ELEMENTOS Y ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN

GRUPO N° 05
INTEGRANTES:
-Obregon Castillo Jaime
-Romero Cerna Severino Frans
-Romero de la Cruz Carlos Johny
-Ramirez Guillermo Roosvelt R.
-Ruiz Olivera Paul
 Es el principal elemento de la negociación,

1 INTERESES
el tener claro los intereses son los que dan
paso para poder tener una negociación.

Es la clave para no quedar forzado a las

opciones que surjan dentro de la
2 ALTERNATIVAS negociación, en otras palabras esto es una
salida de emergencia o un “plan B”.
ELEMENTOS DE LA
NEGOCIACIÓN Este tercer elemento de la negociación,

3 OPCIONES
surge cuando se presenta un conflicto que
puede generar un cambio alternativo.

Es el cuarto paso, la pretensión debe estar basada

en factores objetivos, medibles y demostrables. Con

4
esto se quiere decir que cuando se haga una
LEGITIMIDAD negociación se debe de tener valoraciones reales
de lo que se esté negociando.

La decisión de comprometerse debe llevarse a cabo

solo después de haber evaluado cuidadosamente

5
las ventajas. Los compromisos son planteamientos
COMPROMISO verbales o escritos que especifican lo que cada
parte hará o no hará.

Por medio de la comunicación se expresan y se

comprenden los objetivos, los intereses y deseos de

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las partes negociadoras. Los acuerdos a los cuales
COMUNICACIÓN se llegan en una negociación tiene como trasfondo
una “Comunicación Bilateral”

Una negociación habrá producido un mejor

resultado en la medida que las partes hayan
mejorado su capacidad para trabajar
7 RELACIÓN colaborativamente. Un elemento crucial es la
capacidad de resolver adecuadamente las
diferencias.
 Es la etapa más importante. Se realizan tareas
relacionadas con la planificación y la investigación de la
1 PREPARACIÓN negociación que vamos a realizar.

ETAPAS DE LA La negociación comienza con el contacto con la otra

NEGOCIACIÓN 2
NEGOCIACIÓN EN LA
ARENA (DISCUSIÓN)
parte, se presentan los intereses propios y se conocen los
del adversario. Se emplean tácticas para satisfacer
intereses comunes.

En esta fase, se evalúa la situación de la negociación. Se

EVALUACIÓN requieren momentos de reflexión para que ambas partes
3 Y CIERRE propongan una solución final conjunta, especificando
todos los aspectos tratados de manera concreta..

Esta fase es la conclusión de la negociación, marcada por

la llegada a un acuerdo entre las partes. Puede finalizar
4 ACUERDO con éxito o, en caso de desacuerdo, con la falta de
entendimiento entre las partes.

COMPROMISO
Tras el cierre de la negociación se debe contraer el
5 (SEGUIMIENTO) compromiso de realizar el acuerdo adoptado.
 EJEMPLO
Preparación:
Negociación en Evaluación y Acuerdo:
Compromiso
la Arena Cierre:
(Seguimiento):

Juan visita el Juan: Reflexiona sobre Juan y Ana llegan a Juan: Firma los
Comprador (Juan):
concesionario y se reúne las ofertas un acuerdo sobre el documentos, realiza el
Identifica sus
con Ana. presentadas y evalúa modelo de vehículo, pago inicial y planifica la
necesidades (vehículo
Juan: Expresa sus si cumplen con sus el precio final y los entrega del vehículo.
familiar, eficiente en
preferencias y menciona necesidades y términos de Ana: Procesa la
combustible) y
su presupuesto. Solicita presupuesto. financiamiento. transacción, organiza la
establece un
información detallada Ana: Analiza la Juan: Expresa su entrega del vehículo y
presupuesto máximo.
sobre un modelo disposición de Juan satisfacción y acepta proporciona
Investiga modelos y
específico. para comprometerse formalmente la información sobre el
precios de vehículos
Ana: Presenta opciones y considera ajustes en oferta. servicio postventa.
que se ajusten a sus
que cumplen con las el precio o posibles Ana: Confirma los En las semanas
requisitos.
necesidades de Juan, incentivos. detalles del acuerdo siguientes, Juan disfruta
Vendedor (Ana):
destaca características Ambas partes revisan y prepara la de su nuevo vehículo, y
Investiga las
relevantes y ofrece las condiciones y documentación Ana sigue en contacto
preferencias del
detalles sobre precios y llegan a un necesaria. para asegurarse de que
cliente, analiza las
financiamiento. entendimiento sobre todas las expectativas
características de los
Ambas partes discuten las el vehículo y los se cumplan y que Juan
vehículos disponibles
opciones disponibles, términos de la esté satisfecho con su
en el concesionario y
exploran características transacción. compra.
determina posibles
adicionales y negocian el
ofertas y descuentos.
precio del vehículo.