PERFIL DEL NEGOCIADOR, HABILIDADES Y ASPECTOS EN LA NEGOCIACIN

INTEGRANTES:
Angeles Ramos, Valeria
Caravantes Jimnez, Marjorie
Hernandez Urday, Magally
Prez Ostos, Renzo
Rodriguez Mino, Helen Carmen
Solano Osorio, Mnica Keshia

CURSO:
NEGOCIACIN EMPRESARIAL INTERCULTURAL
PROFESOR:
CSAR SOBRINO ESPINOZA
SECCIN
11N

Fecha de entrega
SANTA ANITA, 20 DE ABRIL DEL 2016
Curso: Negociacin Empresarial Intercultural

Pg. 1

LIMA - PER

NDICE

INTRODUCCIN

CAPTULO I

(MAGALLY HERNANDEZ)

1. PERFIL DEL NEGOCIADOR

1.1 Perfil Promotor

1.2 Perfil Soporte
1.3 Perfil Controlador
1.4 Perfil Analtico
1.5 Perfil del Negociador Internacional
1.5.1 Negociador Anglosajn
1.5.2 Negociador Francs
1.5.3 Negociador Japons
CAPITULO II

(MARJORIE CARAVANTES)

2. EL PERFIL DEL NEGOCIADOR LATINOAMERICANO

2.1 Ambitos de negociacion
2.2 Comunicacin y lenguaje intercultural

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Pg. 2

2.3 La experiencia latinoamericana

CAPTULO III

(VALERIA ANGELES)

3. CARACTERSTICAS DEL NEGOCIADOR

3.1 Habilidades Bsicas del Negociador

3.1.1 Habilidades Comunicacionales
3.1.2 Habilidades Receptivas
3.1.3 Habilidades Analgicas

3.2 Cmo prepararse para negociar?

CAPTULO IV

(RENZO PEREZ)

4. PSICOLOGA DE LA PERSONALIDAD NEGOCIADORA Y COMPORTAMIENTO

4.1. Psicologa de la personalidad negociadora
4.1.1 El perfil del buen negociador en actitudes y comportamientos
4.1.2 Tipos de personalidad de un negociador
4.1.3 Debilidades personales en la negociacin
4.1.4 Factores que influyen en el perfil de un negociador
4.2 Comportamiento
4.2.1 Comportamiento necesario para la negociacin
4.2.2 Comportamiento en el control del poder
4.2.3 Comportamiento en el mantenimiento del clima
4.2.4 Comportamiento que puede llevar al fracaso
CAPTULO V

5. Habilidades bsicas del negociador eficaz

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Pg. 3

5.1 Habilidades Comunicacionales

5.1.1Distancia interpersonal
5.2 Receptividad
5.3 Analgico

CAPITULO VI

(MONICA SOLANO)

6. Actitudes, creencias y comportamiento de los negociadores

6.1 Modelo conductista
6.2 El continuo rojo - azul
6.2.1 Actitudes rojas
6.2.2 Actitudes azules

CAPITULO VII

(MARJORIE CARAVANTES)

7. CASOS PRACTICOS

7.1 Preparando una agenda

7.2 Textileria TICA
7.3 Melon amargo

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Pg. 4

INTRODUCCIN

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Pg. 5

ANEXOS

1.

LIBRO: NEGOCIACIN, ARTE EMPRESARIAL

AUTOR: G. ANDRS ZAPATA
CAPTULOS A UTILIZAR: III
RESPONSABLE DEL LIBRO: HERNANDEZ URDAY, MAGALLY

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Pg. 6

2.
LIBRO: EL NEGOCIADOR
COMPLETO
AUTOR: GERARD I.
NIERIENBERG
CAPTULOS A UTILIZAR:
IV Y VIII
RESPONSABLE DEL
LIBRO: ANGELES RAMOS,
VALERIA

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Pg. 7

3.
LIBRO: FUNDAMENTOS DE LA NEGOCIACION
AUTOR: ROY LEWICKI, DAVID SAUNDERS Y BRUCE BARRY
CAPTULO A UTILIZAR: III
RESPONSABLE DEL LIBRO: RODRIGUEZ MINO, HELEN

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Pg. 8

4.
LIBRO: UNA NUEVA FORMA DE NEGOCIAR
AUTOR: GAVIN KENNEDY
CAPTULO A UTILIZAR: III
RESPONSABLE DEL LIBRO: SOLANO OSORIO, MONICA

Curso: Negociacin Empresarial Intercultural

Pg. 9

5.
LIBRO: NEGOCIACION Y CONTRATACION INTERNACIONAL (TEORIA Y
CASOS)
AUTOR: ANIBAL SIERRAALTA RIOS
CAPTULO A UTILIZAR: II Y I
RESPONSABLE DEL LIBRO: CARAVANTES JIMENEZ, MARJORIE

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BIBLIOGRAFA

KENNEDY G. Como negociar el xito, Ed. Edeusto.

WATZLAWICK P., BEAVIN J. Y JACKSON D., Teora de la Comunicacin Humana,

Ed. Herder, Barcelona, 1989.

ZAPATA, A.(2009). Negociacin, arte empresarial. Ed.Ecoe, Colombia.

NIERENBERG, G. (1994). El negociador completo. Ed. Limusa, Mxico, D.F.

LEWICKI R., SAUNDERS D.Y BARRY B. (2012). Fundamentos de la

negociacion. 5 Edicion, Mexico

KENNEDY GAVIN. (1999) Una nueva forma de negociar. Ed Deusto.

SIERRAALTA, A.(2007). Negociacion y Contratacion Internacional (teoria y casos).

Ed. Legis, Lima, Peru.

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