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Las pruebas de producto nos permiten conocer una estimación aproximada de su participación en
el mercado, basándonos en los resultados de las pruebas de preferencia, frente a todas las marcas
competidoras o los sustitutos. También nos puede informar en qué grado el nuevo producto capta
nuevos clientes de la categoría y no de marcas competidoras u otras marcas de la misma empresa.
Por último, si se ha logrado plasmar el concepto, es decir, si las características del mismo, a juicio
del cliente, existen en el producto.

El propósito de una prueba de uso del producto es medir su ventaja comparativa. En la medida en
que puedan realizarse comparaciones objetivas con productos existentes, las ventajas
significativas del nuevo producto pueden utilizarse de manera más efectiva en las estrategias de
marketing. Pueden adoptarse básicamente cuatro tipos de metodologías comparativas:

Pruebas monádicas: en este tipo de experimentos, el entrevistado prueba solamente un producto

y evalúa su desempeño después.

Pruebas monádicas secuenciales: los entrevistados prueban dos o más productos. El experimento
no es simultáneo, es decir, se prueba y evalúa un producto a la vez.

Pruebas comparativas: en este experimento, un entrevistado prueba dos o más productos,

seguidos uno de otro, pero sin evaluaciones de atributos intermedias al final, se califican ciertas
variables comparando los estímulos involucrados en el experimento.

Pruebas protomonádicas: son el resultado de la combinación de dos métodos de investigación: la

prueba monádica en una parte inicial y la comparativa al final del experimento.

El tipo de prueba que se aplique depende de los objetivos que se persigan. Por ejemplo, cuando,
además de comparar productos, tenemos interés en contar con la información monádica
completa de cada producto evaluado, los diseños monádicos secuenciales con evaluación
comparativa al final son la mejor opción. Bajo esta modalidad obtenemos el máximo de
información de los entrevistados. Vale la pena recalcar que se debe ser cuidadoso con la cantidad
de variables productos a evaluar.

Monádico

Ventajas

Simulan situaciones reales, eliminan interacciones entre productos, entrevistas sencillas,

adecuadas para utilización de bechmarks.

Desventajas
Fuertes sesgos de cortesía, los entrevistados no tienen puntos de referencia para hacer
evaluaciones.

Monádico secuencial

Ventajas
Secuenta con evaluaciones monádicas puras (de la primera), la segunda evaluación monádica es
parecida a una comparativa, mecánica sencilla.
Desventajas
La segunda evaluación monádica no es limpia, efectos no comparables entre evaluaciones.

Comparativo puro

Ventaja
Comparaciones limpias entre productos, no hay contaminación de evaluaciones monádicas
intermedias.
Desventajas
No se cuenta con evaluaciones monádicas puras, no necesariamente simulan situaciones de la vida
real.

Protomonático

Ventajas
Se cuenta con evaluación monádica pura y con evaluación comparativa.
Deventaja
La evaluación monádica se realiza con la mitad de la muestra, la evaluación comparativa puede
tener sesgos.

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Hay empresas que realizan esta prueba de producto a gran escala utilizando grupos grandes, a los
que les envían la muestra del nuevo producto y esperan sus conceptos. Por supuesto, no todo
producto puede someterse a estas pruebas, que generalmente son costosas y toman tiempo.

En resumen, podemos distinguir tres tipos de pruebas de producto: test de laboratorio, test del
cliente y evaluación de expertos, que permiten observar los atributos físicos y psicológicos del
concepto ya desarrollado.

Podemos aprovechar también esta etapa para comenzar a probar toda la mezcla de marketing, es
decir, no solo el producto, sino su precio, distribución, comunicaciones, empaques, nombres,
posicionamiento, etc., que se utilizarán en la introducción y el lanzamiento del nuevo producto.
PRUEBA DE MERCADO

Una vez que la gerencia se siente satisfecha con el desempeño funcional del producto "este se
somete a pruebas adicionales de mercado. Esta prueba de mercado es la

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etapa en que se introduce el producto y el programa de mercadotecnia a conjuntos de
consumidores más auténticos, con el objeto de saber qué tan bien trabajará el producto antes de
tomar la decisión final de lanzarlo al mercado.

En la prueba de mercado, la empresa ofrece el producto o servicio en un área limitada que sea
representativa del mercado en el cual se comercializará el producto. Esto se hace para disminuir
"el riesgo de un fracaso nacional, lo cual podría poner en peligro las relaciones con el canal,
disminuir la confianza y la moral de los empleados y causar un efecto negativo sobre la imagen
que otros productos han ganado entre los consumidores.

Esta prueba busca la "obtención de información complementaria tendiente a reducir la

incertidumbre en la decisión, al entregar información importante respecto a clientes,
compradores, distribuidores, efectividad de los programas de mercadeo, potencial real del
mercado y otros aspectos de interés.

Según Kinnear y Taylor, "la decisión de utilizar el mercado de prueba implica comparar los costos
del mismo, en relación con el beneficio esperado. Añaden Dutka y Laysaker, "el problema consiste
en saber cuánta información o evidencia necesita la gerencia para tomar una decisión. Así como
en algunos casos el mercado de prueba es definitivo, en otros puede ser antieconómico e inclusive

contraproducente".

En consecuencia, el éxito de la prueba de mercado depende de saber cuándo usarla y para qué.
Las consideraciones relacionadas con esta decisión, de acuerdo con Guiltinan y Paul, serían:

Factores que favorecen la prueba de mercado:

La aceptación del concepto o producto es débil.

El potencial de ventas es dificil de determinar.

Los costos para conocer la reacción del mercado son difíciles de estimar.

Se requiere una inversión mayor para fabricar en una escala completa (en comparación con los
costos de la prueba de mercado).