EL PERFIL DEL NEGOCIADOR

INTRODUCCION
Se le conoce como negociador a la persona que trata una situación con tal de poder llegar
a un acuerdo con alguna otra persona (o personas). Y si bien la negociación es una
habilidad natural del ser humano, el contar con ciertas características, habilidades o
aptitudes pueden ayudar a una persona a ser un mejor negociador. En general muchas de
estas características o habilidades se adquieren de manera natural en el día a día, pero
también existen medios de estudios más formales que pueden intensificar la manera de
analizar, recibir e interpretar situaciones e información para determinar planes
estratégicos que le ayuden a conseguir un objetivo deseado en el proceso de
negociación.
En el presente se expone el perfil del negociador, características, habilidades y errores
que un negociador puede tener o cometer. El proceso de la negociación es un proceso
simple y a la vez muy complejo, peros si se sabe denominar las etapas de dicho proceso
con ayuda de habilidades únicas de una persona, esta puede ser una actividad muy fácil
de realizar.

DESARROLLO

EL NEGOCIADOR
El negociador es una persona que principalmente con la capacidad de analizar
situaciones, recabar y procesar de manera sistemática la información que recibe para
poder determinar un curso de acción en base a la situación analizada y la información
procesada. Esta persona debe de ser capaz de poder ser tanto un buen orador como el
poder escuchar de gran manera todo lo que se le dice para poder hacer más que útil la
información para evaluar diferentes aspectos de una negociación.
El negociador es alguien que analiza la situación procesa información y comete errores.
La información que recibe de contexto le es útil la negociación para evaluar la situación y
conseguir satisfacer sus intereses.

SESGOS DE UN NEGOCIADOR
Los negociadores así como pueden ser ayudados por sus habilidades también pueden ser
perjudicados por alguna de ellas. Pueden llegar a cometer errores que puedan constarle
perder una o varias negociaciones. Estos errores se denominan “Sesgos” entre los
cuales los cuales los más comunes son los siguientes:
SESGOS MÁS COMUNES

1. Comprometerse con una decisión tomada inicialmente, aunque ya no sea la

opción más ventajosa.
2. Hacer juicios basándose en información inadecuada, como por ejemplo oferta
inicial de la otra parte.
3. Confiar de forma excesiva en las posibilidades que tiene de obtener resultados
muy favorables.
4. Suponer que lo que se gana se obtiene a expensas de la otra parte verse
influido por el modo como se presenta la información.

Los sesgos están divididos en dos tipos:

 SESGOS COGNITIVOS Y HEURÍSTICOS(DESVIACIÓN O DISTORSIÓN DE LO

PERCIBIDO):
 Representatividad: establecer probabilidades en base a estereotipos que
frecuentemente están equivocados.
 Accesibilidad de la información: confiar una decisión en base a un
recuerdo almacenado en memoria de una situación similar.
 Anclaje: tomar puntos de referencia a una situación o proceso con los
cuales podemos determinar o ajustar valores de una cosa.
 Ilusión de asociación: relación de información que puede ser diferente pero
de ser presentada simultáneamente se puede crear una comparativa de
dicha información.
 Confianza excesiva: confiar en medida es bueno de hacer, pero el llegar a
un exceso puede perjudicar en gran medida una decisión tomada o acción
a tomar por exceso de confianza.

 SESGOS DE INTERACCION SOCIAL( ACTUAR EN BASE A LA OPINION DE UN

GRUPO NO SIEMPRE ES LA MEJOR OPCION):
 Falso consenso: sobreestimar una decisión en base a un grupo, aunque
esta esté equivocada puede tomarse en cuenta por ser un grupo.
 Pensamiento grupal: aunque a veces dos cabezas piensan mejor que una.
En ocasiones esto puede ser contradictorio ya que se cierra la mente, se
entra a un estado de conformismo, silencio y presión por apoyar el
pensamiento de otro individuo.
 Polarización grupal: si una persona dice si a alguna decisión, esta es
tomada como base para que las demás personas de un grupo sigan esta
decisión y le den mayor fuerza por el hecho de haber sido la primera.
 Escalada del compromiso: esto es el que una persona que toma una
decisión se comprometa a dicha decisión que quizá pueda estar
equivocada pero esa persona defenderá fuertemente por seguir con una
decisión previa tomada.
PERSONALIDAD DEL NEGOCIADOR

Si bien pueden existir una serie de características, habilidades, aptitudes o

variables que una persona puede tener para ser mejor negociador, también
es importante resaltar que todo esto puede variar de acuerdo al proceso
de negociación que se esté viendo o a los resultados que se esperen. No
todos los negociadores presentaran las mismas características al momento
de negociar y existe una gran diferencia entre el proceso de negociación
integrativa o distributiva, pero si cuentan con 5 factores de conducta
similares independientemente del tipo de negociación (Goldberg, 1990):
 Extroversión :social, comunicativo, activo
 Afabilidad: flexibilidad, tolerantes, confiados, cooperativos,
considerados.
 Tenson: organizadas, responsables, persistentes.
 Estabilidad emocional : atentos, tranquilos, alta autoestima
 Apertura mental: variabilidades de ideas, curiosas, imaginativas,
originales.

El éxito de una negociación depende de muchos factores, pero el

contar con ciertas características antes mencionadas puede hacer
alguna diferencia en el resultado que se puede obtener de una
negociación, por ejemplo: un negociador social, flexible, organizado,
atento y original tiene muchas ventajas a su favor de saber llevar el
proceso de la negociación con muchas persona, pero aunado a esto
si esta misma persona sabe manejar tanto sus emociones como las
emociones de la persona con la que está tratando, esto puede ser
un plus extra. La inteligencia emocional en un proceso tan
importante como este puede jugar un papel muy controversial ya
que el buen manejo de esta puede ayudar al negociador a conocer
que es lo que piensen o sienten algunas personas con quien se
negocie al momento de recibir algún comentario u oferta, y en base
a esta reacción el negociador poder determinar qué curso seguir o
tácticas utilizar que puedan mejorar el éxito de la negociación.

Las organizaciones se han propuesto algunas sugerencias para que

los sujetos puedan hacer un uso apropiado de sus emociones
(v.g.Goleman, 1999;Balls, 1999), pero para esto es necesario saber
estos tres puntos:
Muchas veces las personas inconscientemente expresamos una
cara o acción que hace que nuestros comentarios se vean
contradichos por dicha acción, lo cual de ser bien percibido y
evaluado por otra persona se puede determinar que expresar o que
decir respecto a un comentario recibido con cierta desconfianza.
Cuando una negociación es cara a cara las personas creemos
aproximadamente el 25%más un 75% de la comunicación no verbal
expresado por otra persona, es por eso que una persona con
buenas capacidades de expresión y lectura de emociones puede
estar por encima de su negociador o negociante ya que en base a
la información que se va recibiendo puede determinar una decisión
que le pueda dar la victoria de una negociación o el evitar una
derrota por las malas intenciones percibidas en el proceso de la
negociación.

GENERO DEL NEGOCIADOR

Hombres y mujeres se diferencian en cualidades y características,

pero esto no necesariamente puede hacer que un género u otro
tengan diferencias sistemáticas en las conductas de negociaciones
(Walter,Stuhlmacher y Meyer (1999)).

METODO EFICIENTE PARA NEGOCIAR

Aunque bien no existe una metodología 100% efectiva para llevar a

cabo un proceso de negociación, si existen bases que puedan
ayudar a una persona experta o no a poder llevar a cabo una
negociación sin poder perder el primer minuto. De existir una
situación 100% efectiva para las negociaciones la cual fuera
conocida por las dos partes de una negociación, esta podría ser una
negociación poco efectiva por el hecho de que cada parte siempre
tendría una mejor oferta o contraoferta que pudieran contrarrestar la
última palabra dicha por su contraparte, esto haría que nadie
ganara en una negociación distributiva, contrario a una negociación
integrativa.

Desde el punto de vista más personal y con base a un estudio de

diferentes temas referentes a la negociación como lo es la
Naturaleza de las negociaciones, estilos, estrategias, técnicas,
perfiles, etc. Considero que una metodología que puede ser
eficiente a la hora de realizar una negociación seria la siguiente que
realmente no es una gran variedad a los estilos o métodos
cotidianos de negociar, pero si es en sí una adecuación de los
modelos más comunes a un punto de vista personal:

 1-Planeacion y Preparación
 2-Trabajar el clima de la negociación
 3-Introduccion de la negociación
 4-Dialogo e intercambio de datos e información
 5-Establecer marco común
 6-Negociacion
 7-Establecimiento de acuerdos
 8-Cierre
 9-Seguimiento de resultados y evaluación

Como se puede se puede observar en la figura anterior, el proceso

de negociación de una manera un tanto más detallada al proceso
base de una negociación que es: planear –negociar-cierre, se crean
una serie de procesos intermedios que podrían a alguna persona
darle a entender de manera más abierta el proceso o pasos a seguir
en una negociación. A continuación se explica de manera un tanto
más detallado los puntos vistos en la figura.

 1-PLANEACION Y PREPARACION :
Dentro de este punto iniciaría un proceso previo a la negociación en
la que se iniciaría un proceso de investigación de los datos
relevantes a la negociación, recolectar y analizar información que
puedan ayudar al negociador a saber con qué información poder
tratar y exponer para que facilite el proceso y llegar a obtener el
cumplimiento de sus objetivos.

 2-TRABAJAR EL CLIMA DE LA NEGOCIACION:

Una vez dentro del proceso de negociación, es importante que
el negociador trabaje ciertas habilidades que puedan ayudarte a
tener un clima de negociación más correcta social, flexible,
atenta y organizado que genere en el negociador o negociante
la confianza para poder desenvolverse de una mejor manera.
 3-INTRODUCCION DE LA NEGOCIACION:

Una vez conseguida la confianza y buen clima de

negociación, es hora de dar una breve introducción a la
negociación con la cual se pueda determinar de primera
instancia por medio de una comunicación verbal o no verbal
 que tanta disponibilidad y apertura existe entre las dos
partes para seguir llevando a cabo el proceso. Es aquí
cuando se empieza a conocer que tipi de negociación se
podría ir dando, ya que sea una negociación integrativa o
distributiva.
 4-DIALOGO E INTERCAMBIO DE DATOS E
INFORMACION:

Al determinar en el punto anterior que existe o no una buena

apertura y disponibilidad existe por los dos partes por la
negociación, en este punto podríamos iniciar un dialogo e
intercambio de información haciendo uso de las habilidades
del perfil del negociador como lo es la comunicación efectiva
y un buen manejo y entendimiento de la inteligencia
emocional, todo esto con el fin de obtener información que le
ayude a conocer que plan o estrategias debe seguir para
poder llegar a los siguientes puntos de una manera más
clara y segura.

 5-ESTABLECER MARCO COMUN:

Hasta este punto aún se sigue trabajando con la obtención

de información al para poder iniciar el establecimiento de un
marco común de los objetivos, metas o problemas que
existen en ambas partes.

 6-NEGOCIACION:

Es aquí cuando inicia el proceso de dar o recibir ofertas en

base a toda la información recibida previamente, ya sea que
el negociante o negociador den el primer paso dando la
primer oferta, en este punto es cuando se da ese dar y
recibir que ayude a tener información ya más centrada en el
que quiere cada una de las partes para seguir al siguiente
punto.

 7-ESTABLECIMIENTO DE ACUERDOS:

Una vez dadas las ofertas o contraofertas por ambas partes

es hora de poder establecer acuerdos que puedan dar cierre
al proceso de negociación, de no haber un acuerdo mutuo
entre las dos partes puede existir una retroalimentación
volviendo al punto número cuatro en el cual inicia
nuevamente el dialogo y recusación de más información que
puedan hacer que se establezca un nuevo marco común así
como nuevas ofertas o contraofertas.es importante que se
 trabajen habilidades del negociador como flexibilidad y la
apertura a ideas recibidas ya que con estas se puede seguir
o finalizar una negociación.

 8-CIERRE:

En este punto es en el momento en el que las dos partes ya

determinaron si existirán acuerdos o no que pueden
determinar que la negociación fue o no exitosa, es
importante que en cada punto de la negociación desde su
inicio se tenga por parte del negociador un clima adecuado
ya abierto, flexible y positivo con respecto a todo lo que se
llegue a ver en la negociación, ya que todo esto puede
determinarse si se llegara a este punto con buen o mal
resultado.

 9-SEGUIMIENTO DE RESULTADOS Y EVALUACION:

En el caso de que una negociación haya sido exitosa, es

aquí cuando inicia otro proceso que en términos generales
se le denominaría seguimiento de resultados y evaluación,
en el cual como su nombre lo dice se puede ir monitoreando
que tal se ha venido trabajando con lo acordado y negociado
poder determinar si se está o no cumpliendo con el punto
numero 7 o si es necesario volver a iniciar un proceso de
negociación o algún otro proceso. De no haber existido una
negociación exitosa aun así se podría llegar a este punto
pero la diferencia seria que el seguimiento de los resultados
seria en base a lo expuesto y presentado en el proceso de
negociación, se avaluaría dicho proceso y se determinaría si
se desearía volver a iniciar un nuevo proceso con nueva
información, bases u ofertas que puedan hacer cambiar el
proceso de fallido o a victoria.

Si bien esta estrategia de negociación es un tanto más larga

que la base como bien he venido mencionando
anteriormente, es una estrategia con la cual espero se
pueda entender mejor el proceso de manera más general ya
que desde mi punto de vista así es como funciona todo el
proceso de la negociación.
CONCLUSION

La negociación es un proceso muy importante en muchas

etapas de nuestras vidas, es algo natural para el ser
humano así como las habilidades o características que nos
pueden ayudar y facilitar toda negociación que se nos
presenten en cualquier momento de nuestras vidas, y si bien
podemos aun especializarnos más en desarrollar una u otra
habilidad, es bueno disminuir los sesgos que también
pueden ser parte de nosotros que nos pongan en
desventajas no solo en el proceso de la negociación, sino
también en otros procesos.

Considero que es importante destacar que en ocasiones el

ser un buen negociador viene desde los genes que se
heredan por los padres ya que sin estudiar y agudizar
habilidades o disminuir sesgos, una persona puede ser
superior en el proceso de negociación que otra que si dedica
tiempo y estudio en aprender temas importantes y
especiales de la negociación.

Ser extrovertido, flexible, tolerante, cooperativo,

responsable, atento, imaginativo entre otras características
nos podrán ayudar en cualquier proceso de negociación,
pero no solo eso, nos ayudaran a ver la vida y cualquier otro
proceso de una manera más fácil para poder conseguir no
solo ganar una negociación, sino ganar cualquier reto que se
nos presente en la vida.

FUENTES DE INFORMACION

1. La naturaleza de la negociación: Mundiate, L.,et al.

(2006).gestión del conflicto, negociación y mediación
(pp. 119-132). Psicología pirámide. España.
2. Estilos alternativos_ estrategias y técnicas de
negociación: Budjac, B.A. (2011).
3. Técnicas de negociación y resolución de conflictos
(pp.203-220).Pearson education. México.
4. Características personales de los negociadores:
Munduate, L., etal. (2006).Gestión del conflicto,
negociación y mediación (pp.201-223).Psicología
pirámide .España.
5. Estrategia y técnicas de negociación distributiva:
Lewicki, R.J.,et al.(2012).Fundamentos de negociación
(pp.29-65).McGraw-Hill. México.
6. Carreón, J.A. (2007)
7. Negociador. (n.d.) diccionario manual de la lengua
española Vox.
8. Sesgo cognitivo. (2016,29 de agosto).Wikipedia, la
enciclopedia libre.