
Hace un buen
trabajo en la
mayor parte de
las
circunstancias.
Logra obtener
un
buen
porcentaje de
negocios de los
clientes si la
resistencia
inicial
n
es
demasiado
fuerte.
Puede obtener
suficientes
pedidos
para
mantener slo
un
promedio
mnimo
de
ventas.
Pocas
veces
consigue
pedidos,
excepto en un
mercado
de
vendedores.
Puede
conseguir los
negocios en
las
situaciones
ms difciles
Hace un buen
trabajo en la
mayor parte de
las
circunstancias.
Logra obtener
un
buen
porcentaje de
negocios de os
clientes si la
resistencia
inicial no es
Puede obtener
suficientes
pedidos
para
mantener slo
un
promedio
mnimo
de
ventas.
Pocas
veces
consigue
pedidos,
excepto en un
mercado
de
vendedores.
un
a
el
85
demasiado
fuerte.
6.Confiabilid
ad. Cantidad
de
supervisin
necesaria.
7.Actitud
hacia
la
compaa.
Apoyo
prestado
a
las polticas
de
la
compaa.
Siempre est
enterado de
los
problemas en
su territorio,
aun en las
condiciones
ms difciles.
Responde en
las
emergencias
y toma el
liderazgo sin
que se le
solicite.
Es
consistenteme
nte confiable
en condiciones
normales.
Ejecuta
con
rapidez
sus
tareas
especiales, as
como
las
regulares.
Necesita poca
o
ninguna
inversin.
Se desempea
con
rapidez
razonable bajo
supervisin
normal.
Afloja
ocasionalmente
en
sus
esfuerzo.
Requiere una
supervisin
ms
que
normal.
Requiere
una
supervisin
estrecha
en
todas las fases
de su trabajo.
No apoya la
poltica de la
empresa.
Culpa a la
compaa por
factores que
afectan.
Apoya slo en
forma pasiva
la poltica de la
empresa. No
acta
como
parte
del
equipo.
Acepta
las
polticas de la
compaa en la
mayor parte de
las ocasiones.
Adopta y apoya
el punto de
vista
de
la
compaa
en
todas
las
transacciones.
Brinda un apoyo
absoluto a la
compaa y sus
polticas
para
con
sus
clientes, aunque
pueda
desfavorableme
nte
a
los
clientes.
Sus anlisis y
conclusiones
frecuentemen
te
estn
erradas y a
menudo se
basan
prejuicios.
Sus
decisiones
requieren
una revisin
cuidadosa de
su
supervisor.
Su
criterio
suele ser sano
en cuestiones
rutinarias
y
sencillas pero
no se puede
confiar en l
cuando existe
algn grado de
complejidad.
Es capaz de
analizar
los
problemas
cotidianos que
presentan
alguna
complejidad y
llegar
a
decisiones
slidas.
Sus
decisiones
pocas veces se
ven
influidas
por prejuicios o
sesgos
personales.
Se
pueden
aceptar
sin
dudar
sus
decisiones,
excepto
cuando se trata
de problemas
de
suma
complejidad.
Su criterio no
se ve afectado
por prejuicios
personales.
Posee
una
comprensin y
habilidad
analtica poco
usuales.
Se
puede
confiar
plenamente en
todos
sus
criterios,
sin
importar
la
complejidad del
caso.
Sus
decisiones
y
juicios
estn
libres de sesgo
o
prejuicios
personales.
Su trabajo se
caracteriza
constanteme
nte por una
marcada
originalidad,
agudeza
mental,
iniciativa
e
imaginacin.
Se
puede
confiar
en
que
se
desarrolle
nuevas ideas
y
tcnicas
para resolver
Con frecuencia
aporta nuevas
y
valiosas
ideas.
Su
manejo
de
emergencias
se
suele
caracterizar
por una accin
slida
y
decisiva.
Se
enfrenta
satisfactoriame
nte a nuevas
situaciones. De
vez en cuando
desarrolla
ideas, mtodos
y
tcnicas
originales.
Sigue muy de
cerca
los
mtodos
y
procedimientos
aprendidos con
anterioridad. Es
lento
para
adaptarse
a
cambios.
Tiende
a
confundirse en
nuevas
situaciones.
Requiere
frecuente
supervisin, no
ha demostrado
iniciativa
o
imaginacin en
la solucin de
problemas.
8.Criterio
9.Ingenio
86
los
problemas
ms difciles.
Para ser ms efectivo en su puesto actual este empleado debe:

1. Recibir instruccin adicional en
__________________________________________________________
__________________________________________________________
_________________________
2. Se le debe conceder experiencia adicional, como
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________
3. Estudiar materias como
__________________________________________________________
__________________________________________________________
_________________________
4. Cambiar su actitud en :
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________
5. No puedo hacer nada ms por este empleado, porque
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________
6. Comentarios:
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________
Anexo 13
Cronograma de pagos de deuda a banco

(Plan de cuotas constantes)
MONTO A FINANCIAR
TASA DE INTERES ANUAL
TASA DE INTERES MENSUAL EQUIVALENTE
TIEMPO DE FINANCIAMIENTO (MESES)
DESTINO DE CREDITO
CUOTA A PAGAR
S/.
23,00%
1,74%
24
Inversin fija
Fijas
72.145,52
S/. 4.062,52
87
Seguro Desgravamen
Fecha de Desembolso
GARANTIA
0,82%
01/12/2010
Fiador Solidario
Amortizacin del prstamo e intereses

MES
Fecha de
Pago
AMORTIZACIO
N
INTERES
Seguro de
Desgravame
n
01/01/2011
SALDO
01/09/2011
S/. 2.641,60
964,25
456,67
10
01/10/2011
S/. 2.709,34
918,28
434,90
11
01/11/2011
S/. 2.778,81
871,14
412,57
12
01/12/2011
S/. 2.850,07
822,78
389,67
13
01/01/2011
S/. 2.923,15
773,19
366,18
14
01/02/2011
S/. 2.998,10
722,32
342,09
15
01/03/2011
S/. 3.074,98
670,15
317,38
16
01/04/2011
S/. 3.153,83
616,65
292,04
17
01/05/2011
S/. 3.234,70
561,77
266,05
18
01/06/2011
S/. 3.317,64
505,48
239,39
19
01/07/2011
S/. 3.402,71
447,75
212,05
20
01/08/2011
S/. 3.489,96
388,54
184,01
21
01/09/2011
S/. 3.579,45
327,81
155,25
22
01/10/2011
S/. 3.671,24
265,53
125,75
72.145,52
S/.
69.932,95
S/.
67.663,64
S/.
65.336,14
S/.
62.948,96
S/.
60.500,57
S/.
57.989,40
S/.
55.413,84
S/.
52.772,23
S/.
50.062,89
S/.
47.284,08
S/.
44.434,01
S/.
41.510,86
S/.
38.512,76
S/.
35.437,78
S/.
32.283,95
S/.
29.049,26
S/.
25.731,61
S/.
22.328,90
S/.
18.838,94
S/.
15.259,49
S/.
11.588,25
23
01/11/2011
S/. 3.765,37
201,65
95,50
S/. 7.822,88
24
01/12/2011
S/. 3.861,92
136,12
64,47
S/. 3.960,95
25
01/01/2011
S/. 3.960,95
68,92
32,64
(S/. 0,00)
01/02/2011
S/. 2.212,57
1255,39
594,55
01/03/2011
S/. 2.269,31
1216,89
576,32
01/04/2011
S/. 2.327,50
1177,40
557,62
01/05/20011
S/. 2.387,18
1136,90
538,44
01/06/2011
S/. 2.448,39
1095,36
518,76
01/07/2011
S/. 2.511,17
1052,76
498,59
01/08/2011
S/. 2.575,56
1009,06
477,89
Cuota
Flujo del
Prstamo
72145,52
0
S/.
4.062,52
S/.
4.062,52
S/.
4.062,52
S/.
4.062,52
S/.
4.062,52
S/.
4.062,52
S/.
4.062,52
S/.
4.062,52
S/.
4.062,52
S/.
4.062,52
S/.
4.062,52
S/.
4.062,52
S/.
4.062,52
S/.
4.062,52
S/.
4.062,52
S/.
4.062,52
S/.
4.062,52
S/.
4.062,52
S/.
4.062,52
S/.
4.062,52
S/.
4.062,52
S/.
4.062,52
S/.
4.062,52
S/.
4.062,52
-4062,518
-4062,518
-4062,518
-4062,518
-4062,518
-4062,518
-4062,518
-4062,518
-4062,518
-4062,518
-4062,518
-4062,518
-4062,518
-4062,518
-4062,518
-4062,518
-4062,518
-4062,518
-4062,518
-4062,518
-4062,518
-4062,518
-4062,518
-4062,518
TOTAL
88
89
90
Anexo 15
91
GLOSARIO DE TERMINOS
De acuerdo a las definiciones brindadas por el Instituto Nacional de Defensa de
la Competencia y de la Proteccin Intelectual (Indecopi) en su estudio sobre
compras estatales y competencia en el mercado de productos farmacuticos se
detallan las siguientes definiciones:
Medicamentos de marca: Independientemente de que los medicamentos se
expendan bajo receta mdica o no, pueden clasificarse en funcin al nombre
bajo el cual son comercializados. Cuando un laboratorio crea una sustancia o
molcula innovadora cuyas caractersticas o proceso mediante el cual se
obtuvo cuenta con los requisitos de patentabilidad (novedad, altura inventiva y
aplicacin industrial), ste puede solicitar a las autoridades un registro de
patente. La patente confiere a su titular un derecho de exclusividad sobre la
explotacin de la nueva invencin por un periodo determinado.
Medicamentos genricos: Una vez que la patente de los medicamentos
originales (de marca) expira, se hace posible que el producto farmacutico sea
producido por cualquier laboratorio, convirtindose en un producto genrico
ofrecido a un precio menor que los productos de marca.
Medicamentos genricos de marca: Se le denomina con este nombre a
aquellos productos con patente vencida que se comercializan en el mercado
bajo un nombre propio del laboratorio.
Visitador mdico: es la persona encargada de visitar los consultorios de los
mdicos de cada especialidad y ofrecerles informacin sobre los nuevos
productos o medicamentos que se han desarrollado en la industria
farmacutica recientemente o reforzar la permanencia de los ya instituidos.
BIBLIOGRAFA
92
Prieto Herrera, Jorge Elicer. (2005) Las ventas: una profesin para gente
superior. 3.ed. Bogot : Ecoe Ediciones
Mark W. Jhonston Greg W. Marshall. (2004) Administracin de ventas.
7ma.ed. Mxico: McGraw-Hill Interamericana
Roger A. Kerin Steven W. Hartley William Rudelius. (2009) Marketing.
9na.ed. Espaa: McGraw-Hill
93
94

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PLAN ESTRATGICO DROGUERIA CCASOR GROUP S.A.

En 2009 y 2010 se realiza un anlisis de los ingresos por la venta de productos

implementando una pequea botica en el distrito de comas, posteriormente

Corporacin Quimsafarm S.A.C. actualmente cuenta con 12 Boticas en Lima y

Mediante la ejecucin del plan de mejoramiento que se encuentra en este

Al presente ao la estructura comercial de la empresa era la siguiente:

Fuente: Departamento de ventas Droguera Ccasor

3. Anlisis del Entorno

3.1. Macro Ambiente

El rea de accin de venta a

Boticas se encuentra limitado en

el cono norte y cono sur, no

utilizados en su mayora por los

pudiendo ingresar a otros distritos

por la presencia de cadenas de

reducido del 8% al 3%, debido

farmacias quienes son los lideres

marca de mayor efectividad.

socioeconmicos B,C ya que

contamos con una cartera de

Mundial de la Salud, tendiente a

de un registro sanitario y las

normas hacen que sea lento el

medicamentos esenciales como

ingreso de nuevos productos al

Digemid no hace cumplir la Ley

Ingresos de productos importados

de similar accin farmacolgica.

fin de procurar la calidad de los

genricos a cado del 8% al 3%,

bsicamente a cada tratamiento

varan en presentacin o uno

investigacin, lo que facilitan la

3.2 Micro ambiente

Algunos qumicos farmacuticos,

y/o dependientes de las boticas

con mdicos de hospitales y/o

son persuadidos por laboratorios

qumico farmacutico del distrito

del cono norte.

enfocan bsicamente a mdicos

con una prolongada trayectoria

mdicos mejor capacitados, y con

alto compromiso con la empresa.

sector de mdicos potenciales

que no trabajan con drogueras

grandes usualmente mdicos

Grado de rivalidad alto en el

perspectiva podran trabajar con

Las compras de productos son

Para el ao 2011 se lanzar una

prdidas de ventas por falta de

lnea de productos cosmticos y

podrn ser ofertados por la

Almacn ubicado en el cono

norte cerca a gran parte de

reas de accin de visitadores

logstico, que permita agilizar el

sistema de entrega de productos

Envo del pedido en el plazo

realizando un ruteo de mercancas.

La estimacin de las ventas reales

de los visitadores mdicos se realiza