COMPORTAMIENT

O DEL
CONSUMIDOR
MAE. ANGELICA DEL CARMEN LPEZ
TOTO

PERSONALIDAD

Se define como el patrn de rasgos de un

individuo que dependen de las respuestas
conductuales. Estas se han empleado para
estudiar el comportamiento del consumidor y
explicar la totalidad organizada de su conducta.

SOMOS LO QUE
CONSUMIMOS?
TEORIA DEL
COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
El consumo de productos y
servicios
contribuye
a
la
definicin del yolas posesiones
personales de un consumidor lo
colocan en un papel social que
sirva para responder a la
pregunta de quin soy yo ahora

CMO INFLUYE LA
PERSONALIDAD EN EL
MARKETING?
MARLBORO

CAMEL

UN PRODUCTO SIN PERSONALIDAD

EQUIVALE A SER UN CONSUMIDOR SIN
ALMA!
Qu es una Lovemark?

Es una marca que

crea lealtad ms all
de la razn. Sus ejes
son el misterio, la
sensualidad
y
la
intimidad

LA PERSONALIDAD DE LOS
PRODUCTOS
CUAL ELEGIRIAS?

La personalidad de los productos nos conmueve y

motiva. Nos seduce, nos transporta a un mundo
imaginario, el mundo de nuestros sueos, deseos,
esperanzas y expectativas.

FORMACION Y CAMBIO DE
ACTITUDES
LA FORMACIN DE
ACTITUDES SE DIVIDE EN
DOS REAS:

El aprendizaje de las actitudes.

Las fuentes de influencia sobre
la formacin de actitudes.

APRENDIZAJE DE ACTITUDES
Tiene que ver con el proceso que va desde no tener
ninguna actitud frente a un objeto dado, hasta tener
una actitud frente a dicho objeto.
Las teoras de aprendizaje de actitudes son:

Condicionamiento bsico.
Condicionamiento Instrumental.
Teora del aprendizaje cognoscitivo.
Procesamiento de Informacin.

FUENTES DE INFLUENCIA DE LA
FORMACIN DE ACTITUDES
Experiencia directa y pasada: principal medio para formar actitudes hacia
algo, es a travs del haber podido probar y evaluar ese algo. Las muestras
gratis tiene que ver con esto, los mercadlogos quieren que los
consumidores tengan experiencias con sus productos.

Influencia personal: a medida que estamos en contacto con los

dems, adquirimos actitudes que influyen sobre nuestras vidas.
La familia es una fuente de influencia fuerte, ya que nos
proporciona los valores bsicos y creencias.

Exposicin a medios masivos: la publicidad presente en medios

masivos, es una fuente importante de informacin para influir
sobre nuestras actitudes. La gente tiene fcil acceso a todo tipo
de medio.

CAMBIO DE ACTITUDES

El cambiar las actitudes de

los
consumidores
es
considerado estrategia clave
para los mercadlogos.

LAS ESTRATEGIAS DE CAMBIO DE

ACTITUDES PUEDEN CLASIFICARSE EN 4
CATEGORAS

Cambio de la
funcin
motivacional
bsica.

Asociacin del
producto con
un grupo o
evento.

Relacin con
actitudes
conflictivas.

Cambio de las
creencias
acerca de las
marcas de los
consumidores.

SEGMENTACION
DE MERCADOS
EN ESTA SEGMENTACIN, EL MERCADO ESTA
DIVIDIDO EN DIFERENTES GRUPOS EN BASE A
VARIABLES COMO EDAD, SEXO, TAMAO DE LA
FAMILIA, ESTADO CIVIL, ETC.
VARIABLES DEMOGRAFICAS

NIVELES, INTERVALOS O CLASES

EDAD

0-25/26-56/+56

SEXO

MASCULINO, FEMENINO

TAMAO FAMILIAR

1,2,3,4,5 +

ESTADO CIVIL

SOLTERO, CASADO, VIUDO,

DIVORCIADO..

PESOS

-50/50-80/+80

RELIGION

CATOLICA,JUDIA,OTRAS

NACIONALIDAD

MEXICANA,ESPAOLA,HOLANDESA,ETC
.

SEGMENTACION
DEMOGRAFICA
EDAD Y SEXO
LOS JVENES

El mercado de los adolescentes no

solo gasta mucho dinero propio, sino
que hace gastar a sus familias tambin.

Los nios influyen mucho en las

decisiones de los consumos familiares.

Las corporaciones aprovechan la

tendencia persistente de los nios en
la bsqueda de un nuevo producto.

MERCADO PARA JOVENES

Cuando se disean mensajes para
el mercado de jvenes se debe
tener en cuanta lo siguiente:
Nunca menospreciar a los jvenes.
Ser
total,
absolutamente
incondicionalmente sincero.

Reconocer a los jvenes el merito

de estar motivados por valores.

MERCADOS MAS RENTABLES

Hombres y mujeres de 12 a 24 aos; Son

consumidores en constante bsqueda de
su identidad, lo que se traduce en
compras muy diversas.

De acuerdo con el instituto nacional de

estadstica,
geogrfica
e
informtica(INEGI), en Mxico hay mas de
20 millones de adolescentes que
representan el 22% de la poblacin del
pas. (15 y 19 aos).
Manipulados por la publicidad y los
medios de comunicacin

MERCADOS INTERESANTES Y DIVERSOS

Hombres y mujeres de 18 a 50
aos.

Sus
consumos
son
superficiales tiene que ver con
la esttica personal y sus
expresiones culturales. Son los
consumidores
RETRO
su
criterios es basado en la
nostalgia por las modas y
expresiones pasadas.

CARACTERISTICAS DESFAVORABLES
PERSONAS DE EDAD AVANZADA

Son conservadores.
Poseen menos de la mitad
del ingreso que toda la
poblacin.
Sus facultades mentales
pueden estar alteradas.
Tienen mala salud.
Suelen aislarse de la
gente.

FACTORES SOCIALES EN EL
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Grupo Primario

Es aquel en que las

relaciones personales son
cara a cara con cierta
frecuencia y aun nivel ntimo
y afectivo.

Grupo Secundario

Es el grupo al cual uno

quiere
pertenecer,
puede definirse como
un grupo de personas
que influyen.

FACTORES PERSONALES Y PSICOLOGICOS

EN EL CONSUMIDOR

Personalidad
El Auto
Concept
o
Familia

Se define como el patrn de

rasgos de un individuo que
dependen de las respuestas
conductuales
Es la percepcin de s mismo
por el sujeto. Y a la vez es la
imagen que pensamos que
los
dems
tienen
sobre
nosotros mismos.
Esta
desempea
directamente la funcin de
consumo final operando como
unidad econmica, ganando y
gastando dinero.

FACTORES PSICOLGICOS DE INFLUENCIA

EN LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR.

Motivacin
Para
entender
por
qu
los
consumidores observan determinada
conducta, es preciso preguntar primero
que es lo que impulsa a una persona a
obrar. Toda conducta se inicia con la
motivacin, el motivo (o impulso) es
una necesidad estimulada que el sujeto
trata de satisfacer.

LAS NECESIDADES
HUMANAS
Los seres humanos que viven en una sociedad que se encuentran a un cierto
nivel de desarrollo histrico tienen diversas necesidades, como ser,
alimentacin, vestimenta, viviendas, salud, educacin, y esparcimientos (ocio).

Necesidades biolgicas:
Tiene que ser satisfechas indispensablemente para vivir
Necesidades de cultura:
Estas necesidades son consecuencia de la vida en comn de los individuos
dentro de la sociedad.
Necesidades individuales:
Son aquellas que necesita un individuo de manera personal para satisfacerla.
Necesidades colectivas:
Son consecuencia directa de la vida social y en comn de los ciudadanos.

LAS NECESIDADES EN LAS SOCIEDADES

MODERNAS
POTENCIALIDADES HUMANAS

La
Percepcin

El
Aprendizaje

Proces
o de
Compra

El consumidor toma decisiones basadas en lo que

percibe ms que en la realidad objetiva.

El individuo adquiere el conocimiento y la experiencia de

compra y consumo que aplicar en su comportamiento
futuro.

Se considera que el acto de compra es como una

actividad dirigida a resolver un problema: la
satisfaccin de una necesidad.

EL PROCESO DE ADOPCIN
D E N U E VO S P R O D U C T O S
LOS CONSUMIDORES ATRAVIESAN POR LAS SIGUIENTES ETAPAS:

Conciencia:
de un nuevo producto, pero carece de
informacin acerca de l.
Evaluacin:
Si tiene sentido hacer una
prueba con el nuevo producto.
Prueba:
El nuevo producto en
pequea
escala,
para
mejorar su propio clculo de
su valor.
Adopcin:
El consumidor decide utilizar con
regularidad el nuevo producto.

Inters:
El comprador busca informacin
acerca del nuevo producto.

LA FAMILIA
Conjunto de miembros del hogar que estn emparentados
entre s hasta cierto grado por sangre, adopcin o matrimonio.

Es
importante
analizar la influencia
de la familia en el
comportamiento del
consumidor por que
gran cantidad de
productos que se
consumen son en
familia Adems las
prioridades de gasto
dependen
de
decisiones familiares.

CICLO DE VIDA FAMILIAR

Joven
soltero

Matrimonio
Joven
sin hijos

Matrimonio
joven
con hijos

Padres
solteros

CICLO DE VIDA FAMILIAR

Solteros de
mediana edad

Casados de
Mediana edad
sin hijos

Casados
con hijos
en casa

Solteros
Con hijos
En casa

Solteros
mayores

CLASE SOCIAL
Se entiende como la posicin que ocupa el individuo
dentro de un sistema social. Se asociada al ingreso y
se relaciona con el de estilo de vida y con patrones
de conducta del consumidor.

CARACTERISTICAS
Son multidimensionales:
La gente suele relacionar el dinero con la idea de clase social,
pero la ocupacin y la vivienda tambin son indicadores
importantes de la clase social .

CLASE SOCIAL

CARACTERISTICAS
Son jerrquicas: Tienen un
orden vertical, ocupan un
lugar en la escala social, se
establece una jerarqua con
criterios de status.

Limitan el comportamiento:
Los miembros de una
misma clase tienden a
asociarse entre s, esto
limita
la
comunicacin
interpersonal entre varias
clases
respecto
a
la
publicidad.

CARACTERISTICAS
Son homogneas:
Los integrantes de una
misma
clase
muestran
actitudes, intereses y otros
patrones
de
conducta
similares.
Son dinmicas:
Se dan los sistemas abiertos
y cerrados.

LA CLASE SOCIAL EN LA SEGMENTACION

DE MERCADOS
La clase alta-alta
No suelen poner objeciones al precio
pero tampoco compran con la
intensin de impresionar a la gente.

La clase alta-baja
Su comportamiento se orienta al
consumo llamativo, es decir, demostrar
riqueza y status a travs del consumo
de productos como automviles carros,
joyas lujosas y otros.

La clase media-alta: Se
les
considera
como
mercado de calidad, porque
adquieren productos de
alta calidad y muestran su
buen gusto. El alto nivel
educacional influye en su
comportamiento de gasto.

En la clase media, a sus

miembros les interesa ms
la aceptacin social que les
confiere un producto que su
lujo o funcionalidad.

La clase trabajadora
Es motivada por la bsqueda de la
seguridad social, econmica y fsica, restan
importancia a los gustos refinados de la
lite social, sus gustos son ms prcticos.

La clase baja
Tiende
a
consumir
los
productos
alimenticios y los de carcter duradero,
frecuentemente adquieren los modelos
nuevos y ms caros, pues se toman como
inversin duradera, su comportamiento se
describe como un consumo compensatorio.

Para la
Mercadotecnia es importante
estudiar las diferencias en valores, actitudes
y conducta de las clases sociales y de los
grupos de referencia, lo cual sirve como
base para segmentar el mercado y conocer
ms el comportamiento del consumidor.

SISTEMAS DE INFORMACIN DE
LA MKT
AMBIENTE MICROENTORNO
Y
MACROENTORNO DE LA MKT

MAE. ANGELICA DEL CARMEN LPEZ

TOTO

 Un

sistema de informacin de
mercadotecnia (SIM) consta de personal
,equipo y procedimientos para reunir
clasificar , analizar, evaluar y distribuir la
informacin necesaria ,oportuna y exacta
para aquellos que toman decisin de
mercadotecnia
para
mejorar
la
planeacion,ejecucion y control

La finalidad es generar, procesar,

almacenar y ms tarde recuperar
informacin para contribuir a la
toma de decisiones en
un programa de mercadotecnia.

INFORMACIN DE REGISTROS INTERNOS

Informacin reunida de fuentes propias de la
compaa para evaluar el desempeo de la MKT y
detectar problemas y oportunidades de mercado.
FUERZA DE VENTAS
Informa la respuesta de los revendedores y las
actividades de los competidores
PRODUCCION
Se determina el costo de artculos terminado en un
periodo, el costo antes y despus de la produccin en
proceso, as como del costo total de los artculos en
venta.

INTELIGENCIA DE MARKETING
Sirve para proporcionar informacin sobre los
aspectos que tienen lugar el entorno y que son ms
significativos para la empresa en desarrollo. Por
medio de la recabacin y el anlisis sistemtico de
los datos externos que podran afectar o beneficiar a
la empresa, estos datos son distribuidos entre los
especialistas de marketing de la organizacin.
Motivar a los equipos de ventas
Motivar a las personas y a las organizaciones
vinculadas a la empresa
Estudiar a la competencia
Adquirir informacin externa INEGI
Asesora de clientes

AMBIENTE
DE LA
MERCADOTECNI
A

MACROENTORNO
macroentorno son todas aquellas fuerzas sociales

El
influyen dentro del microentorno.

que

Los siguientes factores externos influyen de modo importante

en las oportunidades y actividades del marketing de
cualquier
empresa.
Por
tanto
son
factores
macroambientales:

Demografa

Condiciones Econmicas

Factores socioculturales

Factores Polticos legales

Tecnologa

Un cambio en uno de ellos puede ocasionar en uno o ms de

los otros. Por tanto estn interrelacionados. Lo que tienen en
comn todos es que se trata de fuerzas dinmicas; es decir,
estn sujetas a cambiar y adems a hacerlo a un ritmo
creciente.

medida, estas
no pueden
En gran EXTERNO
MACROAMBIENTE
DELfuerzas
PROGRAMA
ser controladas
por COMPAA
los directivos; pero no
DE MARKETING
DE UNA

son del todo incontrolables. Una compaa

podr influir en el ambiente externo hasta
cierto punto.

En relacin con la frontera tecnolgica, la

investigacin y el desarrollo de nuevos
productos pueden fortalecer la posicin
competitiva de una empresa.

Por ejemplo, la compaa farmacutica

Merck logr un xito prodigioso con dos
nuevos productos: Vasotec para tratar la
hipertensin y Mevacor para reducir los
niveles de colesterol. Al mismo tiempo, su
propia tecnologa se convirti en un factor
externo de competencia que influyo en
otras compaas farmacuticas

PRINCIPALES TIPOS DE
FACTORES

FACTOR
refiere
a
las
Se
ES
caractersticas
de
las
DEMOGRAFIC
poblaciones
humanas,
incluidos
factores
como
tamao,
distribucin
y
crecimiento.
Resulta
de
especial inters para os
ejecutivos de marketing ya
que la gente constituye
mercados.

OS

Muchas
empresas
de
productos
de
consumo
apenas empiezan a darse
cuenta de que deben dirigir
su producto y su publicidad
a
cada
uno
de
los
subgrupos hispnicos.

La gente por si misma no

constituye un mercado.
El ambiente econmico
representa un factor de
gran importancia que
incide en las actividades
mercadolgicas
prcticamente
de
cualquier organizacin.
En el marketing influyen
principalmente factores
econmicos como las
etapas actual y prevista
del ciclo del negocio, lo
mismo que la inflacin y
las tasas de inters.

ECONOMICOS

FACTOR
POLTICO

agruparse en las
siguientes cuatro
categoras:

Polticas monetarias y
fiscales.

Legislacin y
regulaciones sociales.

Relaciones del
gobierno con las
industrias.

Legislacin
relacionada
especficamente con el
marketing

FACTOR SOCIAL Y
CULTURAL
Analiza el entorno de la sociedad, los
factores que aceptacin y rechazo
para el lanzamiento de un producto o
servicio.
Toma en cuenta los patrones culturales
como las etnias, religin, etc.

FACTOR TECNOLOGA

Ha tenido un gran impacto en los estilos de vida del hombre moderno, en sus hbitos de
consumo y en su bienestar econmico. Los avances tecnolgicos pueden influir en el
marketing de tres maneras:
Al dar origen a industrias enteramente nuevas, como lo han hecho las computadoras, los
rayos lser y los robots.
Al modificar de modo radical o destruir prcticamente las industrias existentes.
Al estimular los mercados y las industrias no relacionadas con la nueva tecnologa.

MICROENTERNO

ES TODO AQUELLO AJENO A LA EMPRESA,

ES DECIR, VIENE DADO POR EL CONJUNTO
DE FUERZAS Y FACTORES QUE ESCAPAN AL
CONTROL DE LA FIRMA Y QUE PUEDEN
TENER UN IMPACTO SOBRE ELLA; SU
IMPORTANCIA EN LOS LTIMOS AOS SE
PRODUCE POR UN INCREMENTO EN SU
VELOCIDAD DE CAMBIO Y DIFICULTAD PARA

EL MICROENTORNO:EST FORMADO POR

LAS FUERZAS CERCANAS A LA COMPAA QUE
INFLUYEN EN SU CAPACIDAD DE SATISFACER A
LOS CLIENTES, ESTO ES: LA EMPRESA, LOS
MERCADOS DE CONSUMIDORES, LOS CANALES
DE
MARKETING
QUE
UTILIZA,
LOS
COMPETIDORES Y SUS PBLICOS

ELEMENTOS O FUERZAS DEL

MICROENTORNO:

FUERZ
Los diferentes departamentos que
formanAS
la
empresa
influyen

directamente en las funciones del

departamento de marketing. En este
departamentoCOMPAIA
se
deben
tomar
decisiones que concuerden con los
planes de la alta direccin, adems se
debe estar en contacto con otros
departamentos: en finanzas se intentan
conseguir fondos para cubrir el
presupuesto
de
los
planes
de
marketing, en investigacin y desarrollo
se dedica al diseo de los productos
con aquellos atributos que pretenden
incluirse en l segn el plan de
marketing, el de compras se preocupa
por obtener provisiones y materiales,
en contabilidad se comparan ingresos y
costes para de manera que se pueda
comprobar si se estn cumpliendo los
objetivos de marketing.

Son aquellas empresas

que
proporcionan
PROVEEDORES
recursos a la empresa
para producir los bienes
y servicios. Las variables
que afectan de una
manera ms directa son:
nmero de proveedores,
tamao del proveedor,
poder de negociacin y
poder de mercado

FUERZA
INTERMEDIARIOS
Empresas
que
ayudan
la
DE LAa
promocin,
MERCADOTECNIA
distribucin y venta
de los bienes y
servicios
de
la
organizacin
hacia
un pblico objetivo.
Hay que estudiar el
nmero, el tamao,
poder de mercado y
condiciones
de
negociacin
.Entre
stos se encuentran

efectuar ventas con ellos. Se incluyen

dentro de este grupo mayoristas y
minoristas que compran y revenden
mercancas.
Empresas de distribucin
fsica:ayudan a la empresa a
almacenar mercancas y a trasladarlas
desde su punto de origen hasta su
destino.

Agencias de servicios de
marketing:son empresas de
investigacin de mercados, agencias de
publicidad, medios y consultoras que
ayudan a la compaa en la seleccin y
promocin de sus productos en los
mercados adecuados.

Intermediarios financieros: bancos,

compaas de crdito, compaas de
seguros y otras sociedades que ayudan

FUERZA CLIENTES

Se
debe
realizar
un
estudio
de
las
oportunidades y amenazas de los diferentes
mercados de clientes a los que se dirige la
empresa, cada uno de ellos tendr unas
caractersticas especiales que exigirn un
cuidadoso anlisis del vendedor.

FUERZA COMPETIDORES
Una empresa debe
proporcionar mayor
valor y satisfaccin a
sus clientes, por lo
tanto no es suficiente
adaptarse a las
necesidades del
pblico objetivo, sino
ser mejor que los
dems.

FUERZA DEL PUBLICO

Es cualquier grupo que tiene un inters real o

potencial en la capacidad de una organizacin
para alcanzar sus objetivos, o ejerce un impacto
sobre ella

GRACIAS
POR SU
ATENCIN