PROCEDIMIENTO DE FIJACIÓN DE PRECIOS

Una vez se tienen definidas las características del producto, surge la necesidad de fijar un
precio para este bien o servicio.. El proceso de fijación de precios abarca:

1. Selección de los objetivos del precio

Cuando se ubica un producto conocido en un canal nuevo de distribución o en una

zona geográfica diferente, cuando se fabrica un nuevo producto o se enfrentan
fenómenos económicos importantes se requiere fijar precios de venta.

2. Cálculo de la demanda

La estimación de la demanda esta directamente relacionada con el conocimiento del

público objetivo hacia el cual esta dirigido el producto, según los atributos del mismo.
Solamente en el caso de productos de lujo se presenta un comportamiento
exponencial invertido de la demanda. Es decir, a mayor precio, mayor demanda. Un
ejemplo de este último tipo de demanda, se presenta en el sistema educativo, en
donde la educación privada es valorada según los precios de los programas.
3. Estimación de la oferta, costos y precios

El estudio de la oferta es requerido básicamente para establecer precios que estén

acordes con la realidad económica del sector en donde se pretende lanzar el producto
a la venta. Los precios de la competencia son, sin lugar a dudas, la mejor referencia
que puede tener el fabricante, que contrastan con las características y beneficios de su
producto.

4. Análisis de la competencia

La competencia representa, por lo general, un punto de referencia sobre la ubicación,

trayectoria, reconocimiento y aceptación de ciertos productos en el mercado. Así
mismo, las estrategias de ventas de los competidores son impulsores hacia el
mejoramiento continuo de estrategias de mercado propias hacia el posicionamiento
de un artículo o producto.
5. Método de fijación de precios

Vamos a ver 3 métodos principales para determinar los precios.

 Método en función de los costes

Es un método muy utilizado por pequeñas empresas. Se basa en calcular cuál es el

coste de producir el producto y añadirle un margen de beneficio.

Precio de venta = Coste  +  (% margen · Coste)

El coste para fabricar una iPhone es de alrededor de 250€,. Si Apple quiere ganar un
porcentaje de beneficio del 20% debemos realizar el siguiente cálculo:

Precio de venta = 250 (0,20 · 250) = 300

Por tanto, Apple cobrará a los consumidores 300 euros por cada iPhone, teniendo una
ganancia de 50€ por unidad.

 Método en función de la demanda

Cuando la empresa vende sus productos en función de la demanda, lo hace intentando

vender el producto analizando el comportamiento del consumidor. Así la empresa
puede poner el precio no en función del coste del producto sino del valor que los
clientes le dan.
Como norma general si una empresa detecta que los consumidores le dan un gran
valor a su producto podrán subir los precios. Así, por ejemplo, aunque un iPhone sólo
cuesta producirse 250 euros, el precio de venta ronda los 1.000.
 Método en función de  la competencia.

 Otra opción es fijar el precio en función de la competencia. Tendríamos 3 opciones

- Un precio mayor a la competencia. Esta opción puede ser buena cuando el producto

es mejor al de la competencia, ya que los consumidores estarán dispuestos a pagar
más. Un ejemplo pueden ser los coches Mercedes o Audi que son más caros que otros
como Peugeot o Seat.

- Un precio menor a la competencia. Se utiliza cuando la calidad es inferior a los

rivales, o cuando deseamos aumentar nuestra cuota de mercado ganando clientes. Por
ejemplo, Ryanair suele ofrecer vuelos más baratos que otras compañías como Iberia.

- Mismo precio de la competencia. Se usa cuando el producto es similar a la

competencia o cuando no deseamos entrar en una posible guerra de precios. Un
ejemplo es el mercado de la telefonía móvil, donde Vodafone, Movistar y Orange
ofrecen tarifas muy similares.