BUENO BONITO Y CARITO

Autor: Edwar Garcia

Las empresas de hoy deben tener en cuenta que si compiten por precio es porque
le están vendiendo al cliente equivocado o no ha comunicado efectivamente su
diferencial en el mercado, para los clientes contemporáneos el buen servicio o la
buena calidad ya no es un diferencial son una expectativa, pero ¿Por qué
preferirlo a usted y no a la competencia? Es una de las preguntas que se hace el
autor y se podría identificar por ejemplo preguntarle a sus clientes ya que su
mayor diferencial en estos momentos puede ser que le conteste las llamadas a
tiempo o abra el local en horarios que le sean cómodos al cliente o los productos
varían a medida que los gustos del consumidor cambian, sabiendo que la calidad
del producto es excelente y el servicio también tiene una alta posibilidad de
parecer igual, porque eso también lo tiene su competencia y por lo general lo
siguiente que pasara es que el cliente escoja la opción más económica pero
¿cómo llegar a la ruta para dejar de competir por precios? Entonces el ideal es
que cuando tu cliente te pegunte que porque el precio esta tan elevado tú vas a
explicarle los beneficios y diferencias versus la competencia, dándole a entender
porque cuesta más, si la respuesta es negativa, necesitaras negociar las
contraprestaciones o eliminar beneficios ofreciendo así un producto más simple y
con un precio más asequible, pero si aun así la respuesta es negativa se necesita
tener un listado de productos más económicos para ofrecer como última opción
antes de enviar al cliente a la competencia debido a que lo más probable es que
no se tu cliente objetivo.

El principal objetivo es dejar de parecer un commodity o una empresa estándar

que no ofrece realmente algo diferente sino es muy similar a las demás, eso lo
podemos ver por ejemplo con los vehículos hoy en día casi todas las marcas de
vehículos tienen carros muy similares, hasta en algunos casos es difícil identificar
que carro es de que marca sin mirar el logotipo de la compañía, por eso para dejar
de competir por precio primero se tiene que dejar de perseguir al cliente
equivocado, que es aquel que gastas demasiada energía en tratar de explicarle
porque tiene que consumir tu producto ya que por más que le expliques que con tu
producto tendrá beneficios extra nunca lo valorara y siempre te dirá que el precio
es muy alto para tu propuesta de valor y el tiempo que puedes llegar a
desperdiciar lo puedes emplear en tu cliente objetivo ideal que no es simplemente
cualquier persona que esté interesado en tu producto sino los clientes que nos
generan rentabilidad, son clientes que realmente aprecian tus valores agregados,
son clientes a los que le genera resultados, le sirve y le es útil el producto, son
clientes que lo refieren y aunque no todos los clientes estarán dispuestos a pagar
más, tu cliente ideal es aquel que tu desearías que todos los demás tuvieran sus
características, quisieras tener 10 clientes iguales que él, pero no hay que caer en
el juego de empezar a ofrecer un producto con un precio muy bajo para ganarse
un cliente, pensando que después lo podrá subir, eso ya no se usa es más que un
paradigma. Después de encontrar tu cliente perfecto tienes que enfocarte en
mantener tu diferenciación, para eso es importante identificar el porqué de tu
producto cuesta más que tu competencia, se deberá a un buen servicio o a una
buena calidad ( que ya sabes que no es un diferencial porque eso se espera) lo
que realmente se tiene que hacer es enfocarse en las fortalezas de la compañía
donde en el libro explica que la tres características que debe tener un buen
diferencial son; en primer lugar el producto, se debe percibir que es único no por
tus ojos si no por los ojos del mercado, ¿por qué el mercado? realmente es el que
debe percibir el valor del producto que se verá traducido en ventas, si el producto
no tiene ningún valor para el marcado no se venderá es así de sencillo, también
hay que tener en cuenta que tiene que ser muy específico y fácil de comunicar al
consumidor, debido a que no pasara nada con el producto que aunque sea muy
bueno, único y sea valorado por los que lo adquieren, sea tan complicado de
hacerse como dice la jerga de ahora “viral” y no puede llegar a una gran cantidad
de personas con los mismo gustos, todo habrá sido en vano.

El libro también nos habla diez alternativas de diferenciación, en la primera es

posicionarse diferente, refiere al concepto de que más importante que lo que se
vende es como lo vende, la segunda es sobre la característica del producto hace
referencia a un aspecto funcional o de desempeño que solo la marca tiene y que
lo que justifica su particularidad versus los competidores, la tercera es el nivel del
servicio aquí no hablamos de un simple buen servicio, de un servicio fuera de todo
el estándar, algo así como Amazon, la cuarta es el storytelling que son las marcas
que se compra por la causa por la historia que hay detrás, la quinta es el nicho de
mercado que es desarrollar productos específicos para mercados específicos, la
sexta es la experiencia con el cliente, todo producto o servicio, mas allá de los
beneficios o funcionalidades, lleva explicito una experiencia antes, durante y
después de la compra, lo que hay que hacer es que esa experiencias se
memorable, la séptima es la especialización, que conlleva ofrecer muchas más
opciones que cualquier otra marca, la octava es la distribución, la esencia como
diferencial es que una marca puede llegar por nuevos canales y formas a sus
clientes, la novena son los procesos que es básicamente la forma de hacer las
cosas, no son solo el resultado final sino los pasos por ejemplo el valor que se le
puede dar a un producto hecho a mano. Para finalizar hay dos opciones para
descubrir su diferencial la primera es averiguar si ya cuentas con un verdadero
diferenciador la segunda es sino logro identificar cuál es su valor deberá
construirlo.