1 Gestión del tiempo

Es uno de los grandes coladeros de cualquier empresa. Hay mil y una formas de perder
el tiempo, y eso significa, claro, perder dinero.
Para evitarlo, Holmes propone planificar las tareas de cada día, pero dejando muy claro
qué tiempo le vamos a dedicar a cada cosa. Como solemos sobrestimar nuestra
capacidad, quédate solo con las seis tareas más importantes. ¡Y sobretodo… cúmplelas!
Por último: termina lo que empiezas. No toques nada con lo que no puedas meterte.
Nada de interrumpir una tarea para echar un vistacito al correo, por ejemplo. Si te vas a
poner a contestar, emails, perfecto. Si no, déjalo para después.

 
2 Formación continua
Si quieres que tu máquina de venta funcione, tienes que reciclar tu sistema
constantemente. Programa reuniones con tu equipo de forma regular y haz que dediquen
tiempo a hacer cursos, investigar nuevas formas de hacer las cosas, analizar casos
concretos, crear dinámicas de grupos.
¿Y qué pasa si estás tú solo? Pues lo mismo: la formación debería ser parte fundamental
de tu rutina, si no diaria, al menos con cierta periodicidad. Asiste a cursos, conferencias
o eventos de tu sector, lee libros, mira vídeos… lo que quieras, pero métete en la cabeza
que siempre tienes que estar aprendiendo cosas nuevas.  
Siempre te lo digo y te lo repetiré mil veces y ya ves que expertos como Chet Holmes
también dicen lo mismo… si quieres pasar a la acción en este punto te lo pongo
fácil. Puedes apuntarte a mi webinar “los 3 secretos que han hecho que doble la
facturación de mi empresa cada año consecutivamente desde hace cinco
años” Donde te hablaré de definir objetivos y gestión del tiempo algo que Holmes
recalca en su libro que es importantísimo, también te enseñaré un sistema de marketing
para captar clientes de forma predecible y por último de la automatización de tu negocio
para que este funcione solo aunque tu no estés en él. Haz clic aquí y reserva tu asiento
ahora… además al final de este te regalaré un libro de ejercicios para que lo
practiques todo y te daré una oportunidad única para llevar tu negocio al éxito.
Vamos ahora a por el tercer punto del libro…

 
3 Reuniones efectivas
¡Uy, las reuniones de trabajo! Pueden ser lo más productivo del mundo, pero también
pueden ser mortalmente aburridas, normalmente porque el objetivo no está claro.
Holmes propone, en ese proceso de mejora continua, reuniones constantes para
centrarnos en las tres Ps: Planificación, Procedimientos y Políticas. Planifica el tema de
cada reunión y céntrate en mejorar aspectos concretos de tu negocio. Tienes que salir de
ahí con ideas que puedas aplicar y un calendario de acciones a cumplir.

4 Conviértete en un estratega brillante

Puedes tener mil planes en la cabeza, pero como no los lleves a la práctica… Para eso
necesitas estrategias concretas: planes detallados para conseguir tus objetivos a largo
plazo.
Pero el largo plazo es… eso, largo. Así que hay que desglosar esos planes en tareas a
corto plazo: eso son las tácticas.
En general, una buena estrategia de marketing busca educar al cliente, para que este se
interese más y más en tu producto. Proporciónale información que te sitúe como experto
y que te ayude a vender de forma más sencilla. Es lo que intento hacer yo, por ejemplo,
con posts como este.

 
5 Contrata vendedores superestrellas
Si quieres estar entre los mejores, necesitas trabajar con los mejores. Contrata a grandes
profesionales y no tengas miedo de pagarles lo que valen. Las grandes oportunidades de
negocio vienen cuando tienes un gran equipo, que trabaja motivado.

 
6 Identifica a tus compradores ideales.
Yo esto no me canso de decirlo. Necesitas identificar a tu target, a tu comprador, para
no perder el tiempo intentando vender a gente que ni quiere ni necesita lo que tú
ofreces.
Identifica bien a tu público objetivo y tendrás gran parte del trabajo hecho. ES algo de
lo que he hablado ya en muchas otras ocasiones, por ejemplo en este post del
diccionario de marketing que puedes ver haciendo click aquí.

 
7 Ten una estrategia de marketing
Bueno, aquí es donde se nota que el libro tiene unos cuantos años. La primera edición es
de 2007, y el panorama del marketing online ha cambiado muchísimo en más de una
década.
Pero el mensaje sigue siendo válido, solo han cambiado las plataformas y canales.
Ahora hay muchas más técnicas, claro, pero además podemos repasar las de toda la
vida: anuncios, correos, material promocional, relaciones públicas…

8 Cuida el material promocional

Aquí Chet Holmes nos explica cómo crear una presentación: que sea impactante y muy
visual: sencillas, con ritmo, con hechos y estadísticas que respalden lo que estás
contando.
También debes incluir anécdotas, mostrar confianza en tus capacidades (sin ir de
sobrado, tampoco te pases) y sobre todo centrarte en las necesidades de tus posibles
clientes.
Aparte de dar muy buenos consejos para hablar en público, la conclusión que yo saco de
este capítulo es que tienes que cuidar la calidad de todas tus comunicaciones: anuncios,
vídeos, web, blog… Todo es una ventana por donde tus posibles clientes te ven, no
dejes que se lleven una mala impresión.

 
9 Encuentra a los 100 clientes perfectos
Ya hemos hablado de que hay que identificar al buyer persona, pero ahora vamos más
allá. Intenta crear una lista con 100 clientes ideales, personas o empresas con las que te
encantaría trabajar.  Pero reales, nada de trabajar con perfiles abstractos.
Y a partir de ahí desarrolla estrategias para convertirlos en clientes de verdad, con un
calendario de acciones que puedas seguir hasta empezar a ver resultados.

 
10 Desarrolla técnicas de venta
Una vez que has conseguido el contacto con tu cliente soñado, ¡aprovecha la
oportunidad!
Las ventas son más científicas que intuitivas. Un conjunto de técnicas que se aprenden y
se desarrollan, así que es importante tener un sistema establecido que todo el mundo en
tu equipo pueda seguir.
Imagínate que te llama el cliente perfecto. ¿Qué crees que es mejor, tener un plan o
improvisar tu respuesta?  

 
11 Crear lazos con los clientes
Ya sabes que fidelizar a un cliente es mucho más difícil que conseguir uno nuevo. Cuida
a tus clientes: hazles un seguimiento, ofréceles contenido, invítale a participar en tus
redes sociales… Haz que se sienta incluido en tus acciones, para que en cierto modo
entre a formar parte de tu “círculo de amigos”.
En fin, consigue lo que hoy se conoce como engagement.

 
12 Establecer objetivos

 
Estas 11 tareas no son demasiadas, pero aún así no las vas a poder aplicar todas de
golpe. Así que nuestra tarea número 12 es poner objetivos más pequeños para ir poco a
poco avanzando.
Reserva una hora a la semana para esto -tampoco es tanto, ¿verdad?- e irás viendo
resultados.
Y sobre todo: mide esos resultados. Desarrolla un sistema, puede ser tan sencillo como
ir tachando tareas de una lista, que te permita saber si estás cumpliendo con lo que
querías conseguir.
Pero en general intenta conseguir métricas, número reales como “hago tantas ventas al
mes” o “ mi negocio ha crecido un x% en el último año”. Así te será más fácil saber por
dónde tirar.
¿Cómo lo ves? ¿Crees que puedes dedicar una hora a esto?

 
Ya ves: no es cuestión de trabajar más sino de hacerlo con más cabeza. Ser un poco
listos y enfocarnos en crear hábitos y procesos que aporten valor a tu negocio.
Hay cosas que puedes ver un poquito caducadas, pero el fondo sigue siendo totalmente
válido. Desde luego, si tienes oportunidad y no te importa leer en inglés, te recomiendo
que le eches un vistazo.