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REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA ECONOMÍA Y FINANZAS

ESCUELA NACIONAL DE ADMINISTRACIÓN Y HACIENDA PUBLICA

ASIGNATURA: TECNICAS DE NEGOCIACION

SECCIÓN “E”

P.N.L

DOCENTE:
ALUMNA:

MEILIN BETANCOURT SAMANTA


CARRERA

C.l.N.Vº- 27.487.136
CARACAS, 22 DE FEBRERO

1.- Breve historia del P.N.L

La PNL nació del trabajo conjunto de John Grinder (lingüista) y Richard Bandler
(matemático y terapeuta en Gestalt) y un grupo de estudiantes, entre ellos
destacaron Robert Dilts, Judith DeLozier, Leslie Cameron y David Gordon; su
propósito era la identificación de modelos explícitos de excelencia humana.

Desarrollaron este modelo a raíz de la investigación de los patrones operativos


de tres de los más grandes terapeutas de esa época: Virginia Satir, reconocida
como la mejor terapeuta familiar de nuestros tiempos, Fritz Perls creador de la
terapia Gestalt que posibilita el desarrollo total del ser humano, y el Dr. Milton H.
Erickson, máximo exponente de la Hipnosis contemporánea. Estos magos de la
terapia moderna tenían comportamientos en común que hicieron que destacaran
de manera muy prominente en comparación con el resto de su generación.

Grinder y Bandler lograron estandarizar dichos patrones en común y los


ofrecieron como un modelo propio de aprendizaje.

Una vez realizado dicho estudio, John Grinder y Richard Bandler desarrollaron
técnicas propias para la identificación de tal modelo y dieron formalmente a su
aporte el nombre de “Programación neurolingüística”, la cual simboliza la relación
entre la mente, la lengua y el organismo.

En los años subsecuentes, La PNL ha desarrollado diversas y muy valiosas


herramientas y habilidades, destinadas a la optimización de la comunicación y a
favorecer al cambio, todo ello dentro de ámbitos profesionales muy amplios que
incluyen la consultoría, la psicoterapia, la educación, la salud, la creatividad y el
liderazgo.

2.- ¿qué es el PNL?


La PNL (programación neurolingüística), es la capacidad y práctica de codificar
aquellos patrones de lenguaje y comportamiento que las personas utilizan para
organizarse, todo con la finalidad de moldearlos para conseguir aquellos
resultados que la persona desea. De ésta forma, fomentamos el modelado de
unos patrones de comportamiento de aquellas personas (genios, líderes…etc.)
que han desarrollado y vivido unos patrones de comportamiento de excelencia.

La programación neurolingüística es una poderosa herramienta mediante la


cual se ayuda a las personas a tener nuevas experiencias en su vida cambiando y
modificando sus mapas mentales y programas “instalados” que nos empuja a
actuar de una forma u otra en nuestra vida cotidiana.

PROGRAMACIÓN

Respuesta conductual que se produce como resultado de proceso neurológicos


de filtrados y su posterior mapa lingüístico que se genera.

NEURO

Sistema de filtrado propio de cada persona, a través de los cuales se procesan


millones de datos que se obtienen a través de nuestros sentidos. Éste se trata del
primer mapa mental, el cual está constituido por imágenes internas, sonidos,
conciencia táctil, sensaciones internas, gustos y olores que forman nuestro primer
filtrado neurológico.

LINGÜÍSTICA

Se trata de nuestro segundo mapa mental, aquel donde le asignamos un


significado personal a todo aquello que recibimos del exterior. También se conoce
como Representación Lingüística.

3.- ¿Qué importancia tiene la calibración en el P.N.L y la


comunicación efectiva
La calibración tiene gran importancia, porque sirve para detectar incongruencia
en los diferentes canales de comunicación que utiliza una persona. La calibración
es una de las herramientas más importantes de la PNL.

La calibración en PNL detecta estas incongruencias, y la más fácil es cuando lo


que se dice, no concuerda con cómo se dice. También es la base del Rapport en
PNL, dado que al calibrar podemos reflejar la postura de nuestro interlocutor.

La Calibración es una herramienta en la Programación Neurolingüística que se


utiliza de forma natural en muchas ocasiones y se basa en la observación. Se trata
de aprender a captar los matices en el lenguaje corporal de los públicos a los que
quieres dirigirte, para buscar posteriormente una sincronización que consiga una
mayor efectividad en la comunicación hacia ellos.

Mediante la observación del lenguaje en el momento en el que se está


interactuando con el público, podemos obtener valiosos datos sobre la persona o
audiencia que tenemos delante. Con estos datos pasaremos a definir las técnicas
de calibración que emplearemos, para ello hay que analizar:

La postura: Si está relajado, tenso, distendido, inquieto…

Los gestos: Tanto los más visibles (por ejemplo, el movimiento de los brazos),
como los más pequeños (las manos, los pies…).

La expresión facial: Observar los movimientos oculares, labios y boca…

La voz: Estudiar su tono, cadencia, las pausas y silencios, el volumen…

La respiración: Si es alta o baja, rápida o profunda…

Con todo ello se pueden extraer conclusiones acerca de si nos están, o no,
prestando atención, si nos mienten, cuál es su estado físico y cuáles son sus
necesidades reales sin prestar atención exclusiva a su lenguaje verbal.

“Comunicar con PNL, se refiere a entender como nos comunicamos (y


como se comunica nuestro entorno), manejar dicha información y gestionarla
debidamente. Debemos sacarle el máximo partido y para ello es
fundamental entender las expresiones, las miradas, los movimientos, la
respiración, incluso detectar los más profundos pensamientos de la otra
persona con la cual interaccionamos para poder lograr la comunicación efectiva

4.- ¿Cuál es la utilidad del P.N.L

La PNL (Programación Neurolingüística) es de vital importancia para el


desarrollo personal y profesional de los individuos.

La PNL (Programación Neurolingüística) es de vital importancia para el


desarrollo personal y profesional de los individuos. Analiza la manera en la que los
seres humanos percibimos todo aquello que nos rodea a través de los sentidos.
Además, detecta las motivaciones que nos hacen comunicarnos y dirigirnos hacia
los demás o hacia un determinado evento de una forma específica.

Las personas tenemos un modo predominante de percibir la realidad. Las


creencias, criterios y valores de cada persona, influyen en éste proceso.

A ésta inclinación se le conoce como sistemas de representación sensorial, los


cuales se dividen en tres: visual, auditivo y kinestésico.

El entendimiento de la Programación Neurolingüística permite a las empresas:

 Que los directivos y gerentes de un negocio sepan cómo transmitir


correctamente sus ideas y planes estratégicos a sus subordinados, para
que en grupo logren alcanzar las metas trazadas por la empresa y para
que los colaboradores aumenten su rendimiento en un ambiente sano y
motivador.
 La resolución de posibles conflictos con mayor rapidez. Si los directivos
de una empresa son capaces de entender los problemas y puntos de
vista de los empleados, sabrán cómo solucionarlos y llegar a acuerdos
antes de que los asuntos trasciendan al resto de la organización.
 Mejorar las relaciones interpersonales con los compañeros de trabajo,
ya que muchas veces la convivencia diaria y el stress pueden entorpecer
la consecución de los objetivos de la organización.
 Fomentar la mejora continua en la empresa.
 Mantener una relación laboral más asertiva con los proveedores, debido
a que otorga a los empleados herramientas que les facilitan entablar
negociaciones más efectivas.
 Conocer más detalladamente a sus clientes, para entablar con ellos
relaciones de largo plazo, y generar en el negocio un clima de confianza
que los anime a expresar sus preferencias sobre los productos o
servicios que consumen, así la empresa podrá adaptarlos a sus
requerimientos e incrementar sus volúmenes de ventas.
 La PNL se puede utilizar para realizar actividades como la superación de
un problema de una manera rápida y con buenos resultados, un estado
de estrés, situaciones de malestar en convivencia, como algunos otros
aspectos de nuestras vidas y con ello ir desarrollando un proceso de
aprendizaje.

La PNL también nos ayuda a conocernos a nosotros mismos, que


reconozcamos nuestra percepción de nuestras acciones como la de los demás.
Debido a que la programación Neurolingüística es un complemento de nuestra
vida diaria y del desarrollo de la inteligencia emocional.

El objetivo general de la PNL es controlar a nuestro cerebro para decirle cómo


debe de reaccionar cuando se enfrente al estímulo del día con día Si aún no das lo
mejor de ti es porque tu cerebro no sabe cómo hacerlo. Y aprenderás todas las
técnicas necesarias para dar lo mejor de tu persona si no lo has demostrado es
porque lo tienes aun guardado y no sabes cómo demostrarlo.

5.- ¿Cuáles son los canales de comunicación del P.N.L?

La programación neurolingüística reconoce tres canales sensoriales existentes


y que utilizamos a la hora de comunicarnos: el visual, el auditivo y el cenestésico.
Y a través de estos tres canales sensoriales percibimos, interpretamos,
conocemos y aprendemos.
Canal Visual

Las personas que utilizan este canal para comunicarse perciben mejor su entorno
a través de la vista. Se trata de personas a las que el archiconocido refrán ‘ver
para creer‘ las define muy bien. Disfrutan con actividades agradables a la vista
(cine, teatro, danza, paisajes…) y suelen hablar más rápido y en un tono más alto
de lo habitual.

cabe destacar lo visual como la forma de comunicación más popular en


nuestros días, sobre todo con la llegada de nuevos aparatos tecnológicos y el uso
masivo de las redes sociales. Es cierto que el impacto que te genera una persona,
una información o un acontecimiento llega primero a través de la vista. Es por ello
que la PNL se apropia de este recurso, con el objetivo de canalizar la manera en
cómo apareces frente a los otros, generando la mejor impresión posible.

Canal auditivo

Las personas que utilizan el canal auditivo perciben mejor su entorno mediante
el sentido del oído. Como es lógico las actividades con las que más disfrutan son
aquellas relacionadas con la escucha (música, contar historias, interactuar con
otras personas…). Además, se caracterizan por emplear muy a menudo
expresiones como: ‘oye’, ‘escucha’, ‘a decir verdad’ o ‘me gustaría expresar mi
opinión’.

Canal kinestésico

Este tipo de personas perciben mejor el mundo a través los sentidos del tacto,
gusto y olfato. Las actividades físicas y las relacionadas con el contacto con otras
personas son sus favoritas. Se caracterizan por adoptar habitualmente posturas
muy distendidas.

Todos estos conocimientos se pueden utilizar y aplicar en la oratoria y para


conocer cómo prefieren las personas comunicarse con nosotros.

Un buen orador debe conocer y ser capaz de manejar todos los canales. Para
que su discurso sea afectivo conviene que hable claro, que sepa manejar y variar
el tono, que trabaje con soltura trabajar con el contenido visual y controle y maneje
a conciencia los movimientos corporales. Sólo así será capaz de llegar a todos los
públicos.

Estos canales los vamos cambiando conforme vamos creciendo, y varían


según nuestras actividades, un psicólogo será auditivo, mientras un diseñador
gráfico será visual y un escritor será kinestésico.

En las ventas es muy importante aprenderse estos trucos para lograr tener
empatía con nuestro cliente, ya que podremos entablar una negociación en un
estado de confort conocido para el cliente.

6.- ¿qué relación existe con el P.N.L y la negociación.

cuando negociamos mantenemos una comunicación en la cual nos creamos


una imagen positiva o negativa de la otra parte según lo que percibamos de ella.
Por un lado, está la imagen personal, pero por otro, está la imagen que se forma a
través de la utilización del lenguaje verbal y no verbal.

Mediante la correcta utilización de dichos lenguajes podemos conseguir que la


otra parte negociadora se cree una imagen positiva nuestra y esté predispuesto a
negociar o, por el contrario, una incorrecta utilización de dichos lenguajes hace
que esta imagen sea negativa e interrumpa el buen hacer del negociador.

Todos percibimos a través de los sentidos, pero la teoría de la PNL nos refleja
que hay personas que utilizan con más frecuencia, en la percepción del mundo
exterior, unos sentidos que otros.

Hay personas que perciben el exterior preferentemente por la vista, otros por el
oído y otros por el olfato, gusto y tacto, dando lugar a los visuales, auditivos y
kinestésicos respectivamente.

Conocer qué tipo de persona es la otra parte negociadora (auditiva, visual o


kinestésica) nos facilita la preparación del proceso dialéctico; hay que tener en
cuenta su lenguaje verbal y utilizarlo nosotros también en la comunicación. La
aplicación de la PNL requiere practica y entrenamiento, el negociador debe
preparar expresiones y palabras para cada tipo de personas, con el fin de que la
comunicación resulte fluida y variada.

Hecha la anterior explicación y dando los argumentos llevados al mínimo de la


importancia de la PNL apoyando las habilidades de un negociador, servirá para
esto:

Conocimiento de la estructura mental de las personas.

Sabrás cómo llegan los conocimientos a tú mente, como se anidan en tu ser y


cómo te potencian o te condicionan en tú actuar. Identificando esto en ti, podrás
acudir a las herramientas que te brinda esta disciplina para reprogramar lo que
necesites en tu mente y así obtengas los fines que te propongas.

Un ejemplo de lo anterior podría ser, si no logras controlar tus emociones como


puede ser la rabia o tienes un carácter fuerte y estas te afectan en tus relaciones
con tu entorno, podrás corregir con las herramientas de la PNL esta situación;
estas son emociones que hay que desechar en las negociaciones.

Otra situación útil de la PNL, si lo tuyo fuese que no te va bien con el tema de
hablar en público, acá tienes una poderosa arma para convertirte en un gran
orador. En general, puedes encausar o mejorar lo que necesites.

Una cosa importante que hay que tener en cuenta es que si conoces cómo
funciona tu mente, sabrás cómo funciona la mente de las otras personas. Esto te
dará una ventaja enorme en el intercambio de intereses con los otros
negociadores.

Controlar las emociones.

Cómo lo dijimos anteriormente puedes corregir comportamientos dañinos para


ti o que afecten tus relaciones con las otras personas, pero hay que saber que, las
emociones tienen consecuencias bioquímicas en el organismo y que además
afectan o benefician salud.

Cuando una persona se enfurece, puede llegar incluso a tener un ataque al


corazón. También si tienes miedo, se acelera el ritmo cardíaco. Ya la pregunta no
es ¿si las emociones afectan nuestro organismo? Sino ¿hasta qué punto lo
afectan?

Habiendo explicado de manera general las consecuencias de las emociones en


nuestro organismo, pasemos al tema de la negociación. Un importantísimo
porcentaje de nuestras interrelaciones con las otras personas en el mundo de la
negociación, también producen consecuencias bioquímicas en nosotros y en la
contraparte.

Si se conoce por qué y cómo se producen estas alteraciones bioquímicas y


sus consecuencias, sabrás como integrar este plus con tu ser negociador y así
potenciar tus capacidades para lograr buenos acuerdos.

Para recibir realmente el mensaje que te envían.

Existen cifras relevantes sobre la real información que portan los componentes
de un mensaje en relación a la entonación de nuestras palabras, a las palabras
mismas pronunciadas y al lenguaje del cuerpo.

Tradicionalmente se ha dicho que, de un mensaje, el peso real de la


información de las palabras que pronunciamos es de un 7%, que la entonación
representa un 38% y que nuestro lenguaje corporal es un 55%. Podría ser que las
cifras variaran, pero en todo caso lo que habla nuestro cuerpo es el mayor
porcentaje de lo que realmente estamos pensando.

Sigmund Freud decía: “Aquel que tenga ojos para ver y oídos para escuchar,
podrá convencerse de que ningún mortal es capaz de guardar un secreto. Si sus
labios mantienen silencio, conversará a través del resto del cuerpo’’.

La PNL nos da herramientas impresionantes para conocer el verdadero


pensamiento de la contraparte, que, en un negociador, se convierte en una de las
habilidades más importantes: saber hasta donde sea posible, el real pensamiento
de la otra persona con quien negociamos.
Por ejemplo, la PNL nos ayuda a interpretar a través del rostro, que dice la
parte lógica y emocional del cerebro de las personas o cómo hacer un “polígrafo”
verbal con quien hablamos. No sólo lo típico, que también es válido, sobre si la
persona se cruza de brazos, si se sienta de una forma u otra, etc.

BIBLIOGRAFIA

Alfredo coello (2019) importancia de la calibración en el PNL [ Documento en línea


] disponible: https://medium.com/@alfredocoello/la-calibraci%C3%B3n-la-
importancia-de-la-comunicaci%C3%B3n-no-verbal-b26a76db92ed [consultado el
22 de febrero de 2021 ]

Healey ruiz (2020) programación neurolingüística [ Documento en línea ]


disponible: https://ruizhealytimes.com/sin-categoria/la-importancia-de-la-
programacion-neurolinguistica-para-los-emprendedores/ [consultado el 22 de
febrero de 2021 ]

Yasmine c (2021) canales del PNL [ Documento en línea] disponible:


http://www.yaswecan.com/los-tres-canales-de-la-programacion-neurolinguistica /
[consultado el 22 de febrero de 2021 ]

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