PRODUCTO: GASEOSAS POSTOBON

USO PRINCIPAL: BEBIDA GASEOSA REFRESCANTE

PROPUESTA DE VALOR: SOSTENIBILIDAD E INCLUSIVA

1-PRODUCTO: Postobón S.A. conforma su portafolio de 6 categorías, en cada

una de ellas es importante resaltar:
Categoría Gaseosas: marca Postobón, gaseosas de sabor frutal, con un ícono
mundial como es la primera gaseosa de manzana de "color rosado". Otros
sabores son naranja, limonada, uva y kola.
Otra marca emblemática en gaseosas es Colombiana, una kola roja, ícono a nivel
nacional. Otras marcas que integran el portafolio de marcas son Hipinto, Popular,
Freskola, Lux, Bretaña y las franquicias Pepsi, 7Up y Canada Dry.
Categoría Jugos: desde 1997 se lanzó la categoría de jugos con la marca Hit, la
cual
ofrece productos desde 8% de pulpa de fruta y néctares con 40% bajo la marca Hit
Vital: jugos 100% con la marca Hit Buenos Días, con las extensiones de línea de
Omega 3 y light con calcio. Desde 2007, la empresa adquirió la marca Tutti Frutti;
cuyo portafolio se concentra en jugos con 8% de pulpa de fruta.
Categoría Aguas: integrada por dos marcas Aguas Cristal, focalizada en las
aguas planas, con gas y saborizadas; y la marca Winsor aguas saborizadas, con
color y enriquecidas con vitaminas, calcio y calorías.
Categoría Hidratantes: desde 1999 se lanzó la marca Squash y a partir del año
2002 Postobón S.A. realiza la distribución de la marca Gatorade para Colombia.
Categoría Té: se lanzó desde el años 2005 bajo la marca Mr Tea, con un portafolio
integrado por te negro, te light y te verde.
Categoría Energizantes: con la marca Peak que se lanzó en 2006, se desarrollo el
negocio de las energizantes con un portafolio en lata y botella vidrio, así como su
versión light.

PROPUESTA DE VALOR: En Postobón, las prácticas de adquisición, el desarrollo

de
productos y las relaciones comerciales, a partir de un sentido
social y una conciencia ambiental, son claves dentro de su
ejercicio de sostenibilidad.
La cadena de valor de la compañía incluye actividades que van
desde el abastecimiento hasta el post consumo pasando por la
transformación de materias primas, la gestión con proveedores,
la producción de bebidas, la logística y la distribución de estas
y las relaciones con los clientes y consumidores.
Iniciativas para la competitividad
de proveedores y clientes
La compañía tiene claro que la continuidad del negocio está directamente
relacionada con la articulación estratégica en cada
uno de los eslabones de la cadena de abastecimiento y valor.
En este sentido, diseñar y ejecutar proyectos que promuevan el
trabajo cooperativo y la eficiencia, que ayuden a los proveedores
y clientes a ser más competitivos, redunda en beneficios para
Postobón, preponderando la generación de confianza por medio
del éxito compartido.
Implementación de Supply Chain
Management SCM-APO
En enero de 2014, tras la validación de un piloto en la
planta Postobón Bello, comenzó a implementarse Supply
Chain Management (SPM), un proceso de planificación
de la cadena de suministro, soportado en una única
plataforma tecnológica.
SPM permite optimizar la gestión al contar con mayor
visibilidad y comunicación. Disminuye, además, costos
gracias a la adecuada distribución de inventarios, la planeación
de la producción de forma organizada y secuenciada, la
reducción de agotados al mínimo, el mejoramiento en los
niveles de servicio a los centros y al cliente final y los
incrementos en el intercambio de información, mejorando la
capacidad de respuesta frente a los cambios imprevistos en
la demanda.
Hit Social
Para Postobón construir cadenas de abastecimiento
inclusivas para la pulpa de fruta es un asunto de sostenibilidad
empresarial y de generación de oportunidades económicas
para los productores de la misma.
Por eso, desde 1997 existe el programa Hit Social. La
implementación de este programa ha pasado por diversas
fases que han dejado lecciones sobre qué funciona y
qué no en la construcción de relaciones sostenibles con
pequeños productores.
En 2015 se llevó a cabo un estudio de la mano de la firma
Innove, en el que se registró de forma detallada el modelo de
Hit Social a lo largo de sus 19 años de existencia, mostrando
escenarios clave con el fin de favorecer la toma de decisiones
y reflexionar sobre el rumbo que debe tomar en adelante.

Registro del color rosa para la

Manzana Postobón
Gracias al esfuerzo, coherencia y consistencia en la publicidad
y la comunicación a lo largo del tiempo, Postobón obtuvo
por parte de la Superintendencia de Industria y Comercio
el registro de marca del color rosado como distintivo a la
gaseosa sabor manzana, ya que, según esta, el color genera
una asociación directa e inmediata por parte del consumidor.
Campañas promocionales
Las marcas pertenecientes al portafolio de Postobón
demostraron en 2015 que tienen mucho para comunicar,
gracias a la construcción de mensajes inspiradores que
promocionan no solo el espíritu de las marcas sino también
propuestas de estilos de vida responsables. Las campañas
promocionales creadas en 2015 llegaron al corazón y al
alma de los colombianos, porque combinaron emociones
y sentimientos, pero sobretodo, sinceridad a la hora de
comunicar a los grupos de interés.
Lanzamientos de productos y
campañas
Durante 2015 se lanzaron nuevos productos, extensiones
de marca y campañas de comunicación que permitieron
consolidar y ampliar la diversidad de opciones que tiene
Postobón para los consumidores.

CAMPAÑA MARCA
Momentos rosa del deporte colombiano Manzana Postobón
La vida es color de rosa Manzana Postobón
Hacerlo a la Colombiana es hacerlo bien Colombiana
Mr. Tea hace parte de ti Mr. Tea
Los expertos en fruta hablan de ellas Hit

PRINCIPALES LANZAMIENTOS,
RELANZAMIENTOS BEBIDAS
PRODUCTO DESCRIPCIÓN TIPO
Hit con Gas
Bebida que mezcla fruta
con gas, la cual se presenta en sabores de mora,
uva, naranja y manzana
verde.
Nuevo
producto
Línea stevia
Manzana
Postobón,
Colombiana,
Mr. Tea
Incorporación de la stevia,
endulzante natural, con el
fin de generar reducciones
calóricas en las bebidas y
participar en el segmento
de medias calorías.
Innovación
en el
mercado
Línea CERO
Reducción completa de
calorías en las bebidas
gaseosas Manzana Postobón y Colombiana sin
cambios en sus sabores.
Nuevos
productos
Sierra Fría
Agua natural que nace
en las profundidades de
la cordillera Oriental a la
que se le adiciona el toque
justo de gas para intensificar su sentido refrescante.
Nuevo
producto
premium
Hit Néctar
Bebida de néctar de fruta
con alto contenido de fibra
y todas las propiedades de
la fruta pura.
Relanzamiento
extensión
de marca
Squash
Squash es una bebida
hidratante que ayuda a reponer las sales minerales
y fluidos que se pierden
durante la actividad física.
Contiene los carbohidratos
y minerales que permiten
una rápida absorción.
Relanzamiento de
imagen
Hit bebida
con jugo
Bebida con jugo con reducción de azúcar y por
consiguiente de calorías.
Relanzamiento

PRECIO:
Postobón es una compañía que trabaja en pro de las familias colombianas (su
principal grupo objetivo) por lo tanto tiene en cuenta la economía y variaciones de
esta.
La empresa siempre ha manejado precios accesibles para todos los estratos,
poniendo como prioridad el alcance de la marca en cada rincón del país y mas allá
de este.
Gracias a su variedad de presentaciones y embaces satisfacen la necesidad de
cada uno de los consumidores, siempre manteniendo relación calidad-precio.

PLAZA:
Es la marca de bebidas con el más amplio portafolio de productos, con 23 plantas
embotelladoras, 59 centros de distribución, más de 3.000 vehículos de reparto y
una gran estructura de fuerza de ventas, para que estés donde estés, siempre
encuentres uno de sus productos.
distribución Postobón

PROMOCION:
Postobón desarrolla todas sus categorías a través de la estrategia integral de
marcas, producto y promoción. La dinámica de Postobón en lanzamientos le ha
permitido ser una de las empresas que más invierte en medios publicitarios. A su
vez es la empresa que más ha aportado al desarrollo del deporte colombiano en
distintas disciplinas como el fútbol, ciclismo, bicicrós, automovilismo y beisbol
entre otros deportes Postobón.

INDICADORES
La compañía cuenta con 30 índices de gestión, herramienta por medio de la cual
mide el desempeño de las Plantas Embotelladoras y los Centros de Distribución,
permitiendo analizar la gestión en las áreas administrativas, producción, ventas,
distribución, calidad, servicio al cliente, etc. Estos índices se miden mensualmente
y de acuerdo con su resultado se hacen los correctivos necesarios y se premian
las tres (3) mejores Plantas y Centros de Distribución.

Las inversiones de la compañía no se concentran en lanzamiento de productos,

sino en nuevos desarrollos tecnológicos, pues esta firma sabe que el servicio al
cliente es el pilar sobre el que reposa toda la estantería de su negocio. Y no es
para menos: esta empresa tiene 390.000 clientes en el territorio local que debe
atender dos veces por semana (sin contar con los 74.000 hogares y oficinas que
son atendidos una vez por semana). De esa cifra, 36% son tiendas,14%
panaderías, 13% restaurantes y el porcentaje restante se distribuye entre
ventanas de barrio, bares y discotecas, minimercados, kioscos e instituciones
educativas.

 Estrategia aplicada
  Características de la estrategia
 Análisis de la estrategia
 Argumentación
Producto
Se establece que Postobón S.A. está en el mercado de los bienes tangibles,
perecederos, los cuales hacen parte del grupo de bienes de compra por impulso.
La estrategia empleada por la empresa para su productos está basada en:
o Marca
o Etiqueta
o Envase
o Empaque

·Marca: Postobón es una empresa netamente nacional por lo cual su marca

representa a Colombia, ellos por esto que patrocinan el deporte nacional y están
presentes con su marca en eventos publicitarios. Demostrando calidad e
identificándose con su país.
· La etiqueta de los productos Postobón es llamativa, refleja frescura, su diseño
no solo muestra el nombre la empresa, también invita al consumidor a llevar un
producto fresco y de alta calidad.
· El envase, en sus variadas presentaciones permite adaptabilidad y facilidad para
su manipulación, lo cual es importante a la hora de consumir un producto,
igualmente es fácil beber del mismo. Postobón, cuida el medio ambiente
elaborando envases reciclables.
· Empaque, de características visibles en cuanto a que no tapa el producto dando
plena visualización de su contenido, siendo resistente y de materiales que
contribuyen con el medio ambiente.
Esta estrategia está basada en hacer que los productos que ofrece la compañía,
sean atractivos e inviten al consumidor a comprarlos. Cada uno de los productos
es único en cuanto a su presentación y fácil de distinguir para las personas, lo cual
permite que exista preferencia sobre los mismos.
Precio
Postobón es una compañía que trabaja en pro de las familias colombianas, por lo
tanto tiene en cuenta la economía y variaciones de la misma. La empresa siempre
ha manejado precios accesibles para todos los estratos, poniendo como prioridad
el alcance de la marca en cada rincón del país y por fuera de este, siempre
manteniendo relación calidad-precio.
· Para ello utiliza la estrategia de precio único en el que para una cada
categoría elige un precio para cada producto que sea similar y ofrezca un
beneficio tanto para la organización como para el consumidor.
· Dentro de otras estrategias de manejo de los precios manejadas por
Postobón encontramos:
· Descuentos comerciales: utilizadas por las cadenas de supermercados.
· Descuentos por temporadas.
· Descuentos promocionales
· La estrategia de precios psicológicos que se evidencias en las compras
hechas en un supermercado frente a las realizadas en las tiendas de barrio.
Igualmente los precios establecidos por Postobón varían según el marco de la
estructura actual competitiva siendo Coca-Cola su principal competidor en las
diferentes categorías de productos, por lo cual la compañía no solo piensa en
introducir al mercado productos innovadores sino también con precios que
permitan mantenerse y ser asequibles a los consumidores.
Distribución
Postobón emplea el canal de distribución largo y el canal corto para llegar al
consumidor
Postobón tiene 7 plantas productoras de gaseosas, jugos y aguas, instaladas en
las principales ciudades del país, y otras 20 que funcionan bajo la modalidad de
franquicia y distribución, situadas en el resto del territorio nacional contando así
con la capacidad necesaria para satisfacer la demanda del mercado colombiano
en forma eficiente.
La empresa cuenta con 59 centros de distribución, 23 plantas embotelladoras. La
tipo de distribución empleado por la organización es de tipo intensivo, pues su
objetivo es conseguir la mayor cobertura del mercado, intervienen en el proceso:
· Grandes cadenas de comercialización: en las cuales se ha logrado una
importante capacidad logística, que le ha permitido posicionar de manera
satisfactoria sus productos.
·Canal tradicional: compuesto por pequeñas tiendas, donde a compañía ha
impulsado distintas estrategias de posicionamiento, teniendo en cuenta el nicho
objetivo de la entidad y la capacidad de distribución de la misma.

Para eso dispone de 2.000 camiones que atienden a 350.000 clientes en todo el
país y de una flota alterna de vehículos, para visitarlos una, dos o tres veces al día
o dos o tres veces por semana, de acuerdo con sus necesidades de
abastecimiento. Cada uno de los camiones carga en las últimas horas de la tarde
las 200 referencias que ofrecen las diferentes líneas, cuando termina su recorrido
por la zona asignada a cada conductor-vendedor y se alista para salir al día
siguiente a visitar.
La estrategia de distribución empleada por Postobón que puede clasificarse como
de tipo intensivo, permite que sus productos estén al alcance de todos, ya sea por
unidad o por grandes cantidades, sus consumidores siempre encontraran su
bebida preferida disponible en la tienda de barrio, supermercado, puesto de
comida, restaurante, etc. en las condiciones apropiadas y en el momento preciso,
impulsado por una excelente submezcla promocional.

Promoción
Postobón desarrolla todas sus categorías a través de la estrategia integral de
marcas, producto y promoción.
La dinámica de la empresa en lanzamientos le ha permitido ser una de las que
más invierte en medios publicitarios. A su vez es la empresa que más ha aportado
al desarrollo del deporte colombiano en distintas disciplinas como el futbol,
ciclismo, bicicrós, automovilismo, béisbol entre otros, donde existe una relación
cerca y real con el consumidor.
Dentro de los tipos de promoción y publicidad empleados por Postobón se
encuentran:
· Muestras gratis.
· Ofertas conjuntas.
· Regalos.
· Concursos y sorteos
· Medios gráficos, diarios y revistas
· Radio, internet, televisión.

Postobón además de hacer uso de una publicidad nacional emplea la publicidad

centrada en el producto y de acción directa como forma de estimular una
respuesta rápida del consumidor a adquirir los nuevos productos e incentivar la
compra cuando algún artículo ha perdido fuerza en el mercado.
También podemos observar que luego de lanzar una nueva categoría de
productos Postobón emplea la publicidad de demanda primaria para estimular la
demanda de dicha categoría.
Las estrategias de mezcla promocional evidenciadas en Postobón son:
· Estrategia Push
· Estrategia Pull

ESTRATEGIAS
La estrategia de Postobón se caracteriza igualmente por la diferenciación de
producto, pero dicha diferenciación está más enfocada en atributos como la
innovación, la amplitud del portafolio de productos y el sistema de distribución
propio a nivel nacional, que ha sido difícil de igualar para cualquier competidor
(incluido Coca-Cola). En este sentido, las fortalezas logísticas combinadas con las
competencias de innovación se han convertido en una fuente clave de ventaja
competitiva para Postobón. Finalmente, la incursión temprana en los segmentos
emergentes de bebidas suaves ha permitido a Postobón adquirir un liderazgo
relevante en dichos segmentos, con lo cual está mejor preparada para afrontar el
rezago del segmento de bebidas gaseosas.
BIBLIOGRAFIAS

DATAMONITOR, REVISTA DINERO, PORTAFOLIO, FEMSA, POSTOBON.