Medios Participativos y Resolución de conflictos

Unidad 4:
Negociación

Concepto
Situación donde dos o mas partes interdependientes, reconocen divergencias en sus intereses
y deciden intentar un acuerdo a través de la comunicación. Estas cuentan con ciertos recursos
y van a intercambiar entre si los mismos, si es que están dispuestas.

La negociación va a consistir en el acercamiento de las partes opuestas hasta que alcancen

una posición favorable para ambas, es decir, que logren llegar a un acuerdo a través de
concesiones mutuas, aunque no todas las cosas pueden ser objeto de negociación como lo es
el caso de las creencias.

Todos los tipos de negociación tienen una cosa en común, precisamente lo que hace necesaria
la negociación. Si bien las partes implicadas tienen diferentes grados de poder, nunca puede
haber un poder absoluto sobre el poder de la otra parte. Negociamos por la razón de no tener
un control absoluto sobre los acontecimientos.

Para que haya negociación deben concurrir 3 requisitos:

*Voluntad de negociar: entablar comunicación directa con la otra parte.

*Existencia de objetos distintos: es decir que las partes quieran cosas totalmente diferentes.

*Intercambiabilidad: Una parte debe poseer una cosa que la otra necesite y viceversa.

Estilos de negociación:

La forma más común de negociación es el intercambio de posiciones, se da cuando una de las

partes trata de convencer a la otra de aceptar su propuesta. También existen:

*Rígida o Competitiva: se da cuando se toma una posición y se defiende esa idea,

contratacando los ideales de la otra parte.

*Flexible o Colaborativa: ninguna de las partes asume una posición, sino que tratan de
encontrar solución al conflicto, encontrando la mejor solución posible para ambas partes.

Los autores sostienen que, para poder llegar a un acuerdo, las partes deben “moverse”, si
cualquiera de ellas pudiera elegir una posición lo harían por la que sea mas cercana a sus
intereses. Cada negociador debe desplazarse de su posición para poder llegar a una zona
común en donde exista la posibilidad de acuerdo. El punto de ruptura es el límite, lo cual haría
fracasar a la negociación como tal. También podría ocurrir que las partes se “desplacen” pero
nunca lleguen a esa zona común, fracasando así la negociación.
Ventajas y desventajas de cada modelo

Negociación competitiva Negociación colaborativa

*Los participantes son adversarios *Los participantes son “amistosos”

*El objetivo es la victoria *El objetivo es el acuerdo

*Se desconfía del otro *Se “confía” en el otro

*Se insiste en la posición *Se insiste en el acuerdo

*Se contrarrestan argumentos *Se informa

*Se amenaza *Se ofrece

*No se muestra el límite inferior *Se muestra el límite inferior

*Se exigen ganancias para llegar al acuerdo *Se intentan cubrir las necesidades

*Se intentan sacar los mayores beneficios *Se pueden llegar aceptar perdidas para
l llegar al acuerdo

El procedimiento negociador: principios

Etapas. Preparación de la negociación. Objetivos

Etapas de la negociación

 Preparación
 Discusión
 Intercambio de propuestas
 Acuerdo

1) La preparación es la etapa mas fundamental para el desarrollo de la negociación y por

consiguiente lograr llegar a un acuerdo satisfactorio. Dentro de esta etapa podemos
encontrar 4 fases:
 Establecimiento del objetivo: cada negociador debe establecer sus propios
objetivos. Distinguimos 3:
*Lo que nos gustaría conseguir, es decir aquellos que coinciden con nuestra
posición
*Los que pretendemos conseguir
*Los que tenemos que conseguir, es decir nuestros objetivos limites.
 Obtención de información: debemos establecer cuales son los objetivos de la
otra parte y esto se hace a través de la obtención de información, la cual a su
 vez se va a poder corroborar o descartar, así se creará una necesidad de
negociar. Mientras más información se obtenga mas posibilidad de lograr
entablar un acuerdo.
 Diseño de estrategias: Proyectar como nos vamos a manejar durante el
desarrollo de la negociación por ejemplo en qué momento vamos a dar
determinada información y cual no será devela a la otra parte.
 Reparto de roles: en caso de que sean varios integrantes al momento de
negociar.
2) Discusión
Es un intercambio entre las partes, momento en el que la negociación se pone en
marchar y siempre se trabaja en función de las posiciones asumidas. La misma no debe
convertirse en un circulo de ataque y defensa, no debe ser vista como obstáculo sino
como una oportunidad para tener acceso a la información de la otra parte.
3) Intercambio de propuestas
Las partes trabajan en función de intereses, en la misma las partes van a crear y
proponer alternativas que parecen oportunas para solucionar el conflicto. La regla
fundamental es que toda propuesta debe ser siempre condicional, no se debe dar
nada gratis, se da y se obtiene algo a su vez.
4) Acuerdo
Cuando las partes encuentran la propuesta que pone fin al conflicto y satisface los
intereses de ambos. Caracteres:
 Debe ser eficiente
 Debe ser sensato (satisfacer los interese legítimos de ambos)
 Debe ser durable (es decir que se mantenga en el tiempo)
 Debe mejorar o no deteriorar la relación entre las partes

¿Qué pasa si no llegamos a un acuerdo? Análisis a la mejor alternativa a un acuerdo

negociable

En dicho caso, surge el MAAN, el mismo es el valor mínimo aceptable en una negociación,
es decir, el limite de las partes. Esto también debe ser previsto en la etapa preparatoria.

Podemos evaluar de forma racional el mayor precio que estamos dispuestos a pagar o el
mínimo que estamos dispuestos a aceptar. Buscamos las alterativas para ver cual favorece a
nuestra posición. El MAAN tiende a colonizar las opciones generando una fuerte tendencia en
quien está preparando a negociación, a optar en forma prematura por la mejor de las
alternativas dejando poco margen al proceso de negociación y por lo tanto condicionando sus
resultados.

*Las partes deben establecer las posibles acciones a realizar en caso de no

llegar a un acuerdo.

MAAN *Seleccionar de esas acciones las que parecen más prometedoras y

. convertirlas en alternativas prácticas.

*Elegir la mejor alternativa para la parte.

 Cierre de la negociación

Pueden darse dos tipos de tensiones:

 La primera es la incertidumbre básica de la negociación, el no saber realmente si

hemos conseguido sacar a nuestro opositor todas las concesiones posibles. La segunda
tensión nos empuja a llegar a un acuerdo antes de que nuestro oponente nos saque
más concesiones a nosotros.
El cierre aumentara nuestra confianza y nos llevara a un acuerdo con mayor rapidez y
menor costo si esperamos a que nuestro opositor llegue a la conclusión de que ya nos
ha sacado bastante.
La decisión de cerrar la fase de intercambios es una cuestión de criterios, si estamos en
nuestra posición limite tendremos un gran interés en cerrar.
La credibilidad de nuestro cierre es la que determina la reacción de nuestro opositor.
La finalidad del cierre es llegar al acuerdo y esta idea condiciona nuestra manera de
cerrar. El cierre debe ser creíble. Para que sea aceptable, nuestra propuesta de cierre
debe satisfacer a un numero suficiente de las necesidades de la otra parte.

Tipos de cierre:

 Cierre por concesión: es la forma de cierre mas común en las negociaciones. Equivale a
terminar la fase de intercambio ofreciendo una concesión para conseguir el acuerdo.
Debe quedar en claro que la concesión solo se otorgara en el caso de que se llegue a
un acuerdo inmediato. Es mejor el cierre con una concesión pequeña que una con un
punto importante.
 Cierre con resumen: se trata de terminar la fase de intercambio haciendo un resumen
de todos los acuerdos alcanzados hasta el momento, destacando las concesiones que
la oposición ha conseguido de nuestra parte y subrayando lo ventajoso de llegar a un
acuerdo sobre los puntos pendientes.
 Cierre con descanso: se utiliza para dar tiempo a la otra parte de considerar nuestra
oferta y también las alternativas de desacuerdo. Si nuestro opositor necesita tiempo y
consideramos que no nos perjudica, debemos concedérselo.
 Cierre con ultimátum: “o acepta lo que se ofrece o de lo contrario”. Si nuestra
amenaza no tiene base puede volverse en nuestra contra. Se trata de un cierre muy
arriesgado y conviene pensarlo muy bien antes de utilizarlo
 Cierre disyuntivo: se trata de prestar a la oposición la elección de dos soluciones,
ambas dentro de los limites establecidos por la parte que cierra.
La fase de cierre es conseguir un acuerdo sobre lo que se ofrece. El acuerdo es el
punto final de la negociación. Negociamos para llegar a un acuerdo.
Los negociadores deben leer y aprobar un resumen detallado de cada uno de los
puntos negociados.

Modelo de Harvard

Tenemos 4 elementos o principios:

 Las personas: se debe separar las mismas del problema ya que consideran que somos
seres emotivos y nos cuesta comunicarnos de forma clara y mezclamos los
 sentimientos con los objetivos. Se debe solucionar primero los conflictos emocionales
para evitar discusiones destructivas.
 Intereses: se debe centrar en los mismos y no en las posiciones, ya que en base a lo
último el acuerdo va a ser muy precario y poco durable en el tiempo.
 Opciones: generar un ambiente propicio para que las partes aporten sus opiniones
legitimas que pueden concretas y satisfacer las necesidades de ambas.
 Los criterios: el acuerdo debe basarse en criterios objetivos, es decir, que prevea.. y
sobre todo que llegue al acuerdo.