Guía de Entrevistas

Personasnaturales
I. Presentación
Buenos días/tardes/noches, mi nombre es… trabajo en la empresa Arellano Consultoría. En esta ocasión, estamos
interesados en conocer sus expectativas de compra de lotes y, con tal propósito, quisiéramos contar con su
participación en el presente estudio. Es importante mencionarles que su participación es valiosa, es por ello que
les solicitamos que tengan confianza y sea lo más sincero posible.
II. Perfil del público objetivo
E: Para empezar me gustaría que me cuenten un poco sobre ustedes y su familia.
1. Perfil general: ¿Cómo se llaman? ¿Cuántos años tienen? ¿A qué se dedican actualmente?
1. Composición familiar: Ahora me gustaría conocer un poquito su ámbito familiar, ¿cómo está compuesta su
familia? ¿Tienen hijos? ¿Qué edades tienen? ¿Actualmente viven con todos ellos? ¿Con quiénes sí y con
quiénes no? (E: Preguntar por todas las personas con las que viven) ¿Y tienen alguna mascota? ¿Cuál?
¿Cuántas tienen?
2. Expectativas de vida: Me gustaría que me cuenten, ¿cómo se imaginan en…? (E: Preguntar por 5, 10 y 15 años)
¿Qué creen que habrán logrado a nivel…? (E: Indagar en metas personales, familiares, profesionales)
 ¿Qué están haciendo para lograr estas metas?
 Me dijeron que tienen pensado comprar una propiedad, ¿por qué desean comprar esta? ¿Cómo
lograrán tenerla? ¿Para cuándo ya estarían viviendo en ella?
3. Descripción general de la vivienda actual: Actualmente, ¿dónde viven? ¿Es una vivienda alquilada o propia?
¿Es casa o departamento?
 E: Si responden que viven en un edificio, preguntar: ¿Cómo es el edificio? ¿Cuántos pisos tiene? ¿Cómo
está distribuida su vivienda? ¿Cuántas habitaciones tiene? ¿Cuántas de estas habitaciones son
utilizadas como dormitorios? ¿Cuántos baños tiene? ¿Me la pueden describir, para tener una idea más
clara de su vivienda?
 ¿Cuenta con vigilancia? ¿Hacen algún otro pago relacionado a la vivienda? ¿Cuáles? ¿De cuánto?
 Aspectos de agrado y desagrado: ¿Qué aspectos le agradan de su vivienda actual? ¿Por qué? Y por el
contrario, ¿hay algún aspecto que les desagrada? ¿Cuáles? ¿Por qué? ¿Alguno que les genera
dificultades? ¿Por qué? (E: Profundizar en cada aspecto mencionado)
III. Hábitos, necesidades y relacionamiento
4. Motivación: Tengo entendido que están interesados en comprar un lote, ¿por qué se encuentran
interesados en comprar un lote? (E: Profundizar en todas las razones) ¿Por qué se encuentran interesados
en un lote y no una caso o departamento? (E: Preguntar también si es para vivienda o inversión)
 ¿Qué ventajas piensan que hay en comprar un lote? ¿Por qué? ¿Y qué desventajas? ¿Por qué?
5. Patrón de búsqueda y medios de información: Ahora cuéntenme, ¿qué hicieron o están haciendo para
buscar el lote adecuado? (E: Indagar por el proceso de búsqueda) ¿Qué hicieron primero? ¿Luego?...
 ¿Buscaron información por algún medio? ¿Qué medios? ¿Qué tan fácil es encontrar la información
que les interesa? ¿Qué tipo de información buscan? (E: Indagar por el tipo de información buscada
en cada medio) ¿Cuál es el medio más importante? ¿Por qué? ¿Cuál es el más confiable? ¿Por qué?
6. Proceso de elección: ¿Cómo deciden comprar un lote? ¿Qué aspectos toman en cuenta? (E: Opiniones,
aspectos del lote, precio, etc.)
 Decisores: ¿Quién o quiénes toman la decisión final de comprar un lote? ¿Alguien más? ¿Qué opinión
es la más decisiva? ¿Cómo así?
 Influencia: ¿Toman en cuenta las opiniones de otras personas? ¿Por qué? ¿Qué tan importante son
estas opiniones? ¿Alguna opinión es más importante que otra? ¿Por qué? (E: Indagar sobre padres,
amigos, otros familiares)
  ¿Han comprado un lote antes? ¿Con qué fin compraron este lote?
 En caso hayan comprado un lote antes: Luego de tomar la decisión de comprar un lote, ¿qué hacen?
¿Y luego? ¿Qué más? ¿Encuentran alguna barrera o dificultad en este proceso para comprar? ¿Cuál?
¿Por qué?
IV. Atributos valorados
E: Ahora me gustaría que imaginemos el momento en que van a comprar un lote y que tengan en cuenta sus reales
posibilidades de pago……
7. ¿Qué atributos debe tener el lote para que ustedes tomen la decisión de elegir adquirirlo? ¿En qué
características se fijan? ¿Alguno más? E: Agotar todas las respuestas espontáneas y luego asistir en:
 Proyecto: ¿Podría estar ubicado dentro de un proyecto inmobiliario? ¿Por qué? ¿Cómo debería ser
este proyecto? ¿Por qué?
 Ubicación: ¿En qué distrito o distritos debería o podría estar ubicado? ¿Por qué en estos distritos?
¿En qué zona de estos? ¿Por qué?
 ¿Qué debería tener a su alrededor? ¿Cerca a qué establecimientos/instituciones debería
encontrarse? ¿Por qué? (E: Trabajo, centros comerciales, supermercados, bodegas, cines,
restaurantes, bancos, tiendas de ropa, farmacias, iglesias, hoteles, estaciones de bus,
aeropuerto, servicio público) Y los accesos, ¿cómo deberían ser?
 ¿Qué tipo de transporte debería tener cerca? ¿Por qué?
 Metraje: ¿Qué metrajes consideran adecuados? ¿Por qué?
 Ambientes: ¿Para qué ambientes debería tener espacio el lote? ¿Algo más? ¿De qué tamaños serían
los ambientes? ¿Cuántos dormitorios deben entrar en el lote? ¿Y cuántos baños? (E: hacer la
diferencia entre medios baños y baños completos) ¿Cómo piensan distribuir estos ambientes en la
propiedad? ¿Por qué de esta forma?
 ¿Cómo creen que será la vivienda que construirían en la propiedad? ¿Por qué? (E: Indagar
por aspectos tecnológicos, iluminación, modernidad, etc.)
 Vecinos: ¿Quiénes creen que serían sus vecinos? (E: Familias, parejas, parejas con hijos pequeños,
solteros, etc.) ¿Por qué? ¿Deberían permitirse mascotas? ¿Cómo cuáles? ¿Por qué?
 Estacionamiento: ¿Es necesario que cuente con estacionamiento? ¿Por qué? ¿Cuántos
estacionamientos debería tener? ¿Ustedes tienen vehículo actualmente? ¿Cuántos?
 Seguridad: ¿De qué forma les podrían ofrecer seguridad? ¿Qué elementos les dan percepción de
seguridad?
 Áreas Comunes: ¿Debería tener áreas comunes si se encuentra dentro de un proyecto inmobiliario?
¿Por qué? ¿Qué tipo de áreas comunes les gustaría? ¿Las usarían? ¿Cuáles usarían y cuáles no?
 Inmobiliaria /constructora: ¿Toman en cuenta a la inmobiliaria que vende los lotes? ¿Por qué? ¿Qué
debe tener la inmobiliaria para que la tomen en cuenta? ¿Algo más?
 Precio: ¿Cuánto estarían dispuestos a invertir? (E: Preguntar por el precio justo, máximo y mínimo)
 Forma de pago: ¿Qué forma de pago prefieren? E: Si es financiamiento con crédito hipotecario,
preguntar: ¿Cuánto estarían dispuestos a pagar mensualmente por su lote?
 Entidad financiera: ¿Qué tan importante es para ustedes la entidad que financia el proyecto? ¿Por
qué? ¿Cómo les gustaría que fuera la forma de pago de su lote? (E: Transferencias, pago en efectivo,
etc.) ¿Por qué sería de esta forma?
 Parámetros: ¿Comprarían un lote que tenga parámetros de construcción?
 Otros: ¿Hay algún aspecto adicional que consideren importante para elegir un lote y no lo hemos
mencionado? ¿Por qué?
8. Ranking de atributos: De todos los aspectos que hemos hablado, ¿cuál consideran ustedes que es el atributo
más importante, imprescindible para comprar un lote? ¿Por qué? ¿y el segundo más importante? ¿Por qué? ¿el
 tercero más importante? ¿Por qué? ¿El cuarto más importante? ¿Por qué? ¿El quinto más importante? ¿Por
qué?
9. Atributo menos importante: ¿Y de qué atributo pueden prescindir? ¿Qué atributo estarían dispuestos a
sacrificar? ¿Por qué?
V. Evaluación de la oferta actual
10. Satisfacción con el mercado actual: ¿Qué alternativas han encontrado de lotes? (E: Indagar sobre las
propuestas recibidas y percepción de las mismas) ¿Alguna les ha llamado la atención? ¿Cuál? ¿Dónde era?
¿Cómo era? ¿Cuál era su precio? ¿Sintieron que estas alternativas los dejaron satisfechos? ¿Por qué? ¿Los han
visto presencialmente?
 ¿Hay alguna característica que consideren que esté faltando en las propuestas que normalmente
encuentran? ¿Cuáles serían? ¿Por qué estas son importantes?
 ¿Conocen algún proyecto en la zona de Lima Norte, que ofrezca lotes como los que ustedes desean?
¿Dónde se ubican exactamente? ¿Qué les parecen estos? ¿Por qué?
VI. Evaluación de concepto
Ahora les voy a mostrar un concepto de venta de lotes y me gustaría que me comenten qué les parece…(E:
Leer y mostrar todo el concepto menos el precio de los lotes, desde L1 hasta L9)
11. Percepción general: Del 1 al 20, ¿qué nota le ponen al concepto? ¿Por qué? ¿Qué les parece este proyecto en
general? ¿Por qué?
12. Aspectos de agrado y desagrado: Ahora de todos los aspectos que han mencionado, ¿cuáles dirían Uds. que
fueron los aspectos o características que les agradaron más? ¿Por qué? ¿Y cuáles son los aspectos que les
desagradaron? ¿Por qué? (E: Profundizar)
13. Público objetivo: ¿Para quienes creen que esté dirigida esta idea? ¿Por qué? ¿Cómo son estas personas?
¿Serían para personas como usted? ¿Por qué?
14. Beneficios percibidos: ¿Qué beneficios/ventajas le encuentran a comprar un lote en este proyecto? ¿Cuál es el
principal? ¿Esta idea tiene desventajas? ¿Cuáles serían? ¿Cuál sería la principal?
15. Atributos valorados: De los atributos que ustedes mencionaron antes (E: ubicación, ambientes, metraje, etc.)
¿Qué tanto cumple este proyecto con lo que ustedes esperan? En general y calificando del 1 al 5 (E: 1 no
cumple nada y 5 cumple muy bien), ¿cuánto le pondrían a cada aspecto? ¿Por qué?
16. Originalidad/innovación: ¿Qué tan original/novedosa les parece esta idea? ¿Por qué consideran que es
novedosa? ¿Es bueno que sea novedosa? ¿Por qué? ¿A qué otros proyectos/ideas se parece? ¿Cómo así? ¿Y hay
algo en lo que se diferencie? ¿En qué se diferencia? ¿Esta diferencia es positiva?
17. Marca: ¿Con qué marca relacionan esta idea? ¿Por qué?
Ahora, específicamente
18. Percepción de constitución: ¿Qué les parece que el proyecto tendrá una zona de viviendas y otra de
departamentos? ¿Por qué? ¿Qué le parece que se realizarán en dos etapas? ¿Por qué?
19. Ciudad Inteligente: ¿Qué le parece que será una Ciudad Inteligente? ¿Por qué? (E: Profundizar)
20. Percepción de la ubicación: ¿Qué les parece la ubicación de éste proyecto? ¿Por qué? (E: Profundizar)
21. Parámetros: ¿Qué les parece los parámetros de construcción establecidos en este proyecto? ¿Qué es lo que
más les agrada? ¿Por qué? ¿Qué es lo que menos les agrada? ¿Por qué? ¿Qué cosas cambiarían?
22. Área del proyecto: ¿Qué opinan sobre el metraje de los lotes? ¿Por qué? ¿Cumple con lo que ustedes estaban
buscando? ¿Cuál sería para ustedes el metraje ideal en un lote como este? ¿Por qué? ¿Qué opinan de la
cantidad de lotes? ¿Por qué?
23. Percepción de las áreas comunes: ¿Qué les parece las áreas comunes del proyecto? (E: Preguntar por áreas
verdes, parques, entrada y Club House) ¿Por qué? ¿Las usarían? ¿Qué es lo que más les agrada? ¿Por qué?
¿Qué es lo que menos les agrada? ¿Por qué? ¿Qué cosas cambiarían o agregarían a las áreas comunes?
24. Percepción de Valor: De acuerdo a lo que han visto en este proyecto y a lo que ofrecen otros, ¿cuánto creen
que costaría el metro cuadrado en este proyecto? ¿Cuánto es lo máximo que estarían dispuestos a pagar?
 25. Percepción del precio (E: leer precios de los lotes): ¿Qué les parecen los precios ofrecidos en este concepto?
¿Por qué? ¿Son los que esperaban? ¿Por qué? ¿Consideran que las características van acorde con el precio? E:
Si dicen No, preguntar: ¿Qué características irían acorde con el precio?
26. Intención de compra: Habiendo conocido el proyecto en su totalidad, ¿qué tan interesados están con adquirir
un lote en este proyecto? ¿Por qué? ¿En qué radica este (des)interés? ¿Por qué?
27. Competencia: ¿Este proyecto se diferencia en algo a lo que ofrece la competencia? ¿En qué? ¿Qué encuentran
en este proyecto que no ven en otros proyectos ya visitados? Por el contrario, ¿qué encuentran en otros
proyectos que no encuentran en este?
28. Sugerencias: ¿Qué recomendaciones le darían a la inmobiliaria Regus para que ustedes tengan la intención de
adquirir uno de sus lotes? ¿Por qué? ¿Qué se debería mejorar o poner mayor énfasis en el proyecto? ¿Por qué?
VII. Perfil tecnológico
29. Perfil tecnológico: En una escala del 1 al 5, donde 1 es “nada tecnológicos” y 5 es “muy tecnológicos”, ¿cuán
tecnológicos se consideran? ¿Por qué? (E: Profundizar)

Muchas gracias por su tiempo