Unidad 2: Métricas de la Gestión en Marketing

“IF YOU CAN’T MEASURE IT,

YOU CAN’T MANAGE IT”
Norton (1996). Balanced Scorecard, Boston, MA: Harvard Business School Press.
ROI de marketing y su aplicación en la empresa
¿En que etapas se mide el marketing?

•Invertir en sistemas,
Crecimiento infraestructura y redes de
distribución

•Mantener todo lo alcanzado

Estabilidad y recuperar todo lo perdido

•No realizar inversiones

Madurez importantes
•Aumentar el ROI
ROI de marketing y su aplicación en la empresa
¿que es lo que justifica el presupuesto comercial?

+30%
Target

ti ng
arke idad
d e M ublic
s tos de P ntas
Ga stos e Ve
• Ga
to sd
• Gas
•
ROI de marketing y su aplicación en la empresa
¿que es lo que ocurre en realidad?

-30% +30%

Target

ti ng
arke idad
d e M ublic
s tos de P ntas
Ga stos e Ve
• Ga
to sd
• Gas
•
ROI de marketing y su aplicación en la empresa

Es el retorno de la inversión en las acciones de

Marketing, se representa así:

ROIMk = Margen Bruto – Inversión Mk

Inversión Mk
ROI de marketing y su aplicación en la empresa
ROI Marketing

Mk

150,000
150000–- 50,000
50000
MK ROI = = 200%
200%
50000
50,000
Métricas de la gestión en marketing
ROI Publicidad
….suponemos que de los US$ 150,000 de margen
bruto, US$ 50,000 provienen de los beneficios
equivalentes a 10,000 unidades vendidas (5 dólares
de beneficios multiplicados por las 10,000 unidades)
luego de una campaña publicitaria que costó Pbl US$
20,000.

50000 - 20000
PBL ROI = = 150%
20000
Ejercicio 1: ROI de la gestión en marketing

¿Cuál es 1) el ROI de Marketing y 2) el ROI de

Publicidad de Global SAC?
ROI de marketing y su aplicación en la empresa

ROI de la Gestión Comercial

Beneficios
% de Deserción Beneficio por Beneficios luego de la
Numero de de Clientes Cliente luego de la Promedio Gestión
Clientes Insatisfecho Gestión Comercial de Cliente Comercial

Expresado en Dólares Americanos

ROI de marketing y su aplicación en la empresa

ROI de la Gestión Comercial

Beneficios luego Costos de la Costos de la ROI de la

de la Gestión Gestión Comercial Gestión Comercial Gestión
Comercial Comercial

Por cada $ en la gestión comercial se logran 5.5

 Ejercicio 2: ROI de la gestión comercial

Numero de clientes 10000

% de nuevos clientes proyectados 30%
% de nuevos clientes obtenidos 50%
Beneficio promedio por cliente 100
Costos de la campaña comercial 50000

¿Cuál es el ROI de la campaña comercial?

 Ejercicio 3: ROI de la gestión comercial

Numero de clientes 12000

% de nuevos clientes proyectados 25%
% de nuevos clientes obtenidos 40%
Beneficio promedio por cliente 120
Costos de la campaña comercial 65000

¿Cuál es el ROI de la campaña comercial?

Cada cliente es una inversión para la empresa, por ello se debe medir dónde
éste pone su dinero y su esfuerzo para obtener el máximo rendimiento.
Costo de adquisición del cliente
Ejercicio 4: El coste de adquisición de cliente

¿Cuál es el costo de adquisición del cliente?

 Control de Lectura

Lectura 2. Contribucion Neta y ROI: Ventajas y desventajas del ROI

 Aplicación practica

Trabajo 1. Calcular el ROI de Marketing de una empresa real

Modalidad: Grupal
Formato: Fisico en Word