MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA ECONOMÍA Y FINANZAS
ESCUELA NACIONAL DE ADMINISTRACIÓN Y HACIENDA PUBLICA
ASIGNATURA: TECNICAS DE NEGOCIACION
SECCIÓN “E”
P.N.L
DOCENTE: ALUMNA:
MEILIN BETANCOURT SAMANTA
CARRERA
C.l.N.Vº- 27.487.136 CARACAS, 22 DE FEBRERO
1.- Breve historia del P.N.L
La PNL nació del trabajo conjunto de John Grinder (lingüista) y Richard Bandler (matemático y terapeuta en Gestalt) y un grupo de estudiantes, entre ellos destacaron Robert Dilts, Judith DeLozier, Leslie Cameron y David Gordon; su propósito era la identificación de modelos explícitos de excelencia humana.
Desarrollaron este modelo a raíz de la investigación de los patrones operativos
de tres de los más grandes terapeutas de esa época: Virginia Satir, reconocida como la mejor terapeuta familiar de nuestros tiempos, Fritz Perls creador de la terapia Gestalt que posibilita el desarrollo total del ser humano, y el Dr. Milton H. Erickson, máximo exponente de la Hipnosis contemporánea. Estos magos de la terapia moderna tenían comportamientos en común que hicieron que destacaran de manera muy prominente en comparación con el resto de su generación.
Grinder y Bandler lograron estandarizar dichos patrones en común y los
ofrecieron como un modelo propio de aprendizaje.
Una vez realizado dicho estudio, John Grinder y Richard Bandler desarrollaron técnicas propias para la identificación de tal modelo y dieron formalmente a su aporte el nombre de “Programación neurolingüística”, la cual simboliza la relación entre la mente, la lengua y el organismo.
En los años subsecuentes, La PNL ha desarrollado diversas y muy valiosas
herramientas y habilidades, destinadas a la optimización de la comunicación y a favorecer al cambio, todo ello dentro de ámbitos profesionales muy amplios que incluyen la consultoría, la psicoterapia, la educación, la salud, la creatividad y el liderazgo.
2.- ¿qué es el PNL?
La PNL (programación neurolingüística), es la capacidad y práctica de codificar aquellos patrones de lenguaje y comportamiento que las personas utilizan para organizarse, todo con la finalidad de moldearlos para conseguir aquellos resultados que la persona desea. De ésta forma, fomentamos el modelado de unos patrones de comportamiento de aquellas personas (genios, líderes…etc.) que han desarrollado y vivido unos patrones de comportamiento de excelencia.
La programación neurolingüística es una poderosa herramienta mediante la
cual se ayuda a las personas a tener nuevas experiencias en su vida cambiando y modificando sus mapas mentales y programas “instalados” que nos empuja a actuar de una forma u otra en nuestra vida cotidiana.
PROGRAMACIÓN
Respuesta conductual que se produce como resultado de proceso neurológicos
de filtrados y su posterior mapa lingüístico que se genera.
NEURO
Sistema de filtrado propio de cada persona, a través de los cuales se procesan
millones de datos que se obtienen a través de nuestros sentidos. Éste se trata del primer mapa mental, el cual está constituido por imágenes internas, sonidos, conciencia táctil, sensaciones internas, gustos y olores que forman nuestro primer filtrado neurológico.
LINGÜÍSTICA
Se trata de nuestro segundo mapa mental, aquel donde le asignamos un
significado personal a todo aquello que recibimos del exterior. También se conoce como Representación Lingüística.
3.- ¿Qué importancia tiene la calibración en el P.N.L y la
comunicación efectiva La calibración tiene gran importancia, porque sirve para detectar incongruencia en los diferentes canales de comunicación que utiliza una persona. La calibración es una de las herramientas más importantes de la PNL.
La calibración en PNL detecta estas incongruencias, y la más fácil es cuando lo
que se dice, no concuerda con cómo se dice. También es la base del Rapport en PNL, dado que al calibrar podemos reflejar la postura de nuestro interlocutor.
La Calibración es una herramienta en la Programación Neurolingüística que se
utiliza de forma natural en muchas ocasiones y se basa en la observación. Se trata de aprender a captar los matices en el lenguaje corporal de los públicos a los que quieres dirigirte, para buscar posteriormente una sincronización que consiga una mayor efectividad en la comunicación hacia ellos.
Mediante la observación del lenguaje en el momento en el que se está
interactuando con el público, podemos obtener valiosos datos sobre la persona o audiencia que tenemos delante. Con estos datos pasaremos a definir las técnicas de calibración que emplearemos, para ello hay que analizar:
La postura: Si está relajado, tenso, distendido, inquieto…
Los gestos: Tanto los más visibles (por ejemplo, el movimiento de los brazos), como los más pequeños (las manos, los pies…).
La expresión facial: Observar los movimientos oculares, labios y boca…
La voz: Estudiar su tono, cadencia, las pausas y silencios, el volumen…
La respiración: Si es alta o baja, rápida o profunda…
Con todo ello se pueden extraer conclusiones acerca de si nos están, o no, prestando atención, si nos mienten, cuál es su estado físico y cuáles son sus necesidades reales sin prestar atención exclusiva a su lenguaje verbal.
“Comunicar con PNL, se refiere a entender como nos comunicamos (y
como se comunica nuestro entorno), manejar dicha información y gestionarla debidamente. Debemos sacarle el máximo partido y para ello es fundamental entender las expresiones, las miradas, los movimientos, la respiración, incluso detectar los más profundos pensamientos de la otra persona con la cual interaccionamos para poder lograr la comunicación efectiva
4.- ¿Cuál es la utilidad del P.N.L
La PNL (Programación Neurolingüística) es de vital importancia para el
desarrollo personal y profesional de los individuos.
La PNL (Programación Neurolingüística) es de vital importancia para el
desarrollo personal y profesional de los individuos. Analiza la manera en la que los seres humanos percibimos todo aquello que nos rodea a través de los sentidos. Además, detecta las motivaciones que nos hacen comunicarnos y dirigirnos hacia los demás o hacia un determinado evento de una forma específica.
Las personas tenemos un modo predominante de percibir la realidad. Las
creencias, criterios y valores de cada persona, influyen en éste proceso.
A ésta inclinación se le conoce como sistemas de representación sensorial, los
cuales se dividen en tres: visual, auditivo y kinestésico.
El entendimiento de la Programación Neurolingüística permite a las empresas:
Que los directivos y gerentes de un negocio sepan cómo transmitir
correctamente sus ideas y planes estratégicos a sus subordinados, para que en grupo logren alcanzar las metas trazadas por la empresa y para que los colaboradores aumenten su rendimiento en un ambiente sano y motivador. La resolución de posibles conflictos con mayor rapidez. Si los directivos de una empresa son capaces de entender los problemas y puntos de vista de los empleados, sabrán cómo solucionarlos y llegar a acuerdos antes de que los asuntos trasciendan al resto de la organización. Mejorar las relaciones interpersonales con los compañeros de trabajo, ya que muchas veces la convivencia diaria y el stress pueden entorpecer la consecución de los objetivos de la organización. Fomentar la mejora continua en la empresa. Mantener una relación laboral más asertiva con los proveedores, debido a que otorga a los empleados herramientas que les facilitan entablar negociaciones más efectivas. Conocer más detalladamente a sus clientes, para entablar con ellos relaciones de largo plazo, y generar en el negocio un clima de confianza que los anime a expresar sus preferencias sobre los productos o servicios que consumen, así la empresa podrá adaptarlos a sus requerimientos e incrementar sus volúmenes de ventas. La PNL se puede utilizar para realizar actividades como la superación de un problema de una manera rápida y con buenos resultados, un estado de estrés, situaciones de malestar en convivencia, como algunos otros aspectos de nuestras vidas y con ello ir desarrollando un proceso de aprendizaje.
La PNL también nos ayuda a conocernos a nosotros mismos, que
reconozcamos nuestra percepción de nuestras acciones como la de los demás. Debido a que la programación Neurolingüística es un complemento de nuestra vida diaria y del desarrollo de la inteligencia emocional.
El objetivo general de la PNL es controlar a nuestro cerebro para decirle cómo
debe de reaccionar cuando se enfrente al estímulo del día con día Si aún no das lo mejor de ti es porque tu cerebro no sabe cómo hacerlo. Y aprenderás todas las técnicas necesarias para dar lo mejor de tu persona si no lo has demostrado es porque lo tienes aun guardado y no sabes cómo demostrarlo.
5.- ¿Cuáles son los canales de comunicación del P.N.L?
La programación neurolingüística reconoce tres canales sensoriales existentes
y que utilizamos a la hora de comunicarnos: el visual, el auditivo y el cenestésico. Y a través de estos tres canales sensoriales percibimos, interpretamos, conocemos y aprendemos. Canal Visual
Las personas que utilizan este canal para comunicarse perciben mejor su entorno a través de la vista. Se trata de personas a las que el archiconocido refrán ‘ver para creer‘ las define muy bien. Disfrutan con actividades agradables a la vista (cine, teatro, danza, paisajes…) y suelen hablar más rápido y en un tono más alto de lo habitual.
cabe destacar lo visual como la forma de comunicación más popular en
nuestros días, sobre todo con la llegada de nuevos aparatos tecnológicos y el uso masivo de las redes sociales. Es cierto que el impacto que te genera una persona, una información o un acontecimiento llega primero a través de la vista. Es por ello que la PNL se apropia de este recurso, con el objetivo de canalizar la manera en cómo apareces frente a los otros, generando la mejor impresión posible.
Canal auditivo
Las personas que utilizan el canal auditivo perciben mejor su entorno mediante el sentido del oído. Como es lógico las actividades con las que más disfrutan son aquellas relacionadas con la escucha (música, contar historias, interactuar con otras personas…). Además, se caracterizan por emplear muy a menudo expresiones como: ‘oye’, ‘escucha’, ‘a decir verdad’ o ‘me gustaría expresar mi opinión’.
Canal kinestésico
Este tipo de personas perciben mejor el mundo a través los sentidos del tacto, gusto y olfato. Las actividades físicas y las relacionadas con el contacto con otras personas son sus favoritas. Se caracterizan por adoptar habitualmente posturas muy distendidas.
Todos estos conocimientos se pueden utilizar y aplicar en la oratoria y para
conocer cómo prefieren las personas comunicarse con nosotros.
Un buen orador debe conocer y ser capaz de manejar todos los canales. Para que su discurso sea afectivo conviene que hable claro, que sepa manejar y variar el tono, que trabaje con soltura trabajar con el contenido visual y controle y maneje a conciencia los movimientos corporales. Sólo así será capaz de llegar a todos los públicos.
Estos canales los vamos cambiando conforme vamos creciendo, y varían
según nuestras actividades, un psicólogo será auditivo, mientras un diseñador gráfico será visual y un escritor será kinestésico.
En las ventas es muy importante aprenderse estos trucos para lograr tener empatía con nuestro cliente, ya que podremos entablar una negociación en un estado de confort conocido para el cliente.
6.- ¿qué relación existe con el P.N.L y la negociación.
cuando negociamos mantenemos una comunicación en la cual nos creamos
una imagen positiva o negativa de la otra parte según lo que percibamos de ella. Por un lado, está la imagen personal, pero por otro, está la imagen que se forma a través de la utilización del lenguaje verbal y no verbal.
Mediante la correcta utilización de dichos lenguajes podemos conseguir que la
otra parte negociadora se cree una imagen positiva nuestra y esté predispuesto a negociar o, por el contrario, una incorrecta utilización de dichos lenguajes hace que esta imagen sea negativa e interrumpa el buen hacer del negociador.
Todos percibimos a través de los sentidos, pero la teoría de la PNL nos refleja que hay personas que utilizan con más frecuencia, en la percepción del mundo exterior, unos sentidos que otros.
Hay personas que perciben el exterior preferentemente por la vista, otros por el oído y otros por el olfato, gusto y tacto, dando lugar a los visuales, auditivos y kinestésicos respectivamente.
Conocer qué tipo de persona es la otra parte negociadora (auditiva, visual o
kinestésica) nos facilita la preparación del proceso dialéctico; hay que tener en cuenta su lenguaje verbal y utilizarlo nosotros también en la comunicación. La aplicación de la PNL requiere practica y entrenamiento, el negociador debe preparar expresiones y palabras para cada tipo de personas, con el fin de que la comunicación resulte fluida y variada.
Hecha la anterior explicación y dando los argumentos llevados al mínimo de la
importancia de la PNL apoyando las habilidades de un negociador, servirá para esto:
Conocimiento de la estructura mental de las personas.
Sabrás cómo llegan los conocimientos a tú mente, como se anidan en tu ser y
cómo te potencian o te condicionan en tú actuar. Identificando esto en ti, podrás acudir a las herramientas que te brinda esta disciplina para reprogramar lo que necesites en tu mente y así obtengas los fines que te propongas.
Un ejemplo de lo anterior podría ser, si no logras controlar tus emociones como
puede ser la rabia o tienes un carácter fuerte y estas te afectan en tus relaciones con tu entorno, podrás corregir con las herramientas de la PNL esta situación; estas son emociones que hay que desechar en las negociaciones.
Otra situación útil de la PNL, si lo tuyo fuese que no te va bien con el tema de hablar en público, acá tienes una poderosa arma para convertirte en un gran orador. En general, puedes encausar o mejorar lo que necesites.
Una cosa importante que hay que tener en cuenta es que si conoces cómo funciona tu mente, sabrás cómo funciona la mente de las otras personas. Esto te dará una ventaja enorme en el intercambio de intereses con los otros negociadores.
Controlar las emociones.
Cómo lo dijimos anteriormente puedes corregir comportamientos dañinos para
ti o que afecten tus relaciones con las otras personas, pero hay que saber que, las emociones tienen consecuencias bioquímicas en el organismo y que además afectan o benefician salud.
Cuando una persona se enfurece, puede llegar incluso a tener un ataque al
corazón. También si tienes miedo, se acelera el ritmo cardíaco. Ya la pregunta no es ¿si las emociones afectan nuestro organismo? Sino ¿hasta qué punto lo afectan?
Habiendo explicado de manera general las consecuencias de las emociones en
nuestro organismo, pasemos al tema de la negociación. Un importantísimo porcentaje de nuestras interrelaciones con las otras personas en el mundo de la negociación, también producen consecuencias bioquímicas en nosotros y en la contraparte.
Si se conoce por qué y cómo se producen estas alteraciones bioquímicas y
sus consecuencias, sabrás como integrar este plus con tu ser negociador y así potenciar tus capacidades para lograr buenos acuerdos.
Para recibir realmente el mensaje que te envían.
Existen cifras relevantes sobre la real información que portan los componentes de un mensaje en relación a la entonación de nuestras palabras, a las palabras mismas pronunciadas y al lenguaje del cuerpo.
Tradicionalmente se ha dicho que, de un mensaje, el peso real de la
información de las palabras que pronunciamos es de un 7%, que la entonación representa un 38% y que nuestro lenguaje corporal es un 55%. Podría ser que las cifras variaran, pero en todo caso lo que habla nuestro cuerpo es el mayor porcentaje de lo que realmente estamos pensando.
Sigmund Freud decía: “Aquel que tenga ojos para ver y oídos para escuchar, podrá convencerse de que ningún mortal es capaz de guardar un secreto. Si sus labios mantienen silencio, conversará a través del resto del cuerpo’’.
La PNL nos da herramientas impresionantes para conocer el verdadero
pensamiento de la contraparte, que, en un negociador, se convierte en una de las habilidades más importantes: saber hasta donde sea posible, el real pensamiento de la otra persona con quien negociamos. Por ejemplo, la PNL nos ayuda a interpretar a través del rostro, que dice la parte lógica y emocional del cerebro de las personas o cómo hacer un “polígrafo” verbal con quien hablamos. No sólo lo típico, que también es válido, sobre si la persona se cruza de brazos, si se sienta de una forma u otra, etc.
BIBLIOGRAFIA
Alfredo coello (2019) importancia de la calibración en el PNL [ Documento en línea
] disponible: https://medium.com/@alfredocoello/la-calibraci%C3%B3n-la- importancia-de-la-comunicaci%C3%B3n-no-verbal-b26a76db92ed [consultado el 22 de febrero de 2021 ]
Healey ruiz (2020) programación neurolingüística [ Documento en línea ]
disponible: https://ruizhealytimes.com/sin-categoria/la-importancia-de-la- programacion-neurolinguistica-para-los-emprendedores/ [consultado el 22 de febrero de 2021 ]
Yasmine c (2021) canales del PNL [ Documento en línea] disponible:
http://www.yaswecan.com/los-tres-canales-de-la-programacion-neurolinguistica / [consultado el 22 de febrero de 2021 ]
