TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

DOCUMENTO PARA LA PREPARACION DE LA NEGOCIACION

Adaptado por: WILLIAM GIOVANNI MORENO AVILA

• ¿Cuáles son los hechos más relevantes de este conflicto? Descripción

sin evaluación.

• ¿Cuáles son las partes en conflicto?

• ¿Cuáles son mis intereses. Ordénelos de acuerdo a su prioridad?

1.

2.

3.

• ¿Cuáles son mis necesidades insatisfechas?

1.

2.
• ¿Cuál es mi posición frente a este conflicto?

• Qué alternativas puedo proponer DENTRO de la negociación para

satisfacer mis intereses y necesidades?

1.

2.

3.

• Cuáles son mis límites:

Máximos:

Mínimos:

• Si no pudiera llegar a un resultado que me satisfaga, cuál sería mi

alternativa u opción POR FUERA de la negociación.

1.

2.

3.

• ¿La aplicación de esta alternativa satisface mis intereses prioritarios?

¿En qué medida?
• ¿Qué probabilidades de éxito tengo al utilizar esta alternativa?

• ¿Cómo me siento frente a este conflicto?

• ¿Cómo me siento frente a las partes involucradas?

• ¿Cómo percibo a mi contraparte?

• ¿Cómo quiero que ellos me perciban a mí?

• ¿Cómo podría mi contraparte considerar o interpretar los hechos

relevantes de este conflicto?
• ¿Cuáles de mis percepciones de estos hechos están basadas en
suposiciones o interpretaciones en vez de información de primera
mano o que se pueda constatar?

• ¿Cuál puede ser la percepción que tiene la otra parte sobre mí?

• ¿Qué podría yo hacer para empezar a cambiar las percepciones que

mi contraparte tiene de mí, o de este conflicto?

• ¿Qué quiero?

• ¿Para qué lo quiero?

• ¿Por qué lo quiero?

• ¿Qué quiere la otra parte?

• ¿Para qué lo quiere?

• Porqué lo quiere?

¿Teniendo en cuenta las respuestas de “para qué” y “porqué”, cuáles

serían las opciones y alternativas para que ambos logremos nuestros
objetivos?

1.

2.

3.

4.

5.

¿Cuales pueden ser las propuestas que traiga la contraparte?

1.

2.

3.

4.

5.
 AUTOEVALUACIÓN

1. ¿Qué considero me será más fácil?

2. ¿Qué será lo más difícil?

3. ¿En qué puntos debo tener especial cuidado?

 EVALUACIÓN COMO NEGOCIADOR(A)

1. ¿Llegó a un acuerdo? Sí______ No_____

2. ¿Cuál fue el acuerdo a que llegaron?

3. ¿Cómo compara usted este resultado con lo que pensaba que se

podría lograr antes de la negociación?

4. ¿Tiene confianza en que el acuerdo se va a cumplir? ¿Porqué?

5. ¿Porqué aceptó el acuerdo a que llegaron?

6. ¿Cuáles fueron los principales obstáculos que surgieron para lograr el

acuerdo?
7. ¿En algún momento perdió usted la confianza en el proceso de la
negociación, o en la contraparte? ¿Porqué?

8. ¿Qué funcionó bien?

9. ¿Qué pude haber hecho diferente que mejorara el proceso?

10. ¿Cuáles son las lecciones para una próxima negociación?