UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR

DE SAN MARCOS
Universidad del Per, DECANA DE AMRICA

SEGMENTACION DE
PRODUCTOS Y SERVICIOS
METODO: MATRIZ DE KRALJIC
GERENLOG03

Modelos de segmentacin de compras

Kraljic 1983

Elliott-Shircore & Steel 1985

Impacto en la rentabilidad vs Riesgo en el suministro

Olsen & Ellram 1997

Rentabilidad/Valor potencial para la empresa vs

Vulnerabilidad del suministro

Van Weele 1992,1994

Impacto en la rentabilidad vs Riesgo en el suministro

Clasificar, Analizar proveedores para cada grupo de
productos, Determinar la estrategia adecuada y
Elaborar un plan de accin

Importancia estratgica vs Dificultad de manejo de la

situacin de compra

Bensaou 1999

Inversiones especficas de los proveedores vs

Inversiones especficas de los compradores
2

Matriz de Kraljic

IMPACTO DE LA COMPRA EN RESULTADOS

Dimensin interna
Productos
Apalancados

Productos
Estratgicos

Ofertas
Competitivas

Alianzas con
Proveedores

Productos
Rutinarios

Productos
Cuello de Botella

Sistema
de Contratacin

Asegurar el
Suministro

RIESGO DE SUMINISTRO

Dimensin externa

Fortaleza de la empresa
Alta

Media

Baja

Explotar

Explotar

Balance

Explotar

Balance

Balance

Diversificar

Diversificar

Baja

Media

Alta

Diversificar

Fortaleza del mercado de proveedores

Decisiones Organizativas
Centralizar las compras +
Reducir el nmero de proveedores:
Apalancados y Cuellos de Botella
Responsabilidad de la Direccin:
Estratgicos y Mercados Competitivos
Descentralizar: Rutinario y Mercados
Fciles

ALTO 80% DEL TOTAL

Mercados Comerciales

30

PRODUCTOS ESTRATGICOS

Mercados fciles

3456

15

Mercados Competitivos

60% del valor

PRODUCTOS RUTINARIOS (Indirectos)

BAJO 20% DEL TOTAL

IMPACTO FINANCIERO Y COMPLEJIDAD COMERCIAL

PRODUCTOS APALANCADOS (Commodities)

15% del valor

PRODUCTOS CUELLO DE BOTELLA (Crticos)

Mercados Tcnicos

22% del valor

BAJO 73.9% DEL VALOR

10

3% del valor

ALTO 29.7% DEL VALOR

RIESGO DE SUMINISTRO
Relacin
cercana

2
2

4
4

1
1

3
3

Relacin
transaccional

ESTRATEGIAS DE COMPRA
(MATRIZ DE KRALJIC)
FUNDACIN HOSPITAL CALAHORRA
7

PROCESO Y GESTIN DE LAS COMPRAS EN

LA FUNDACIN HOSPITAL CALAHORRA

Paso N 1.- Analizar

las compras del ao
2007 en funcin de su
clasificacin
ABC
(solo clase A), realizar
proyecciones sobre las
compras por familias.

Paso N 2.- Realizar proyecciones sobre las estrategias de

compra por familias, apoyadas en el anlisis de cada familia
definiendo su estrategia de compra y la relacin de fuerza
con los proveedores.
Los parmetros utilizados para los criterios de segmentacin de cada
familia han sido:
Impacto en la compra:
Volumen de gasto
Volatilidad de precios/impacto
en la rentabilidad
Volumen unitario de compra

Complejidad y riego del suministro:

Concentracin de proveedores
Amenaza de sustitucin
Potenciales nuevos proveedores
Influencia del comprador
Porcentaje del mercado
Criticidad del tiempo de entrega
Calidad y riesgo tcnico
Impacto en los costes/beneficios de
un fallo en el suministro

Tabla ABC con la clasificacin de Riesgo de Impacto Financiero en las

Compras y Riesgo de Suministro, lo cual nos va a servir de base para
configurar nuestra matriz de Kraljic

Paso N 3.Construir la
matriz de Kraljic
definiendo cuatro
cuadrantes con
diferentes
estratgias de
suministros.

Paso N 4.Aplicar el
enfoque Lean
basado en la
reduccin y/o
eliminacin de
los siete tipos de
desperdicios
(mudas).

Paso N 5 .- Definir las acciones estratgicas por cuadrantes

PRODUCTOS RUTINARIOS
Este grupo al tratarse de productos no crticos, en su posicin relativa respecto a otros grupos, la estrategia
propuesta sera la bsqueda de mercados fciles, la simplificacin de los procesos administrativos, la
estandarizacin y reduccin de referencias, reducir el n de proveedores, y la bsqueda de sistemas de
contratacin que agilicen el proceso.
PRODUCTOS CUELLO DE BOTELLA
La estrategia es garantizar el suministro, reduciendo la dependencia a proveedores nicos. Se propone
formular expedientes de contratacin con una duracin mxima de dos aos, de esta forma pueden
homologarse varios proveedores para reducir la dependencia frente a un solo proveedor y poder adaptarse a
las novedades o fluctuaciones en el mercado.
PRODUCTOS APALANCADOS
Los productos que suponen un gran impacto en las compras, aunque de baja complejidad y riesgo en el
suministro, nuestra estrategia pasara por buscar nuevas oportunidades para conseguir reducir los costos.
Estas se podran materializar reduciendo en estos grupos el n de productos y proveedores, centralizando
las compras, y asignando proveedores competitivos con niveles de calidad deseados.
PRODUCTOS ESTRATGICOS
Este grupo supone el mayor impacto en la compra y al mismo tiempo la mayor complejidad y riesgo en el
suministro. El objetivo sera garantizar el suministro a precios competitivos. La estrategia en este sector
sera intentar definir alianzas estratgicas con los proveedores (en las lneas marcadas por EFQM) con una
visin de
futuro. Para ello es necesario definir con precisin las caractersticas tcnicas ptimas de los productos a
ofertar (para no comprar productos de calidad inferior o superior a la requerida) y realizar negociaciones que
incluyan otros aspectos determinantes, como:
_Condiciones de suministro (gestin depsito, reposicin por el proveedor, facturacin por actividad, etc.)
_Formacin en el uso adecuado del material y de las tcnicas de gestin de la logstica inversa.
_Actualizacin continua de productos y tcnicas.

Paso N 6 .- Proponer la tabla de acciones para eliminar defectos, inventario,

optimizar los procesos de compra, y todo aquello que no aporta ningn valor al
proceso y gestin de las compras en la Fundacin Hospital Calahorra.