ANALISIS DEL PRECIO

ECON. FELIX A. RAMIREZ V.

 PRECIO

El precio es la cantidad de dinero que los consumidores deben pagar para

comprar el producto de la empresa.

En la fijación del precio se debe señalar valores máximos y mínimos

probables entre los que oscilará el precio de venta unitario del producto y sus
repercusiones sobre la demanda del bien.

Una vez que se ha escogido un precio, es el que se debe utilizar para las
estimaciones financieras del proyecto.

En nuestro proyecto se tiene que especificar los precios de los productos

a ofertar y realizar un cuadro comparativo con los precios de la competencia, lo
cual lograría una visión general del comportamiento del producto en el mercado.
Las decisiones sobre precios son muy importantes por tres motivos principalmente:

1. El precio es la única variable del marketing mix que da ingresos a la empresa.

Las otras como promoción, producto, plaza y persona supone costos.

2. Se puede variar a muy corto plazo y tiene una gran influencia en las
decisiones de los consumidores.
Si conoces a alguien que trabaje en Precio Uno te dirá que en unas horas son
capaces de cambiar y etiquetar muchos precios si trabajan hasta la madrugada.
Si vas mañana a comprar verás que hay muchas personas ansiosas por comprar
con esas rebajas de precios.

3. Comunica al mercado el posicionamiento de la empresa para su producto.

Por ejemplo, si vamos a comprar unos audífonos para oír música y vemos que unos
valen 50 soles y otros 150, automáticamente pensamos que los segundos son un
producto de calidad.
 METODOS DE FIJACION DE PRECIOS

• PRECIOS CON
ORIENTACION
AL COSTO

• PRECIOS CON
ORIENTACION
A LA DEMANDA
 MÉTODO EN FUNCIÓN DE LOS COSTOS

• Es un método muy utilizado por pequeñas empresas. Se basa en calcular cuál es

el costo de producir el producto y añadirle un margen de beneficio
Precio de venta = Costo + Margen
(% margen · Costo)

Precio de venta = 250 + ( 250 x 0.20) = 300

250 + 50 = 300

• El costo para fabricar un escritorio es de alrededor de 250 soles. Si la empresa

quiere ganar un porcentaje de beneficio del 20% debemos realizar el siguiente
cálculo:

Precio de venta = 250 + ( 250 x 0.20) = 300

• Por tanto, la empresa cobrará a los consumidores 300 soles por cada escritorio,
teniendo una ganancia de 50 soles por unidad.
 MÉTODO EN FUNCIÓN DE LA COMPETENCIA

Otra opción es fijar el precio en función de la competencia. Tendríamos 3

opciones
• Un precio mayor a la competencia. cuando el producto es mejor al de la
competencia, ya que los consumidores estarán dispuestos a pagar más. Un
ejemplo pueden ser los coches Mercedes o Audi que son más caros que otros
como Peugeot o Seat.

• Un precio menor a la competencia. cuando la calidad es inferior a los rivales, o

cuando deseamos aumentar nuestra cuota de mercado ganando clientes. Por
ejemplo, Sky suele ofrecer vuelos más baratos que otras compañías como Latam.

• Mismo precio de la competencia. cuando el producto es similar a la competencia

o cuando no deseamos entrar en una posible guerra de precios. Un ejemplo es el
mercado de la telefonía móvil, donde Bitel, Movistar, Entel ofrecen tarifas muy
similares.
 MÉTODO EN FUNCIÓN DE LA DEMANDA

• Cuando la empresa vende sus productos en función de la demanda, lo

hace intentando vender el producto analizando el comportamiento del
consumidor. Así la empresa puede poner el precio no en función del
costo del producto sino del valor que los clientes le dan.
• Sirve para adaptar el precio de venta de los productos de la empresa a la
intensidad de la demanda existente.
• Como norma general si una empresa detecta que los consumidores le
dan un gran valor a su producto podrán subir los precios.
• Así, por ejemplo, aunque un iPhone sólo cuesta producirse 250 euros, el
precio de venta ronda los 1000. Esto es así porque Apple sabe que los
consumidores están dispuestos a pagar ese precio.
• A nivel local seria la compra de Suri o de la hormiga donde los
vendedores colocan precios que los compradores pagan.
PRECIO DEL PRODUCTO

s/20.00
Si mi proyecto es una Panadería cual sería el precio
de los panes

CONCEPTO PANADERIA COMPETENCIA 1 COMPETENCIA 2

PROYECTO
PAN FRANCES O.25 0.30

PAN CIAVATA 0.50 0.40

PAN 0.50 0.40

HAMBURGUESA

PAN ITALIANO 0.25 0.30

PRODUCTO PROYECTO CC GLORIA PROD. ARTES.

MERMELADA 250 G 5.00 7.00 5.00

MERM 500 G 10.00 12.00 10.00

FACTORES QUE DETERMINAN LA FIJACIÓN DE PRECIOS
 Valor percibido por los clientes
El precio ideal es más alto cuando el valor generado por el producto es mayor. Los
consumidores obtenemos valor de los productos por diversos motivos:
 Los productos permiten solucionar un problema, mientras más importante sea, más valor
le atribuimos a un producto que nos permite solucionarlo.
 Los productos tienen valor simbólico, nos permiten definir, construir y comunicar nuestra
identidad (por ejemplo, una cartera Louis Vuitton habla sobre la situación socioeconómica
de su dueña, mientras que la camiseta de un equipo de fútbol comunica preferencias).
 Los productos tienen valor hedónico, nos permiten obtener placer (manejar una moto de
lujo, pasar un día de paseo con nuestros hijos, o ir al estadio con los amigos).
La competencia
En la práctica siempre hablamos de tener un precio competitivo en el mercado, el cual se
refiere a la relación calidad precio.
Para determinar la competitividad de nuestro precio es importante investigar a la
competencia, considerando el valor que generan sus productos y los precios que cobran por
ellos.
 Posicionamiento de la empresa
 Se refiere al lugar que queremos que ocupe el producto en la mente de los consumidores,
comparado con la competencia.
 Las marcas se posicionan en un continuo que va desde productos masivos hasta productos
exclusivos.
 El precio debe apoyar este posicionamiento. Por ejemplo, una moto exclusiva debe cobrar
un precio alto, debe tener distribución limitada, debe tener materiales de alta gama, y
debe promocionarse con énfasis en sus valores simbólicos y hedónicos.

Estructura del mercado

 Se refiere al grado de competencia en la industria. Esto tiene que ver con el número de
empresas que ofrecen productos similares y con sus respectivas participaciones de
mercados.
 La capacidad de cobrar un precio alto es limitada cuando un mercado es muy competitivo
porque los clientes pueden fácilmente optar por productos de la competencia (en
comparación con un monopolio, por ejemplo).
Diferenciación de nuestro producto con respecto a los competidores
 El grado de diferenciación con respecto a los competidores corresponde a los elementos diferenciadores
entre nuestro producto y el de los competidores, y lo ideal es que sean valorados por los clientes.
 La diferenciación otorga al negocio la oportunidad de subir un poco los precios porque los clientes están
supuestamente dispuestos a pagar más por el elemento diferenciador que valoran antes de irse a la
competencia.

Segmentación de mercado
 Los consumidores son “heterogéneos” por naturaleza por lo cual sus preferencias y disposiciones a pagar
por un producto son diversas.
 Para definir la fijación de precios es útil identificar segmentos de clientes dentro de los cuales la
“heterogeneidad” sea la mínima posible.

Aspecto ético y las consecuencias de largo plazo

 El precio es un instrumento que permite discriminar quien tiene acceso al producto y quien no. Los
clientes generalmente juzgan los precios considerando si estos son aceptables, razonables y justificables.
 Precios altos que se consideran injustificados, generalmente conllevan un deterioro de la imagen de la
marca, lo que puede generar resultados negativos en el largo plazo.
• El precio del producto ………….. variará de acuerdo al juego de la oferta y la
demanda, o si éste es regulado de acuerdo a las disposiciones del organismo que la
controla.
• En el proyecto …………………….. se tomará en cuenta los factores influyentes tales
como:
 Los precios de venta de la competencia.
 El poder adquisitivo de los consumidores.
 La reacción esperada de la competencia con la introducción de nuestro producto.
 Que el producto sea nuevo en el mercado.
 Que el producto exista en el mercado pero sea nuevo para la empresa.
 La promoción.
 Los Canales de distribución que se utilicen.
 Servicios auxiliares del producto (Complementarios).
Factores que afectan a la fijación de precios
El precio del Coctel de Piña variará de acuerdo al juego de la oferta y la demanda y
tomará en cuenta los factores siguientes:
• Los precios de venta de la competencia: Si la competencia tiene precios mayores
entonces hay opción de vender mi producto Coctel.
• El poder adquisitivo de los consumidores: El precio de nuestro producto Coctel
será pagado según sea el poder de compra del cliente.
• Que el producto exista en el mercado pero sea nuevo para la empresa: Muchos
clientes querrán saber de nuestro producto Coctel porque es nuevo en el
mercado.
• La promoción: Cuanto mas promoción vía precio se haga del producto Coctel
mas clientes tendremos.
• Los Canales de distribución que se utilicen: Utilizaremos los existentes para no
tener que aumentar el precio del Coctel.
ANALISIS DE COMERCIALIZACION

ECON. FELIX A. RAMIREZ V.

 COMERCIALIZACIÓN
• Es el conjunto de actividades relacionadas con la transferencia de
bienes y servicios desde los productores hasta el consumidor final,
existiendo canales de comercialización que utilizará la empresa, para
vender el producto y los mecanismos de promoción a utilizar.

• La comercialización es el conjunto de acciones realizadas por la

empresa para hacer llegar un producto a los consumidores.
 ANALISIS DE COMERCIALIZACION
• La comercialización se basa en todas las técnicas y decisiones enfocadas
a vender un producto en el mercado, con el objetivo de conseguir los
mejores resultados posibles.

• Sin embargo, todas estas decisiones y estrategias planteadas para conseguir

que los clientes elijan nuestros productos deben ser fruto de un estudio
exhaustivo de todos los factores que afectan a la comercialización.

• El área comercial y de marketing debe encargarse del análisis y estudio del

mercado, de la competencia, de los consumidores, para poder saber qué es
lo mejor para poder vender el producto.

• Solo así podrán decidir cuál es el precio, la forma de distribución y la

promoción que debe realizarse, para obtener los objetivos planteados.
En la comercialización es importante determinar y saber la diferencia entre
tres conceptos básicos de logística: empaque, embalaje y envase.

El envase es el envoltorio o contenedor que tiene contacto directo con el

contenido de un producto. Algunos ejemplos de envase pueden ser la bolsa
del chifle, la botella de un vino, o la caja de un frugos.

El empaque es la presentación comercial de un producto. Asegura que al

transportar este no se dañe ni entre en contacto con el exterior para
mantenerse limpio o fresco en caso de que sea un alimento.

El embalaje es una forma de empaque que envuelve, contiene, protege y

conserva los productos envasados y/o empaquetados. El embalaje va más
orientado a la protección del producto durante el transporte.
Teniendo en cuenta las definiciones de empaque, embalaje y envase es muy
sencillo hacer la distinción:

 El embalaje primario (comúnmente llamado envase primario), es el que

está en contacto directo con el producto.

 El embalaje secundario (también llamado envase secundario), es el que

protege al embalaje primario y se desecha en el momento que es usado
el producto.

 El embalaje terciario (también llamado envase terciario o de transporte),

es el que protege al producto al momento de transportarlo, generalmente
utilizado para exportación o distribución, contiene muchos embalajes
primarios y secundarios
En el proyecto se debe señalar las formas específicas de elementos
intermedios que se han previsto para que el producto del proyecto llegue
hasta los demandantes, consumidores o usuarios.
Para poder comercializar un producto son necesarias las siguientes funciones:
 FUNCIONES FÍSICAS:
• Envase: Se señala en que envase estará el producto del proyecto. Este
puede ser plástico, vidrio, madera, bolsas, sobres, etc.
• Selección del tamaño: Señalar el volumen del producto a ofertar.
Puede ser chico, mediano, grande, etc. Si tiene medidas anotar como
litros, kilogramos, metros.

• Transportación: Señalar en que embalajes serán desplazados o

llevados los productos. Estos pueden ser cajas, bolsas, latas,
otros.
 FUNCIONES AUXILIARES:
• Conocimiento de precios: Anotar como se enterara el público
de nuestro precio. Señalar si será listado de precios
físicos o virtuales.

• Control de calidad: Mencionar como será este y señalar las

cualidades del producto que será el valor agregado. Señalar que
profesional apoyara la producción.
• Normas de elaboración del producto: Señalar que aspectos se han
tomado en cuenta para la producción del producto. Por ejemplo
certificado sanitario, normas de defensa civil, otros.
 POLÍTICAS DE COMERCIALIZACIÓN

Son las actividades relacionadas con la transferencia del producto de la

empresa productora al consumidor final y que pueden generar costos para
el proyecto. Así mismo deben existir políticas de comercialización que
guiaran las negociaciones. Estas hay que señalarlas:
• Ventas a Créditos, señalar cuantos días serán si 30, 60 o más días.
• Ventas con Descuentos, mencionar cuanto por ciento será cada
descuento y por qué cantidades.
• Políticas de Cobranzas, señalar si se cobrara en el negocio o el
productor enviara un cobrador, una cuenta bancaria.
• Servicios postventa, anotar si habrá garantía, Feedback y
opiniones de los clientes, asistencia técnica, soporte online,
etc.
CADENA DE COMERCIALIZACIÓN

• Es necesario detallar la cadena de comercialización desde que el

producto sale de la fábrica hasta que llega al usuario. Señalar si se
utilizara el canal directo o canal indirecto.
 MODALIDAD DE VENTAS

Hay muchas modalidades, debe señalar si los productos fabricados por

la empresa se van a vender.
 A puerta de fábrica, cuando los productos son adquirido en la misma empresa
de producción.
• A nivel de mayorista, cuando los productos son vendidos al por mayor o en
cantidades.
• A nivel de minorista, cuando los productos son vendidos al por menor o al
menudeo.
• A nivel de consumidores, cuando el producto llega al lugar destinado
(delivery)
• A nivel electrónico o redes sociales, cuando el producto es vendido a través de
internet o sea on line.
 PROMOCIÓN
Implica las acciones que se harán para que la población y localidad
sepan de nuestro proyecto y producto.
Para ello es necesario tener en cuenta la promoción que nos ayudara a
la obtención del conocimiento de nuestro producto y de los clientes.
Se anotara que medios de comunicación nos ayudaran a dar a conocer
el producto: publicidad en radio, televisión, carteles, afiches,
catálogos, gigantografias, correo electrónico o página web para
aquellos clientes virtuales.
Tal vez presentación en ferias, centros comerciales, presentaciones en
programas televisivos u otros. Se acompaña de una gigantografia o un
banner. Enviar su promoción por las redes sociales.