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Tipos de Clientes y Su Clasificación PDF
Tipos de Clientes y Su Clasificación PDF
ÁREA: ADMINISTRACIÓN GRADO: 1004° DOCENTE: ESP. ALEXANDER ORTEGÓN BETANCOURT PERIODO: III
A veces es más difícil captar un cliente nuevo que mantener uno actual.
Habitualmente las empresas centran sus esfuerzos en “mimar” a sus clientes
para preservarlo. ¿Cómo lo logran? Pues, teniendo claro qué tipos de clientes
tienes.
Por ello, establecer los tipos de clientes demuestra que aunque se diga que cada
cliente es único, hay similitudes que nos permiten clasificarlos, así podrás armar
estrategias que al final devengarán las ganancias que deseas de tu negocio.
¡Empecemos!
Este principio establece que tienes que enfocar mejor tus esfuerzos en lo que
realmente trae dinero a tu negocio. Y eso son precisamente tus clientes.
Así que ¡prepárate! que con la clasificación que te presentamos tendrás las
herramientas para atender a cada uno y cubrir todas sus expectativas.
Tipos de clientes de una empresa
Los clientes pueden ser distintos, pero tienen similitudes que te permiten clasificarlos
Después de haber leído bastante sobre los tipos de clientes que existen, de
haber asistido a charlas y de mi experiencia quise enfocar este artículo en una
clasificación distinta, que te ayudará a conseguir mejores resultados – no con
menos esfuerzo – pero sí con un esfuerzo más inteligente.
Creen que se las saben todas: seguro a tu empresa llegan personas que llegan
con alguna pregunta y ellos mismos se las responden. Son los que tienen una
actitud de superioridad ante el vendedor, en lugar de dejar que un experto lo
asesore. Lo mejor es dejar que hable y hazle preguntas para que él las responda
y al final haga la compra.
Se tardan horas en decidir: o mejor dicho, son los clientes indecisos. Sabemos
que tomar decisiones a veces cuesta un poco, y este tipo de cliente es un
ejemplo de ello. Pueden tardar “horas” en decidir si comprar o no lo que le
ofreces. Así que ¡paciencia! Apóyalo por lo que se incline y no le des demasiadas
alternativas.
Van a directo a lo que buscan: son los clientes minuciosos, que saben
exactamente lo que buscan y sin titubeos lo solicitan; y si no lo consigue,
sencillamente se da la vuelta y sigue buscando. No necesita que lo convenzas, él
ya está convencido y se centrará en la búsqueda de la marca o producto exacto.
Desde el punto de vista del vendedor, me parece que hay dos tipos de clientes a
los que hay que prestarles atención:
1. El cliente formal
2. El cliente informal
El cliente formal
Género
Edad
Ubicación
Ingresos económicos
Profesión
Ciertamente, con esto puedes tener información básica, pero ¿realmente estos
datos serán suficientes para centrar mejores tus esfuerzos en las ventas?
Hay que conocer más a fondo a nuestro cliente. Toma en cuenta aspectos más
de personalidad, de idiosincrasia. Solo clasificar al cliente según esta información
limita la creación de estrategias que puedas crear para mejorar tu negocio.
El cliente informal
No es muy conveniente fiarse de que, por ejemplo, todas las mujeres entre 25 y
34 años, solteras y graduadas se comporten de una cierta forma cuando
interactúan con un vendedor, porque no es así.
Son los que compran de forma regular o que compraron recientemente. En pocas
palabras, son los que tienen el nombre de “cliente” bien merecido. Además, son
objeto de promociones y seguimiento para que llegue a convertirse en un cliente
cautivo.
No está de más recalcar que una persona que haya hecho una compra alguna
vez no es un cliente, es solo una venta que conseguiste; un cliente es aquel que
es fiel al producto/servicio.
Persona que compra con regularidad = Cliente; Persona que
compra 1 vez = 1 venta
Los clientes inactivos:
En ese caso, son esos clientes que compraron hace un tiempo y a los cuáles hay
que investigar un poco más para saber por qué no han regresado. ¿No les gustó
el producto/servicio?, ¿les pareció muy caro?, ¿están donde la competencia?
Por lo general, son esos tipos de clientes que forman parte del 80% de clientes
que aportan el 20% de tus ingresos (la otra parte del Principio de Pareto), pero
que al conocerlo puedes lograr que aumenten el consumo en tu empresa.
El cliente ocasional
Suelen ser esos clientes que compran rara vez, lo hacen, pero muy poco. Sin
embargo, si evalúas detenidamente las necesidades de estos clientes te darás
cuenta del por qué lo hacen.
Quizá son clientes tímidos, o están insatisfechos con tu oferta, quizás es la única
que pueden pagar, desconocen todo lo que tu empresa puede hacer por ellos o
haces poco seguimiento y compran en tu negocio cuando se acuerdan que
existes.
El objetivo con este tipo de clientes es hacer que compren más a menudo y para
esto necesitas saber si puedes llenar sus expectativas y mantenerlos
informados en todo momento.
Una anécdota interesante con este tipo de clientes que vi en una charla es que
los empresarios suelen descartarlos de sus listas de contactos cuando hacen una
limpieza en su base de datos. Pero, al parecer, es un gran error.
En una charla a la que acudí hablaron del ejemplo de las compañías de pañales
y de productos para bebés. Estas compañías saben que una persona no va a
tener un bebé cada 9 meses para que sean fieles a sus productos.
Por ello, lo que hacen es estar presente en la mente de esos “futuros clientes”
para que cuando sean padres, ya tengan una referencia de a quién acudir
primero cuando lo necesiten �
El cliente frecuente
Clientes fieles
Son esos clientes que por lo general es más fácil venderles porque adoran a tu
empresa y lo que haces.
Por lo general, estos tipos de clientes no están allí por el precio sino porque
comparten la visión de lo que haces y les encanta cómo lo haces (un buen
ejemplo son los consumidores de Apple).
¡Recuerda!
La atención que reciba debe ser en cada oportunidad mejor que la anterior, esto
fortalecerá día a día la relación que tienes con tu cliente.
No confundas a las personas que hicieron una gran compra una sola vez y nunca
más volvieron.
Se trata solo de mover el cliente hacia gastos más altos (si es posible) o que te
haga referencia a más clientes potenciales.
El trabajo con estos tipos de clientes es determinar por qué sus facturas son
bajas. ¿Acaso es su presupuesto total? (no hay nada de malo); ¿solo necesita
esos productos? ¿No conoce otras opciones de compra o paquetes?
Aquí hay dos opciones a la vista:
O, por el contrario:
¿Cuánto cuesta?
¿No me harás una rebaja? Ya te compré una vez / Ya te recomendé con varios
amigos
Sin embargo, está la contra parte:
Por lo general, saben muy bien que algo bueno y que refleje un trabajo tras
bambalina de personalización y adaptación a sus necesidades específicas tiene
un precio y prefieren pagar por eso.
Puedes visualizar mejor cómo son, con qué frecuencia compran y por cuánto lo
hacen con un simple CRM que ordena toda esa información en tiempo real con
acceso a todos los miembros de la empresa, con todos los departamentos y que
te muestra gráficos que entiendes mejor que una tabla de Excel.
Un CRM como Platzilla apoya a la gestión de las relaciones con los clientes, a las
ventas y al marketing, basado en la satisfacción del cliente. Es una herramienta
tecnológica utilizada como estrategia orientada al cliente orientada a mejorar la
atención y las relaciones con él o con potenciales clientes.
Conclusiones
Después de leer este artículo, podrás haberte dado cuenta que cada persona es
un mundo, y que cada cliente tiene su particularidad, características que te
ayudan a clasificarlos y a captar su fidelidad.
Con seguridad…
Cuando tengas claro el tipo de cliente que tienes y descubras sus características,
tendrás miles de herramientas para atenderlo y mantenerlo a tu lado. Y los es
que eso redunda en ganancias: el principal propósito de un negocio.
ACTIVIDAD
1. Realizo una clasificación de todos los posibles clientes que nos podemos encontrar