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U2 Solucion Actividades Procesos de Venta
U2 Solucion Actividades Procesos de Venta
ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS
(SOLUCIONES)
Solución:
2. Tenemos dos ofertas de trabajo para comerciales. Valora cada oferta analizando los requisitos que se
exigen para ocupar el o los puestos y las condiciones de trabajo que ofrecen las empresas.
Solución:
a) Primera oferta.
Ofrecen trabajo estable. La empresa no se identifica. Denomina a los vendedores promotores, no indica el
sector de actividad, con movilidad geográfica al indicar zona Valencia y alrededores. Buscan 6 candidatos.
Al mirar las funciones descubrimos que el trabajo de estos comerciales consistirá en buscar nuevos clientes.
No indica ningún requisito. El sueldo tendrá parte fijo y comisiones pero no indica cuantía ni horario de
trabajo.
No es una buena oferta.
b) Segunda oferta.
El puesto es para un vendedor de tienda. La empresa se identifica, aprovecha la ocasión para divulgar su
buena posición en el mercado.
Ofrecen contrato indefinido, posibilidades de promoción, salario según resultados, ventajas sociales (sin
indicar en qué consisten) y buen ambiente de trabajo.
Funciones: Asesoramiento y venta. Atención y fidelización de clientes.
Requisitos: Formación comercial y/o experiencia en venta en concesionario, grandes superficies o tiendas.
Valorando conocimientos del mundo del automóvil (repuestos, neumáticos, tuning). Competencias
comerciales y capacidad de atención al cliente.
Condiciones: Salario muy competitivo, salario fijo + primas trimestrales, beneficios sociales, contrato
indefinido, formación continua y desarrollo profesional. Es una oferta más completa.
La persona que responda a la oferta conocer el trabajo que tendrá que tiene que realizar.
3. Formando grupos de trabajo, alumnos analizad las cualidades que debe tener un vendedor y determinad
las que consideréis prioritarias. Posteriormente, haced una puesta en común para obtener por consenso
el perfil del vendedor ideal.
Solución:
El profesor escuchará a los alumnos y moderará el debate que surja al realizar la puesta en común de las
cualidades del buen vendedor.
En cuanto al orden de las actitudes y aptitudes del comercial, no existe una única respuesta, ya que el vendedor
debe combinar las diferentes cualidades esenciales y adaptarse a los diferentes contextos en los que desempeñe
sus funciones. Además, no olvidemos que el modo en que se desarrollan las funciones profesionales es variable,
depende de la personalidad del individuo, del carácter o actuación del cliente, de las indicaciones de los
responsables de la empresa, de las características del producto que se comercializa, etcétera.
Lo relevante en esta actividad es la reflexión de los alumnos y que incluyan diferentes tipos de cualidades en el
perfil del vendedor: físicas, mentales, de carácter, morales y profesionales.
4. «El vendedor nace» o «El vendedor se hace». ¿Con qué proposición estás de acuerdo? Razona tu
respuesta. Vuestro profesor hará el recuento de los alumnos que están a favor de cada alternativa. A
continuación, varios de vosotros explicaréis el porqué de vuestra respuesta ante vuestros compañeros.
Solución:
Sin que los alumnos lo sepan, al finalizar el debate el profesor formulará la misma pregunta y volverá a hacer el
recuento.
La proposición «El vendedor nace» se corresponde con una visión tradicional del comercial: vendedor
charlatán, embaucador, etc.
Es cierto que algunas características del perfil del comercial pueden ser innatas (apariencia física, memoria,
empatía, poder comunicador, sociabilidad, etc.), pero el desempeño de la labor comercial también requiere
capacidades que se pueden aprender o modelar.
El perfil del pequeño comerciante de barrio atiende más a la creencia de que el vendedor nace que a la
segunda propuesta.
Actualmente es innegable que también se aprende a ser vendedor. De hecho, la formación en este tipo de
profesionales debe ser continua y motivadora. Todo alrededor de sus actuaciones está en cambio continuo:
la empresa, los productos, la competencia, los clientes (necesidades, conocimiento, expectativas, etc.), las
técnicas de venta, etcétera.
Precisamente en este módulo el alumno debe aprender que a ser vendedor se aprende y que con estos
estudios va a adquirir capacidades profesionales que le van a permitir comenzar un largo camino en el que
el aprendizaje va a ser una constante imprescindible.
5. Lee el artículo del Manual del vendedor del profesor Rafael Muñiz que aparece en el siguiente enlace:
http://www.marketing-xxi.com/el-manual-del-vendedor-71.htm
Indica la información que, a juicio de este autor, debe contener cada uno de sus apartados y reflexionad
en grupo acerca del contenido del texto y de sus implicaciones para los vendedores.
Solución:
El manual del vendedor es un instrumento, que se puede presentar en diferentes soportes, y que permite a los
comerciales manejar más y mejor información orientándolos en sus actuaciones.
Los contenidos del manual hay que adaptarlos a cada empresa en función de las características del producto que
ofrecen y del mercado en el que actúan.
Las personas encargadas de la actividad comercial de una empresa son fundamentales para su buena
marcha.
El manual es una herramienta que facilita el trabajo del personal y posibilita que mejore en sus tareas.
CONTENIDO DESARROLLO
- Historia de la compañía.
- Organigrama.
INFORMACIÓN DE
- Galardones, premios y sello de calidad.
INTERÉS
- Objetivos empresariales.
- Camino a seguir para alcanzar los objetivos.
- Objetivos del asesor comercial:
o De empresa.
o De la red comercial.
o De producto.
o Con la competencia.
o De herramientas de venta.
o Con los clientes .
- Funciones del asesor comercial:
o Antes de la venta.
o Durante la venta.
o Después de la venta.
- Retos del vendedor en el futuro:
EL ASESOR COMERCIAL
o Respecto a clientes.
o Respecto a competidores.
o Respecto a productos del sector.
o Respecto a nuevas tecnologías.
o Respecto a la gestión del conocimiento.
o Respecto a la flexibilidad.
o Respecto al cambio de modelo de venta.
- Herramientas de trabajo.
o Fichas de cliente.
o Report o informe de gestión.
- Rutas de venta.
- La motivación en el entorno del asesor comercial.
- El mercado de la empresa.
- Principales características del sector.
EL MERCADO
- Principales competidores.
- Aspecto diferenciador frente a la competencia.
- Características.
- Clasificación de clientes.
EL CLIENTE
- Mecánica con cada tipo de clientes.
- Recuperación de clientes perdidos.
6. En pequeños grupos, compartid experiencias positivas y negativas que habéis tenido con comerciales.
Analizadlas y justificad por qué las habéis calificado del modo en que lo habéis hecho. Posteriormente,
haced una puesta en común con el resto de los compañeros de la clase.
Solución:
Es habitual que los consumidores hagamos este tipo de valoraciones fundamentando nuestra posición en los
mismos aspectos, tantos si son experiencias positivas como negativas.
De las experiencias que expongan los alumnos se pueden extraer buenas conclusiones.
A modo de ejemplo se presentan los siguientes:
7. El proceso de decisión de compra difiere según sea el producto que se compra. Cuando el cliente quiere
comprar un producto de alta implicación para él (por su elevado precio o la relevancia que tiene para él)
se comporta de modo diferente a cuando busca un producto de baja implicación. En estos casos también
cambia el comportamiento del vendedor.
Piensa en un producto de alta implicación y otro de baja implicación, y analiza la actuación del comercial
en cada caso.
Solución:
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-El cliente y el vendedor se ven varias veces. -El cliente toma la decisión rápidamente.
-El vendedor es imagen de la empresa para la que -Es probable que no necesite la ayuda de un
vende el producto, por tanto también es imagen vendedor. Es el caso del sistema de venta
de calidad del producto, de su credibilidad mediante autoservicio (autoventa).
depende también la del bien que quiere vender. -En caso de que la necesite será para resolver alguna
-El vendedor debe ofrecer información exhaustiva duda respecto a las cualidades del producto o
sobre el producto y resolver todas las dudas que respecto a su precio.
plantee el cliente. Ser creíble y dar siempre la -El vendedor participa más en el proceso de decisión
misma información. si trabaja en un establecimiento que vende bajo
-El vendedor debe hacer uso de técnicas de venta el sistema tradicional. En este caso la función
eficientes, dominar la comunicación verbal, la del vendedor consiste en:
no verbal y ser correcto con la escrita (en o Conocer el gusto del vendedor respecto al
ocasiones el cliente pide que le den por escrito producto
datos para poder evaluar diferentes alternativas) o En función de las necesidades del cliente,
-Serán necesarias varias visitas para tomar una mostrar dos o tres productos diferentes
decisión. Es muy importante que el vendedor para que decida en función de sus
tenga presente esta circunstancia en cada una de preferencias.
ellas mostrándose a disposición del cliente para o Cobrar al cliente y entregar el producto.
facilitar la toma de decisión definitiva. -El vendedor intenta realizar ventas adicionales y
fidelizar al cliente.
8. Enumera los factores que consideres se pueden utilizar para motivar a los vendedores, indicando los que
consideres más importantes.
Solución:
Algunos factores motivadores son:
Solución:
El profesor se fijará en las consideraciones que hacen los alumnos respecto a la importancia que conceden a la
formación continua que deben prestar las empresas a sus empleados.
El propio título: Programa de evolución del profesional indica el interés que tiene la organización porque sus
empleados mejoren su capacitación profesional y se reciclen en conocimientos favoreciendo nuevas actitudes o
consolidando las que ya tienen frente a los clientes.
La metodología también indica que se pretende que el propio empleado sea partícipe activo en el proceso de
enseñanza-aprendizaje al tiempo que por ser contenidos eminentemente prácticos se pretende comprobar el
grado de asimilación de los contenidos propuestos en el curso.
La empresa tiene un departamento de formación propio por lo que el curso está perfectamente adaptación a la
organización, su filosofía y cultura empresarial.
El contenido abarca no solo la capacitación del vendedor sino que se incluyen aspectos que ya dijimos tienen
que tener en cuenta los comerciales en su quehacer diario (recordemos el Manual del vendedor).