ELECTIVA CPC “TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN”

ETAPAS Y FASES, LOS EFECTOS DIRECTOS E INDIRECTOS DE UNA

NEGOCIACIÓN

PRESENTADO POR
Angie Lorena Correa Cruz
Diana Marcela Molina López

Claudia Del Pilar Villamizar Manrique

PRESENTADO A
MIGUEL ALEJANDRO ESPINOSA RODRIGUEZ

24/08/2019
BOGOTÁ
ADMINISTRACIÓN FINANCIERA
INTRODUCCIÓN

El propósito de esta actividad es conocer y colocar en práctica los planes para alcanzar
las metas propias teniendo en cuenta que ningún estudio de planificación y objetivos está
completo sin examinar el tema de la planificación estratégica, y por ende es de una importancia
tan vital que merece un estudio profundo en lo que se refiere a su definición y uso, así como a
su relación con otros aspectos de la dirección.

A continuación, se plasmará por medio de un mapa conceptual la explicación y el

concepto de estrategia como una expresión que los seres humanos utilizamos desde el principio
de los tiempos para hablar de cualquier plan de acción que queremos llevar a cabo con un
determinado objetivo y a largo plazo, teniendo en cuenta que la ejecución de estas se llevará a
cabo mediante la negociación, por lo que se analizará por medio de un caso las 4 fases más
importantes junto con las fases de la negociación, efectos directos e indirectos de las metas en
una negociación.
 LAS 4 FASES MÁS IMPORTANTES DE UNA NEGOCIACIÓN

• PREPARACIÓN: es permitir que la suerte intervenga y esto requiere aprender que,

en el azar, la estadística siempre juega en contra. Preparar una negociación es sin
duda el camino más seguro para llegar a un fin satisfactorio. Todo lo que hagamos
antes de sentarnos a negociar se revelará una vez sentados en la mesa.

Para ello debemos responder a cuatro cuestiones importantes:

A. Establecer los objetivos claramente
B. Obtener toda la información posible
C. Hacer un listado de concesiones posibles
D. Establecer nuestra estrategia y asignar las tareas si en esta negociación hay un
equipo de personas por cada una de las partes.

• DISCUSIÓN: Este es el momento donde ambas partes muestran sus opiniones y

creencias sobre la cosa a negociar. Las partes tratan de persuadirse mutuamente
razonando. En esta fase hay que mantener la calma llevando a cabo una discusión
sosegada, sin alzar la voz y sin ponerse nervioso pues son muestras de inseguridad
y necesidad lo que la otra parte utilizará en tu contra.

Tan importante son las palabras como las señales. Tocarse mucho el pelo, frotarse
las manos, moverse de la silla… son rasgos de nerviosismo que se deben evitar. En
el momento de las señales se debe ofrecer una imagen de seguridad y
convencimiento.

• PROPUESTAS: Aquí es cuando, una vez debatido el asunto de la negociación, se

debe formular la oferta o petición diferente a la posición inicial. Se trata de enumerar
las debidas concesiones y peticiones con el objetivo de alcanzar un determinado
acuerdo. Lo habitual es que, una vez hechas las propuestas, existan discrepancias y
es en este momento cuando se busca obtener algo a cambio de renunciar a algo.
 • CIERRE Y ACUERDO: Una vez discutidas las propuestas, de ambas partes, se
debe llegar a un acuerdo por lo que resumir lo acordado y conseguir que la otra
parte acepte el resumen será el punto y final del proceso.

NEGOCIACIÓN DIRECTA: la negociación directa es el procedimiento mediante el cual los

interesados acuerdan mutuamente las condiciones para llegar a la solución de un conflicto.

NEGOCIACIÓN INDIRECTA: la negociación indirecta es la que se desarrolla con la

intervención de personal preparado especialmente para esta labor los mismos que actúan
como representantes o mediadores de las partes involucradas.
EJEMPLO NEGOCIACIÓN

Para el sábado 14 de agosto en la avenida caracas a la altura de la calle de la calle 76 en horas

de la noche se produjo un choque fuerte entre un taxista y un motociclista donde el taxista
colisionó la motocicleta cambiando de carril sin colocar las direccionales, sin poder evitar el
choque por la alta velocidad que llevaba el motociclista se provoca el choque donde este queda
prensado de la moto y es arrastrado 10 metros más adelante.

En la escena del accidente se encontraba la presencia de dos agentes de tránsito quienes

proceden a detener el tráfico y realizar el croquis del accidente, teniendo en cuenta que el
motociclista no sufrió daños físicos, pero sí materiales, La policía llama a los dos implicados,
para iniciar con la negociación, es en este punto donde se evidencian las 4 fases más
importantes de la negociación después de haber analizado el conflicto.

Al analizar el croquis del accidente se dictaminó que tanto el taxista como el motociclista
cometieron infracción lo que produjo el accidente y de esta manera se negocia que por cada
parte de los implicados cada uno asume los gastos de los daños y la policía resuelve no realizar
el debido proceso de imponer los comparendos e inmovilizar los vehículos, por ende, el acuerdo
resuelve el conflicto y deja una lección a los conductores.

Primera fase Preparación: Para este caso la preparación se inicia cuando los agentes de tránsito
reúnen a los implicados después de haber analizado el croquis del accidente, para iniciar con
la discusión.

Segunda fase discusión: se exponen los puntos de vista por parte de los implicados para
determinar culpables y llegar a un acuerdo.

Tercera fase propuesta: Teniendo en cuenta que por parte de los dos conductores se cometió
infracción, el motociclista por exceso de velocidad y el taxista por cruzar de carril sin colocar
direccional se propone que ambas partes deben asumir con los daños de sus propios vehículos.

Cuarta fase cierre y acuerdo: Los dos conductores asumen su responsabilidad de pagar los
daños de sus vehículos, en cuanto a la policía se llega al acuerdo de no realizar los comparendos
e inmovilizar los vehículos debido que se llegó a un acuerdo por las tres partes.
CONCLUSIONES.

determinamos que dentro de las organizaciones y en cualquier ámbito de nuestro diario vivir
los conflictos son determinados como una vivencia o algo normal, por lo que podemos
considerar como parte de la vida, dada por las costumbres y diferentes culturas de la cual
provienen los individuos; muchos están acostumbrados a una resolución de conflictos de una
forma hostil y agresiva, mientras que otros lo manejan de manera más práctica y pacífica,
evidenciando que cada persona tiene una forma distinta de reaccionar ante una situación
similar.

En este análisis es fascinante cómo se desarrolla la capacidad de conversación análisis y

conclusiones frente a los conflictos llegando a cierres con acuerdos positivos por ambas partes,
permitiendo un resultado positivo y ameno y de esta manera poder practicarlo en la vida real
como personas razonables y pacíficas. Las metas simples y directas suelen alcanzarse en una
sola sesión de negociación y con una estrategia de negociación sencilla.

Los efectos directos de las metas en la elección de una estrategia se perciben en los deseos,
pero es de aclarar que directamente no son metas, sobre todo en una negociación. Los deseos
se relacionan con los intereses o necesidades que motivan las metas, pero no son metas en sí
mismos. Un deseo es una fantasía, una esperanza de que algo ocurra; una meta es un objetivo
específico y enfocado que se planea alcanzar de manera realista
REFERENCIAS

Lewicki, R. J., Saunders, D. M., & Barry, B. (2007). Negociación. Estrategia y Planificación.
Obtenido de
https://201950.aulasuniminuto.edu.co/pluginfile.php/71885/mod_resource/content/1/F
undamentos-de-negociaci%C3%B3n%20Mc%20graw%20Hill.pdf

Sanchez, R. R. (2019). Manejo de Conflictos en las Organizaciones. Obtenido de

https://www.eoi.es/blogs/ruddyramonalonzo/2012/02/28/manejo-de-conflictos-en-las-
organizaciones/