UNIVERSIDAD PEDAGOGICA Y TECNOLOGICA DE COLOMBIA

FACULTAD SECCIONAL DUITAMA

ESCUELA DE ADMINISTRACION INDUSTRIAL

ASIGNATURA: INVESTIGACION DE MERCADOS

TALLER 1.

FORMULACION DEL PROBLEMA

PROFESOR: GREGORIO BARRAGAN SIACHOQUE

ADMINISTRADOR DE EMPRESAS

ESPECIALISTA EN ALTA GERENCIA EN MERCADOTECNIA

2020
1.5 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

El punto de partida de toda investigación es la definición adecuada del problema. El éxito de toda
investigación dependerá de que el problema sea planteado adecuadamente, porque con base en
él, se formulara los objetivos, se recolectara la información y se elaborara el informe final. En el
planteamiento del problema, se requiere una cooperación entre los directivos y el investigador.
Una vez que se ha concebido la idea de investigación y se ha profundizado sobre el tema en
internet, bibliotecas, journals y en estudios similares realizados, se puede formular el problema de
investigación. Las investigaciones se originan en ideas y estas constituyen el primer acercamiento a
la realidad que se abra de estudiar. Entre las fuentes para generar temas sobre proyectos de
investigación, podemos mencionar: problemas de la empresa, oportunidades, experiencias,
resultados o conceptos contradictorios en los informes de las secciones o de expertos frente a un
hecho, materiales escritos, conversaciones con los trabajadores, observaciones de hechos,
creencias, etc.

La mayoría de las ideas con respecto al tema en principio son vagas más y requieren
analizarse cuidadosamente para que sean transformadas en planteamientos más precisos y
estructurados, por ello el investigador debe familiarizarse con el campo del conocimiento
donde se ubica el tema. Por ejemplo en la empresa se desea con el conocer los hábitos del
comprador del producto AB. Para ello se estudiará los aspectos que abarca los hábitos de
los usuarios que respondan a los siguientes interrogantes: ¿ Qué compran ?, ¿ Quién
compra ?, ¿ Dónde compran ?, ¿ Cómo compran ?, ¿ Cuándo compran ?. Para adentrarse en
el tema es necesario una revisión bibliográfica y conocer los estudios que se hayan hecho
previamente. El objetivo de un proyecto de investigación empresarial es conseguir
información para disminuir el riesgo en una decisión que el gerente va a tomar, frente a un
problema o a una oportunidad que le ofrece el mercado. Ejemplos: ¿Qué demanda tendrá la
nueva línea que me ofrece distribuir la Empresa ABC?, ¿Cuál es la imagen de mi empresa
entre los clientes y no clientes?, ¿Qué piensan, como viven, cómo se motivan los
empleados?, ¿Cuáles son las principales oportunidades de mi empresa?, etc.
Para definir el problema de una investigación empresarial, Westfal (1990) plantea que el
gerente o la persona interesada en el estudio, deben responder a las preguntas: ¿cuáles son
los objetivos del estudio? Y ¿por qué se emprende?. Después de discutirlos con los
directivos y de ser aprobados, servirán de guía para el desarrollo del estudio ».
Para Hernández y otros (1996), formular el problema es afinar y estructurar la idea de
investigación, y para ello, se desarrollan tres elementos: objetivos del estudio, preguntas de
investigación y la justificación del trabajo. Los objetivos establecen las metas de
investigación; la pregunta de investigación es el principal interrogante del estudio y la
justificación son las razones por las cuales se hace el estudio.
Para Cabrejos (1987), la presentación escrita de la definición del problema es la parte final
a la que debe de llegar el investigador, luego de haber seguido en forma metódica un plan
de acción, que comprende tres etapas a saber: Conocer el ambiente en que se desarrolla el
problema, entender la situación que dio lugar a la investigación y precisar, con la ayuda de
los directivos las preguntas de investigación y los objetivos de investigación. A
continuación se explica cada etapa. 1. Conocer el ambiente del problema. El investigador
debe solicitar al Gerente o a su delegado que lo entere sobre: La compañía, sus productos,
mercado, la competencia, características del sector, razones de la investigación y los
estudios previos realizados. Es necesario conocer la prontitud con que requieren los
resultados del estudio y el presupuesto disponible. Es probable que no se pueda iniciar el
proyecto debido a que la fecha que se solicita es imposible de cumplir o los recursos con
que se cuenta son insuficientes para financiar el estudio.

2. Razones para hacer la investigación. El investigador debe conocer las razones que
dieron origen a la solicitud de la investigación y del conocimiento que se tiene sobre el
problema. Esto le permitirá formarse una idea muy precisa sobre el tipo de diseño de
investigación que utilizará, juzgará si la definición del problema está bien concebida e
inferirá sobre el conocimiento o dominio que tienen los directivos sobre el problema.
Cuando el gerente detecta una disminución en las ventas, sabe que existe un problema, pero
no toma una decisión porque desconoce el problema y las causas que lo originaron. Esta
situación indica la necesidad de un trabajo investigativo del tipo exploratorio, con el fin de
identificar el problema y sus causas y posibles alternativas de solución para luego continuar
con estudios descriptivos. Otras veces el ejecutivo tiene un profundo dominio del tema a
investigar y su interés radica en medir el efecto que producen el precio, publicidad, o el
empaque, sobre las ventas. Estas situaciones demandan el uso de diseños experimentales
bastantes exigentes, tanto desde el punto de vista procedimental, como estadístico.
Ejemplos: ¿Cuál de los dos avisos publicitarios tiene mayor poder de recordación?, ¿Dar
premios, aumenta el número de cuentas nuevas en un banco?, ¿Utilizar material
promocional en el punto de venta, incrementa las ventas?, ¿Es el precio importante en la
elección del tamaño de empaque a comprar? y de ser así ¿podría esa relación cuantificarse?,
etc.
Precisar el problema. Conocido el ambiente en que se desarrolla el problema y entendida
la situación bajo la cual se enmarca el mismo, el investigador estará en capacidad para
juzgar el planteamiento que se le haga del problema. Habrá casos en donde el investigador
y el ejecutivo están de acuerdo con el planteamiento en cuyo caso sólo restará consignarlo
por escrito. Habrá otras circunstancias en las que luego de conocer todos los detalles del
problema, el investigador no esté de acuerdo con el planteamiento del ejecutivo, lo que
hace necesario que entre ambos se logre finalmente precisar la definición del problema, en
el caso contrario, se estará dando la oportunidad de recopilar información que más adelante
no resuelva ningún problema.
Para Rey (1991), el problema designa una dificultad que no puede resolverse
automáticamente, sino que requiere de una investigación, conceptual o empírica. Ejemplos
¿Cuál es la imagen de la empresa donde laboro?,?que efectividad tiene la publicidad de la
empresa? ¿Cuál es el posicionamiento de los productos de la empresa?, ¿qué estrategias de
ventas utilizara la competencia? Un problema de investigación se puede expresar también
cuando se percibe un vacío, una carencia, una necesidad, una dificultad en el mundo real y
es preciso encontrarle respuesta para darle solución satisfactoria. El problema puede
interpretarse como una discrepancia entre una situación actual y un deber ser. Por ejemplo,
a través de una lluvia de ideas se determinaron las siguientes situaciones:
SITUACION ACTUAL DEBE SER
Se observa un desconocimiento de las Se pretende conocer las razones por las
causas que originaron el descenso en las cuales las ventas de la empresa han
ventas de la empresa. decaído.

Problema de investigación: ¿cuáles son las causas por las cuales las ventas de la empresa
ABC han decaído?
SITUACION ACTUAL DEBE SER
La empresa desconoce las características Conocer las características del cliente de la
del cliente actual de la empresa ABC? empresa ABC.

Problema de investigación: ¿cuáles son las características del cliente actual de la empresa
ABC?
Las fuentes de problema pueden ser vacíos en los conocimientos. <<Una fuente muy
común de problemas de investigación la constituye los vacíos que encontramos en el
conocimiento de algún aspecto de la realidad>>. (Icfes, 1987). La otra fuente es la
explicación de los hechos. Con frecuencia se necesita dar explicaciones satisfactorias sobre
los hechos que se observan. De ahí surgen preguntas como: ¿Por qué ocurre eso? ¿Qué
factor o conjunto de factores lo producen? En estos ejemplos, la tarea del investigador está
enfocada a dar una serie de explicaciones sobre los hechos que ocurren. Para Rey (1991),
un problema puede enunciarse de dos maneras: la primera es plantearlo en forma de
pregunta y la segunda, por medio, de una descripción del problema. <<La forma
interrogativa es más simple y directa que la forma descriptiva y se considera muy indicada
cuando el problema no requiere de un amplio y complejo enunciado>>. (Icfes, 1987). De lo
anteriormente expuesto, podemos resumir que el planteamiento del problema costa da
cuatro partes: antecedentes, pregunta de investigación, objetivos y justificación. Los
objetivos. En los antecedentes se hace un recuento histórico de las razones que dieron
origen al problema. La pregunta de investigación es el principal interrogante del estudio.
Los objetivos establecen que se pretende hacer con la investigación y la justificación
consiste en explicar las razones por las cueles se hace la investigación. Se debe establecer
límites de la investigación en términos del espacio, tiempo y universo.
A continuación se plantean cinco ejemplos sobre formulación de problemas.
Ejemplo 1. ALIMENTOS PARA MASCOTAS en donde el planteamiento del problema
se hizo con base en oportunidades del negocio (Revista Mercadotecnia N° 100, 1991).
Antecedentes. La población canina para 1986, se estimaba en 2’500.000 a nivel país con
una tasa de crecimiento del 4% anual. La demanda por alimento concentrado para perros
ascendía a 9000 toneladas años con un crecimiento del 4% anual. El poder adquisitivo de
los compradores es una limitante en el concepto de alimentación de las mascotas, lo que
sitúa a los compradores en un nivel socioeconómico de clase media, media alta y alta
Hábitos de consumo. La alimentación para perros consiste en comida preparada el 60%,
alimentos concentrados (24%) y sobras (16%). Los principales decisores de compras son:
supermercados el 15% y las agencias especializadas el 85%. La frecuencia de compra es
básicamente semanal y quincenal en presentación entre 1 y 20 kilos. Para esta época el
concepto de publicidad y promoción no se manejaba en la categoría, escasamente se hacía
algo de trabajo en el punto de venta.
Calidad y métodos de fabricación. La fabricación de alimentos para mascotas se hace en
forma peletizada que consiste en que los ingredientes son sometidos a una fase de
molienda, mezcla y finalmente compactación. Es necesario recalcar la composición de
ingredientes ideal para fabricar alimento para mascotas que no era dominado por ninguna
de las fábricas productoras. La conjugación de los puntos anteriores da como resultado un
alimento concentrado que no es el más apropiado para alimentar mascotas. Sólo había
cuatro productos en alimentos para mascotas, con niveles de calidad muy similares y con
ningún apoyo publicitario. Con estos antecedentes la categoría estaba destinada a tener un
crecimiento vegetativo. La presencia de los productos en supermercados y especializados
era muy pobre, no aparecía destacada la categoría y la exhibición en estantería era bastante
escondida. No existían alimentos especializados para otro tipo de mascotas como peces,
gatos. Escasamente había un par de productos para canarios.
Problemas encontrados: Se explica por el bajo consumo de alimento concentrado para
mascotas, por la deficiente calidad del producto, por la administración del negocio y las
políticas de publicidad y promoción. El primer aspecto radica en la falta de conocimiento
de los beneficios y bondades de los alimentos concentrados por parte de los dueños de
mascotas y en la arraigada costumbre de alimentar las mascotas con sobras o comidas
preparada, con la creencia de que éste es el mejor alimento. El segundo aspecto radica
porque el proceso de fabricación « peletizado » da como resultado un producto
parcialmente cocido, lo que origina problemas de tipo digestivo; los ingredientes están
compactados, son menos digestibles por parte del perro, lo que origina un mayor consumo
del concentrado, lo que ocasiona deposiciones sin consistencia y abundantes. El tercer
aspecto era porque en las fábricas el concentrado para mascotas era manejado como un
producto más de la línea, sin tener en cuenta que la tecnología de fabricación y los
conceptos de mercado y distribución eran diferentes de los demás concentrados. Ninguno
de los negocios tenía una fuerza de ventas asignada para la línea de alientos para perros. El
cuarto aspecto era que el impulso de las ventas no era manejado con conceptos de
innovadores de publicidad y promoción, simplemente se promovía con precios bajos y
descuentos.
Oportunidades. Cambiar hábitos de consumo. La población canina es bastante grande y la
oportunidad estaba en convencer y demostrar a los clientes que los hábitos de alimentación
a base de sobras y comida preparada no eran los más apropiados; por el contrario, era
perjudicial. La ventaja competitiva era resaltar las bondades y beneficios de los alimentos
concentrados especializados para mascotas. Desarrollar productos de alta calidad. La
oportunidad en el área de fabricación de concentrados estaba en ofrecer una diferenciación
real en los productos ofrecidos. Por tal razón era necesario utilizar un sistema de
fabricación de concentrados específicos para alimentación de mascotas. El sistema a utilizar
es el « extrudizado », el cual ofrece los siguientes beneficios: Los ingredientes son
totalmente precocidos, lo cual no origina problemas estomacales al perro, hay mayor
digestabilidad como resultado de un proceso en el cual los ingredientes se predigieren
evitando sobrecargas gástricas; las deposiciones son más pequeñas y firmes; el producto
resulta ser muchísimo más gustoso al paladar del perro. Como complemento al novedoso
sistema de fabricación, se creará un departamento para el negocio de alimentos para
mascotas. Esto permite trabajar más directamente con el cliente objetivo, desarrollando
estratégicas específicas para el segmento. La estructuración comprende: dirección de
mercadeo y ventas, gerencias de producto, organización de ventas a nivel nacional, jefe
nacional de ventas, supervisores de ventas, mercaderistas e impulsadoras.
Ejemplo 2. RIBERAS. El conjunto residencial Riberas es una unidad habitacional del tipo
multifamiliar está conformada por 346 apartamentos distribuidos en ocho (8) torres. El
conjunto tiene piscina para adultos y niños, parque infantil, zonas verdes, sauna, kiosco,
rapitienda, parqueaderos cubiertos, terrazas y una guardería la cual se encuentra en proceso
de construcción. Los hogares de Riberas están conformados en su inmensa mayoría por
parejas jóvenes que recientemente han sido padres o tienen planes futuros de serlo; por lo
anterior y sumado al hecho de la construcción de la guardería para niños menores de 36
meses. Planteamiento del problema. ¿Existirá mercado suficiente para una guardería para
niños menores de 36 meses en el conjunto residencial Riberas en el presente año?
Ejemplo 3. COLTOTERMOMETROS S.A., es la única empresa colombiana
manufacturera de termómetros de vidrio de alta calidad, para uso humano, veterinario,
industrial y ambiental, que suple las necesidades del mercado colombiano e internacional
desde hace 28 años y desea satisfacer la necesidad que existe en el mercado veterinario de
pequeños animales, lanzado el termómetro veterinario. « Guardián Pets ». Esto debido a
que no existe en el mercado colombiano, ni extranjero, un termómetro especializado para
medir la temperatura de pequeños animales. Planteamiento del problema. ¿Cuál es la
demanda por el termómetro para medir la temperatura de pequeños animales el país en el
presente año?
Ejemplo 4. SEGURIDAD MARIO LTDA, es una organización fundada en 1974 en Cali
y hoy cuenta con 4000 guardas de seguridad que operan en: Cali, Bogotá, Medellín,
Bucaramanga, Pereira, Cartago, Tuluá, Buga, Palmira, y Buenaventura. La empresa ve con
preocupación la deserción del 10% de los guardas por diferentes motivos: disciplina,
ausentismo, motivación, migración, etc., lo que conlleva un desgaste continuo de los
departamentos de recursos humanos y operaciones, lo que implica capacitar
permanentemente 400 hombres en promedio, más los procesos de liquidación, hojas de vida
tesorería, contabilidad, programación, etc., lo que es bastante engorroso y dispendioso
generado procesos repetitivas que impiden la planeación y el control del área.
Planteamiento del problema. ¿Cuáles son las razones del alto índice de rotación de los
guardas en seguridad Mario?
Ejemplo 5. VIÑETAS S.A. ha venido incursionando durante los últimos años en el
mercado de vinos con gran éxito, sobresaliendo con un producto de base vínica y crítica
llamado embraguito. El nivel de ventas del vino embraguito no ha mostrado crecimiento, a
pesar de las inversiones que se han realizado en términos de publicidad y divulgación. En la
actualidad se desconoce el target, sus usos, hábitos y costumbres. Es por ello que se desea
explorar aún más este mercado, con el fin de definir el grupo objetivo para enfocar su
publicidad y nicho. Planteamiento del problema. ¿Por qué han decaído las ventas de
embraguito en Cali en el presente año y cuáles son los hábitos del grupo de mayor
consumo?

1.6 FORMULACIÓN DE OBJETIVOS

Una vez aprobada la definición del problema se debe proceder con la colaboración del
gerente a determinar los objetivos generales y específicos de la investigación. Los objetivos
expresan en forma concreta que es lo que se quiere alcanzar con el desarrollo de la
investigación. Los objetivos deben ser concretos, claros, verificables y realizables por parte
del investigador de acuerdo con los recursos disponibles. Se acostumbra formular dos tipos
de objetivos: los generales que se refieren a los propósitos más amplios del estudio. Los
objetivos específicos en su conjunto deben contribuir a la consecución del objetivo general.
Los objetivos sirven para evaluar el desarrollo de la investigación. Se debe tener cuidado
para que unos objetivos específicos no incluyan a otros, es decir, deben estar claramente
delimitados.
Para formular los objetivos se deben responder las siguientes preguntas: ¿Qué espera de la
investigación? ¿Qué quiere hacer usted en la investigación? Para unos autores los objetivos
deben formularse mediante el uso de verbos e infinitivo que estén relacionados con la
generación de conocimiento sobre la situación o problemática objeto de investigación que
señalen la acción que ejecuta el investigador o los resultados que la actividad investigativa
produce (conocer, medir, cuantificar, identificar, encontrar, analizar, estimar). Es preciso
recordar que debe existir una correlación entre el planteamiento del problema y los
objetivos generales y específicos. A continuación se presentan cinco ejemplos sobre
planteamientos de problemas y su relación con los objetivos generales y específicos.

Riberas: planteamiento de problema. ¿Existirá mercado suficiente para una guardería

para niños menores de 36 meses en el conjunto residencial riberas? Objetivo general.
Determinar el tamaño de la demanda ara la guardería en el conjunto residencial riberas y
conocer la opinión de los padres de familia acerca del concepto de guardería (servicios
ofrecidos, horarios, ambiente físico, etc.). Objetivos específicos: identificar en los hogares
los hijos en edad de guardería; identificar las guarderías utilizadas y las razones; identificar
los hogares con planes, a corto plazo, de tener hijos; determinar la intención de utilizar el
servicio de guardería; establecer los horarios preferidos para el servicio de guardería;
determinar el precio dispuesto a pagar por el servicio de guardería; identificar las
necesidades insatisfechas con respecto a los servicios de guardería que reciben actualmente
los niños; determinar el ambiente físico deseado por los padres para una guardería en el
conjunto residencial Riberas.

Coltenómetros: Planteamiento del problema. ¿Cuál es la demanda por el termómetro

para medir la temperatura de pequeños animales? Objetivo general. Estimar la demanda en
el mercado colombiano de un termómetro veterinario especializado para pequeños
animales. Objetivos específicos: Identificar el tipo de termómetros que se está usando en la
actualidad, para pequeños animales; identificar y cuantificar la oferta actual y potencial de
termómetros para uso en pequeños animales; conocer el nivel de satisfacción que tienen los
usuarios de termómetros no especializados en la medición de temperatura en pequeños
animales; conocer las características deseadas del usuarios al recibir la muestra del
Guardián Pest; evaluar cuanto estaría dispuesto el usuario a pagar por el termómetro
<<Guardián Pest>>; identificar los medios de distribución más adecuados.
Viñetas: Planteamiento del problema. ¿Por qué han decaído las ventas de embraguito y
cuáles son los hábitos del grupo de mayor consumo? Objetivo general: caracterizar el
grupo objetivo (Target) que se identifica como consumidor del producto mediante el
conocimiento de sus hábitos. Objetivos específicos: (Forma alternativas para presentar los
objetivos específicos): Hábitos de consumo (Frecuencia de consumo de producto, forma de
consumo, momento de consumo, cantidad de consumo. Característica más importante para
el consumo, consumidores del producto y razones de no consumo); Hábitos de compra
(Frecuencia de compra, cantidad de compra, sitio de compra, razones de compra, personas
que estarían dispuestas a comprar el producto ); Ventaja y desventajas encontradas al
producto; Conocimiento de marca, (Espontaneo, ayudado, otras menciones); Marcas
utilizadas, marca preferida para usar y fidelidad de la marca, consumo de medios, imagen
del producto; Datos socio demográficos. (Nombre, sexo, edad. Ocupación, dirección.
Teléfono y barrio
Efectividad de una campaña publicitaria Formulación del problema. ¿Cuál ha sido la
efectividad de la campaña publicitaria para el pago de impuestos de rodamiento de la
Secretaria de Hacienda del Valle? Objetivo general: Medir la efectividad de la campaña
publicitaria para el pago del impuesto de rodamiento de la Secretaria de Hacienda de Valle.
Objetivos específicos: Determinar el grado de recordación de la publicidad del impuesto de
rodamiento; evaluar la efectividad del mensaje publicitario; los aspectos positivos y
negativos de la campaña publicitaria.

1.7 JUSTIFICACION DEL ESTUDIO

Para ellos se debe responder a la pregunta de ¿Por qué se investiga? Se debe mostrar la
utilidad teórica practica de los resultaos de la investigación. A continuación se presenta la
justificación de un estudio sobre vivienda. El estudio sobre demanda y oferta de vivienda
en Neiva (Ramírez 2000) suministrara a los constructores, entidades financieras y al
gobierno, elementos de análisis sobre el comportamiento y estructura de las condiciones
económicas de los demandantes de vivienda, así como las preferencias y exigencias de los
consumidores relacionadas con las características físicas, según diferentes niveles de
ingreso familiar. La presente investigación permitirá a los constructores de Neiva diseñar
sus planes de operación según las políticas del gobierno y las necesidades reales de la
población demandante, con el fin de evitar excesos de oferta y vivienda sobre determinados
estratos.

1.8 PRESENTACION DE TALLERES

1. PLANTEAMIENTO DE PROBLEMAS. Tomando como dos principales problemas
de su empresa, formule la situación actual, él debe ser y el problema de investigación en
forma interrogativa.
2. PLANTEAMIENTO DE PROBLEMAS. Tomando como base la empresa donde
labora plantee y justifique dos oportunidades.
3. FOTOCOLOR LTDA. Antecedentes: Fotocolor Ltda. tiene como principal misión el
revelado de toda clase de fotografías (tamaño y colores). Su principal característica ha sido
la calidad y puntualidad en el revelado; ya que los materiales y tecnología utilizados son los
mejores, produciendo en el cliente satisfacción y confianza en la empresa. La amplia
trayectoria y reconocimiento de 28 años ha permitido que se sostenga en un excelente nivel
en el mercado, iniciando el año se detectado que los clientes se han disminuido, las quejas
sobre el servicio han aumentado, hay incumplimiento en la entrega del revelado y además
la atención al cliente no es buena; ya que por la magnitud de solicitudes del servicio, el
personal es insuficiente para cumplirle al cliente. Pregunta: ¿Cuál es el problema y los
objetivos?
4. OCCILLANTAS. Antecedentes: Occillantas es una empresa de que dedica a la
fabricación de llantas para automóviles, motocicletas y bicicletas. Tiene sedes en
Venezuela, Brasil y Chile. Su gerente, observando el gran nivel de importación de llantas
que presenta Colombia y la obtención de materia prima para su elaboración; ha
contemplado la posibilidad de incursionar en el mercado colombiano, instalando una
fábrica de llantas en el país. Pregunta: ¿Cuál es el problema y los objetivos?
5. COOPERATIVAS. En la actualidad en el país se está presentando un numeroso cierre
de cooperativas, razón por la cual el Departamento nacional de cooperativas, le propone
que formule varios problemas y objetivos de la investigación para afrontar y salir de la
crisis. Pregunta: ¿Cuál es el problema y los objetivos?
6. HOTELES A.B. Dentro de un grupo de empresarios existe la posibilidad de crear un
hotel en la cuidad y le pide a usted que presente una propuesta sobre el caso que incluya el
problema y los objetivos del proyecto. Pregunta: ¿Cuál es el problema y los objetivos?
Operar, para finalmente llevar a cabo estudios sobre tráfico peatonal y vehicular de la zona,
preguntas: Tomando como base el Taller anterior, formule: el problema, el objetivo
general y tres objetivos específicos.
7. HOTELES C.D. El dueño del Hotel está interesado en evaluar por parte de los clientes,
los servicios prestados por su empresa y desea saber cómo está frente a la competencia,
razón por la cual le pide a usted que presente una propuesta sobre el caso que incluya el
problema y los objetivos. Pregunta: ¿Cuál es el problema y los objetivos?
8. FRUTAS S.A. Frutas S.A., es una empresa dedicada a la compra y venta de frutas en el
país, surtiendo de esa forma a mayoristas y minoristas en plazas de mercado.
Desde hace varios años está mirando la posibilidad y de vender a los supermercados de y
cadena los objetivos y desea que usted presente una propuesta sobre el caso que incluya el
problema y los objetivos. Pregunta: ¿Cuál es el problema y los objetivos?
9. PASTEL PAN. Pastel-pan tiene como misión la producción y venta de pasteles y
decorados con la misma alta calidad y variedad de productos acorde a las exigencias del
cliente. Por la calidad y variedad de productos según las exigencias del cliente, además de
la capacitación y estímulos constantes a todos sus empleados, ha logrado un buen
posicionamiento en el mercado. Sin embargo un tiempo atrás se ha ido apreciando una
disminución constante en sus ventas e inclusive algunos clientes que eran fijos, han dejado
de comprar el producto. Pregunta ¿Cuál es el problema y los objetivos?
10. PAPAS FRANCESAS. Lucio la de Cendales había las patrocinado, una investigación
amas de casa, una y restaurantes investigación, de mercadeo cuya finalidad era la de
estudiaren las amas de casa y restaurantes, los hábitos de compra y consumo de la papa.
Los resultados de la investigación indicaban entre otras cosas: A. una seria preocupación
por las fuertes fluctuaciones en la oferta de este tubérculo por razones de estacionalidad y
su evidente incidencia en el precio del mismo. B. el alto costo en tiempo del operativo,
procesamiento y desperdicios que se derivan en la preparación de una porción de papas
fritas a la francesa. C. la dificultad, cada vez más grande en los hogares, detener servicio
doméstico y la vinculación, cada vez mayor de la mujer, a la fuerza laboral; hacían
necesarios la introducción de bienes ahorradores de tiempo. Estos y otros hallazgos
llevaron al señor Lucio a capacitar la idea de introducir al mercado doméstico y
restaurantes, papitas precocidas a la francesa, producto de la rápida preparación, fácil uso y
para conservarse por mucho tiempo refrigerado. Preguntas: tomando como base el taller
anterior, formule: el problema, el objetivo general y tres objetivos específicos.
11. ALMACENES ZIPA. El departamento de investigación de mercadeo de cada
almacenes ZIPA, especializadas en la venta de víveres, ropa, calzado y variedades; cifra
parte de sus actividades en resolver el siguiente problema: ¿Dónde localizar un nuevo
almacén?. Para tal propósito este departamento realiza en primer lugar los estudios para
elegir la ciudad, para lo cual se hace necesario la obtención, registro y análisis de
información sobre población, ingreso, nivel de competencia y estabilidad de la comunidad.
Una vez elegida la ciudad, la siguiente tarea consiste en definir el lugar exacto donde se
localizara el almacén dentro de la ciudad y para ello se requiere que almacenes ZIPA tenga
muy bien definido el perfil del consumidor que espera alcanzar, luego un conocimiento
muy suficiente de las características demográficas de las distintas comunas que conforman
la ciudad, con el fin de poder ubicar al cliente potencial. Seguidamente estudiar la
competencia en cuanto a su número, localización y modo de operar; para finalmente llevar
a cabo estudios sobre tráfico peatonal y vehicular de la zona. Preguntas: tomando como
base el taller anterior, formule: el problema, el objetivo general y tres objetivos específicos.

12. BLUE JEANS. Un fabricante de blue jeans, con el propósito de Hacer más eficiente
sus campañas publicitarias, contrato una investigación tendiente a conocer con aceptable
precisión las características de los usuarios, de su marca dentro de la población masculina y
femenina; y en términos de actividades, intereses, opiniones, actitudes, uso más frecuente
de medios y vehículos de comunicación, tipo de programas preferidos, horas del día en que
mayor frecuencia veían televisión; finalmente complementar el estudio con el análisis de
información demográfica en términos de edad, ingreso, nivel de educación, ocupación,
localización geográfica, etc. Preguntas: Tomando como base el Taller anterior, formule: el
problema, el objetivo general y tres objetivos específicos.
13. FAMILIA TELERIN (Universidad viviente y a Distancia, 1995). De 1985 en
adelante, millones de niños habla hispánica se acuestan con la <<familia Telerín>>. La
familia Telerín fue creada por Televisión Española, para anunciar a los niños televidentes
que era hora de acostarse. Era un filme de unos 40 segundos de dibujos animados. Su gracia
era tal, que en breve tiempo prácticamente todas las cadenas de televisión
hispanoamericanas habían adquirido ese filme para dar comienzo al programa nocturno a
las 9 de noche. Su éxito fue, como indicamos como indicamos, arrollador desde el primer
momento, y el verso de: <<Vamos a la cama que hay que descansar para que mañana
podamos madrugar>>consiguió una difusión internacional muy difícilmente igualable.
Andersen hermanos de caracas, era una importante compañía venezolana dedicada a la
fabricación y distribución de papel pintado, para decorar paredes interiores. Es decir, papel
de << empapelar paredes>>.
Uno de los factores que más influyen en la venta de un determinado papel es el dibujo,
siendo este capítulo uno de los problemas más constantes de Andersen, que debía adaptarse
a las diferentes modas y gustos de los consumidores. Las figuras de la Familia Telerín, con
la simpática niña menor << Cleo>> al frente, fueron rápidamente motivo de decoración de
juguetes, ropa infantil, cuentos para niños pequeños, alfombritas, etc. El hecho de utilizar
las figuras de la familia Telerín para decorar << cosas para los niños >>, sugirió la idea a
los Hermanos Andersen de utilizar estos dibujos animados para decorar sus papeles
especialmente diseñados para empapelar habitaciones infantiles. Esto sucedía en 1987. Se
estableció el consiguiente contrato con los autores, se preparó el material adecuado, se
realizó, en suma la producción. Paralelamente se planificó una gran campaña de
lanzamiento. A tal efecto, se situaron fuertes stocks de papel en los establecimientos
detallistas especializados y en los mayoristas y distribuidores. A principios de 1988
comenzó el lanzamiento de papel de empapelar habitaciones infantiles, con la familia
Telerín. Contra todo pronóstico, dicho lanzamiento fue un fracaso. Pocas, muy pocas
familias se decidían a empapelar las habitaciones infantiles con los dibujos animados de la
familia Telerín. Preguntas: Defina el o los problemas existentes y los objetivos.
14. CREMA DE MANOS. En la categoría. Actualmente suave se vende en los principales
autoservicios y distribuidores a nivel nacional apoyada con Merchandising, material
publicitario y pauta en televisión. Es un producto reconocido y de gran aceptación en el
mercado. Definición del problema. La presentación actual de la crema de manos y cuerpo
<< SUAVE >> en 1000 ml. Para las manicuristas de salones de belleza y manicuristas a
domicilio.
Objetivo general. Conocer la demanda actual y potencial de las cremas de manos en las
manicuristas a domicilio, las características y hábitos de consumo a nivel nacional en las
ciudades de: Cali, Bogotá, Medellín, Barranquilla, Bucaramanga, y Pereira de nuestro
nuevo producto en tamaño institucional x 1000 ml. Objetivo específicos: identificar el
número de salones de belleza existentes en cada ciudad; conocer las marcas y
presentaciones que actualmente utilizan las manicuristas en su trabajo; identificar en donde
compran las cremas de manos en los salones de belleza y las manicuristas a domicilio de
cada ciudad ; determinar los atributos y las características que debe tener nuestro producto
para satisfacer las necesidades de las usuarias; identificar las necesidades y deseos
insatisfechos de las cremas de manos que utilizan, tanto con el producto y en la
consecución de los mismos; determinar cuál es el canal de distribución más adecuado y
eficiente para nuestro nuevo producto; determinar la intención de compra de una crema de
manos como SUAVE x 1000 ml por parte delas manicuristas y el precio que están
dispuestos a pagar por el producto. Pregunta:
¿ Están bien formulado el problema y los objetivos?.
15. GEAS LTDA. Es una firma consultoría en ingeniería Eléctrica que presta servicios de
diseño, estudios e interventoría a industrias y empresas de energía. Igualmente, participa en
actividades de campo relacionadas con la puesta en marcha de proyectos y calibración y
mantenimiento de dispositivos de protección. Por ser una empresa de servicios, la razón de
ser esta en sus clientes, es por esto que todos los servicios que ofrece GERS Ltda., se
realizan pensando en satisfacer las necesidades de los clientes de una manera eficiente,
económica y siempre teniendo en cuenta la Calidad del servicio ofrecido. En los 17 años de
existencia de la empresa, no se ha realizado una investigación sobre la satisfacción y
aceptación de sus clientes a pasar de la importancia que tiene para GEAS Ltda... Sin
embargo, en la actualidad se tiene en cuenta la opinión del cliente frente a la prestación del
servicio cuando ellos la expresan durante el desarrollo de los trabajos, por consiguiente los
datos existentes son de carácter informal, la información no se encuentra sistematizada ni
organizada lo que dificulta la puesta en marcha de una estrategia que permita satisfacer las
necesidades reales de los clientes. Problema. ¿Cuál será el nivel de satisfacción y
aceptación de los clientes de la empresa frente a los servicios ofrecidos por GEAS Ltda.?
Objetivos generales. Medir el grado de aceptación y satisfacción de los clientes con el fin
de mejorar los servicios ofrecidos por GEAS Ltda. y formalizar en la organización de
cultura de trabajo la opinión del cliente como base para el desarrollo y diseño de los
servicios. Objetivo específicos: Identificar las características que influyen en la aceptación
del servicio; identificar las características que influyen en la satisfacción del servicio;
determinar las inconformidades de los clientes frente; conocer las exigencias y necesidades
de los clientes; evaluar si el cliente exige modificaciones a los servicios. Pregunta: ¿Están
bien formulado el problema y los objetivos?
16. ROBOS S.A. Es una empresa colombiana que produce y comercializa marcas
nacionales e internacionales de cosméticos como Elizabeth Arden, Max Factor, Avon,
Yardley y Dyclass. Dyclass es la marca líder del mercado de los cosméticos en Blíster, los
cuales se diferencia de los cosméticos tradicionales en su presentación, forma de venta y
exhibición en el punto de venta. Blíster es una forma de empaque que consta de una tarjeta
y una burbuja donde va contenido el producto (como el de las pilas). A diferencia de los
cosméticos en su presentación tradicional, los cuales se exhiben en mostradores atendidos
por consultoras de belleza que realizan la labor de venta directa al cliente, los cosméticos en
Blíster se exhiben en gancheras tipo autoservicio de tal manera que la consumidora, tiene
acceso directo al producto sin necesidad de que alguna otra persona influya en su decisión
de compra.
Esta situación permite que no se incurra en los costos generados al tener en los puntos de
venta una persona permanente. Lo que se traduce en márgenes de rentabilidad más altos
para los clientes y para la empresa. Además hoy en día, cuando los espacios de exhibición
de los supermercados son reducidos debido a una gran cantidad de productos que inundad
los mercados, la rentabilidad por metro cuadrado es un factor muy atractivo en esta
categoría. Sin embargo hay un factor que hace que el negocio de los cosméticos en Blíster
se vea seriamente amenazada y es el alto índice de robo reportado por lo almacenes de
cadena y el cual está afectando de manera importante la rentabilidad de los mismos
Definición del problema. Alto índice de robos en los almacenes de cadena del país de los
cosméticos Blíster.
Objetivos generales. Identificar las causas de los altos índices de filtración de los
cosméticos en Blíster y definir estrategias para disminuir estos índices en los almacenes de
cadena del país. Objetivos específicos: Determinar las razones que hacen que la línea de
cosméticos en Blíster, implementar sistemas electrónicos de seguridad en los productos y
puntos de exhibición que permitan detectar intentos de robo; diseñar una estrategia
antirrobo que le brinde seguridad y garantice los niveles de rentabilidad de los clientes.
Instrumento. Formatos de control de inventarios y entrevista de profundidad realizada a
los jefes de compra administradores de los puntos de venta de las cadenas de
supermercados. La entrevista es de carácter informal conversacional diseñada para detectar
las causas de los robos que y se harían las siguientes preguntas: ¿considera usted que los
cosméticos en Blíster es la categoría de productos que más robos presenta dentro de su
negocio? ; ¿por qué cree usted que este tipo de productos sea más atractivo que cualquier
otro?; ¿considera que el tamaño físico del producto sea un factor que facilite el robo?; ¿La
ubicación de la sección de este tipo de productos dentro del punto de venta facilita las
acciones de robo? ; ¿Por qué los sistemas generales de seguridad del punto de venta no
detectan este tipo de robo; ¿ cree usted que sistemas electrónicos de seguridad, como los
tags de seguridad directamente ubicados en los productos disminuirán considerablemente
los niveles de robo? .Pregunta: ¿ Está bien formulado el problema y los objetivos?
17. LOGROS: Antecedentes. La compañía LOGROS. Se encarga de desarrollar y
comercializar productos o soluciones en sistemas (software) para sus clientes.
Recientemente, la compañía ha percibido la necesidad de desarrollar un software que
permita mejorar y optimizar el proceso de evaluación de los estudiantes en los colegios y
escuelas de la ciudad de Santiago de Cali, y así aparece el producto logros. Lo anterior
surge debido a las nuevas reglamentaciones establecidas por el gobierno, las cuales
cambiaron la metodología de evaluación de los estudiantes de colegios y escuelas, mediante
el cual se pasó de un sistema cuantitativo ( basado en notas numéricas ) a uno cualitativo.
Logros es un programa diseñado teniendo en cuenta los parámetros y normas dictadas por
el Ministerio de Educación Nacional según las cuales se adoptaron los lineamientos de los
procesos curriculares. Las nuevas reglamentaciones incluyen a los establecimientos
educativos desde preescolar, primaria hasta bachillerato. Formulación del problema:
¿Habrá mercado potencial para el producto LOGROS, en Bogotá?
Objetivo general: Lanzar al mercado el software Logros en los colegios y escuelas de
Bogotá. Objetivos específicos: Identificar y cuantificar la demanda actual y potencial del
software Logros en los colegios y escuelas en Bogotá; conocer las características deseadas
de usuario para un software especializado en evaluar estudiantes de colegios y escuelas;
identificar el tipo de software o solución utilizado por el usuario en la actualidad, para
evaluar estudiantes de colegios, de acuerdo a las nuevas reglamentaciones; establecer
cuanto estaría dispuesto a pagar, el usuario por el software Logros; identificar los medios
de distribución más adecuados; identificar medios de comunicación adecuados para darle
despliegue al producto; caracterizar los clientes potenciales Pregunta: ¿está bien
formulado el problema y los objetivos?.
18. EMPRESAS DDE ENERGIA DE PACIFICO. Antecedentes. La empresa de
Energía del pacifico es una organización creada el 1 de Enero de 1995 de la separación de
la CVDC acogiéndose a la Ley 143 de 1994 y como una necesidad sentida de la comunidad
valluna de contar con una empresa especializada en el sector energético.
ESPA E.S.P. atiende a 38 municipios a los cuales se les suministra energía para los
hogares y el alumbrado público. Es una empresa generadora, transmisora, distribuidora y
comercializadora de energía, posee tres grandes plantas de generación (Salvajina, Calima,
Alto Anchicayá) y los pequeños (Bajo Anchicayá) y dos pequeñas (Bajo Anchicayá) y
Plantas Nima). EPSA dependencia de otros mercados. EMCALI es una empresa
comercializadora que compra energía al sector eléctrico nacional (Medellín, Costa
Atlántida) para suministrar y abastecer el capital del Departamento y otros Municipios.
Presentación del problema. La empresa de energía << EPSA E.S.P. >> y el sector
eléctrico del Valle del Cauca se encuentran preocupados por las consecuencias catastróficas
ocasionadas por el fenómeno del niño que ha originado una gran disminución en los
caudales de los ríos y una baja cantidad de agua para la generación de energía. Los
embalses se encuentran en niveles mínimos lo cual ha ocasionado la decisión de
recomendar para el sector para el sector residencial una disminución en el consumo del 5%
EPSA E.S.P. está interesada en recomendar a sus clientes residenciales a través de
campañas publicitarias para identificar cuáles son los usos de la energía y en los cuales se
derrocha la misma, (los tipos de consumo son cocción, iluminación, sonido, tv, calefacción,
refrigeración), se desea evaluar por estrato socio económico la incidencia de los usos y
poder recomendar adecuadamente las estrategias a seguir para lograr el ahorro mínimo en
los consumidores residenciales . Definición del problema. Alto consumo de energía
eléctrica en los hogares de los 38 municipios atendidos por EPSA E.S, P.
Objetivo general. Disminuir en un 5% el uso de la energía eléctrica en los hogares,
motivando a los clientes a la utilización de fuentes alternativas de energía como el gas.
Objetivo específicos: Evaluar los diferentes usos dados en la energía en los hogares
(cocción, iluminación, refrigeración, otros.) : definir el perfil del cliente EPSA y su
motivación hacia el usos del gas en la cocción; identificar las necesidades y deseos
insatisfechos de los clientes EPSA; evaluar el grado de aceptación de EPSA entre sus
consumidores de energía para mejorar los procesos de atención al cliente. Pregunta:
¿Están bien formulado el problema y los objetivos?
19. CARPAK FLEXA. Introducción. Carpak Flexa, en una empresa del grupo Carvajal
dedicada a la manufactura de empaques flexibles para diferentes aplicaciones como
industria farmacéutica, alimentos aseo y uso personal, agroquímicos, limpieza, cigarrillos y
licores. Los empaques flexibles son aquellos compuestos por materiales simples o
combinados, que se dejan doblar y enrollar (materiales flexibles), y que se utilizan en
diferentes tipos de máquinas que generalmente los forman, llenan y sellan para empacar un
producto. Oportunidad: ¿Existe mercado de empaques flexibles con poliésteres
metalizados para el segmento de leches en polvo?
Objetivo general: Identificar el grado de aceptación de empaques con poliésteres
metalizados para leche en polvo, en reemplazo del que se utiliza actualmente con aluminio,
por parte delas compañías que producen leche en polvo empacada en bolsas de material
flexible. Objetivos específicos: identificarlas preferencias en cuanto a presentación del
empaque, mas importante a tener en cuenta para los gerentes de marcas de las empresas
productoras de leches; conocer las variables técnicas en cuanto a conservación de la leche,
que debe cumplir un buen empaque por parte del departamento de calidad del cliente;
identificar el tiempo de vida útil que espera el cliente, que el empaque deba proporcionarle
al producto.
Fuente de información: En este estudio, se debe emplear varias fuentes de investigación;
la investigación cualitativa, es necesaria para poder cumplir el primer objetivo ya que las
tendencias, gustos y preferencias en presentación de los empaques, es básicamente
subjetiva y difícilmente cuantificable. Para los objetivos 2 y 3 si se requiere de una
investigación de tipo cuantitativa retrospectiva ya que son unas cifras específicas las que se
quieren identificar con base a las experiencias del pasado. El origen de las fuentes a
emplear será primaria, porque obtendremos parte de la información directamente de los
clientes o usuarios de los empaques y secundaria porque emplearemos la información
disponible en publicaciones u otros medios como internet y externa, ya que la obtendremos
de afuera de la organización. Pregunta: ¿ Están bien formulado el problema y los
objetivos?.
20. MERCADO TURISTICO DE SAN AGUSTIN. INTURHUILA LTDA entidad
prestadora del servicio turístico, aprovechando las bondades de la Ley 218 de 1.995 de
exenciones tributarias; está interesada en un proyecto que le permita conocer la situación
del mercado turístico en San Agustín, la identificación de las oportunidades y amenazas,
para planear estratégicamente las futuras inversiones, por ello ha formulado la siguiente
propuesta de investigación. Objetivo General: Conocer la situación actual del mercado
turístico y determinar la demanda actual y potencial nacional e internacional, para San
Agustín.
Objetivos Específicos: Identificar la totalidad de las empresas prestadoras de servicios
turísticos y sus planes físicas, al igual que de las personas o grupos asociativos que ofrecen
dichos servicios o que deseen ingresar, conocer el perfil de los usuarios de los servicios
turísticos por estrato socioeconómico, educativo, edad, sexo, ocupación , nivel de ingresos,
estadía, gasto promedio de los turistas, motivaciones y expectativas para el servicio;
identificar los atributos y/o características que deben tener los servicios ofrecidos por los
prestadores de servicios turísticos y clasificarlos en orden de importancia; identificar el
origen, destino y propósito del viaje que hacen los turistas que hacen uso de los servicios
cuando visitan al Huila; determinar el nivel de conocimiento espontaneo que del Huila y
sus atractivos turísticos, se tiene a nivel nacional e internacional; conocer las preferencias
actuales que por el Huila existen en el mercado de servicios turísticos nacional e
internacional; detectar los factores que influyen en la decisión de visitar sitios turísticos;
conocer la opinión de los turistas respecto a la calidad de servicio brindado por los
prestadores de servicios turísticos Preguntas. ¿Cuál es el problema?, ¿Están bien definidos
los objetivos?