Proyecto de Emprendedores II

Caso 2
Roles en los equipos

La empresa Repuestos de Automoción, S.A., se dedica a la producción y venta de los mismos.

Trabaja con un mínimo stock, para hacer frente a los pedidos del segmento de negocios minoristas
de su sector, que a su vez los venden al público y talleres en general. Sin embargo, también cuenta
con dos clientes importantes que son plantas de producción de automóviles.

Se presenta el siguiente problema: a fin de estimular las ventas, el área de marketing y ventas
lanzó una promoción destinada a los comercios minoristas, por la cual se aceptó cobrar pasados
30 días, cuando hasta el momento únicamente se aceptaban pagos en efectivo. Como resultado
de la misma, las ventas de este segmento han subido un 50%, pero la morosidad (deudores, es
decir, no pagan) por dichas ventas ha crecido un 30%, haciendo peligrar la liquidez de la empresa.

Ramón, es el dueño de la empresa, hijo del fundador y actualmente Director General de la misma,
ha asistido recientemente a una conferencia sobre “trabajo en equipo” y decide aplicar lo
aprendido. Forma un equipo de trabajo integrado por Francisco, jefe del departamento de
marketing; Pedro, el nuevo encargado de ventas; María, la encargada de contabilidad,
administración y tesorería; Julia, es nueva, ha sido contratada recientemente, se encarga de
recursos humanos, y dos empleados administrativos de confianza suya porque hace 15 años que
trabajan con él, Yolanda y Juan.

Como Ramón tiene que hacer un viaje con el objetivo de captar un contrato en otro país, no va a
estar presente en la reunión. La misma comienza a las 11 horas a.m. Ramón ya está en el
aeropuerto de Bilbao a punto de tomar su avión, cuando la reunión comienza. Desde nuestra
incómoda posición, esto es lo que observamos en el transcurso de la misma:
• Francisco: la buena noticia es que gracias a la promoción realizada, que todos ustedes
conocen, las ventas han aumentado un 50%. Creo que existe un problema con la gestión
de los cobros e incremento del porcentaje de morosos, ¿no es así María?
• María: sí, los morosos han aumentado un 30% desde que comenzó la promoción. Por un
lado, a mí nadie me avisó de las novedades, por lo que no pude pensar en estrategias de
cobro que contemplaran dicha situación de impago, y por otra parte, los de ventas
solamente se preocupan de vender sin pensar en los resultados financieros, (mira a Julia
que en ese momento está observando la decoración de la sala de reunión sin darse por
aludida.)
• Pedro: estoy muy conforme con el resultado de mi departamento. Pero eso no quita que
tendríamos que integrar la política de ventas con la de cobros.
• Yolanda: todo iba bien cuando no se realizaban ventas a crédito.
• Francisco: sí, pero en esa época la empresa no crecía. Por eso me contrataron, para
gestionar el cambio y aumentar el crecimiento.
• María: bueno, pero, ¿cómo hacemos para cobrar a los morosos?
• Juan: un tío mío tiene una empresa consultora que se dedica a eso. Podríamos pedirle
un presupuesto.
• Francisco: esa es una posibilidad. La otra es que el departamento de tesorería se ocupe
del tema.
• María: algo molesta, ¡no tenemos experiencia en resolver morosos porque nunca se
presentaron hasta ahora!

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• Francisco: tampoco tenían experiencia en captar nuevos mercados…

• Pedro: creo que un asunto crítico es ponernos a pensar cómo resolver esta posible
incobrabilidad, y otro es generar ideas para que esto no vuelva a ocurrir en el futuro.

• María: para resolver el problema actual tal vez podríamos convocar a la empresa
consultora del tío de Juan y pedir otros dos presupuestos, y luego decidir. ¿Qué les
parece?
• Yolanda: ¿dónde vamos a buscar los otros presupuestos?... ¡Cómo extraño al papá de
Ramón, que resolvía todo por su cuenta! Luego nos decía qué hacer…
• Francisco: bueno, pero como ustedes saben, las cosas ahora cambiaron…
• María: lo interrumpe, ¿y si quiebra la empresa y perdemos el trabajo?
• Pedro: para que eso no ocurra creo que tendremos que diseñar una política de ventas
integrada con la de cobros. Les propongo que nos volvamos a reunir mañana y cada uno
traiga una idea.
• Yolanda: de esto no entiendo nada. Yo siempre hice lo que me encargaron.
• María: mi idea es que habría que verificar primero la solvencia de los nuevos clientes, y
luego otorgarles el crédito.
• Francisco: eso no es fácil, a no ser que decidan hacerlo ustedes.
• Pedro: creo que Francisco tiene razón. ¿Por qué no lo piensan y mañana nos volvemos
a reunir? Así tenemos algo concreto para presentar a Ramón a su vuelta.
• Juan: Yo a partir de mañana tengo una semana de vacaciones.
Se despiden.

Resolver las siguientes preguntas

1. Los diferentes trabajadores del caso práctico, ¿son un grupo de trabajo

o un equipo de trabajo? ¿Funciona este equipo de trabajo constituido por
Ramón? Razona tu respuesta.

2. ¿Aportan ideas para solucionar el problema de liquidez y morosidad que

tiene la empresa? ¿Cómo? Sustenta tu respuesta.

3. Qué rol cumple cada uno de los miembros del equipo constituido por
Ramón?
4. ¿Existe un coordinador?, ¿Quién?, Sustenta tu respuesta.
5. ¿Qué recomiendas a esta empresa?

Nota: Este Ejercicio práctico será realizado de modo digital y colocarlo en

la carpeta asignada para esta práctica en la página oymas.net fecha de
Miércoles 12-08-2020.

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6. ¿