Logística

S04.s1 La matriz de Kraljic – parte 1

Docente Alberto Lagos
 CURSO: LOGÍSTICA
LOGRO
Al finalizar el curso el estudiante será capaz de gestionar los materiales e insumos de la
organización bajo el enfoque de cadena de suministros con eficacia.

CONTENIDO
Logística y Cadena de suministro

Selección de Proveedores Logro de la Unidad

• Gestión estratégica de compras
• Matriz de Kraljic
• Selección estratégica de proveedores
Al terminar la unidad, el estudiante será capaz
de formular una estrategia de evaluación y
selección de proveedores.

Sistemas de compras
Gestión de inventario
Gestión de almacenes
Sistemas de distribución
 Revisión

La gestión de la cadena de
suministro, y por ende la gestión
logística, se desenvuelven en torno a
dos tipos de decisiones que
generalmente tienen pesos
contrapuestos:
La logística ha visto la necesidad de
generar valor a partir de una gestión
estratégica enfocada en lograr:
Este enfoque ha planteado los
siguientes objetivos estratégicos en
la gestión de compras.
En este orden, la gestión estratégica
de compras ha sido organizada en
los siguientes procesos:
 Resumen de lo revisado
La gestión de la cadena de suministro, 1. La capacidad de respuesta o nivel de servicio
y por ende la gestión logística, se 2. La eficiencia
desenvuelven en torno a dos tipos de
decisiones que generalmente tienen
pesos contrapuestos:
La logística ha visto la necesidad de 1. Lograr el costo total más bajo.
generar valor a partir de una gestión (Bowersox lo define como TCO, Total Cost of Ownership o costo total de la propiedad)
estratégica enfocada en lograr: 2. Lograr beneficios mediante integración o colaboración con los proveedores.
Este enfoque ha planteado los 1. Lograr el suministro continuo para evitar costos de parada.
siguientes objetivos estratégicos en la 2. Minimizar la inversión en inventario.
gestión de compras. 3. Mejoramiento continuo de la calidad, gracias a una iniciativa conjunta y
comprometida de proveedores y compradores.
(Bowersox los considera beneficios de la 4. Desarrollo de proveedores, mediante relaciones estrechas para compartir activos
gestión estratégica de compras) e información.
5. Costo total de la propiedad más bajo.
En este orden, la gestión estratégica 1. Evaluación del Proveedor
de compras ha sido organizada en los 2. Selección y negociación
siguientes procesos: 3. Participación del proveedor y de los responsables de compras en el diseño de
nuevos productos
4. Compra
5. Planeación y análisis de compras, de los proveedores y de los componentes que se
compran, para identificar oportunidaes de reducir el costo total.
 Preguntas de la clase

1. ¿Es generador del máximo valor posible, comprar todos los items de la
misma manera?

2. ¿Qué formas de clasificar los productos conoce?

3. ¿En que se fundamenta la segmentación o clasificación de Kraljic?

4. ¿Cuáles son las estrategias de compra propuesta para cada segmento?

 La segmentación como estrategia de compra

Una forma de lograr el objetivo de maximizar el retorno del valor de los materiales comprados es
la segmentación.

El método tradicional, basado en el precio de compra, utiliza procesos similares para gestionar la
adquisición de una gran variedad de productos y servicios.

En cambio, la segmentación permite clasificar los productos con la finalidad de definir estrategias,
métodos o formas diferentes de comprarlos.

La gestión estratégica de las compras busca diferenciar entre artículos en función a su valor y
prioridad para asignarles el tiempo y esfuerzo adecuados.
 La Matriz de Kraljic

Kraljic propone clasificar a los productos que se compran mediante dos criterios. Luego propone las estrategias
de compra eficaces para cada segmento.
Criterio 1: El impacto de la compra en el resultado:
• Parte del hecho de que comprar es un problema económico.
• En términos de valor agregado y su impacto en las ganancias.
Criterio 2: El riesgo en el suministro
• Relacionado con las restricciones: escasez, ciclos de producción, monopolios, etc.
• Es decir, lo que se conoce como factores de riesgo.

En 1983, Peter Kraljic publicó un artículo en la Harvard Business Review, donde desarrolló una
herramienta de análisis de compras. Muchos autores y profesionales reducen, equivocadamente,
este método de segmentar productos en una sola gráfica, la matriz KRALJIC. Sin embargo, para
Kraljic el objetivo es el desarrollo de estrategias de compra.
 La matriz de Kraljic

ALTO
PRODUCTOS APALANCADOS PRODUCTOS ESTRATEGICOS
IMPACTO DE LA COMPRA (accionadores)
EN LOS RESULTADOS

PRODUCTOS RUTINARIOS PRODUCTOS CUELLO DE

(sencillos) BOTELLA
(críticos)

BAJO ALTO
RIESGO EN EL SUMINISTRO
Ejemplo:
Se ha identificado ciertos repuestos críticos para el aseguramiento de continuidad. Es decir,
para asegurar el funcionamiento de máquinas o equipos que realizan proceso críticos en
producción.
Algunos de estos, grupo A, tienen gran cantidad de proveedores. Los otros en cambio, el
grupo B cuentan sólo con 2 proveedores en el mercado.

¿A Qué clasificación corresponden?

 Los Repuestos del grupo A tienen alto impacto en los resultados pues
su ausencia originará paros en la producción. Pero a su vez tienen
bajo riesgo en el suministro por lo tanto son APALANCADOS.

 Los Repuestos del grupo B, de igual manera, tienen alto impacto en

los resultados. Pero al haber pocos proveedores es probable que haya
dificultades en el suministro por lo tanto son ESTRATÉGICOS.
 Características de cada clasificación
Apalancados
 Cuentan con un gran número de proveedores de calidad estandarizada, lo que les convierte en
fácilmente sustituibles.
 Son suministros importantes en la estructura de costos pero el nivel de dependencia del mercado es
moderado por la alta oferta existente.
 El Objetivo es reducir los costos de totales de adquisición.
 La recomendación es lograr la máxima posibilidad de ahorro con impactos importantes en la
estructura de costos de la empresa.

Ejemplo:
 Es el caso de commodities, por ejemplo, el combustible para una empresa de transporte, es un suministro
indispensable pero que no aporta un riesgo.

 El packaging en una empresa de alimentación, o el proveedor de transporte en un ecommerce, aun siendo servicios
importantes, pueden ser susceptibles de un cambio de proveedor si las condiciones son más ventajosas.
por ejemplo: centralizando compras, cerrando acuerdos de colaboración.
 Características de cada clasificación
Estratégicos
 Son productos o servicios con una oferta limitada en el mercado o más complicados de ser sustituidos.
 Su aporte al valor es muy importante en términos de calidad y/o diferenciación.
 El objetivo es: Garantizar el suministro. No es un camio adecuado el centrar los esfuerzos en ahorro.
 La recomendación es lograr relaciones estables de cooperación en el tiempo, trabajar en la integración
con el proveedor y asegurar la mejor calidad en el suministro al precio más conveniente posible. Son
además proveedores junto a los que hay que trabajar en innovación y mejora del producto (desarrollo de
proveedores)

Ejemplo:
El proveedor de carne para una empresa de embutido
El proveedor de piedras preciosas para una de joyería.
 Características de cada clasificación
Rutinarios
 Son los productos o servicios no críticos para la organización, con un moderado impacto en
la estructura de costos.
 Al tratarse de productos o servicios fácilmente sustituibles no suele ser problemático el
cambio de proveedor.
 El objetivo es estandarizar las soluciones de compra.
 La recomendación es es no destinar ni mucho esfuerzo ni recursos a su gestión. Busca
soluciones de aprovisionamiento estandarizadas con procedimientos de reposición rápidos y
sencillos, por ejemplo con tecnología online y descuentos por volumen de pedido.

Ejemplos:
Material de oficina o limpieza, que no aportan un valor diferencial ni estratégico en el desarrollo de
negocio: el nivel de dependencia es bajo.
Material de ferretería
Servicios de vigilancia, limpieza, mensajería. Algunos servicios de mantenimiento.
 Características de cada clasificación
Cuellos de botella
 Son los productos cuyos proveedores dominan el mercado e imponen condiciones, por lo que conviene
mantener una relación satisfactoria con ellos.
 Estos productos sólo pueden ser adquiridos a uno o un número muy reducido de proveedores, tienen
un impacto relativamente bajo en la estructura de costes pero pueden crear dificultades a una
empresa, ante su imposibilidad de comprarlos.
 El objetivo es garantizar el suministro y reducir la dependencia.
 La recomendación es cerrar acuerdos a largo plazo, con cláusulas de penalización en caso de que el
incumplimiento afecte la capacidad de respuesta de la compañía.
 En paralelo conviene trabajar en la homologación de más de un proveedor para reducir la
dependencia de la organización con un único proveedor (desarrollo).

Ejemplo:
Un proveedor informático, especializado o de mantenimiento de maquinaria estratégica, tiene la
capacidad de detener la producción de una fábrica o el flujo de productos.
 Ejemplo 1: INDUSTRIA MARÍTIMA

PALANCAS ESTRATÉGICOS
• Tuberías, válvulas, accesorios • Motores, repuestos y accesorios para motores
• Soldaduras • Pintura y recubrimientos
• Piezas del sistema sincroelevador y posición de varada
• Aceros: lámina y perfiles
RUTINARIOS CUELLO DE BOTELLA
• Herramientas eléctricas y neumáticas • Vidrios blindados
• Accesorios navales • Filtros
• Mangueras/correas • Equipos de sandblasting
• Accesorios de soldadura • Vestuario y equipos de seguridad industrial
• Maderas • Cables
• Empaques/sellos/cauchos • Mueblería y elementos habitacionales
• Tornillería/tuercas • Herramientas manuales
• Ferretería y construcción • Otros abrasivos
• Resinas, Químicos • Muebles y enseres de Oficina
• Gases industriales • Escoria de cobre
• Combustible, lubricantes
• Equipos de medición
• Equipos de cómputo y comunicaciones
• Hilos, telas, plásticos
• Elementos de aseo y cafetería
• Enfermería,
• Papelería.
• Rodamientos
 Ponlo en práctica

1. formar el grupo que servirá para la elaboración de un trabajo final.

2. Elegir una empresa
3. Identificar los productos y servicios que compra y clasificarlos utilizando Kraljic.
4. La actividad se hará durante la clase
5. El resultado de la actividad hecha en clase se subirá en la tarea S04.sx Ponlo en práctica:
Segmentación de productos mediante Kraljic
 Actividad de Cierre

1. ¿Es generador del máximo valor

posible, comprar todos los items de la
misma manera?
2. ¿Qué otras formas de clasificar los
productos conoce?
3. ¿En que se fundamenta la
segmentación o clasificación de Kraljic?
4. ¿Cuáles son las estrategias de
compra propuesta para cada segmento?
Gracias