PNL aplicada a la gestión de equipos

“La PNL es un método educativo. Enseñamos a la gente a usar su propia cabeza”

Dr Richard Bandler – Co-creador de la PNL

PRODETUR
1.- Herramientas de comunicación eficaz con herramientas de PNL: calibración, rapport,
escucha y feeback y feedforward. Claves en la comunicación de equipos.

2.- Modelo de los niveles lógicos y neurológicos: Valores y Creencias como impulsores o
impedimentos de capacidades y comportamientos del equipo.

3.- Anclajes. El sistema representacional. Estrategias para la definición de objetivos y el

camino para alcanzarlos. Metamodelo del leguaje.

4.- Construir confianza. Modelo de P. L. para el desarrollo de equipos eficaces. Modelado

como herramienta de mejora continua.

PRODETUR
Nos presentamos… o nos presentan

PRODETUR
El observador

Diferentes personas,
diferentes observadores

7
PRODETUR
1ª Presuposición de PNL: El Mapa no es el territorio

Generalizamos

Omitimos

Distorsionamos
“Es fundamental ser conscientes
de que creamos nuestras propias
experiencias en base al enfoque
y al significado que le damos a
las cosas”

62
PRODETUR
palabra

PRODETUR
La Programación Neuro-Lingüística es un modelo
generado en los años 70 a partir del trabajo realizado
por Richard Bandler (estudiante de psicología U. Santa
Cruz California) y John Grinder (profesor de lingüística)
en la Universidad de Santa Cruz (California).

Su primer libro: La estructura de la magia I. (1975).

El término PNL, nace de un colaborador. Robert Dilts.

(1977).
Fritz Perls, creador de terapia Gestalt
Virginia Satir, terapia familiar
Milton Erickson, hipnoterapia

PRODETUR
PROGRAMACIÓN
NEURO-LINGÜÍSTICA

Programación: Porque estamos “programados” por nuestros recuerdos,

aprendizajes, creencias... Todo aquello que hemos vivido y aprendido. Todo habita
en el recuerdo, lo cual a veces facilita y otras “entorpece” nuestro aprendizaje y
comunicación.

Lo importante es que podemos revisar los programas que tenemos en la

actualidad para desprogramar los limitantes y amplificar los potenciadores.

Neuro: Porque esos “programas” son ejecutados por redes neurológicas y esas
redes se pueden desactivar para activar otras nuevas.

Lingüística: Porque el lenguaje sostiene nuestro comportamiento y disposición

ante la vida y podemos cambiarlo para conseguir un cambio en nuestra vida. El
lenguaje, tanto verbal como no verbal, es una de las principales fuentes de
información de las que disponemos para abordar una comunicación mucho más
fluida y directa.

PRODETUR
Herramientas de comunicación eficaz en
PNL

PRODETUR
Herramientas de comunicación
eficaz con PNL

La comunicación humana

Clases de signos:
Según el sentido a través del cual percibimos, podemos distinguir tres tipos principales de
signos:

*Visuales, por ejemplo una señal de tráfico.

*Auditivos, por ejemplo, la sirena de una ambulancia.
*Kinestésicos, por ejemplo, la escritura en Braille

Si atendemos a la forma, podemos distinguir dos grandes grupos:

*Lingüísticos, basados en el lenguaje humano.

*No lingüísticos, basados en sistemas de comunicación no verbales, como los gestos.

PRODETUR
 Herramientas de comunicación
eficaz con PNL
Elementos de la comunicación

* Emisor: persona que emite el mensaje en la comunicación.

* Mensaje: información que se quiere transmitir como conjunto de signos.

* Receptor: persona que recibe el mensaje en la comunicación.

* Referente: realidad externa a la que se refiere el mensaje.

* Código: conjunto de signos y reglas que, combinados, componen el mensaje. El código

tiene que ser común al emisor y al receptor.

* Canal de comunicación: vía por la que el mensaje llega del emisor al receptor.

* Contexto del mensaje: formado por lo que se expresa antes y después del mismo, y que
lo dota de significado completo.

PRODETUR
Herramientas de comunicación
eficaz con PNL
Contexto Código Canal

Mensaje
transmisión recepción
M M’
Ruidos
codificación decodificación

Filtros

Emisor Feedback Receptor

OBJETIVOS INTENCIÓN

PRODETUR
 Herramientas de comunicación
eficaz con PNL
Según las investigaciones de 7 % Comunicación DIGITAL
Albert Mehrabian Palabras, contenido hablado

93% Comunicación ANALÓGICA:

38% Calidad de la voz, Intensidad,

Velocidad, Tono, Ritmo, Timbre
Cadencia, Volumen

55% Aspectos corporales, Respiración,

CUIDADO, según Mehrabian estos porcentajes
sólo son válidos para una comunicación de alto
contenido emocional
Expresiones, Posturas , Movimientos
Aspecto exterior, Movimientos de los
ojos...

PRODETUR
 Herramientas de comunicación
eficaz con PNL
Otros conceptos claves en comunicación
• Una persona NO puede NO comunicarse

• No existen fracasos en la comunicación, sólo hay resultados

• Los seres humanos tenemos dos niveles de comunicación: consciente e

inconsciente

• Procesamos la información a través de los cinco sentidos: (según lo que

comprendemos de lo que percibimos damos significación a lo que
sucede)

• Para reconocer las respuestas es necesario tener los canales sensoriales

limpios y abiertos

PRODETUR
Herramientas de comunicación
eficaz con PNL
Información Filtros Procesos
externa sensoriales Internos

Representaciones
Internas

Feedback Búsqueda
transderivacional
recuerdos

Comportamientos Respuesta Estados

verbal y no verbal adaptativa internos

PRODETUR
Herramientas de comunicación
eficaz con PNL
Calibración
Capacidad de detección de cualquier cambio fisiológico que se produzca en la
persona por mínimo que este sea.
CAMBIOS A OBSERVAR

- Movimientos oculares
- Respiración, ritmo y localización
- Coloración de la piel.
- Tono y movimiento de los músculos
faciales.
- Postura corporal, simetría y
orientación.
- Expresiones faciales.
- Inclinación de la cabeza.
- Ángulo de los hombros.
- Cualidades de la voz, tono, ritmo,
volumen…
- Predicados verbales.

PRODETUR
Herramientas de comunicación eficaz
con PNL

ACCESOS OCULARES V

K Ai
PRODETUR
Herramientas de comunicación
eficaz con PNL

El comportamiento no verbal

 La expresión facial nos permite comunicar comprensión e interés

hacia una persona.
 La mirada expresa emociones. Juega un papel esencial para indicar a
nuestro interlocutor que le estamos escuchando.
 La postura refleja el estado emocional, las actitudes y sentimientos
de la persona hacia si mismo y hacia los demás.
 Los gestos ayudan a enfatizar el mensaje verbal.
 El contacto físico expresa cordialidad, afecto, cercanía. También es
usado para expresar agresividad.

PRODETUR
Herramientas de comunicación eficaz
con PNL
Rapport o Acompasamiento encuentro con un individuo y
su modelo del mundo.
Técnica del reflejo, llevar o compartir el mismo paso
verbal o no verbal o bien cruzado.
ACOPLAR Y DIRIGIR
Imitar, igualar, ajustar, acompasar.

ACOMPASAMOS:
- Postura
- Gestos
- Respiración
- Cualidades vocales….

PRODETUR
Herramientas de comunicación
eficaz con PNL

La escucha.

“Lo más importante de la comunicación es

escuchar lo que no se dice”.
Peter Drucker

ESCUCHA ESCUCHA ESCUCHA ESCUCHA ESCUCHA

BIOLÓGICA FINGIDA SELECTIVA ACTIVA EMPÁTICA

Del nivel 1 al 4, estamos dentro de nuestro propio marco de referencia; cuando

alcanzamos el nivel 5 es cuando entramos en el marco de referencia del otro.

PRODETUR
Herramientas de comunicación
eficaz con PNL

 VERIFICAR LA ESCUCHA  INDAGAR

¿ Qué le parece…? ¿ Puede darme más detalles?

¿Qué opina…? ¿A qué se refiere cuando dice..?

Déjeme verificar si le he entiendo bien… ¿ Qué necesita de mi?

Entiendo que lo que me dice es… ¿ Qué resultado espera conseguir?

 MANIFESTAR INQUIETUD  OTRAS TÉCNICAS:

Teniendo en cuenta que ha ocurrido, ¿que le Parafrasear
parece..? Reflejar los sentimientos
Estoy preocupado por… Hacer preguntas
Entiendo que lo que me dice es… Pedir ejemplos
 GESTIONAR LA ESCUCHA PREVIA Aclarar
Tomar conciencia de que la tenemos. Resumir
Aparcar jerarquías y supuestos. Hacer señales no verbales
“Apagar la radio .” Ser pacientes

PRODETUR
Herramientas de comunicación eficaz
con PNL
Si empleamos el tiempo en
saber quién es el más
rápido, inteligente … NO
NOS QUEDARÁ ESPACIO
PARA LA ESCUCHA.
JUZGUEMOS DESPUÉS DE
ESCUCHAR TODO.
Si los prejuicios y las ideas
preconcebidas nos hacen
pensar que lo que
escuchamos no tendrá
interés, NO LO TENDRÁ.
Si nos cuesta confiar en los
demás, buscaremos
continuamente lo que “en
realidad” quieren decir, y NO
PODREMOS ESCUCHAR
LO QUE NOS DICEN EN
REALIDAD.
Si repetimos mentalmente lo
que vamos a responder NO
PODREMOS PRESTAR
ATENCIÓN AL MENSAJE.
Si hacemos oídos sordos a las cosas negativas,
desagradables o que nos parecen críticas
ESTAREMOS PERDIENDO MUCHA
INFORMACIÓN.
PRODETUR
Herramientas de comunicación eficaz
con PNL

La escucha empática como clave para generar relaciones

PRODETUR
Herramientas de comunicación eficaz
con PNL

• Empatía es la capacidad de contemplar la

situación desde el punto de vista de los demás.

• Escuchar con intención de comprender. Entrar

en el marco de referencia de la otra persona y
ver las cosas a través de ese marco. Su
esencia consiste en captar lo que sienten los
demás.

• Se realiza con ojos, oídos y corazón.

(Sensaciones, sentimientos , intuición)

PRODETUR
Herramientas de comunicación
eficaz con PNL

Conversación de Feedback
• Es una valoración que se ofrece sobre
algo. Una interpretación de lo ocurrido.

• Se debe ofrecer sin ningún tipo de

imposición.

• Así pues, el que lo recibe se puede

sentir libre de considerar dicha
valoración o información y tenerlo en
cuenta o no.

• El propósito del feedback es contribuir

al desarrollo y aprendizaje de la
persona que lo recibe.

PRODETUR
Herramientas de comunicación
eficaz con PNL
Feedback: herramienta de mejora continua

Constructivo que ayude y sea positivo

Específico que se refiera a una acción, una situación o
un suceso específico: use ejemplos

Relevante en el tiempo que trate de hechos recientes más que

antiguos
Orientado hacia el trabajo que de énfasis a las actividades del trabajo
más que a cualidades de la persona

Intercambio mutuo que asegure un entendimiento y un

compromiso mutuo

PRODETUR
Herramientas de comunicación
eficaz con PNL

PRODETUR
Herramientas de comunicación
eficaz con PNL

PROTOCOLO PARA LA COMUNICACIÓN SEGÚN LA PNL

 CALIBRAR CORPORALMENTE: Respiración, gestos, posturas …
 ATENDER QUÉ SISTEMAS REPRESENTACIONALES SE EMPLEAN:
 Predicados
 Movimientos Oculares
 Características de la voz
 Estructura del mensaje
 Posición perceptiva
 Utilización del metamodelo del lenguaje
 ACOMPASAMIENTO:
 Corporal: directo o espejado, respiración,
 Predicados
 Estructura del mensaje
 EL OBJETIVO FUNDAMENTAL ES OBTENER RAPPORT:
Que se expresa como una comunicación fluida y sin barreras.
 LIDERAZGO : INTENTAR INFLUIR
PRODETUR
Sistemas de representación

PRODETUR
Sistemas de representación

EXPERIENCIA Y PERCEPCIÓN COMO PROCESO ACTIVO.

Limitaciones neurológicas: visión, oído, tacto, gusto y olfato.

Limitaciones sociales y educacionales (distinciones): idioma, convenciones

socialmente aceptadas.
Indios maidú, (norte California dividen el espectro de color en tres palabras, lak
(rojo), tit (verde-azul), tulak (amarillo, naranja, marrón).

Limitaciones individuales: mi historia de vida, valores, creencias, estados de

ánimo, emociones que distorsionan la interpretación de lo escuchado.
“Base profunda de las diferencias existentes entre nosotros los seres humanos”

EL MAPA
PRODETUR
Representación Interna

Mapa
Visual Vista
Auditivo Oído
Filtros
Kinestésico Tacto
Cuerpo Olfato
Gusto
Sensaciones corporales

Emoción

PRODETUR
 GENERALIZACIÓN
percepción OMISIÓN
DISTORSIÓN
Árbol
(Realidad)
Árbol Estado Procesos de Estado
(Mapa) Emocional Pensamiento Físico

CONDUCTA y COMUNICACIÓN
Verbal y No Verbal

El mapa no es el territorio
PRODETUR
EL MODELO NO ES LA REALIDAD

Los mapas o sistemas representacionales difieren del territorio

que modelan en virtud de tres procesos universales de
modelamiento:

Generalización, Eliminación y Distorsión.

PRODETUR
Sistemas de representación

GENERALIZACION:

Proceso mediante el cual algunos elementos del modelo de la persona se

desprenden de la experiencia original y llegan a representar la
categoría total.

Un perro me muerde todos los perros muerden

Han vuelto a dejarme nadie me quiere

Una persona es deficiente en su trabajo ninguna persona es buena en
su trabajo
“No expreses tus sentimientos”
“No merezco ser querido”

PRODETUR
Sistemas de representación

OMISION:

Proceso que permite prestar atención de forma selectiva a ciertas

dimensiones de nuestra experiencia, al tiempo que excluimos otras;
reduciendo el mundo a dimensiones en que nos sentimos capaces
de manejarlo.

Estoy más preparado. ¿Más que quién?

¿Más que cuándo?
La gente me asusta. ¿Quién específicamente?

PRODETUR
Sistemas de representación

DISTORSION:

Proceso que nos permite hacer cambios en nuestra experiencia de

los datos sensoriales que percibimos. Posibilita la creación artística,
la imaginación, la proyección en el futuro, entre otros, o bien la
interpretación errónea de algún mensaje.

El tono de su voz me irrita. ¿Cómo específicamente hace que su

voz te irrite?

Cuando lo veo me pongo mal. ¿Quieres decir que el solo hecho

de verlo te enferma?

PRODETUR
Sistemas de representación

Todos tenemos un
SISTEMA REPRESENTACIONAL PREFERENTE
y en base a él nos comunicamos, decidimos,
cambiamos…

En base a este Sistema Representacional preferente construimos

nuestro Mapa del Mundo y nuestra comunicación.

Cuando comprendemos el mapa del otro podemos comunicarnos

mejor y facilitar el trabajo conjunto y los procesos de cambio.

PRODETUR
Sistemas de representación

¿Qué es la percepción?

Función psíquica que permite al organismo, a través de los

sentidos, recibir, elaborar, e interpreter la información
proveniente de su entorno.

A las agrupaciones que hacemos para construir las

representaciones internas las llamamos MODALIDADES y
pueden ser visuales, auditivas, kinestésicas, olfativas,
gustativas.
Son conjuntos de información según el acceso u órgano de
percepción.

PRODETUR
Sistemas de representación

Aspectos claves en comunicación: Visual

* Capacidad de recordar imágenes vistas con anterioridad

y la posibilidad de crear nuevas imágenes y de
transformar las ya vistas.
* Movimiento predominante de los ojos hacia arriba.
* Utilizan palabras y expresiones del tipo:
• “Lo veo claro”
• “Observa cómo lo hago”
• “¿Ves otras perspectivas?”
• Esto es muy ilustrativo
• Usan metáforas

Postura: Hombros altos, cabeza hacia delante, parpadeo y movimientos

rápidos, se señala los ojos, manos muy móviles.

PRODETUR
Sistemas de representación
Aspectos claves en comunicación: Auditivo

* Capacidad de recordar palabras y sonidos

escuchados con anterioridad y de formar nuevos
sonidos.
* Movimiento predominante de los ojos en horizontal.
* Utilizan palabras precisas:
• “Esto me suena”
• “Me pregunto…”
• “He oído por ahí…”
• ¿Estás a tono?

Postura: Hombros balanceados, cabeza hacia atrás,

movimientos intermedios, se señala los oídos.

PRODETUR
 Sistemas de representación
Aspectos claves en comunicación: Kinestésico

* Se incluyen las sensaciones corporales, táctiles,

viscerales y propioceptivas, sabores y olores.
* Movimiento predominante de los ojos hacia
abajo.
* Utilizan palabras y expresiones del tipo:
• Cojo la idea
• Estoy firme en esta idea
• Me pareció rudo / áspero
• Me lleva la corriente

Postura: Hombros bajos, cabeza firme, movimientos lentos, se señala y

toca todo el cuerpo, habla despacio.

PRODETUR
 Niveles lógicos y neurológicos

2ª Presuposición de PNL:
Vida y mente son sistemas en permanente cambio.

PRODETUR
Niveles lógicos y neurológicos
Paradigmas

Fortalezas

PARADIGMAS
Valores ¿Qué me ayuda? (Potenciadores)

Pensamientos /
Creencias ¿Qué me está limitando?
(Inhibidores)
Estado de ánimo

PRODETUR 4
3
Niveles lógicos y neurológicos
Paradigmas

Es el conjunto de experiencias, creencias y valores que

afectan la forma en que un individuo percibe la realidad y la
forma en que responde a esa percepción

Nuestros Paradigmas, actúan como lentes y

a través de ellos observamos el mundo.

PRODETUR 4
4
Niveles lógicos y neurológicos
Modelo de R. Dilts

PRODETUR 4
5
 Estados. Modalidades y
submodalidades

2ª Presuposición de PNL:
Vida y mente son sistemas en permanente cambio.

PRODETUR
Modalidades y submodalidades

Auditivas
→ Asociadas/Disociado
Visuales → Volumen, alto, bajo, medio
Marco / panorámica → Audición, derecha, izquierda
→ Color / Blanco y negro Audición, dentro, fuera
→ Luz (mucha/poca) → Audición, mono, estereo
→ Brillo / Mate → Ritmo, lento, medio, rápido
Contraste Tono, agudo, medio, grave
→ Tamaño Armónico, inarmónico
→ Forma de la imagen Resonancia / Reververación
Horizontal / Vertical Voz humana / instrumento
→ Distancia
→ Localización Kinestésicas
Talla de las imágenes Temperatura, frio, calor
→ Foto / Película Sequedad/Humedad
→ Perspectiva / frontal, lateral Localización
→ Una pantalla o varias Presión/fuera de la presión
Punción, aguja, picoteo
Extensión
Una /varias
Movimiento / fija
PRODETUR Permanente /secuencial
Suave / rasposo
Estados. Modalidades y submodalidades
Intención positiva

“Toda conducta tiene una intención positiva” se refiere a

que no importa cual sea la conducta, detrás de ella hay
una intención positiva para el que la lleva a cabo.

Cada persona realiza siempre la mejor conducta posible

en función a los datos de los que dispone dentro de su
individualidad, sus creencias, valores, principios,
hábitos, experiencias, educación, etc.

Esto no significa que sea la intención más útil o

beneficiosa para la persona…

PRODETUR
Estados básicos la mente

Dos formas básicas de recordar las experiencias…

¿protagonista o espectador?

Asociado

Disociado

PRODETUR
Posiciones perceptivas

4ª POSICIÓN
LA RELACIÓN
NOSOTROS
1ª POSICIÓN 2ª POSICIÓN

YO TÚ

3ª POSICIÓN
OBSERVADOR

5ª POSICIÓN
EL ENTORNO

PRODETUR
Metamodelo de lenguaje

PRODETUR
 MODELADO DE LA EXPERIENCIA

Limitaciones neurológicas
Sociales
Individuales

PRODETUR
 Metamodelo del lenguaje

Noam Chomsky “cada oración tiene dos niveles distintos de representación”

Estructura de superfice ES = reproduce la forma fonológica de la oración;

palabras o conjunto de palabras con su sonido y símbolos y signos…el lenguaje

Estrucutra profunda EP = representación directa de la información semántica de la

oración; lo que significa cada sonido, símbolo para el hablante en su experiencia
interna.

La casa fue reformada ES..(derivación)….. EP….una casa necesitaba

PRODETUR
 Metamodelo del lenguaje

Objetivos del metamodelo:

1º Encontrar la información perdida en el proceso de derivación desde la estructura

profunda hasta la de superficie.

2º Determinar e identificar las distorsiones, eliminaciones o/y generalizaciones que la

persona introduce como limitantes en su modelo del mundo, es decir su mapa.

3º Descubrir y evidenciar las limitaciones del mapa.

4º Volver a conectar a la persona con su experiencia primaria y con el territorio de

donde tomó la experiencia.

PRODETUR
Metamodelo del lenguaje

Generalización: Especificar

CUANTIFICACIONES (Siempre, nunca, nadie, todo) ¿Nunca has acertado?

UNIVERSALES Siempre me equivoco ¿Siempre..?
Nunca me quieren ¿Nunca te han querido?
¿Jamás..?

PRESUPOSICIONES Afirmaciones que dan por supuesto algo ¿De qué modo
que no se especifica. específicamente tendría
Él tendría que comportarse de otro modo. que comportarse?.

(Puede, debe, tiene que, necesita) ¿Qué es lo que te lo

OPERADORES No puede hacerlo impide?
MODALES Tengo que ir a la fiesta ¿Qué pasaría si no fueras?

PRODETUR
 Metamodelo del lenguaje

Omisión- Partes: Completar

OMISIÓN SIMPLE Estoy confuso ¿En cuanto a qué estás confuso?

Me gusta esa chica ¿Qué es lo que te gusta de ella?
Él es un desastre ¿Un desastre para qué?

OMISIÓN Es mejor no decir nada ¿Mejor que qué?

COMPARATIVA Ella es la mejor ¿Mejor en qué?

La gente aprende ¿Quién específicamente, aprende?

PÉRDIDA DE ÍNDICE Nadie me respeta ¿Quién específicamente, no te
REFERENCIAL Ese no me gusta un pelo respeta?

VERBOS Me hizo daño ¿Cómo específicamente te hizo

INESPECÍFICOS Estoy confuso daño?
Esto me encanta ¿Cómo específicamente estás
confuso?

PRODETUR
 Metamodelo del lenguaje

Distorsión - Relacionar: Clarificar

Haces que me enfade ¿Cómo te hago enfadar?

CAUSA- EFECTO La gente me molesta ¿Cómo te molesta la gente?

EQUIVALENCIA (X significa Y) ¿No le crees cuando te dice que te

COMPLEJA Sé que me quiere cuando me toca quiere?

LECTURA MENTAL Todo el mundo piensa que soy malo ¿Cómo sabes que piensan eso?
Sé lo que es mejor para ella ¿Cómo sabes lo que es mejor para
Conozco sus intenciones ella?

PÉRDIDA DE La TV atonta a las personas ¿Según quién?

CONCRECIÓN Es incorrecto ralentizar al grupo ¿Incorrecto para quién?
Es así como deberíamos hacerlo ¿Según quién?

¿Qué es lo que necesita experimentar?

NOMINALIZACIONES Usted necesita experiencia ¿Qué es ayuda para ti?
Necesito ayuda ¿Cómo quieres ser ayudado?
PRODETUR
Metamodelo del lenguaje

PALABRAS VÍNCULO

Relaciona dos oraciones utilizando las

siguientes palabras vínculo:

Oración 1 VÍNCULO Oración 2

Y
PORQUE
ASÍ QUE
POR LO TANTO
DE MODO
MIENTRAS
TAMBIÉN

PRODETUR
 Metamodelo del lenguaje

METAMENSAJES

La mayor parte de las frases tienen dos niveles de significado.

El primer nivel es la información básica que se comunica con palabras y oraciones

gramaticales.

El segundo, llamado “metamensaje”, comprende las actitudes y los sentimientos

de la persona que comunica.

El metamensaje está formado por :

* el ritmo,
* el tono y
* los modificadores verbales.

PRODETUR
 Metamodelo del lenguaje

RITMO Y TONO

Las frases dichas por robots o por máquinas no tienen metamensajes, ya que carecen de
énfasis, no tienen ritmo ni tono.

Si acentuamos, sin embargo, una o varias palabras de una frase, lo que transmitimos es
nuestro estado emocional.

Probemos formas distintas de decir:

- un momento, por favor

- yo no voy al cine contigo
- eres encantadora

PRODETUR
 Metamodelo del lenguaje

MODIFICADORES VERBALES

Son palabras, generalmente adverbios, que codifican el significado de una frase.

Veamos algunos ejemplos:

· simplemente · verdaderamente
· sólo · supuestamente
· naturalmente · aún
· de nuevo · algo
· ahora · apenas
· seguro que · ya

Hagamos una prueba. Siente cómo cambia el significado si a cada frase le quitamos
los modificadores verbales.

· seguro que has estado muy cansado

· sólo te digo la verdad
· naturalmente, querrás acompañarme
· ¿qué quieres ahora?
· ¿todavía estás aquí?
· realmente estás muy callado
PRODETUR
Anclajes

PRODETUR
 Ancla

Es cualquier representación generada externa o internamente que desencadena otra

representación o serie de representaciones.

El anclaje nos permite un acceso fácil y un reacceso a una representación particular o a una
estrategia.

Podrían considerarse como una versión del fenómeno “estímulo-respuesta”, aunque habría que
puntualizar:

- Los anclajes no necesitan ser condicionados durante largos periodos

- No necesitan refuerzos ni recompensas
- La experiencia interna es tan significativa como las abiertas.
- Pueden establecerse por cualquier modalidad sensorial.

Las anclas no permanecen siempre, ni son igualmente efectivas.

PRODETUR
Diseño de Objetivos.

PRODETUR
 “- ¿Podrías decirme que camino he de seguir
para salir de aquí?
- Eso depende, en gran parte del sitio al que
quieras llegar, dijo el gato.
- No me importa mucho el sitio, dijo Alicia.
- Entonces, tampoco importa mucho el
camino que tomes, dijo el gato”.
Lewis Carrol
Alicia en el País de las Maravillas

PRODETUR
Problema

PRODETUR
 Diseño de Objetivos de desarrollo

1º Definido clara, concreta y específicamente

2º Formulado en positivo
3º Que pueda ser iniciado y mantenido por uno mismo
4º La definición y la evaluación contengan elementos sensoriales basados en
evidencias
5º Conserve la intención positiva del estado presente
6º Apropiado a las capacidades
7º Sea ecológico
8º Determinado en un tiempo real

PRODETUR
Las 5 disfunciones de un equipo

PRODETUR
 Las 5 disfunciones de un equipo

Al final hay una falta de Atención a Resultados

Evitamos tomar la RESPONSABILIDAD de mejorar al equipo y ….

Si evitamos el conflicto, NO nos implicamos y ….

Si aparentamos, evitamos el conflicto al no estar

preparados

Sin CONFIANZA todos aparentamos

un papel

PRODETUR
Indicadores de Falta de Confianza en un equipo

1. El Equipo No muestra sus vulnerabilidades

2. Hay conversaciones ocultas

3. Lo importante se debate fuera de la reunión

4. Los errores se ocultan

5. Se buscan culpables

6. Mantienen actitudes defensivas

PRODETUR
 Falta de Confianza ¿Qué hacer?

Objetivo:
Potenciar la SEGURIDAD de los miembros del equipo para no hacer un mal uso de
las VULNERABILIDADES de cada uno.

Herramientas:
 Feedback, Identidad pública, FB 360º: Compartir todo el equipo fortalezas y
oportunidades de mejora
 Ejercicio de identificación de atributos únicos de los miembros del equipo
¿Qué aporta cada miembro de forma singular?
 ACEPTACIÓN mutua de los miembros del equipo. El lugar de buscar que el
otro cambie, buscar la complementariedad
 Realización de dinámicas en equipo, outdoors, …

PRODETUR
Indicadores del Temor al Conflicto

1. El equipo NO muestra discrepancias

2. Hay conversaciones paralelas dentro y fuera de la reunión.

3. Se buscan aliados antes de exponer sus propuestas

4. Las discrepancias se muestran con descalificaciones personales

5. Existen luchas de poder “Es tu proyecto O el mío”

PRODETUR
Temor al Conflicto ¿Qué hacer?

Objetivo:
 Promover el debate orientado a la búsqueda de encontrar una postura de
intereses compartidos. Buscar siempre un “Y”

Herramientas:
 “Normalizar” el conflicto, siempre se aprende de ellos.
 Orienta el debate al “Reto”, nuca a las Personas.
 El líder debe gestionar la gestión del debate, manteniendo el equilibrio para
que el debate sea lo suficientemente constructivo para permitir crecer y
madurar al equipo.
 SIEMPRE desde el RESPETO.

PRODETUR
Indicadores de Falta de Compromiso en un equipo

1. Cuando las propuestas no se cierran

2. Una utilización del lenguaje poco empoderado

(Lo intentaré, muchos condicionales, …)

3. Cuando hay miembros que no se posicionan ni a favor ni en contra,

guardan silencio

4. No hay peticiones y Ofertas

5. No se explicitan los acuerdos

PRODETUR
 Falta de Compromiso ¿Qué hacer?
Objetivo:
Potenciar la CLARIDAD y la ACEPTACIÓN de los acuerdos y su CUMPLIMIENTO y
CONTINUIDAD
Herramientas:
 Necesidad de ser escuchado y considerado: TODAS las perspectivas son buscadas
y escuchadas, aunque no todas tengan la misma importancia en el acuerdo final.
 Alineamiento (renuncio a mi 20% particular a favor del 80% del beneficio común).
 En último término, el líder decide.
 Concretar decisiones clave. Cascada de mensaje: Qué, Quién y Cuándo. ¿Es o no
confidencial?
 Fechas clave y fechas de seguimiento. Frente a decisiones intermedias. HACERSE
PREDECIBLES
 Reducir temor. Anticipar el peor escenario

PRODETUR
Indicadores de Evitación de Responsabilidad en un equipo

1. Entre los miembros toleran el incumplimiento y lo justifican: “No tuve tiempo o

recursos…”

2. Entre los miembros no hay seguimiento, no se piden cuentas…

3. Se rebajan los acuerdos para adaptarlos al incumplimiento

4. Se tiran balones fuera

5. Actitud de victimismo: Siempre hay un culpable y nunca soy yo

PRODETUR
Evitación de Responsabilidad ¿Qué hacer?

Objetivo:
Que los propios miembros sean el motor del desempeño. Superar el hacerse
seguimiento unos a otros.

Herramientas:

 Hacer públicas las metas y los estándares: Eliminar la ambigüedad

 Revisiones pautadas, regulares y sencillas de los avances

 Desplazar recompensas individuales a otras grupales

PRODETUR
Indicadores de Falta Orientación a Resultados en un equipo
1. Los miembros del equipo priman las metas individuales frente a las colectivas

2. Se busca reconocimiento individual

3. Los miembros sólo se implican si están sus áreas afectadas

4. No se observa alineamiento o cesión de lo particular a favor de los resultados globales

PRODETUR
Falta Orientación a Resultados ¿Qué hacer?

Objetivo:
Que todos los miembros primen los logros colectivos frente a los resultados
particulares

Herramientas:

 Declaración pública de los resultados: la fuerza de la declaración pone foco al

equipo (Conseguiremos “Y” vs Intentaremos “Y”)

 ALINEAMIENTO: Cesión de un 20% particular a favor del resultado colectivo

 Recompensas basadas en resultados, no en intenciones o implicación.

PRODETUR
RECUERDA: TODA ESTA
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PRODETUR
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