Ejecución de la gestión de ventas

Roberto Rojas Gutiérrez

Administración Estratégica de Ventas

Instituto IACC

20-07-2020
 Desarrollo
Para un nuevo emprendimiento se está evaluando un local comercial en Viña del Mar, el que será
un establecimiento cuadrado que contará con dos vitrinas, una por cada lado, donde expondrán en
un vestuario en relación con deportes playeros, y en la otra vitrina, accesorios deportivos. Dentro de
la tienda no cuentan con exhibición de productos físicos, más bien con afiches de deportistas
usando los productos.
Para la apertura de la tienda se planea con un 15% de descuento, a los que una vez al mes existirá
un evento con descuentos y promociones menores para seguir captando clientes. Para la
fidelización de los clientes, tendrán una tarjeta de socio para los inscritos en deportes relacionados.
La venta de los productos genera una rentabilidad de 10% sobre los costos de las prendas, al aplicar
los descuentos a socios existe una rentabilidad del 5% por sobre los costos, incluyendo en ambos
casos los gastos de arriendo.
Para este emprendimiento se quiere generar una campaña de marketing eficiente en la playa que
haga aumentar las ventas en un 15% de rentabilidad y 13% respectivamente.
Para lo anterior, se le solicita a usted señalar:

Introducción
El objetivo de la estrategia de ventas es demasiado competitivo, para esto es muy importante que la
empresa se posicione dentro del mercado de ropa deportiva de playa, con esto para defenderse de
mejor manera contra las competencias para identificar sus debilidades y fortalezas, también llevar a
cabo los objetivos de marketing de ventas, en la cual se dirige con fuerza de comercialización a los
clientes antiguos o nuevos a través de una venta directa.

• ¿Qué elementos del merchandising se encuentran presentes en la empresa? Justifique su elección.

- Ubicación preferente de producto: La tienda cuanta con dos vitrinas donde en cada una colocan
sus vestuarios y accesorios deportivo playero y colocadas a cada lado de la tienda.
- Carteles: La tienda cuenta con afiches de deportistas usando sus productos.
- Animación en el punto de venta: La tienda realizara un 15% de descuento, y que una vez al mes
realizara descuentos y promociones para captar clientes. Que requiere la tienda para los gastos de
arriendo.
- Publicidad en los puntos de ventas: La tienda realizara una campaña de marketing en la playa, a
través de campañas, socios y fidelización de clientes para aumentar las ventas y rentabilidad de la
tienda.
• ¿Qué elementos del merchandising propondría para la empresa? Justifique su elección.

- Ubicación preferente de producto: Aparte de las vitrinas que tiene el local, tener estanterías cerca
de las cajas y góndolas que sean exhibidos al público.
- Cubetas: Deben de colocar contenedores donde los clientes crean que son productos en promoción
- Extensiones de lineal: Se debe colocar estantería amplia esto para que sobre salga los productos.
- Mástiles: Se debe colocar carteles que sean rígidos y que anuncien ofertas o productos nuevos.
- Señalizadores: tienen que colocar dentro del local flechas o líneas en zonas estratégicas tanto en la
entrada y dentro del local para una mayor circulación de los clientes.
- Demostraciones: La tienda debe de realizar en la playa el uso de sus productos, esto a través de
campañas y desfiles de los productos que utilizan los deportistas en la playa, esto para demostrar la
calidad de los productos vendidos por la tienda.

• ¿Qué modelo de comercialización propondría para impulsar las ventas de esta empresa?
Justifique.

Al analizar sobre el negocio de esta empresa, por mi parte sugiero el modelo de comercialización.

Venta en establecimientos comerciales:

Esta tienda debe utilizar este modelo comercialización, esto porque los productos que venden son
utilizados en los deportes playeros, esto quiere decir que los consumidores realizaran comprar, por
otra parte, como dicha tienda esta cerca de la playa esto le toma un plus de marketing, esto porque
la mayoría de las ventas serian al detalle. También los dueños tienen claro los productos que
pretenden vender Ejemplo: trajes de surf, pelotas de vóley, paletas de playa y otros productos
deportivos utilizados en la playa. Por otra parte, deben de tener una variedad de diferentes marcas y
productos exclusivos, para esto es muy necesario mantener un stock y en muchas ocasiones
podemos trabajar con productos que podemos incluir algunas ofertas, y también poder incluir en las
ofertas vestimentas y artículos deportivos fuera de temporada. La tienda debe de encargarse de
satisfacer las necesidades de los clientes y por otra parte estar siempre dirigida al mercado playero y
siempre estar pendiente de los descuentos que entrega la competencia. En el caso de observar una
baja en las ventas, se debe empezar a trabajar en las ofertas, descuentos a clientes antiguos y
muchas veces crear campañas con figuras deportivas.
• En base a la rentabilidad de la empresa, realice un breve análisis con los datos entregados.
Al analizar los datos que obtendría la rentabilidad de esta empresa, se puede indicar que la primera
temporada puede alcanzar a través de sus ventas un 5% de rentabilidad por clientes nuevos y 8%
esto a través de los diferentes descuentos a los socios.

• En base al marketing relacional, ¿cuál sería la mejor estrategia para aumentar la rentabilidad?
Justifique
Por mi parte la mejor estrategia que debería utilizar este nuevo emprendimiento seria la siguiente.
Marketing Uno a Uno: La tienda empieza a realizar a través de promociones y descuentos a socios
antiguos como socios nuevos, también la tienda empieza a buscar a través de una buena
comunicación y un excelente mercadeo la inscripción de fidelizaciones de los clientes.
Se debe entregar una información permanente de los eventos y actividades que realizara la tienda,
esto para obtener los objetivos de marketing de ventas de productos playeros tanto vendedor –
cliente como cliente – vendedor, también la tienda debe estar siempre pendiente de entregar un
buen servicio a los clientes, y mantener siempre renovado el stock de productos que logre atraer
siempre a los clientes antiguos y nuevos.

Conclusión
Si este nuevo emprendimiento logra cumplir lo siguiente: elementos merchandising, modelo de
comercialización y el marketing a utilizar. Por lo tanto esto generara que este negocio produzca
diversas rentabilidad dentro del tiempo, dentro del cual deben analizar los principales objetivos de
marketing y finanza, esto para obtener una evolución y desarrollo que supere todas las expectativas
tanto de los clientes y poder convertir la tienda en un dinamismo comercial en venta del deporte
playero.
 Bibliografía

IACC (2020). Administración Estratégica de Ventas. Ejecución de la gestión de ventas. Semana 4.

https://www.emprendedores.es/gestion/crea-experiencias-en-el-punto-de-venta-marketing-
comercio/
https://www.expansion.com/pymes/2016/02/22/56c755d1ca4741b7558b45a8.html
https://www.emprender-facil.com/negocio-de-ropa-deportiva/