TALLER 2

Actividad 2 - Evidencia 2. Taller No. 2 – Estudio de CA SO

Desarrolle el Taller No. 2, realizando lo siguiente:

1. Com plete la matriz que desarrolló en el punto 3.2. actividad de contextualización :

Fundam entos sobre la estructura y entorno del CRM

No. Conceptos Lo que conozco Lo consultado
1 Cadena de valor Analiza las distintas Herramienta que ayuda a determinar
actividades para las actividades que se llevan a cabo
identificar sus ventajas dentro de la empresa y agregan
competitivas. valor al producto o servicio, con la
finalidad de brindar la máxim a
calidad de servicio y producto al
cliente, y crear una ventaja
competitiva en el mercado.
2 Ventaja competitiva Cualquier atributo que la Característica de una empresa que
haga mas com petitiva la diferencia de otras colocándole en
que las dem ás una posición relativa superior para
empresas. competir.
3 Beneficio Es un bien que se hace Se utiliza como sinónimo de utilidad
o se recibe. o ventaja. El concepto suele usarse
para nombrar a la ganancia
económica que se obtiene de una
actividad com ercial o de una
inversión.
4 Cliente Individuo que solicita un Persona que compra en un
bien o servicio a cam bio establecimiento com ercial o público,
de un pago. especialmente la que lo hace
regularmente; utiliza los servicios de
un profesional o de una empresa,
especialmente la que lo hace
regularmente.
5 Gestión de la producción Es la elaboración y La gestión de producción es la
fabricación de bienes o aplicación de los m étodos y de las
servicios. técnicas con el fin de cum plir la
transformación de materias en
productos acabados.
6 Gestión comercial Se encarga de hacer Tiene como objetivo el intercam bio
conocer un producto o de la empresa con el mercado;
servicio al mundo proporciona las técnicas de com o
exterior. promover un producto o servicio
ofrecido por una empresa.
7 Negociación Es un dialogo mediante Proceso de intercambio de
el cual dos o más partes información y com promisos en el
construyen un acuerdo. cuál dos o más partes, que tienen
intereses com unes y otros
divergentes, intentan llegar a un
acuerdo.
8 Ventas Es la entrega de un bien Actividades relacionadas con la
o servicio por un costo. venta o la cantidad de bienes

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vendidos en un período de tiempo

determinado.
9 B2C Formas de hacer Se refiere a la estrategia que
relaciones y desarrollan las empresas
transacciones comerciales para llegar
comerciales. directam ente al cliente o consumidor
final.
10 Investigación y desarrollo Son las inversiones para Conjunto de actividades
realizar investigaciones emprendidas de forma sistemática, a
en conocimientos fin de aumentar el caudal de
técnicos y científicos. conocimientos científicos y técnicos,
así como la utilización de los
resultados de estos trabajos para
conseguir nuevos dispositivos,
productos, materiales o procesos.

2. Teniendo en cuenta el desarrollo de la actividad de afianzamiento planteada en el recur so

educativo “Estructura y Entor no del CRM”, en el cual se presentan y analizan casos exitosos
de aplicación de CRM, realice lo siguiente:

Haga una lectura del siguiente caso: EM PRESA EL Q UÍMICO

En la em presa El Químico, se presenta una situación crítica que es la disminución de sus
ventas debido a la disminución de sus clientes , de acuer do con la estrategia del CRM y lo
que hem os aprendido, realice un análisis de las posibles causas.

Entre las posibles causas para la situación critica que presenta la em presa EL Q UIMICO, podemos
destacar las siguientes:
- Los vendedores emplean su tiempo en la visita de clientes, ya que no disponen de la
información necesaria sobre clientes y productos, entonces requieren de mucho tiempo para
obtener esta información, haciendo el proceso de compra lento y tedios o para el cliente.
- Cuando se hace una cotización el cálculo de los precios debe ser verificado por el supervisor
antes de poder entregar esa información al cliente, lo cual hace que la fuerza de ventas no esté
siendo eficiente.
- Los ejecutivos de Marketing de la empresa no pueden generar adecuadas campañas de
promoción, debido a la poca información q ue se tiene sobre historiales de ventas de los
diferentes clientes.

3. Con base en el análisis realizado en el punto anterior de respuesta a los siguientes

interrogantes:

➢ ¿Qué acciones de m ejora se podrían im plementar en la em presa El Químico?

Rta: Algunas de la acciones de mejora que se podrían implementar sería solicitar mayor
información de cliente, com o en que se especializ a, que productos necesita, cual es la
cantidad esperada de compra del producto para saber que promociones se pueden hacer,
para tener una mayor rapidez una vez se solicitaría esta información al cliente esta seria
colocada en una base de datos que facilitaría y agilizaría futuras com pras, de igual forma
todos los empleados de la compañía tanto como el supervisor de venta y funcionarios del
departamentos de ventas tiene que tener claro el costo de los productos que vendes, para
hacer dar un mayor tramite al cliente.

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➢ Teniendo en cuenta los casos exitosos estudiados previam ente, ¿Cuáles factores
claves podrían replicarse en la empresa El Químico con el fin de mejorar su situación
actual?
Rta: Tener convenios con diferentes empresas para que los productos que se compren
salgan con un costo menor, hacer reuniones programas de evaluación del producto según
la opinión del cliente externo.

➢ ¿Cóm o el uso de la tecnología podría mejorar la situación de la em presa El Químico?

Rta: Por medio del correo electrónico o el WhatsApp el departamento de ventas y
producción pueden llegar al acuerdo de una cotización que se le valla a entregar a un
cliente, de igual forma utilizando el correo se puede solicitar la información que requiera el
área de mercadotecnia. Además, se pueden facilitar catálogos en redes sociales como
Instagram y Facebook; así como la creación de una pagina web para agilizar los procesos
de compras del cliente sin salir de la com odidad de su hogar.

Para la entrega del TALLER, utilice el espacio dispuesto en el LM S en la ruta:

En el enlace Herramientas / Evidencias / Taller_2_Estudio_de_Caso

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